Маркетинговая деятельность на предприятиях связи

Цена является фактором, непосредственно влияющим на прибыльность. С одной стороны, она должна быть такой, чтобы покрыть общие издержки производства и обеспечить некоторую прибыль, с другой стороны, она зависит от спроса на услуги. Конкретная  цена устанавливается в зависимости от целей фирмы, типа рынка, вида продукта и жизненного цикла.

  Рациональная тарифная политика – наиболее важная и сложная проблема  в рыночных условиях. От ее решения зависит стабильность финансового состояния предприятия, уровень доходов и прибыли. Правильная тарифная политика также важна  для экономики в целом, поскольку рациональные структура и уровень цен на услуги связи вносят вклад в стабилизацию экономики, приносят дополнительные доходы[17].

Выбранная ценовая политика влияет на объем продаж, долю рынка, издержки, прибыль и долгосрочные инвестиции.  Поэтому менеджеры фирмы должны стремиться к тому, чтобы максимально точно оценивать воздействие своей ценовой политики на все экономические категории и взаимосвязи между ними, которые сложны и многообразны.

Чтобы разрабатываемые тарифы соответствовали условиям рынка, мы проводим маркетинговое исследование основных конкурентов.  Полученные данные позволяют разработать более гибкую стратегию вывода на рынок различных услуг, помогут найти разумный баланс между коммерческой выгодой и доступной для потребителя ценой.  Исследование рынка и внесение изменений в существующие услуги проводится один раз в полугодие.

Решения о ценах на новые услуги должны приниматься быстро, часто с недостаточной информацией о потребностях пользователей и маркетинговой среде вообще.  Цены на новые услуги не регулируют стороны уполномоченных на то органов, поэтому для формирования ценовой политики необходимо учитывать интересы различных сегментов потребителей и выяснять, как конкуренция влияет на выбор в различных группах потребителей.

Конкурентное ценообразование основано на установлении цены на услугу в соответствии с ценой основных конкурентов,  она может быть точно такой же, немного больше или немного меньше, и должна лежать в русле общей маркетинговой стратегии компании с учетом того, что прибыльные цены для одной компании, другую, чья структура издержек имеет другой характер, могут привести к разорению. Различные клиенты могут получать услуги и обслуживаться по разным ценам.

В условиях насыщения потребительского рынка  услугами по доставке рекламно-информационных и других материалов  придается большое значение использованию системы скидок к действующим тарифам в зависимости от объемов и территории доставляемых материалов.

Маркетинговые скидки  могут применяться к тарифам на нерегулируемые услуги.  Они могут быть двух видов:

-  фиксированные скидки, применяемые ежемесячно и предоставляемые в зависимости от срока действия договора и/или объема потребления услуг;

-   персональные скидки.

По субъекту применения скидки делятся:

1. индивидуальные скидки, предоставляемые отдельным клиентам при заключении договоров и дополнительных соглашений к договорам;
2. групповые скидки, предоставляемые массовому клиенту в процессе реализации программ продвижения услуг, рекламных акций.

         Таким образом, сотрудники группы маркетинга не могут влиять на тарифную политику оказываемых услуг (могут вносить предложения), что является отрицательным фактором.  При этом нужно отметить, что использование системы скидок к действующим тарифам очень  важно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ ПОЧТОВОЙ СВЯЗИ.

3.1 Проблемы маркетинговой деятельности в почтовой связи

          Почта России – крупнейшая в стране розничная сеть. И не пользоваться этим преимуществом было бы, по меньшей мере, неправильно. Именно поэтому национальный почтовый оператор развивает непрофильные услуги, распространение которых именно по сети является и востребованным, и экономически эффективным. Например, продажа лотерей, проездных билетов, реализация рекламных услуг. На сегодняшний день основным факторами, отталкивающим клиента от пользования некоторыми услугами в полном объеме являются:

           -   отсутствие системы скидок. Применение системы скидок может оказать положительное влияние на клиентов (чисто психологически); 

-  не соблюдаются сроки доставки. Ведь в то время, когда железнодорожники периодически не прицепляют почтовые вагоны, можно договориться об отправке почты грузом;

- нет уважительного отношения  к клиентам. Согласно опросу, проведенному  на сайте ФГУП «Почта России» 47% респондентов хотели бы в  первую очередь изменить отношение  почтовых работников к клиентам  на более доброжелательное;

- медленная работа операторов при оформлении документов. Для увеличения скорости оформления необходимо оснастить ОПС современным оборудованием, возможно, открыть дополнительные окна для приема платежей;

- отсутствие рекламы. На сегодняшний день многие не знают о том, какие услуги оказываются на почте;

- не высокое качество (при распылении  на несколько сегментов – город, область, по России) и скорость  предоставления услуги (не совсем  отлаженные коммуникации предоставления некоторых услуг, что зависит от персонала, географических особенностей мест доставки);

- выгодная стратегия работы  конкурентов (сфокусированность на определенном сегменте рынка).

Для удержания лидерства на рынке следует:

- сократить издержки, что затрудняет выход на рынок новых производителей, которые не могут снизить цены ниже уровня второго по эффективности продавца;

  - подчеркнуть уникальность продукта. Продукт должен иметь некую уникальность, позволяющую установить более высокую цену, чем у конкурентов;

   - концентрироваться на сегменте: достижении преимуществ  путем использования первой и второй стратегии при обработке одного или нескольких сегментов рынка.

         Не секрет, что сегодня себестоимость универсальных почтовых услуг подчас выше тарифов на них. Доставка обычного письма, как до Москвы, так и до Камчатки стоит для потребителей одинаково (с 01.02.2009, для того чтобы отправить простое письмо по России необходимо заплатить всего 9 рублей, не зависимо от направления)[24]. Для почты же это – разные, мягко говоря, расходы. Существующие на почте проблемы не позволяют и дальше развивать непрофильные услуги. Падение доходов по некоторым показателям говорит о том, что о почте на сегодняшний день сложилось неблагоприятное мнение.  К "сюрпризам" нашей отечественной почты все давно привыкли: письма к адресатам могут идти месяцами, а то и вовсе "потеряться". Но сегодняшние проблемы почты не ограничиваются лишь вопросом качества предоставляемых услуг, немаловажно и сохранение огромной разветвленной сети почтовых отделений по всей стране, многие из которых уже давно убыточны[15, 16].

Понятно, что реформирование российской почтовой системы насущно, как никогда. По существующему проекту реструктуризация федеральной почтовой службы началась с конца I квартала 2004 года. Функции 92 независимых региональных предприятий возьмет на себя ФГУП "Почта России". За счет консолидации управления планируется увеличить качество услуг почтовой связи, а также увеличить рентабельность компании с нынешних 4 до 15%. Для сокращения нерентабельных отделений почтовой связи, которые в прежних условиях пришлось бы просто закрыть, – и сохранения почтовой сети,  - планируется реорганизация структуры управления сетью почтовых отделений с созданием межрайсвязионных узлов почтовой связи – МРУПС. Это позволяет перераспределять денежные потоки и технические средства[23,22].

      Сложность управления  почтовой отраслью заключается  еще и в том, что на сегодняшний  день мы обладаем практически  самой разветвленной сетью филиалов. 

       В 2000 году на балансе УФПС было 400 нерентабельных отделений почтовой связи, сейчас их осталось около 100. Но убыточные узлы связи – не просто груз, который нести тяжело, а бросить – жалко. Возможность пользоваться всеми существующими ныне услугами связи для жителей отдаленных районов переоценить невозможно. Поэтому "кормить" нерентабельные отделения связи придется прибыльным.

Для того чтобы выяснить причины возникших проблем был проведен анализ макросреды Вологодского почтамта. Экспертом при проведении анализа выступал заместитель начальника почтамта по коммерции.

Исходя из проведенного анализа, следует отметить:

- если рассматривать политико-правовой  аспект, то можно выделить только  положительные стороны. Это и  поддержка государства, и осуществление деятельности на основании нормативных  актов. Следует отметить утвержденную правительством программу модернизации почтовой связи (на основании проекта Реорганизации «Почта России»), также поднят вопрос о приватизации почтовой связи. Если говорить в целом по стране, то в принципе, содержание власти не изменилось (приход к власти Медведева), поэтому развитие  почтовой связи будет происходить так же что и раньше.

- если рассматривать экономические  факторы, то следует отметить - перед  почтовой связью открываются возможности вследствие начатой реорганизации (выделено 50 млрд. рублей). Отрицательным моментом является регулирование тарифов на некоторые услуги, в том числе и на те, которые оказывает УФПС. Также на деятельность почтамта не мог не сказаться кризис, но следует отметить, что изменений произошедших в финансовых делах почты никакое из ОПС не заметило (Связьбанк, работающий с ФГУП, перепродал свои акции ВнешЭкономБанку – на основании информации полученной у заместителя директора по экономике и финансам). Единственное, что можно отметить, это возможное уменьшение денежных средств на содержание ФГУП.

- что касается социально-культурных  факторов, то следует отметить  нехватку квалифицированных кадров  в регионе (отсутствие ВУЗа в  Вологодской области, занимающегося подготовкой почтовых специалистов, в г. Вологда существует только 30 училище, которое готовит операторов связи для УФПС), низкие заработные платы, но в то же время: социальные гарантии, возможность работать несовершеннолетним, карьерный рост, обучение сотрудников.

       - технологические факторы: устаревшее оборудование, износ транспорта в регионе – не проводиться выставок-ярмарок, информирующих о новинках в области почтовой связи. Сильные стороны: модернизация почтовой связи, появление в мире и России новых видов оборудования. Что касается внутренней среды предприятия, то стоит отметить такие слабые стороны, как незаинтересованность работников в труде, низкая заработная плата, недостатки организационной структуры; но также по предприятию наблюдаются  и положительные тенденции: рост производительности руда, увеличение численности работников, увеличение заработной платы, сплоченность коллектива, появление разработок НИОКР (разработка нового программного обеспечения службой технологий), использование различных методов стимулирования (материальные и нематериальные), устойчивое финансовое положение предприятия.,

Исходя из анализа макросреды, следует определить возможности, угрозы, сильные и слабые стороны для развития почтовой связи в Вологодской области. В таблице 3.1 приведены результаты анализа макросреды Вологодского почтамта проведенного 17 декабря 2008 года..

                                                   Таблица 3.1

                  Сводная таблица результатов анализа макросреды.

 

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
1.Долгая  история существования предприятия; 2.Услугами почтовой связи охвачены  все населенные пункты области. 3.четкое разделение функций; 4.стабильное  государственное предприятие.	1. нет почтовых специалистов; 2. нестабильная экономическая  ситуация; 3. низкая заработная плата.	1.Обучение  сотрудников, повышение квалификации; 2.карьерный рост; 3.премирование по результатам  деятельности; 4.работа с правительством области	1.При получении опыта возможен  уход работников на другие предприятия с более высокой заработной платой.

Источник: Собственные исследования

       На основании всего выше изложенного, можно сделать вывод, что, несмотря на то, что почта – это одна из старейших отраслей, она продолжает оставаться перспективным и интересным направлением. Можно заметить, что в последнее время почта обретает «лицо» (бренд, корпоративный стиль), в отделениях почтовой связи оказывается все больше различных услуг – идет ориентация на потребителя. В связи начавшейся реструктуризацией стоит надеяться на то, что данная отрасль будет продолжать развиваться.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Совершенствование маркетинговой  деятельности в Осп 

        Вологодский  почтамт

 

 Для развития отрасли так же необходимо совершенствовать и маркетинговую деятельность предприятий. В июле 1999 года на Вологодском почтамте был создан Отдел маркетинга и новых услуг. Отдел маркетинга был создан с целью организации оптовой торговли в интересах почтамта. Так же перед отделом ставились сопутствующие задачи: повышения эффективности перевозок, маркетинговые исследования рынка услуг связи, а так же развитие и внедрение новых видов услуг.

           В  связи с проводимой реорганизацией почтовой связи и оптимизацией управления отдел маркетинга Вологодского почтамта вошел в состав отдела маркетинга УФПС Вологодской области. На сегодняшний день группа маркетинга осуществляет свою деятельность по положению об отделе маркетинга и является структурной единицей Вологодского почтамта. Так же отрицательным моментом является то, что сегодня у группы маркетинга существует двойное подчинение, с одной стороны она подчинена заместителю начальника почтамта по коммерческой деятельности, с другой – начальнику отдела маркетинга УФПС.  Все маркетинговые исследования, планы по введению и контролю услуг находятся в ведении отдела маркетинга, а контроль над группой, как структурной единицей, осуществляет заместитель начальника почтамта, что является сдерживающим фактором в работе группы.