Маркетинговая деятельность ООО «Аларм-Телеком»

Нейтральные стороны:

- информационное обеспечение  - информация о сотрудниках и клиентах занесена в базу данных, но она редко обновляется;

- организация маркетинга  на предприятии и стратегия  развития предприятия;

- зависимость от поставщиков  – работа поставщиков напрямую  не влияет на качество оказываемых услуг.

Далее, при помощи PEST-анализа определим характеристику макроэкономического окружения компании (приложение 6):

Как видно из таблицы, наиболее значительным влиянием на организацию  оказывают экономические и политические факторы среды.

Сформируем на основе проведенного выше анализа сильные стороны и внешние угрозы предприятия (таблица 2.2):

Таблица 2.2

Потенциальные внешние  возможности и угрозы предприятию

Внешние угрозы предприятию	Внешние возможности  предприятия
1. Растущее  конкурентное давление 2. Мировой  экономический кризис 3. Возможность  появления новых конкурентов 5. Сокращение  цепочки «производитель - покупатель» (как следствие, прекращение деятельности) 6. Сезонные  колебания	1. Обслуживание  дополнительных групп потребителей (корпоративные клиенты) 2. Выход на  новый рынок, расширение сферы  деятельности 3. Совершенствование  качества и повышение скорости  обслуживания клиентов 4. Возможность  комплексного обслуживания клиентов

 

При разработке стратегии  следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, не используемая возможность может стать угрозой, если её использует конкурент.

Далее выделим выявленные внутренние слабые стороны и внешние  угрозы предприятия (таблица  2.3):

 

 

Таблица 2.3

Потенциальные внутренние, сильные и слабые стороны

Внутренние, слабые стороны  предприятия.	Внутренние, сильные стороны  предприятия.
1. Отсутствие четкой стратегии 2. Низкая роль  маркетинга 3. Низкая заинтересованность  рядовых сотрудников в развитии  предприятия 4. Неэффективная  и немногочисленная реклама 5. Сильная зависимость  от международных факторов воздействия 6. Отсутствие у многих  кадров высшего образования по  специальности	1. Высокое  качество оказываемых услуг 2. Достаточно  высокий уровень квалификации сотрудников 3. Надежные  поставщики услуг (многолетние стабильные отношения с партнерами) 4. Хорошая репутация у покупателей 5. Многолетнее пребывание  на рынке (7 лет)

 

На основе полученных данных составим матрицу  SWOT-анализа (приложение 7).

Анализ данных таблицы показывает, что ООО «Аларм-Телеком»  в полной мере позволяет ей воспользоваться своими сильными сторонами и выйти на дальние рынки. Следовательно, стратегия развития компании должна быть направлена на модернизацию стратегических приоритетов развития фирмы и развитие стратегии сбыта и маркетинга. Данная стратегия позволит компании  упрочить своё положение.

Проведение указанных  мероприятий позволит достичь более  устойчивого финансового положения, приобрести дополнительные конкурентные преимущества и завоевать большие доли рынка.

Проведем анализ управления маркетингом в организации и  его маркетинговых коммуникаций:

В изучаемой организации  как такового отдела маркетинга не существует, а все его обязанности  выполняют менеджеры организации. Главной задачей маркетинговой деятельности организации является своевременная реализация намеченных мероприятий и создание благоприятных для их осуществления условий.

Сама компания не проводит каких-либо маркетинговых исследований. Подавляющим большинством исследований в изучаемой организации являются кабинетными, а в частности - классический анализ документов. То есть изучаются документы отчетности с целью выявления моделей, пользующихся наибольшей популярностью, а также проблемных моделей. В конце отчетного периода менеджеры обязаны составлять отчетную документацию о проделанной им работе.

В программу стимулирования сбыта в исследуемой организации  входит:

1. Гибкая система скидок;

2. Сезонные акции и  скидки.

Осведомленность покупателей  в основном достигается рекламной  кампанией, проводимой фирмой «Аларм-Телеком».

Рассмотрим сметы расходов компании на рекламу в 2012 году:

Таблица 2.4

Смета расходов на печатную рекламу

Наименование канала размещения единицы измерения	Стоимость за единицу, руб.	Количество единиц	Количество выходов в месяц	Сумма за месяц, руб.
«Коммерческие предложения», 33 кв.см.	920	1	2	1840
«Реклама», кв. см	39	49	2	3822
«Покупай», модуль 58,5 кв.см.	1980	1	1	1980
Плата, число постеров	200	2	1	400
Общая сумма	-	-	-	8042

 

Проанализировав сметы  расходов мы видим, что на печатную продукцию компания тратит значительно меньше средств, чем на наружную, и вероятнее всего это неэффективно и требует изменений.

 

 

 

 

Таблица 2.5

Смета расходов по наружной рекламе

Наименование статьи расходов и  единиц измерения	Стоимость единицы измерения, р.	Количество единиц	Сумма, руб.
Наружная реклама, в том числе	-	-	19000
заключение договора,  штук	3500	2	7000
изготовление постера, штук	6000	2	12000
Оплата фотоуслуг, в  том числе	-	-	450
выезд фотографа, число раз	300	1	300
фотографий, штук	50	3	150
Общая сумма	-	-	19450

На основе проведенного анализа, выберем один из трех базовых  вариантов стратегий, предложенных Портером (рисунок 2.2).

Исходя из анализа, предприятию  более всего подходит стратегия Дифференциация (Differentiation).  Фирма должна стремиться к тому, чтобы стать уникальной в своей отрасли по ряду параметров, которые высоко ценятся покупателями. Во всех областях, которые не влияют на ее дифференциацию, компания должна пытаться снизить затраты; в области дифференциации затраты должны быть, по крайней мере, ниже, чем ценовая премия, которую она получает от покупателей.  Областями дифференциации предприятии должны стать: услуги,  продажи, сервисные услуги.  

 

Рисунок 2.2 - Базовые варианты стратегии по М. Портеру.

Подводя итоги исследования предприятия  можно охарактеризовать ООО «Аларм-Телеком» как достаточно устойчивое и развивающееся предприятие на рынке видеонаблюдения и пожарной сигнализации г. Москвы.

Но, в тоже время, на предприятии  наблюдаются следующие проблемы:

1. Рост конкурентов предприятия.
2. Недостаточно высокая производительность деятельности.
3. Нет четкой маркетинговой стратегии развития предприятия.

Таким образом, предприятию требуется совершенствование своей деятельности, направленное на устранение всех выявленных проблем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка мероприятий  по совершенствованию маркетинговой   деятельности ООО «Аларм-Телеком»

3.1 Планирование мероприятий  по реализации проекта

 

 

Для реализации проекта составим древо  целей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1. Древо целей

 

Составим на основании древа целей проект по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Аларм-Телеком» на 2012-2013 гг.

Срок внедрения проекта –  6 месяцев, реализации – до 1 сентября 2012 года.

Миссия компании – рост производительности предприятия за счет совершенствования маркетинговой деятельности.

Цель - занять уверенную позицию на рынке.

Задачи проекта:

• Разработка и совершенствование методов маркетинговых исследований;
• Совершенствование маркетингового контроля;
• Разработка и внедрение рекламной компании;
• Увеличение объемов дохода и прибыли.

Предмет – маркетинговая деятельность предприятия.

Объект – ООО «Аларм-Телеком»

Разработаем проект по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Аларм-Телеком».

1. В ООО «Аларм-Телеком» сложились следующие предпосылки необходимости создания отдела маркетинга:

-возникновение  и успешное функционирование  на рынке фирм-конкурентов,

-стремление ООО «Аларм-Телеком»  к расширению рынков сбыта  продукции и увеличению прибылей,

-превышение предложения  над спросом, то есть недостаточно  насыщенный покупателями имеющийся  рынок сбыта и т. д.

Итак, в ООО «Аларм-Телеком», имеющем централизованную структуру управления, целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции. Иными словами создать отдел, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

В таблице 3.1 представлены основные функции и задачи отдела маркетинга.

 

Таблица 3.1 – Функции и задачи отдела маркетинга

Функции	Задачи
Формирование рыночной стратегии предприятия	Анализ и прогнозирование потребностей и спроса Анализ и прогнозирование конъюнктуры  рынка Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества предприятия
Реализация концепции маркетинга	Согласование структуры и содержания системы менеджмента предприятия Участие в проектировании организационной  и производственной структуры предприятия Участие в разработке положений  и должностных инструкций предприятия Входной маркетинговый контроль (на предмет соблюдения концепции маркетинга) всей нормативно-методической и технической документации, разрабатываемой предприятием
Реклама товара и стимулирование сбыта	Определение целей рекламы Определение методов, правил и средств  рекламы Организация стимулирования сбыта  товаров и роста прибыли
Обеспечение маркетинговых исследований	Разработка и совершенствование  структуры отдела маркетинга предприятия Информационное обеспечение и  создание нормативной базы маркетинговых  исследований Кадровое обеспечение исследований Обеспечение внутренних и внешних связей отдела маркетинга предприятия

 

Исходя из таблицы 3.1 отдел маркетинга предприятия должен руководствоваться  следующими рычагами для продвижения  продукции и повышения конкурентоспособности  продукции предприятия на местном  и региональном рынках:

• сотрудничество со средствами массовой информации на местном и региональном уровне;
• проведение маркетинговых исследований;
• участие в выставках и ярмарках.

Организационная структура  отдела будет выглядеть следующим  образом:

Рисунок 3.1 – Организационная структура отдела маркетинга

 

Структура и численность  отдела маркетинга определяется такими факторами, как размер чистого дохода предприятия, объем и сложность  вида деятельности, количество рынков.

К сотрудникам отдела маркетинга должны предъявляться следующие требования:

Маркетолог должен знать основы маркетинга, методы проведения маркетинговых  исследований, методы изучения рынка  товаров или услуг, основы статистики, иметь аналитические способности, навыки работы со специальными пакетами анализа маркетинговой информации, большими объемами информации.

К профессиональным качествам маркетолога  можно отнести внимательность, целеустремленность, коммуникабельность, наблюдательность, структурное и аналитическое  мышление, стремление к совершенствованию, инициативность, хорошую память.

Менеджер  по работе с клиентами отвечает за поддержание постоянной связи с  существующими клиентами и дистрибьюторами. В его функции входит:

- обеспечение надлежащего обслуживания  действующих клиентов (ведение переговоров,  заключение договоров, поддержание контакта после заключения сделки);

- формирование и ведение банка  данных о клиентах (клиентской  базы);

- интерактивный (не прямой) диалог  с клиентом: телефон, факс, e-mail, чат,  традиционная почта;

- разработка особых схем работы  с наиболее выгодными предприятию клиентами (особенные условия договоров, системы скидок, придание статуса «VIP», ускоренные сроки исполнения обязательств со стороны предприятия и т.д.);

- обеспечение соблюдения интересов  клиентов при выполнении условий  договоров подразделениями предприятия.

Для выполнения этой задачи менеджеры по работе с клиентами проводят мониторинг общего состояния дел клиентов, результатов  деятельности дистрибьюторов, определение  перспективных и убыточных контактов:

- менеджер обеспечивает обратную связь с клиентами (изучает их требования к товарам (работам, услугам), устанавливают причины неудовлетворенности клиента ими или совместной работой, анализируют претензии клиентов и принимает меры по их удовлетворению и пресечению впредь, а также меры по сохранению деловых связей);