Маркетингове дослідження ринку банківських послуг АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Принцип сегментації	Характеристика сегмента
Географічний принцип
1. Щільність населення	Місто чи сільська місцевість. Міський  громадянин більш спроможний до купівлі  авто у кредит, ніж сільський житель.
Демографічний принцип
1. Вік	Від 18 до 30, від 31 до 55, більше 56. Люди віком від 31 до 55 займають більшу частину сегменту у придбанні авто у кредит.
3. Етапи життєвого циклу сім’ї	Молоді самотні, молода сім’я з дітьми до 18 років, сім’я похилого віку без дітей, самотні люди похилого віку. Молоді самотні та молоді сім’ї  з дітьми до 18 років спроможні брати кредити на авто і займають значний сегмент ринку, натомість як сім’ї похилого віку без дітей та самотні люди похилого віку майже не використовуються цією послугою.
4. Рівень доходу	Дуже низький до 4500 грн., низький  – 4500-7000 грн., середній – 7000-10000 грн., високий більше 10000 грн. Люди з високим рівнем доходу частіше беруть автомобілі у кредит, ніж люди з низьким та середнім рівнем доходу.

 

Сегментація ринку кредитів на авто для фізичних осіб АТ «Райффайзен  Банку Аваль» дає інформацію, що люди віком від 31 до 55 років займають більшу частину сегменту у придбанні авто у кредит.

Молоді самотні та молоді сім’ї  з дітьми до 18 років спроможні  брати кредити на авто і займають значний сегмент ринку, натомість  як сім’ї похилого віку без дітей та самотні люди похилого віку майже не використовуються цією послугою. Люди з високим рівнем доходу частіше беруть автомобілі у кредит, ніж люди з низьким та середнім рівнем доходу.

Наступний крок у виборі напрямку ринкової орієнтації діяльності організації полягає у визначенні позиції товару чи послуги на окремих ринкових сегментах. Позиція товару або послуги – це насамперед думка певної групи споживачів, цільових ринкових сегментів, відносно важливих ознак товару чи послуги.

Вона характеризує місце, що займає певний товар чи послуга в розумінні споживачів по відношенню до товару або послуги конкурентів.

 

 

 

 

Товар чи послуга повинна сприйнятися  певною групою цільових споживачів, як та, що має певний імідж, відрізняється  ії від товарів чи послуг конкурентів.

Позиціювання товару або послуги, таки чином, полягає у тому, що виходячи з оцінок споживачів на ринку певного  товару чи послуги, здійснити вибір  таких параметрів товару або послуги  та елементів комплексу маркетингу, які з точки зору цільових споживачів забезпечать товару чи послузі конкурентні переваги.

При визначенні позиції товара або  послуги на ринку часто використовують метод побудування карти-схеми  сприйняття позиціонування у вигляді  матриці, на котрій представлені послуги  фірм-конкурентів.

Скористаємося цим методом. В якості параметрів, що  досліджується послуги (кредит на авто для фізичних осіб) оберемо  відсоткову ставку, термін кредитування, розмір першого внеску та комісію. Дані помістимо в таблицю 2.7.

Таблиця 2.7 – Оцінка показників банків – конкурентів АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Параметри	Назви банків, які надають кредит на авто фізичним особам
	АТ «Райффайзен Банк Аваль»	АТ «Укрексімбанк»	«OTP Bank »	«Укрсоцбанк»
Термін кредитування	5	4	4	4
Розмір першого внеску	4	5	5	2
Комісія	4	3	5	2
Відсоткова ставка	5	3	4	4

Нижче побудований графік, на якому  зображені позиції конкурентів  АТ «Райффайзен Банк Аваль»:

Рисунок 2.3 – Аналіз позиціювання послуг (кредит на авто для фізичних осіб) банків-конкурентів

 

«Райффайзен Банк Аваль»

«Укрексімбанк»

«OTP Bank »

«Укрсоцбанк»

 

1. Оцінка обраних показників представлена у вигляді числових значень. По 5-бальній шкалі: 5 балів – дуже висока оцінка,4- добре, 3- задовільно,2- погано,1- дуже погано.

2.  Відносно від розміщених на графіку видно, що представлені банки-конкуренти мають по деяким характеристикам високі бали, то це свідчить про інформованість споживача про кожний комерційний банк. Розходження між ними незначне,так наприклад, «Райффайзен Банк Аваль» та «OTP Bank » мають високі бали у загалі, за чотирма параметрами. Високі бали у них за відсоткової ставкою. АТ «Райффайзен Банк Аваль» має досить високі показники за: розміром першого внеска, комісією.

Таким чином, у споживача є достатній  вибір послуги будь-якого іншого конкуруючого банку. Отже, банку «Райффайзен Банк Аваль» потрібно приділити багато уваги, щоб  не втратити існуючих клієнтів, заволодіти потенційними клієнтам та не залишити лідируючу позицію.

Позиціювати  «Райффайзен Банк Аваль» потрібно, як найбільший, найнадійніший  перевірений роками банк України створений спеціально для потенційнго життя громадянам з найнижчими відсотками по кредитам, без першого внеску та переплат.

Таблиця 2.8 – Оцінка конкурентоспроможності банків - конкурентів АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Параметри	Назва комерційного банку,що надає  кредит на авто					Коефіцієнт значимості
	«Райффайзен Банк Аваль»	«OTP Bank »	«Укрсоцбанк»	«Укрэксім- банк»	«КБ Х »
Термін кредитування	5	5	4	4	5	0,2
Розмір першого внеску	5	4	4	4	5	0,2
Комісія	4	5	3	3	5	0,2
Зручність роботи	4	4	3	3	5	0,1
Досвід роботи на ринку	5	4	4	5	5	0,1
Якість реклами	4	4	2	4	5	0,2
Відсоткова ставка	18%	15%	18%	17%	13%	1

 

Розрахунок споживчих параметрів для «Райффайзен Банк Аваль»:

In = 5/5*0,2+5/5*0,2+4/5*0,2+4/5*0,1+5/5*0,1+4/5*0,1 = 2,26;

Розрахунок  економічних параметрів для «Райффайзен  Банк Аваль»

Ie = 18/13 = 1,38;

Інтегральний  показник конкурентоспроможності «Райффайзен  Банк Аваль»

K = In/Ie = 2,26/1,38 = 1,63;

Розрахунок споживчих параметрів для «OTP Bank »:

In = 5/5*0,2+5/5*0,2+4/5*0,2+5/5*0,2+4/5*0,1+4/5*0,2 = 2,32;

Розрахунок економічних параметрів для «OTP Bank »:

Ie = 15/13 = 1,15;

Інтегральний показник конкурентоспроможності «OTP Bank »:

K = In/Ie = 2,32/1,15 = 2,01;

   Розрахунок споживчих параметрів для «Альфа-Банк»:

In = 4/5*0,2+4/5*0,2+3/5*0,2+3/5*0,2+5/5*0,1+4/5*0,2 = 1,3;

Розрахунок економічних параметрів для «Укрэксімбанк»:

Ie = 17/13 = 1,3;

Інтегральний показник конкурентоспроможності «Укрэксім-банк»:

K = In/Ie = 1,3/1,3 = 1;

Розрахунок споживчих параметрів для «Укрсоцбанк»:

In = 4/5*0,2+4/5*0,2+3/5*0,2+3/5*0,1+5/5*0,1+4/5*0,2 = 1,3;

Розрахунок  економічних параметрів для «Укрсоцбанк»:

Ie = 18,32/13 = 1,4;

Інтегральний  показник конкурентоспроможності «Укрсоцбанк»:

K = In/Ie = 1,3/1,4 = 0,92;

На основі отриманих значень  побудуємо рисунок 3.1

РисРисунок 2.4 – Інтегральні показники конкурентоспроможності послуг банків, що надають кредити на авто

SWOT – аналіз, який використовується при дослідженні сильних і слабких сторін власної фірми та для аналізу конкурентів.

Перша частина аналізу (Strengths + Weakness + Сильні + Слабкі сторони) дозволяє:

• визначити розмір успіху дії конкурентів на певних ринках;
• розродити стратегії, щоб убезпечити себе або проникнути на ринок, зайнятий конкурентом.

Знання цільового ринку конкурентів досягається за допомогою другої частини аналізу ( Opportunities + Threats - Мети +Стратегії). SWOT – аналіз дозволяє довідатися, якими видами ресурсів володіють фірми – конкуренти:

• фінансовий,
• людський,
• капітальними спорудженнями,
• та ін.

Важливо знати реакцію клієнтів на конкурентів компанії. Варто визначати  ступінь знання конкурентів покупцями, бажання купувати їхню продукцію, позначити  дешевше або дорожче товари конкурентів, визначити їхній рівень якості.

На основі даних про підприємство розробимо SWOT – аналіз АТ «Райффайзен Банк Аваль» та помістимо всі результати у таблицю 2.9.

Таблиця 2.9 - SWOT – аналіз послуг АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Сильні сторони		Слабкі сторони
1.	Приналежність до великої європеейської  фінансової групи (Австрія)	1.	Недостатня широка глибина послуг автокредитування
2.	Оптимізація мережі банку (з кожним роком зростає кількість обласних, регіональних дирекцій, відділень, центрів  обслуговування, банкоматів)	2.	Недостатньо налагоджений комунікаційний зв’зок з постійними клієнтами та майбутніми
3.	Переважна більшість відділень  АТ «Райффайзен Банку Аваль» є повнофункціональними, тобто вони надають повний перелік стандартних банківських послуг приватним та корпоративним клієнтам, а також малому та мікробізнесу.
4.	Входження у групу 10 найкрупніших банків України
Сприятливі можливості			Погрози
1.	Отримування притоку нових клієнтів фізичних та юридичних осіб, як наслідок фінансових проблем у банків-конкурентів	1.	Нестабільна економічна ситуація в  країні
2.	Розширення цільового сегменту ринку – депозити юр. та фіз.. осіб з кожним роком зростають	2.	Велика кількість конкурентів
3.	Підвищення рівня лояльності споживачів до послуг банку

 

Проведення SWOT – аналіз АТ «Раффайзен Банк Аваль» допомагає виявити сильні сторони та слабкі, щоб надалі створити більш сприятливі умови для подальшого розвитку банку, а також поліпшити свої показники.

Завдяки SWOT – аналізу можна виявити сприятливі можливості й погрози, які очікують банк у майбутньому, це: підвищення рівня лояльності споживачів до послуг банку, розширення цільового сегменту ринку. До погроз належать велика кількість конкурентів та нестабільна  економічна ситуація вкраїні. До слабких сторін належать: недостатня широка глибина послуг авто кредитування, недостатньо налагоджений комунікаційний зв’зок з  постіними та майбутніми клієнтами, та недостатній рівень підготовки персоналу.