Маркетинговый анализ деятельности коммерческой организации

На определенные группы товаров установлены низкие наценки  с целью превращения этих товаров  в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в аптеке, потребители заодно купят и другие товары, с более высокими наценками.

1. Изучение конкурентной среды и определение направлений возможного развития предприятия.

Главные конкуренты аптечной сети ООО «Радуга»:

• Государственная Аптека № 2, Красный проспект – 17.
• Аптека «Мелодия здоровья», Крылова – 7.
• Аптека «36.6», Ленина – 1.

2. Анализ конкурентов.

Распределение балов  производилось согласно собранным  и проанализированным  данным об аптеках. В размере от 1 до 5 (от худшего  к лучшему). (см. таблицу 7)

Таблица № 7

Запросы потребителей	Предложения аптек	Y = K *H
H		Гос. Аптека №2			Аптека Радуга		Аптека Мелодия здоровья		Аптека 36.6
		Балл (K)		с учетом Весов (Y)	баллл	с учетом весов	баллл	с учетом весов	баллл	с учетом весов
Качество обслуживания (0,05)		2		0,1	5	0,25	4	0,2	4	0,2
Низкие цены (0,2)		0		0	5	1	4	0,8	4	0,8
Ассортимент (0,1)		4		0,4	5	0,5	4	0,4	4	0,4
Надежность Гарантии (0,1)		4		0,4	5	0,5	4	0,4	4	0,4
Условия доставки (0,05)		0		0	5	0.25	0	0	0	0
Планируется организовать быструю доставку на дом
Местонахождение (0,2)			0	0	3	0,6	5	1	3	0,6
Льготные условия платежа (0,08)			0	0	5	0,4	0	0	0	0
Консультирование (0,12)			5	0,6	5	0,6	5	0,6	5	0,6
Приготовление лекарств по индивидуальным рецептам (0,1)			5	0,5	0	0	0	0	0	0
Сумма баллов			20	2	38	4,1	26	3,4	24	3

 

Аптечная сеть ООО «Радуга» получила большее количество баллов за счет низких цен, предоставляемого сервиса и высокого качества обслуживания. Следовательно, стратегию обеспечения конкурентоспособности будем строить, опираясь на данные конкурентные преимущества.

Низкие цены в аптеке «Радуга» являются результатом малой наценки и благодаря проведению широкого анализа цен поставщиков (какой-нибудь конкретный препарат всегда может оказаться дешевле у одного из поставщиков). А количество поставщиков лекарственных средств планируется увеличивать (в целях увеличения ассортимента, организации поиска препаратов, которые могут отсутствовать у других поставщиков и в целях обеспечения более низких цен, чем цены конкурента).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. 2. SWOT - анализ аптечной сети ООО «Радуга».

1. SWOT - анализ аптечной сети ООО «Радуга».

Для выявления основных проблем необходимо использовать эффективного маркетингового инструмента SWOT-анализ, с помощью которого были выявлены сильные и слабые стороны предприятия, а так же его возможности и угрозы.

SWOT – анализ – метод  стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие.

Все факторы делятся  на четыре категории: strengths (сильные  стороны), weaknesses (слабые стороны), оpportunities (возможности), threats (угрозы).

SWOT - анализ аптеки ООО «Радуга» (см. таблицу 8)

Таблица 8

SWOT - анализ аптеки  ООО «Радуга».

SWOT	Сильные стороны   1.Высококвалифицированный  персонал 2. Современное оборудование 3. Имеется разрешение  на продажу детского питания 4. Отдел для пенсионеров  (скидки) 5. Цены ниже на 10% по сравнению с конкурентами 6. Организован прием  заявок на ЛС от населения	Слабые стороны   1. Окраинное месторасположение 2. дефицит специалистов  в отрасли
Возможности   1. Расширение ассортимента  медикаментов 2. Организация в аптеке  бесплатных консультаций врача 3. Организация выезда  аптечного лотка в частный  сектор		1. Организация выезда  аптечного лотка в частный  сектор 2. Открытие (филиала)- аптечного  пункта в центре города
Угрозы 1. Появления конкурентов 2. Относительное снижение  уровня дохода населения 3. Снижение рождаемости	1. Открытие (филиала)- аптечного  пункта в центре города 2. При закупке медикаментов  у поставщиков отдавать предпочтение  отечественным ЛС, так как они  ниже по цене, а по качеству  не уступают импортным 3. Привлечение покупателей детского питания из других районов города относительно низкими ценами

 

Таблица 9

SWOT-анализ конкурентов  аптеки ООО «Радуга»

 

Сильные стороны	Гос. аптека №2	Мел. Зд.	36.6
	1. Монополия на изготовление лекарственных средств; 2.высококвалифицированные специалисты; 3.большой торговый зал	1.Высококвалифицированные специалисты, 2. большой торговый зал 3. Современное обору- дование, хорошее обслуживание, 4. расположен в центре города	1. Хорошее обслуживание, 2. широкий ассортимент, 3.высококвалифицированные специалисты, 4. современное оборудование
Слабые стороны	1. Низкие расходы на рекламу, 2. небольшое товарное предложение, 3. отсутствие современного оборудования. 4. дефицит специалистов в отрасли	1. Высокие цены, дефицит специалистов в отрасли	1. Небольшой торговый зал, 2. окраинное месторасположения, 3. дефицит специалистов в отрасли
Возможности	1. Расширение ассортимента	1. Расширение ассортимента 2. Организация бесплатных консультаций врача	1. Расширение ассортимента 2. Организация бесплатных консультаций врача
Угрозы	1. Снижение доходов населения приводит к сокращению спроса на медикаменты импортного производства 2. Появления конкурентов. 3. Снижение рождаемости	1. Снижение доходов населения приводит к сокращению спроса на медикаменты импортного производства 2. Появления конкурентов. 3. Снижение рождаемости	1. Снижение доходов населения приводит к сокращению спроса на медикаменты импортного производства 2. Появления конкурентов. 3. Снижение рождаемости

 

Смысл конкурентной борьбы заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий - соперников. Но, чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке. Аптека «Радуга» создает эти факторы превосходства над конкурентами, использует их в своей повседневной работе и побеждает в конкурентной борьбе. Работая на рынке более 6 лет - привлекает к себе новых покупателей, удерживает постоянных, удовлетворяя их потребности - получает прибыль и возможности дальнейшего расширения своего поля деятельности.

2. Оценка текущей  способности фирмы к достижению  высокой конкурентной позиции. Распределение балов производилось согласно собранным и проанализированным  данным об аптеках. В размере от 1 до 5 (от худшего к лучшему). (см. таблица 10)

Таблица 10

Оценка текущей способности  фирмы к достижению высокой конкурентной позиции.

Направление оценки	Радуга	Гос.А. №2	Мел. Здор.	36.6
Наличие резерва финансовых средств	4	0	5	3
Наличие эффективной системы мат. поощрения за инновационную деятельность	4	0	0	0
Наличие законодат. мер, обеспеч. сотрудникам определенные льготы и защиту	5	4	3	3
Гибкость организ. структур, способность безболезненно перестраивать состав сотрудников и переподчинять отделы	5	0	5	5
Демократический стиль  управления	5	0	4	4
Преобладание горизонтальных потоков информации и отсутствие барьеров между структурами	5	2	4	4
Допущение корректировок  и пересмотра планов	5	0	5	5
Моральное поощрение.	5	1	1	1
Обеспечение возможностей самореализации	4	0	0	0
Поощрение и вознаграждение творчества	4	0	0	0
Сумма баллов	46	7	27	25

 

Вывод: Аптека «Радуга» занимает наиболее выгодное положение среди конкурентов и имеет большие способности к достижению высокой конкурентной позиции.

 

 

 

Глава 3. Основные направления программы развития организации.

3.1. Особенности планирования торгового зала и организация движения покупательских потоков.

Помимо осуществления  общего знакомства с организацией, с методиками ее работы, расчетов основных показателей ее деятельности и определения  ее позиций на рынке, необходимо внести следующие изменения в области выкладки лекарственных средств в целях повышения спроса на них.

Товары с высокой  скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) заняли большую  площадь и на видном месте - на уровне глаз или на уровне руки покупателя посредине полки вдоль правой боковой стены - так как покупатели предпочитают двигаться по залу против часовой стрелки и обычно проходят первую треть аптеки быстрее, чем остальную ее часть. Сопутствующие товары сгруппированы. Развешены указатели и подвесные таблички.

Рядом с кассой были размещены  товары, предназначенные для спонтанной покупки - типа витаминов, леденцов, минеральной воды.

Взаимозаменяемые товары расположены рядом.

Сняты все «запретительные» надписи типа «С животными не входить!», «Руками не трогать!» - ведь это отпугивает покупателя.

Согласно закону «Мертвой зоны» Все предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части. Соответственно, нижние полки, как наименее осматриваемые, были предложены под размещение на них:

• редко покупаемых позиций;
• крупных упаковок;
• товар целенаправленного спроса (бочонки воды);
• товарного запаса;

Левый нижний угол при  этом является самым неудачным - там  взгляд человека останавливается реже всего.

При размещении оборудования на площади торгового зала необходимо  учесть следующее:

• Пространство возле входа максимально свободно;
• Нет взаимопересекающихся и обратных потоков покупателей;
• Выгодными местами торгового зала стоит считать места с хорошим фронтальным обзором и пространство возле кассы, а слабым углы торгового зала, место возле входа.

Большинство покупателей – правши, поэтому они более внимательно относятся к товарам, расположенным с права.