Маркетинговый анализ

Вывод: В данной таблице мы рассмотрели характеристику организаций-клиентов. Их, конечно, очень  много, однако здесь взяли 3 примера  таких организаций. Самой важной для нас является сотрудничество с организацией ООО «Бюро экскурсий  «Орфей», так как от неё приходит большое количество заявок на расселение их туристов (посетителей). Такие организации, как ООО «Все отели» редко присылают заявки, поэтому иногда, в связи с нехваткой мест, приходится им отказывать. Постоянным клиентам, таким, как «Орфей» места всегда найдутся, не смотря на то, что для действует  15% скидка.

Таблица 14. - Анилиз клиентов
Клиенты	Принадлеж-	Частота	Платежная	Относит.доля в	Категория
	ность	закупок	дисциплина	объеме продаж	(АВС)
"Истоки"	профессион.	высокая	высокая	21,7	А
"Орфей"	отраслевая	высокая	высокая	28,6	А
"Все отели"	профессион.	средняя	высокая	9,9	В
"Ладога"	профессион.	высокая	высокая	18,6	А
"Малин.звон"	профессион.	низкая	средняя	1,1	С
"Фэнтази"	профессион.	средняя	высокая	8,2	В
"Турдело"	отраслевая	низкая	высокая	0,9	С
"Арктика"	профессион.	низкая	средняя	0,8	С
индивидуалы	профессион.	средняя	высокая	10,2	В

Категория А: Частота  закупок высокая. Доля в объеме продаж выше 10%.

Категория В: Частота  закупок средняя. Доля в объеме продаж от 3 до 10%.

Категория С: Частота  закупок низкая. Доля в объеме продаж ниже 3%.

Вывод: Проведя  анализ клиентов, мы выясняем, что наибольшую долю в объеме продаж занимают такие  организации, как «Истоки», «Орфей»  и  «Ладога». У них высокая частота  закупок. Среднюю долю в объеме продаж занимают «Все отели», «фэнтази» и индивидуальные клиенты. Низкая частота закупок и низкая доля в объеме продаж у «Малинового звона», «Турдело» и «Арктики».

Диаграмма 12.

2.6 Оценка конкурентов

Необходимо проанализировать конкурентов, предлагающих такую же продукцию и услуги и/или удовлетворяющих те же потребности, работающих в том же регионе сбыта или в регионе, намеченном предприятием к освоению.

Таблица 15.- Результаты диагностики
Критерии диагностики				Краткое описание
1.Сколько конкурентов у предприятия?				"Муром.усадьба"	"Лада"
2.Какие услуги они  предлагают на рынке?				проживание в	проживан.,
				номере, питание,	питание
				бассейн	парикмахер
3.По каким видам  услуг конкуренты считаются особенно  компетентными?				проживание в
				номере
4.Какой долей на рынке владеет каждый конкурент?				35	25
5.Каковы причины того, что именно услуги определенного  конкурента пользуются				улуч.планировка,	внешний
спросом у клиентов?				бассейн	вид гос-цы
Таблица 16.- Сравнительный  анализ услуг организации и конкурентов.
Показатели		"Русь"	"Муром.усадьба"			"Лада"
1.Внешний вид гостиницы		4	5			5
2.Разнообразие предостав.услуг		5	5			4
3.Категории номеров		5	5			5
4.Стоимость ном-в, выгод.  клиентам		5	2			3
5.Удобство номеров,их  оснащенность		4	5			3
6.Кол-во номеров		5	4			2
7.Автостоянка при гостинице		4	4			5
8.Наличие кафе,бара		5	5			5
Итого:		37	35			32

 

Диаграмма 13.

Вывод: Рассмотрев 15 и 16 таблицы, можно сказать, что наибольшей долей на рынке владеет все таки наша организация гостиница «Русь» - 40%, второе место занимает гостиница «Муромская усадьба»- 35% , и гостиница «Лада» - 25%. Из сравнительного анализа услуг исследуемой организации и конкурентов видно, что наибольшее количество баллов занимает исследуемая гостиница - 37, наименьшее- «Лада» - 32. Это зависит от того, что в гостинице «Муромская усадьба» слишком высокие цены для большинства граждан, так как не каждый может себе позволить остановится в двухместном номере повышенной комфортности за 10 тысяч рублей в сутки и при этом поплавать в бассейне. Я считаю, что эта гостиница рассчитана на определенный круг людей, которых к нам приезжает не так уж и много. В гостинице «Лада» цены приемлемые, но не много номеров и нет больших удобств. В гостинице «Русь» самые низкие цены на проживание в г. Муроме, пусть и не отличается она большой оснащенностью номеров и нет здесь бассейна, но что-то притягивает клиентов снова и снова поселится именно в этой гостинице.

 

Таблица 17.- Анализ конкуренции
Критерии	"Русь"	"Муром.усадьба"	"Лада"
Рост продаж	5	5	4
Доля рынка	5	5	4
Рост доли рынка	5	5	4
Динамика цен	5	3	4
Рост затрат на продвижение	4	5	3
Рост затрат на распространение	4	5	3
Рост затрат по связям с клиентами	3	4	3
Рост затрат на исслед. и развитие	3	4	3

 

Вывод: Проведя анализ конкурентов по 5 бальной шкале, видно, что рост продаж, доля рынка, рост доли рынка в среднем одинаковый у «Руси» и «Муромской усадьбы», ниже у «Лады». Динамика цен выгодна у «Руси», рост затрат на продвижение, распространение, по связям с клиентами, рост затрат на исследование и развитие наибольший у гос-цы «Муромская усадьба».

 

Общий вывод: Провели расчеты 2 раздела маркетингового анализа деятельности объекта исследования. Увидели, что при расчете относительной доли в объеме продаж в % от общего объема продаж наибольшую долю занимает посуточная сдача двухместного номера, наименьшая доля – это стирка всех видов одежды. Анализуя прибыль за 3 месяца, выяснили, что наибольшая прибыль в июле - 4145574 рублей, наименьшая в мае – 3112405 рублей. Проведя АВС-анализ ассортимента услуг, выяснили, что максимальная прибыль у одноместных, двухместных номеров и двухместных номеров повышенной комфортности, которые относятся к группе товаров «А». Мало выгодными являются товары категории «С» - их всего 7,25 % от общей доли и они приносят очень маленькую прибыль – 5 %. В 4 таблице мы рассмотрели динамику продаж услуг и посчитали темп роста. На диаграмме 6 видно, что в целом темп роста июля по сравнению с июнем превышает темп роста июня по сравнению с маем, за исключением продажи услуг проживания в пятиместном и шестиместном номерах, а также стирки рубашек, джемперов и маек. Рассмотрели характеристику видов услуг по времени. Увидели, что эти услуги существуют 25 лет. Ожидаемая продолжительность жизни услуг на данный момент не ограничена.       Рассмотрев таблицу 8.- динамика цен услуг за 3 месяца, можно сказать, что цены менялись  только в июне и в июле соответственно сохранились. Повышение этих цен можно объяснить открытием туристического сезона: люди приезжают на экскурсии, все номера заняты, мест не хватает. 15 сентября цены снова будут снижены. Проведя сравнительный анализ уровня цен за последний месяц, мы видим, что самые большие цены за предоставляемые услуги у гостиницы «Муромская усадьба». Однако и «Лада» и «Муромская усадьба» не могут предоставить своим клиентам столь разнообразные услуги (многоместные номера) как наша исследуемая гостиница «Русь». Самыми доступными ценами для клиентов являются цены в «Руси», может быть именно поэтому она больше привлекательна для туристов и паломников. В таблице 10 рассматривался анализ элементов продвижения. В исследуемой нами гостиницы из элементов продвижения используются только выставочные мероприятия, реклама и связи с общественностью. Наибольшая доля затрат уходит на выставочные мероприятия – 47,62 %, но к сожалению они себя не оправдывают, наименьшая доля затрат – это на связь с общественностью – 23,81%, что является самым эффективным. В таблице 11 рассматривалось соотношение расходов на рекламу и объем продаж. Мы выяснили, что расходы на рекламу колеблются, прирост в мае составляет 3500 рублей, в июне он в минусе – 5000 рублей, в июле прирост составил 4000 рублей. Рассмотрев социально-демографический состав клиентов, мы видим, что больше всего посещают нашу гостиницу мужчины в возрасте от 24 до 30 лет, имеющие среднее специальное образование и живущие в России. К сожалению, иностранных граждан к нам приезжает не так уж и много. Мы рассмотрели характеристику организаций-клиентов. Их, конечно, очень много, однако взяли 3 примера таких организаций. Самой важной для нас является сотрудничество с организацией ООО «Бюро экскурсий «Орфей», так как от неё приходит большое количество заявок на расселение их туристов. Такие организации, как ООО «Все отели» редко присылают заявки, поэтому иногда, в связи с нехваткой мест, приходится им отказывать. Постоянным клиентам, таким, как «Орфей» места всегда найдутся, не смотря на то, что для действует  15% скидка. Проведя анализ клиентов, мы выясняем, что наибольшую долю в объеме продаж занимают такие организации, как «Истоки», «Орфей» и  «Ладога». У них высокая частота закупок. Среднюю долю в объеме продаж занимают «Все отели», «фэнтази» и индивидуальные клиенты. Низкая частота закупок и низкая доля в объеме продаж у «Малинового звона», «Турдело» и «Арктики». Рассмотрев 15 и 16 таблицы, можно сказать, что наибольшей долей на рынке владеет все таки наша организация гостиница «Русь» - 40%, второе место занимает гостиница «Муромская усадьба»- 35% , и гостиница «Лада» - 25%. Из сравнительного анализа услуг исследуемой организации и конкурентов видно, что наибольшее количество баллов занимает исследуемая гостиница - 37, наименьшее- «Лада» - 32. Это зависит от того, что в гостинице «Муромская усадьба» слишком высокие цены для большинства граждан, так как не каждый может себе позволить остановится в двухместном номере повышенной комфортности за 10 тысяч рублей в сутки и при этом поплавать в бассейне. Я считаю, что эта гостиница рассчитана на определенный круг людей, которых к нам приезжает не так уж и много. В гостинице «Лада» цены приемлемые, но не много номеров и нет больших удобств. В гостинице «Русь» самые низкие цены на проживание в г. Муроме, пусть и не отличается она большой оснащенностью номеров и нет здесь бассейна, но что-то притягивает клиентов снова и снова поселится именно в этой гостинице. Проведя анализ конкурентов по 5 бальной шкале, видно, что рост продаж, доля рынка, рост доли рынка в среднем одинаковый у «Руси» и «Муромской усадьбы», ниже у «Лады». Динамика цен выгодна у «Руси», рост затрат на продвижение, распространение, по связям с клиентами, рост затрат на исследование и развитие наибольший у гос-цы «Муромская усадьба».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Предложения по повышению  эффективности маркетинга

Во втором разделе рассматривался маркетинговый анализ деятельности объекта исследования, производилось много расчетов. Я сама, работая в исследуемой гостинице «Русь» секретарем-референтом, открыла для себя много нового.

В гостинице «Русь», по сравнению с другими гостиницами  г. Мурома низкие цены. Взять, допустим, стандартный одноместный номер – его стоимость 1500 рублей за сутки только на период с 1 июня по 15 сентября, а так он стоит 1200 рублей. Конечно, в зимнее время года, за исключением новогодних праздников, загрузка гостиницы не 100%, поэтому цены можно сохранить прежними. А вот в период, начиная с мая (так как в мае уже начинает приезжать не малое количество туристов) и до 1 октября, а также на новогодние праздники цены можно поднять и не до 1500 за одноместный номер, а до 2000 рублей, за двухместный номер можно сделать – 3000 рублей, двухместный номер повышенной комфортности – 5500, трехместный – 3500, пятиместный номер – 5000 ( его можно оставить без изменений, так как загрузка этого номера не всегда 100%), шестиместный – 6000 рублей, цену доп. места можно также сохранить без изменений. В этот период загрузка гостиницы почти 100%, даже целым группам по 30 с лишнем человек приходит часто отказывать, тем более некоторые из них постоянные клиенты.

Здесь можно составить  таблицу анализа продаж услуг  предприятия с моими предлагаемыми ценами.

Таблица 18.- Анализ продаж услуг предприятия за 3 месяца 2009г.

 

май 2009г.
		Объем услуг			Объем
Группа	Наименование	в натуральном		Цена	продаж
услуг	услуг	выражении		руб.за	руб.
				сутки,шт.
1.Прожива-	1.Одноместный	894		2000	1788000
ние и бро-	номер
нирование	2.Двухместный	858		3000	2574000
номеров	номер
	3.Двухместный	59		5500	324500
	номер повышен-
	ной комфор-ти
	4,Трехместный	61		3500	213500
	номер
	5.Пятиместный	29		5000	145000
	номер
	6.Шестиместный	27		6000	162000
	номер
	7.Доп.место	341		800	272800
Итого:				25800	5479800