Мерчандайзинг как одно из направлений стимулирования сбыта

Независимо от того, насколько  остро выражены проблемы общения "фармацевтический работник- покупатель", осознаются ли они его участниками или нет, проблемы эти существуют и влекут за собой серьезные последствия.

Прежде всего интенсификация общения ускоряет утомление участников. Но еще важнее качественные изменения характера общения, которые порождают взаимную напряженность, неудовлетворенность, приводят к формированию ряда субъективных психологических проблем и существенно отражаются на нервно-психологическом состоянии и деятельности как обслуживающих, так и обслуживаемых. "Нагрузку общением" следует рассматривать сегодня как фактор профессиональной напряженности труда работников первого стола аптеки. Учет "нагрузки общением" необходимо сделать обязательной составной частью нормирования их труда. Однако ни признание "нагрузки общением" фактором профессионального неблагополучия, ни включение ее в число показателей, измеряющих напряженность труда, само по себе не меняет дела.

В чем же решение проблемы? За первым столом должны работать не только грамотные специалисты, но и расположенные  к общению. Непригодные должны быть выявлены еще до назначения на должность. Можно это сделать с помощью  психологического обследования по соответствующим  тестам. Есть и другие сложности, препятствующие строгому профессиональному отбору. В первую очередь это дефицит  фармацевтических кадров.

До сих пор многие фармацевтические работники, например, рассматривают  общение как нечто, осложняющее  выполнение их основной задачи. Они  считают себя специалистами по оказанию определенных услуг (продаже лекарств). Общение же с покупателями они  оценивают как дополнительную обязанность. Одна из причин такого заблуждения - недостаточная, однобокая подготовка фармацевтических кадров.

В процесс обучения необходимо ввести преподавание социальной психологии и профессиональной этики. Эти предметы должны изучать и практические работники  при повышении квалификации. Положения  профессиональной этики сформулированы в Общей концепции фармацевтической биоэтики и Этического кодекса фармацевтического  работника России, но, будучи оторванными  от психологического фундамента, этические  нормы приобретают для персонала  характер пересказа, должностной инструкции ("делай то, не делай этого"). В результате восприятие принципов профессиональной этики оказывается поверхностным. Принципы лишь заучиваются, а не усваиваются. Этические нормы, не основанные на глубоком понимании природы общения, не спаянные с внутренней культурой человека, ощущаются им как нечто чужеродное.

Подход к обучению с  позиций социальной психологии дает возможность объяснить природу  и особенности общения в сфере  обслуживания. Это в свою очередь  позволяет значительно облегчить  положение работников аптеки, снять  или ослабить ряд психологических  проблем, избавить их от многих заблуждений. Но все это не формирует у них  иного отношения к своим обязанностям и к потребителям. Как создать  работникам первого стола стимул для внутренней творческой активности? Может быть, призвать их становиться  на место тех, кого они обслуживают? Подобные попытки широко распространены в практике воспитательной работы, выступлениях прессы. В самом деле, смотреть на свое дело чужими глазами  должен уметь каждый работающий с  людьми. И научить этому совершенно необходимо.

Но все ли работники, даже обученные этой премудрости, будут  пользоваться своим умением?

Выход представляется в другом. Стимул для мобилизации внутреннего долга надо искать и создавать, прежде всего, через внутренние мотивы личности. Это ни в коем случае не означает отказа от создания общественного значения, от понимания общественных целей и задач деятельности. С точки зрения конечных общественных задач, у работника должна быть сформулирована конкретная личная "сверхзадача", которая для фармацевта означает исполнение своей социальной роли в соответствии с собственными представлениями о том, как эту роль нужно исполнять в идеале. При таком подходе естественно и последовательно развивается иерархия все усложняющихся задач, которые работник аптеки берет на себя: начиная с выполнения простейших действий по просьбе посетителя и кончая завоеванием высокого звания Специалиста (с большой буквы) своего дела, общение с которым становится настоящим неиссякаемым источником хорошего настроения и радости людей. По мере усложнения задач у человека вырабатывается все большее число автоматизированных навыков (также все более сложных) и одновременно растет удовлетворенность результатами своей деятельности вместе с сознанием общественного значения своего труда.

В этом и заключается существо такого профессионализма, который не только становится надежным фундаментом  для передовых этических норм, но и представляет нерасторжимое  единство с ним.

Таким образом, обучение общению  должно занять одно из ведущих мест в системе подготовки и усовершенствования фармацевтических кадров, с тем чтобы у всех работников сформировалось профессиональное отношение к общению с потребителями ("королями" рынка). Иными словами, квалификация персонала в вопросе фармацевтической помощи населению не должна уступать узкоспециальной квалификации.

 

3.2 История возникновения сети аптек «36,6»

 

Аптечная сеть 36,6 — национальный лидер в области розничной  торговли товарами для красоты и  здоровья. Эта компания предлагает своим покупателям разнообразие высококачественных товаров по доступным  ценам, в удобных и красивых магазинах, где всегда можно получить заботливый и профессиональный совет консультанта.

Они стремятся помогать людям вести  здоровый образ жизни, способствовать их долголетию и благополучию. Само название «36,6» говорит о их призвании. «36,6» — показатель здоровой температуры тела у детей и взрослых. Для акционеров и для сотрудников Аптечная сеть 36,6 – здоровая и динамичная компания, источник прибыли и благосостояния.

ЗАО «Аптеки 36,6» является соучредителем  и членом некоммерческой профессиональной организации Российская Ассоциация Аптечных Сетей (РААС).

Основные  показатели

300 млн. долл.	Консолидированные продажи  в 2005 гсоставили порядка 300 миллионов долларов
512 аптек	512 аптек находятся под управлением Компании в 21 регионе России (на 01.04.06)
4000 сотрудников	В Компании работает более 4000 высококвалифицированных сотрудников  и сильная менеджерская команда  с опытом работы в отрасли более 10 лет

 

История компании

Региональная  экспансия 2004—2005годы

• приобретены аптечные сети в Республике Башкортостан, Нижнем Новгороде, Ульяновске
• открыты брэндовые аптеки в Санкт-Петербурге, Саратове, Самаре, Волжском и других городах
• 253 аптеки находятся под управлением компании на конец 2004г.

Реструктуризация 2002—2003годы

• проведена реструктуризация компании и создано ОАО «Аптечная сеть 36,6»
• осуществлено размещение 20% акций компании через ММВБ
• открыта первая брэндовая аптека «36,6» в Подмосковье
• на конец 2003г. – 61 аптека торговой марки «36,6» в Москве и Подмосковье

Развитие  компании 1997—2001годы

• разработана концепция розничного бизнеса и стратегия развития компании при участии компании МсKinsey & Co.
• открыта первая аптека под торговой маркой 36,6 в Москве
• на конец 2001г. — 28 аптек торговой марки 36,6 в Москве
• приобретен контрольный пакет акций ООО «Лэнс-Фарм», одного из ведущих российских производителей онкологических препаратов

Основание компании 1991—1996годы

• создание фармацевтического бизнеса Бектемировым А.А. и Кривошеевым С.А.
• расширение дистрибьюторской сети, объединяющей оптовые поставки в 12 регионах России и розничные продажи в Москве, Мурманске и др. городах
• приобретены фармацевтические заводы в Белгороде и Воронеже

Стратегия

Стратегическая цель: Создать подлинно национальную сеть товаров для красоты и здоровья. К 2008г. Компания планирует управлять более 1000 аптек в крупных городах России с населением от 250 тыс. человек (около 10-15% доли рынка) и стать предпочтительным источником товаров для красоты и здоровья для 60 миллионов россиян.

Основу стратегии Компании составляют два элемента:

1. расширение географии бизнеса в России
2. постоянное совершенствование бизнес-модели.

Совершенствование бизнес-модели

Покупатель

Предложение аптечной сети 36,6 покупателю сегодня – это высококачественные товары, конкурентные цены, широкий  ассортимент продукции, привлекательные  и удобно расположенные аптеки, а  также персональные целевые программы  для покупателей. Она будет продолжать улучшать предложение покупателю посредством  предоставления карт постоянного покупателя, снижения цен на товары, так чтобы  сделать их максимально доступными для всех слоев населения России.

Операции

Аптечная сеть 36,6 будет продолжать внедрение проектов, направленных на создание эффективной организации, а также разработку необходимых  процедур и процессов для донесения и совершенствования нашего предложения покупателям. К подобным проектам относятся: категориальный менеджмент, выпуск товаров под собственной торговой маркой, специальные программы покупателя, наравне с системой мотивации персонала и другими проектами по операционной эффективности.

Персонал

Аптечная сеть 36,6 привлекает лучших сотрудников для реализации стратегических целей, при этом важная роль отводится  созданию корпоративной культуры динамичной компании, призванной обеспечивать эффективное  региональное развитие на основе унифицированных  политики и стандартов работы с персоналом.

Финансы

Текущая операционная деятельность и  управление инвестициями компании направлена на подготовку и реализацию проектов с высоким возвратом на вложенный  капитал. Их рост будет сопровождаться поддержанием устойчивого равновесия между капиталом и привлеченными кредитами.

Верофарм

Верофарм — ведущий российский производитель лекарственных средств, занимает 1 место по производству пластырей и онкологических препаратов. ЦМИ «Фармэксперт» оценивает Верофарм как самую быстрорастущую отечественную компанию, с ежегодным темпом роста — 20%. Объем продаж Верофарма за 2004 год составил около 58,2 млн. долл.

Маркетинговая стратегия заключается  в увеличении доли рынка за счет вывода на рынок портфеля продуктов  с высокой степенью дифференциации в наиболее привлекательных рыночных нишах при достижении максимального  экономического эффекта. Портфель продукции  составляет около 290 препаратов, в 2004 году было внедрено 15 препаратов. Ежегодно компания выводит на рынок около 25 новых препаратов.

Широкая сеть медицинских представителей, продвигающих продукцию через лечебные учреждения и аптеки во всех регионах России обеспечивает рост узнаваемости бренда и высокую лояльность покупателей.

Производство представлено 3 фармацевтическими  заводами: в Белгороде, Воронеже и  Покрове; сертифицировано ВОЗ по стандартам GMP в 2003 году и ISO 9001.

Бизнес-концепция

Уникальное предложение покупателю является долгосрочным конкурентным преимуществом Компании и одним из ключевых факторов роста. Эффективная бизнес-модель и уникальное предложение покупателю формируют доверие к этому брэнду.

Качество

Аптечная сеть 36.6 первой в России предложила своим покупателям открытый формат торговли с красивым интерьером и приветливым персоналом. Покупатель не только имеет прямой доступ к товарам, информации о продукции, ее назначении и качестве, но и в любой момент может обратиться за профессиональным советом провизора. Кроме того, строгий контроль за качеством поставляемой продукции позволяет уберечь нашего покупателя от подделок в аптеках 36,6. Для них важна уверенность покупателя в 36.6.

Выбор

Предлагая широкий ассортимент в более чем 30 категориях товаров для здоровья и красоты, они заботятся о том, чтобы на полках было много новинок и эксклюзивного товара, а покупатель имел возможность сделать для себя стоящую покупку. С ростом продаж растут и их возможности улучшения условий закупки. В свою очередь, это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Разнообразие и выбор – это наша забота о покупателе.

Удобство

Аптечная сеть 36,6 открывает  аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах городов России. Часы работы аптек и персонала установлены в зависимости от ритма покупательской активности. Каждый год все большее число покупателей предпочитают делать покупки в аптеках 36.6, просто потому что это удобно, «по пути», и там можно легко и быстро найти и купить все, что нужно и хочется.