Мерчандайзинг как одно из направлений стимулирования сбыта

3.3 «Работа на благо красоты и здоровья». Отзыв Е. Булкиной, директора по персоналу сети аптек «36,6».

Всего за два с половиной года компания ЗАО аптеки 36.6 создала одну из крупнейших сетей аптек, с уникальной для России открытой формой торговли.

ЗАО аптеки 36.6 относится к категории  быстро развивающихся компаний - каждый месяц в Москве открывается новая  аптека. С 1998 года в Москве были открыты 27 аптек, на бирюзово-голубых вывесках которых можно увидеть надпись 36.6. Более половины из них работает как фармамаркеты с открытой формой торговли. Это означает отсутствие привычных для нас низких окошек в стеклянных стенах, разделяющих продавца и покупателя. В фармамаркете все товары удобно расположены в открытом торговом зале и доступны для детального изучения покупателями. В аптеках сети 36.6 присутствует широчайший ассортимент сопутствующих товаров - диетическое и детское питание, лечебная косметика, товары для новорожденных, парфюмерия, гомеопатические препараты, научно-популярная и медицинская литература и так далее. Это позволяет сделать атмосферу работы аптеки более доброжелательной, повысить возможности покупателя и уйти от мнения, что в аптеку приходят только за лекарствами. Например, купив детское специальное мыло, можно здесь же приобрести мягкое полотенце для нежной кожи и дополнить покупку смешной детской открыткой или игрушкой.

Качественно иная форма торговли по сравнению с классической организацией продаж пока необычна не только для  покупателей, но и для тех фармацевтов  и провизоров, которые приходят устраиваться на работу в компанию ЗАО аптеки 36.6.

Желающих работать в красивых аптеках  немало, а вот опыта работы по новым стандартам нет, да и взять  его негде. Именно поэтому в компании очень серьезно проработаны вопросы  обучения и стажировки персонала.

В центральном офисе расположен учебный центр, в котором проходят обучение все новые сотрудники ЗАО  аптеки 36.6. Они знакомятся с принципами работы в аптеках компании, изучают  мерчандайзинг и искусство продаж, с ними проводятся психологические тренинги, а затем они сдают серьезные экзамены на знание производственных процедур, ассортиментного плана, работы на кассовом аппарате. Существует несколько программ обучения для различных категорий сотрудников, например, курс обучения для сотрудников, которые будут работать во вновь открывающихся аптеках, отличается от экспресс-курса для новичков уже работающих аптек. Компания знакомит новых сотрудников с правилами работы в таких аптеках, дает им знания по многим дисциплинам, но, самое главное, что они хотели бы привить своим новым коллегам, это уважительное и бережное отношение к посетителю, приходящему к ним. Компания уверена, что аптека должна обеспечивать людей не только лекарствами, но и хорошим настроением, уверенностью в своем здоровье, - отмечает Елена Булкина, директор по персоналу ЗАО аптеки 36.6. В рекламном буклете компании написано: Мы любим своих покупателей и никогда не называем их пациентами, так как считаем главным поддержать в человеке силу духа и желание быть красивым и здоровым.

Как правило, все сотрудники компании еще не раз возвращаются в учебный  центр, например, для того, чтобы  пройти семинары, организованные компаниями - производителями фармацевтических препаратов, или улучшить навыки общения  с посетителями, научиться правильно, поддерживать рекламные акции, проводимые в аптеках и т.д.

После прохождения курса обучения новые сотрудники, в первую очередь, это касается выпускников вузов  и фармацевтических училищ, людей  с небольшим опытом работы или  опытом работы в маленькой аптеке, приступают к работе в качестве стажеров. В среднем около месяца они  трудятся под руководством опытного наставника, который не только знакомит их на практике с расположением лекарств и иных товаров, но и передает свой богатый опыт работы в аптеке.

После завершения стажировки новые  сотрудники включаются в интересную, наполненную смыслом корпоративную  жизнь. Ежемесячно определяются лучшие сотрудники аптек, проводятся соревнования аптек, отмечаются их дни рождения, проводятся курсы дополнительного обучения и т.д. Администрация ЗАО аптеки 36.6 создает все условия для профессионального и карьерного роста своих сотрудников.

Эта компания очень серьезно относится  к проблеме карьерного роста любого сотрудника, и всегда пытается создать  условия для реализации профессионального  потенциала любого специалиста. Определение  потенциальной карьеры для каждого  нового сотрудника является для нас  стержнем при наборе, - отмечает Елена Булкина. Через три месяца после приема на работу можно сделать первые выводы о профессиональных качествах новичка, и тогда начинается работа по определению его перспектив роста. Через полгода, хорошо зарекомендовавшие себя фармацевты и провизоры делают первые шаги по карьерной лестнице. Не являются исключением случаи, когда в течение года некоторые из них становятся администраторами торгового зала, заместителями или даже директорами аптек. Карьерный рост специалистов аптек не ограничивается работой в аптеках. Например, все территориальные менеджеры головного офиса (они курируют работу несколько аптек и проводят решения центрального офиса) начинали работать провизорами в аптеках 36.6.

Конечно же, компания заинтересована в специалистах, которые профессионально  и качественно выполняют свою работу. В первую очередь, для них  создана система материального  поощрения и премирования. Сотрудники аптек получают прибавку к зарплате за свой вклад в увеличение товарооборота  и за сервисное обслуживание посетителей. Для таких людей важно повышать свой статус в аптеке, оттачивать свое мастерство, что соответственно позволяет  им иметь более высокие доходы. Существуют возможности и для  так называемого горизонтального  роста. Например, переход из меньшей  аптеки в большую. Работа в аптеке с персоналом в 50-100 человек предполагает увеличение ответственности, исполнение более сложных обязанностей и, конечно, более высокую зарплату.

По словам Елены Булкиной, поскольку высоки темпы развития самой компании, она заинтересована в постоянном развитии каждого сотрудника (ротация кадров происходит регулярно), наверное, даже больше, чем в любой столь же крупной структуре. Именно поэтому ЗАО аптеки 36.6 очень активно присутствует сегодня на кадровом рынке, набирая персонал.

А познакомиться со стилем работы в компании, с условиями труда  и дружелюбной атмосферой можно, зайдя в любую из аптек сети 36.6.

3.4 Фармамаркет - форма работы сети аптек «36,6».

В рамках рассматриваемой  темы полезно будет ознакомиться с конкретными примерами создания эффективной системы продаж. В  качестве такого примера рассмотрим опыт московской сети аптек «36,6°». Это предприятие одним из первых в России применило такую новую форму работы как фармамаркет.

 Идею фармамаркета была реализована в английской сети аптек «Boots», получила широкое распространение в США в форме аптечных супермаркетов – drugstores. Фармамаркеты отличают следующие принципы организации продаж:

• открытая форма торговли – это означает, что аптека организована по типу магазина самообслуживания. Товар (за исключением рецептурных препаратов) расположен на открытых прилавках непосредственно в торговом зале, и покупатели могут сами выбирать его.
• Повышенное внимание к информационной работе. В торговом зале всегда находятся консультанты, готовые ответить на вопросы покупателей, расположены информационные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара.
• Обязательное обучение персонала техникам эффективных продаж. Сотрудники, находящиеся в торговом зале выполняют не только функцию консультанта, но и функцию продавца.
• Расширение ассортиментного ряда. В фармамаркетах продаются не только лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до детских колясок. В США, например, фармамаркеты обычно делятся на три основных отдела: рецептурные препараты, дорогая косметика и парфюмерия, все остальное. В первых двух отделах торговля осуществляется через прилавок, в то время как в третьем используется система самообслуживания.
• Площади фармамаркетов больше площади стандартных аптек, введе<span class="Normal__Char" style=" font-family: 'Times New Roman', 'A