Организация коммерческой деятельности

Учет замечаний и пожеланий  покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания  и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, рисункам, оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

Директор магазина ежедневно  группирует записи по видам товаров  и содержанию замечаний, анализирует  и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замечания сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Одной из форм учета замечаний  покупателей о товарах, имеющихся в продаже, является учет и регистрация дефектов изделий, обнаруженных в момент реализации или после покупки товара покупателями.

Для более полного изучения спроса покупателей на товары по фасонам, моделям, рисункам, размерам и т.д. целесообразнее, чтобы в магазине спрос изучался в определенные периоды по небольшому кругу конкретного наименования товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Формирование ассортимента

 

 

 

Формирование  ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между "старыми" и "новыми" товарами, товарами единичного и серийного производства, "наукоемкими" и "обычными" товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и "ноу-хау". 
Проблема формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. 
Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты: 
1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей в данной продукции; 
2. Оценка существующих конкурентных аналогов по тем же направлениям. 
3. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля. 
4. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров. 
5. Разработка новых продуктов в соответствии с требованиями покупателей. 
6. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности. 
7. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям. 
8. Разработка рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, предопределивших необходимость их изменения. 
9. Оценка и пересмотр всего ассортимента. 
Задачи формирования ассортимента: подготовить "потребительскую" спецификацию на изделие, передать ее проектному отделу, проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. В формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые решают вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него, решать, когда настало время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Управление запасами. Хранение

 

 

 

Управление запасами заключается  в установлении моментов и объемов  заказа на восполнение их и распределении  вновь прибывшей партии по нижестоящим  звеньям системы снабжения. Совокупность правил, по которым принимаются эти  решения, называется стратегией управления запасами. Отыскивание оптимальной  стратегии является предметом теории оптимизации управления запасами.

При сравнении стратегий  учитываются только переменные составляющие функции затрат, зависящие от выбора стратегий, т.о. во многих моделях управления запасами удается игнорировать большую  часть затрат на содержание управленческого  аппарата (кроме расходов по оформлению поставок), а также пропорциональную объему партии стоимость производства материальных средств, которая на достаточно длительном отрезке времени определяется суммарным спросом и не зависит  от организации снабжения.

Таким образом, элементами задачи управления запасами являются:

1. система снабжения;

2. спрос на предметы снабжения;

3. возможность восполнения запасов;

4. функция затрат;

5. ограничения;

6. стратегия управления запасами.

Одним из обязательных условий обеспечения  бесперебойного технологического процесса в магазине является наличие достаточных  запасов товаров. В магазине их размещают  непосредственно в торговом зале (рабочий запас) и в помещениях для хранения товаров (резервный  запас). При этом следят за перемещением товаров в кладовых, укладкой их на хранение, соблюдением сроков хранения отдельных товаров и режима хранения, нормальной работы холодильных установок, поддержанием в помещениях чистоты.

Порядок и способы размещения и  укладки товаров на хранение должны соответствовать рациональному  использованию помещений магазина, системе материальной ответственности, способствовать созданию удобств для  работы.

При размещении товаров на хранение рекомендуется закреплять за каждым из них постоянное место, что упрощает процесс учета и контроля состояния  товарных запасов, обеспечивает оптимальные  условия и режим хранения.

При хранении товаров применяют  различные приемы укладки. Их выбор  зависит от свойств товара, вида упаковки.

Товары в таре (ящиках, мешках) укладывают несколькими ярусами в высоту , используя при это прямой, перекрестный и обратный способы укладки.

Различают сроки хранения, сроки  годности и сроки реализации товара.

Срок хранения – период, в течение  которого свойства товара, указанные  в нормативной или технической  документации не изменяются.

Срок годности – устанавлеваемый  изготовителем период, по истечении  которого товар считается непригодным  для использования по назначению.

Срок реализации – дата, до которой  товар может предлагаться потребителю  для использования по назначению и до которой он не теряет своих  потребительских свойств.

Затруднения в размещении товаров  на хранение часто вызвано тем, что  на ограниченной площади кладовых и  торгового зала магазина приходиться  хранить товары, требующие для  этого различных режимов. В частности, следует строго соблюдать температуру  и относительную влажность воздуха.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Реклама в торговле

 

 

Прежде всего, реклама несёт  в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно  выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах  и услугах. Следует заметить, что, если реклама всегда информация, то информация - "не всегда реклама".

Реклама с одной стороны, доводит  до потребителей разные сведения, необходимые  для покупки и использовании  изделий; с другой - сочетая свою информационность с убедительностью  и внушаемостью, реклама оказывает  на человека эмоционально-психическое  воздействие. Отсюда, многие считают, что  реклама, сама по себе, одновременно и  бизнес, и искусство.

Так как в нашей стране не стояла серьёзно проблема убеждения потребителей сделать свой выбор в том или  ином товаре,то и не требовалось  выявлять сущность рекламы, её влияние  на потребителей или давать научное  определение рекламы.

В настоящий момент на предприятиях розничной торговли идет активное совершенствование  рекламных процессов и продолжается внедрение самых современных  технологий. В их числе ведется  воздействие на сознание человека путем  не только зрительной и слуховой рекламы, но и рекламы, различных, сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним внимание потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации. Основной задачей рекламы является обеспечение бесперебойного сбыта  произведенной продукции. Реклама  в торговом предприятии должна точно  и правдиво информировать, потребителя  о качестве, свойствах, ассортименте, правилах использования (эксплуатации), потребления и других сведениях  о товарах и услугах.

Существует пять основных видов  рекламы:

а) первоначальная - выведение на рынок  новых товаров и услуг, оповещение о деятельности новой фирмы;

б) конкурентная - выделение товара (услуг) или фирм из общей массы  для расширения сбыта;

в) сохранная - напоминание, поддержание  спроса на ранее рекламировавшийся  товар;

г) внутрифирменная - практически на любом предприятии в той или  иной форме присутствует внутрифирменная  реклама, создающая у сотрудников  чувство превосходства над конкурентами, гордости и отождествления себя с  фирмой.

Для решения задач, стоящих перед  рекламой в магазинах, используют самые  разнообразные средства и приёмы: витрины, выкладку товаров в торговом зале, упаковку, рекламные ценники, указатели, панно, демонстрацию товаров  в действии и дегустации, консультации, плакаты, листовки, вкладыши, публикации в периодической печати, передачи по радио и телевиде

 

 

 

8. Расчеты с покупателями, предоставление услуг, методы продаж

 

 

 

Выбор эффективных методов  розничной торговли продажи товаров  – важнейший этап коммерческой работы розничных предприятий. Эффективно организованная продажа товаров  способствует росту товарооборота  магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых  удобных для покупателей методов  продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарами, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально  распределять функции между работниками  магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых  контролерами – кассирами.

Несмотря на явные преимущества, в этой форме обслуживания имеются  недостатки: магазин несёт довольно большие убытки в следствии кражи  товаров недоброжелательными покупателями. Если площадь магазина довольно большая, то естественно установить контроль за всем товаром невозможно.

Примером такого метода является магазин «Магнит Каховский» , где  образуются большие недостачи в  связи с кражей товаров.

Продажа товаров через  прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление  его намерения; предложение и  показ       товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и  новых товаров; проведение технологических  операций , связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное  ознакомление с ними покупателей. После  выбора товаров и оплаты покупки  продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров. Заказы могут приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей.

В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с  помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также  осуществляется через компьютер  при помощи специальных кредитных  карточек.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

9. Методы стимулирования продаж товаров

 

 

 

Стимулирование продажи товаров  представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью  увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд  факторов:

• Инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;
• Цели проведения подобных мероприятий;
• Свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей

Инициатором проведения операций по стимулированию продажи может быть фирма, производящая  товары или  предприятие розничной торговли.

Основными целями проведения таких  мероприятий в магазине являются:

• Увеличение числа покупателей и количества приобретаемых ими товаров;
• Ускорение оборачиваемости товаров;
• Устранение излишних товарных запасов;
• Увеличение розничного товарооборота;
• Повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;
• Знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;
• Увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.