Организация коммерческой деятельности

Качество  товара. Потребители обычно интересуются качеством товара, особенно по сравнению с качествами конкурирующих моделей или товаров-заменителей. Ключевыми характеристиками товара являются его качество, технические характеристики, гарантия, условия приобретения в кредит, удобство, стиль и дизайн, послепродажное обслуживание и общая полезность.     

 В общем говоря, спрос на товар  выше, если товар обладает теми  качествами, которые ищет потребитель. Нельзя сказать, что качество товаров одной отрасли, производимых разными фирмами, практически одинаково.     

Спрос на одну модель или марку в значительной степени зависит от того, как потребитель  оценивает её качества по сравнению  с качествами конкурирующих моделей и марок. Конкуренты, как обычно бывает, рекламируют качества своих товаров под предлогом информирования потребителей, на деле стремясь убедить потребителей в том, что качество их товаров выше.    

Вкусы и предпочтения потребителей. Связь вкусов потребителей со спросом очевидна. Если уменьшается желание потребителей приобретать товар или услугу, то уменьшается и спрос. Усиление же желания потребителей увеличивает их готовность платить за товар более высокую цену или приобретать его в больших количествах.     

Не  нужно говорить, что вкусы и  предпочтения потребителей подвержены изменениям, иногда постепенным, иногда быстрым. Появление новых и лучших товаров, изменение стиля жизни и жизненных ценностей, новая информация о влиянии товаров на здоровье и безопасность – все это определяет, выйдет ли товар из моды или нет.     

Изменение уровня рекламы товаров, изменение в ту или другую сторону рекламы конкурирующих моделей и родственных товаров, количество и удобство размещения магазинов – вот лишь немногие из факторов, которые могут привести к усилению или ослаблению спроса на товар.    

Доход потребителей. Ясно, что доход потребителей влияет на рыночный спрос. Одного желания покупать недостаточно. Потребитель должен быть способен платить за желаемый им продукт. Чем выше доход потребителя и больше покупательная способность, тем выше будет спрос на товары вообще и некоторые товары в частности. Только в случае низших товаров, увеличение дохода будет сопровождаться снижением спроса.    

Цены  на родственные товары. Так как между товарами существует взаимозависимость, цены на родственные товары являются важными переменными спроса. В случае товаров-заменителей, сравнение цены одного товара с ценой конкурирующего товара может оказать сильное влияние на потребительский выбор.     

Тот факт, что один сорт пива дешевле  другого, наверняка повлияет на потребительский выбор некоторых покупателей. В случае же товаров-дополнителей, которые приобретаются совместно, ясно, что роль играет цена каждого товара.     

Если  цена на использование лужайки для  игры в гольф подскочит на 50%, то спрос на мячи для гольфа скорее всего упадет. Если значительно вырастет стоимость электричества, то летом люди постараются более экономично пользоваться электроприборами.     

Ожидания  потребителей. На объем покупок оказывают влияние ожидания потребителей относительно будущих цен, величины своих доходов и доступности товаров. Если покупатели считают, что цена на желаемый товар в скором времени увеличится, то, чтобы избежать лишних расходов в будущем, они могут пожелать приобрести этот товар сегодня. Аналогичным образом можно рассуждать насчет ожидания будущих доходов.     

 Некоторые потребители могут приобрести товар в кредит сегодня, чтобы расплатиться за него тогда, когда увеличится их доход. Ожидание спада или потери работы приведет к снижению спроса на товар или вообще отказу от его дальнейшего приобретения. Если потребители ожидают, что в скором будущем товар может исчезнуть или оказаться дефицитным, то это побудит их увеличить текущую величину спроса.    

Количество  потребителей и частота  покупок. Поскольку рыночный спрос на товар формируется как сумма индивидуальных спросов потребителей, понятно, что на него будет влиять количество потенциальных покупателей, а также частота, с которой они покупают данный товар.     

Торговая  марка. В теории полезности потребителей всегда рассматривается ситуация, в которой предпосылкой является тот аргумент, что потребительское поведение состоит из устойчивого потока рациональных вычислений, посредством которых потребители рассматривают все возможные комбинации покупок, оценивают полезность и выбирают вариант с наивысшей полезностью.    

Из  рассмотрения практически выпадают такие атрибуты потребительского поведения, как привычка, каприз, импульс, инерция и сопротивление переменам. Хотя чаще всего покупки совершаются именно по этим последним причинам, я имею ввиду товары, которые покупаются довольно часто и не занимают значительного места в бюджете покупателей, например сигареты или предметы гигиены. Здесь большую роль играет торговая марка товара и реклама.    

Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на потребительский выбор, предоставляя потребителям истинную или вводящую в заблуждение информацию, воздействующую на их предпочтения. Важность рекламы для изучения потребительского поведения состоит в том, что она демонстрирует способ, которым продавцы стараются изменить потребительские вкусы и предпочтения в свою пользу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2.2 Закупочная деятельность  на предприятии 

 

 

 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы  продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция  товарного обращения сводится к  смене формы стоимости по формуле:

Д - Т и Т – Д (10)

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле –  Магазина «Каховский», располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в  денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции  товарного обращения, можно сделать  вывод, что коммерческая работа в  Магазина «Каховский» начинается с  закупки товаров с целью последующей  их продажи.

По своей экономической  природе закупки представляют собой  оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый «ЗАО Тандер»  или  частными лицами с целью последующей  перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент  товаров для снабжения населения  или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров  в соответствии с требованиями покупательского  спроса, обеспечивают эффективную работу в магазине «Каховский».

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров в магазине «Каховский»  складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров, включая  разработку и заключение договоров  поставки, представление заказов  и заявок поставщикам;

Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров. Поэтому оптовые закупки  следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних оптовых предприятий  создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так  и внутригрупповой структуры  спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров  предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением  источников закупки и поставщиков  товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать камышинский район  и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники  должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью  ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объёмом  и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых  ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах  и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата «ЗАО Тандер». В  рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения.

Следавательно, с поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные  связи, преимущественно прямые и  долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно  у поставщиков-изготовителей.

 

 

 

2.2.3 Формирование ассортимента  товаров и управление товарными  запасами

 

 

 

 

Стабильность розничной  торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости  ассортимента непосредственно зависят  рост товарооборота и ускорение  реализации товаров. Отсутствие в магазине нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают  неудовлетворенный спрос, что отрицательно оказывается на эффективности магазина.

«На сегодняшний день розничная  сеть «Магнит» является лидером по количеству торговых объектов и территории их покрытия в России. В компании работают около 150000 сотрудников, которые  помогают покупателям приобретать  качественные товары повседневного  спроса по доступным ценам. Используются новейшие методы и технологии в области  товародвижения, продаж, финансов и  кадровой политики, позволяющие эффективно управлять компанией и снижать  цену товара для конечного потребителя. Также предприятие имеет более 640 наименований товаров под частной  маркой».

Товары собственных торговых марок выгодны для покупателей  в первую очередь за счет низких цен, именно это привлекает покупателей  в большей степени. Товары собственных  торговых марок присутствуют в различных  товарных категориях, таких как : молоко и молочные товары (Ряженка «ТД  Сметанин», Мороженое пломбир «Снежное Лакомство»), крупы (Рис длиннозерный «ТД Холдинг», Крупа Горох «Чудесный  край»), безалкогольные напитки (Нектар «Остров Колибри», сок «Никитина  усадьба»), алкогольные напитки (Вино Кагор столовый, пиво жигулевское, вино Шардоне Лоза Черноморья), кондитерские изделия (Вафли «Сласть народу») и т. д.

В настоящее время наблюдается  тенденция повышения эффективности  деятельности предприятия.

В целях анализа удовлетворенности  потребителей организацией работы торговой сети «Магнит» в г. Камышине был проведен опрос на тему: «Оценка работы розничной торговой сети на основе опроса потребителей», в котором участвовало более 50 покупателей.

Анкетирование проходило  в различных магазинах торговой сети «Магнит» и занимало не более  десяти минут на одного человека.

Опрос был закрытого типа, т. е. с вариантами ответов, в некоторых вопросах присутствовала дополнительная графа, для того, чтобы покупатели смогли вписать свои пожелания и предложения.

Вопрос анкеты: «Устраивает  ли Вас ассортимент товаров, представленных в магазине».

Большинство покупателей, а  именно 44 %, сошлись на том, что их частично устраивает ассортимент товаров. Именно эти покупатели попытались в дополнительной графе перечислить недостающие им товары. Большинство из них не устраивает ассортимент кондитерских изделий. В основном это пряники, рулеты и вафли.

26 % покупателей оказались нейтральны, значит в какой-то мере их все устраивает. Возможно это люди не принципиальные в выборе товаров. Они не являются потребителями одного и того же производителя или марки.

17 % ответили, что их не устраивает ассортимент товаров. Можно сделать вывод о том, что покупатели которых полностью не устраивает ассортимент прекратят посещать данный магазин. Значит потребители оказались разовыми покупателями, которые зашли в магазин за определенным видом товара и не нашли его на полках.

13 % посетителей торговой сети «Магнит» сказали, что их полностью устраивает ассортимент товаров. Именно эти люди являются постоянными клиентами. Возможно, потому что магазин расположен рядом с домом, либо их устраивают цены или ряд других причин.

Покупателей, которых ассортимент  бы не устраивал, не оказалось.