Организация маркетинговых коммуникаций

Затраты, связанные  с этим вариантом продажи очень  высоки. Поэтому каждое предприятие  интересуют факторы, определяющие успех персональной продажи. При выборе и обучении сотрудников отдела сбыта имеют значение личностные факторы продавцов (возраст, гражданское состояние, внешний вид, уверенность в себе и агрессивность).

В центре современных  попыток оценки успеха персональной продажи стоит правильное поведение продавца во время разговора с покупателем. Здесь имеется четыре отправных пункта:

1. Процесс продажи интерпретируется как последовательность стимулов и реакций. Если продавцу удастся найти «правильный» стимул, например, представить выгоду, связанную с приобретением товара, то продажа происходит как бы сама собой;
2. Строгая ориентация на желание и потребности покупателя, скорее всего, ведет к цели, то есть необходимо выделять те характеристики товара, которые луче всего подходят для решения проблем покупателя;
3. Процесс продажи состоит из многих фаз, которые покупатель должен пройти в ходе беседы (внимание, интерес, желание приобрести, решение приобрести);
4. Продавец действует тем убедительнее, чем лучше ему удается поддержать потенциального покупателя во время принятия решения.

В соответствии с теорией решения цель продавца должна заключаться в создании позитивного  отношения к его товару и уменьшение воспринимаемого партнером риска.

На заключение договора о продаже влияют обе  стороны. Поэтому модель, объясняющая успех процесса продажи, должна учитывать характеристики и интересы продавца, покупателя и особенно возникающие между ними отношения. Заключение сделки тем вероятнее, чем больше потенциальный покупатель и продавец похожи с точки зрения их личности; чем сильнее совпадают мнения обеих сторон относительно роли продавца; чем сильнее реальное поведение продавца соответствует ожиданиям клиента.

Для предприятий  использующих персональную продажу  необходимо при выборе и обучении продавцов учитывать особенности и ожидания потенциальных покупателей.

Гораздо сложнее  объяснить успех продажи в  случае, когда решение покупки  принимаются не одним лицом, а  целым коллективом. В этом случае нужно учитывать роль, которую  играет каждый член коллектива в процессе принятия решений. Для успешного завершения торговых переговоров более важную роль, чем непосредственные их участники, играют лица, регулирующие поток информации стоящие за кулисами принятия решений. Существенная практическая проблема состоит в их идентификации, выявлении их представлений с целью в случае необходимости оказания на них влияния. В общем, нужно избегать ситуации, когда закупочному коллектив противостоит единственный продавец. При создании делегации на ряду с предпринимателями речь может идти о специалистах по разработке договоров (юристах) или по техническим вопросам. Иногда о привлечении законов должно заботиться руководство предприятия. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.6  ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ

 

В системе маркетинговых  коммуникаций существенная роль отводится ярмаркам и выставкам.

Оптовые ярмарки  – дают возможность широкому кругу  изготовителей, потребителей, посредников  вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию  спроса и предложения. На ярмарках имеются  реальные возможности пропаганды надежности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Ярмарки устанавливают информационные контакты с министерствами, ведомствами, предприятиями – изготовителями.

Результаты  деятельности ярмарок позволяют  изготовителям принимать решение о выпуске продукции, обновлении ее ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна. Ярмарки функционируют в целях:

• повышение надежности обеспечение предприятий, организаций, арендаторов.
• снижение товарного дефицита;
• самостоятельного установления сторонами деловых и рациональных хозяйственных связей;
• формирование изготовителями планов производства продукции, расширение и обновление ее ассортимента;
• выявление реального спроса рынка на конкретную продукцию.

Оптовые ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности и других отраслей для совершения закупок и продажи. Сами товары непосредственно на ярмарках не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, каталогах, чертежах, плакатах.

Производители и владельцы товаров могут  или присутствовать или отсутствовать  на ярмарке.

На товарном рынке ярмарки надо рассматривать  не только как мероприятия, позволяющие  оперативно совершать торговые сделки по купле-продаже, но и как метод влияния на формирование спроса, выпуск товаров, расширение и обновление их ассортимента, улучшение качества.

Ярмарки могут  проводиться в специальных или  арендованных помещениях. Если юридическое или физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки, требуется приблизите6льно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представленных на реализацию.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на: международные, всероссийские, зональные, региональные.

Всероссийские ярмарки – соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. Они способствуют динамике товарообмена в стране, рационализация хозяйственных связей, расширению информационного обмена, оказывают большую помощь регионам, отраслям в приобретении продукции нужного ассортимента, требуемого количества. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента.

Зональные ярмарки – привлекают к участию значительное количество предприятий, организаций ряда ближайших регионов. По причине схожести социальных, географических, климатических условий структуры транспортных коммуникаций ассортиментный состав предлагаемых на таких ярмарках товаров несколько уже.

Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами. В организационном плане они более доступны для участников. Эти ярмарки находят должный интерес у предприятий, организаций региона только в случае, сосредоточения на них разнообразных товаров регионального применения, быстрой четкой работы по их реализации конкретному потребителю.

 

ВЫСТАВКИ  НА ТОВАРНОМ РЫНКЕ.

Изготовители, потребители продукции, посреднические организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно - технического назначения и народного потребления. Функционирование таких выставок преследует многие цели:

• оказания предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимающимся индивидуально – трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг;
• развертывание рекламной деятельности. На договорных началах осуществляется рекламирование новой продукции, различных работ и услуг, а также вторичных ресурсов и изделий из них;
• информирование потенциальных потребителей о новой продукции, в сферах ее применения и возможностях приобретения;
• обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей.

Проведение маркетинговой работы на выставке связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг.

Выставка функционирует  за счет денежных поступлений от взносов  ее участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, заказов на художественно – оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими органами.

Таким образом, оптовые ярмарки  и выставки принимают активное участие в формировании товарного рынка, рационализации хозяйственных связей. Основное назначение ярмарок и выставок состоит в рекламе и ознакомлении потенциальных потребителей с новой продукцией с целью определения реального спроса и предложения. Ярмарки и выставки взаимодействуют с системой товарных бирж – после апробации на них новой продукции информация о предложении ее на рынок должна поступать на товарные биржи.

 

 

 

 

 

 

 

2 Организации маркетинговых коммуникаций в магазине «Товары в кредит»

 

2.1 Характеристика Общества  с ограниченной ответственностью  «Товары в кредит».

 

Общество с  ограниченной ответственностью «Товары  в кредит» зарегистрировано Абаканской регистрационной палатой 15 сентября 1997 года под номером 3185 по адресу: Россия, республика Хакасия, г. Абакан ул. Крылова 90, тел. 5-23-08.

11 ноября 1997 года  создается представительство Общества  в г. Саяногорске по адресу: Енисейский м-он, д.36 (ДОСААФ 1 этаж)

Представительство создается в полном соответствии с требованиями Устава, Общество является его подразделением, представляет интересы Общества и осуществляет их защиту.

Представительство не является юридическим лицом.

Оно осуществляет торговлю не продовольственными товарами в кредит. Ассортимент предлагаемых в магазине товаров достаточно широк:

• Мягкая мебель;
• Корпусная мебель:
• прихожие;
• детские;
• кухонные гарнитуры;
• письменные и компьютерные столы;
• шкафы – купе;
• тумбочки;

Выполняют другие действия по поручению общества: работа на заказ на условиях полной и частичной  предоплаты (с предоставлением скидки в зависимости от размера предоплаты, изготовление мебели в кратчайшие сроки с предоплатой и без нее).

С целью решения  постановленных задач Представительство:

• обеспечивает товарами длительного пользования в кредит клиентов Общества (предоставляется рассрочка платежа до 4-х месяцев)

Руководитель представительства назначается директором Общества и действует на основании доверенности в рамках определенного перечня юридических действий.

Бухгалтерский учет в Представительстве ограничивается ведением кассовых операций, которые  регулируются и контролируются Обществом.

Контроль за финансово – хозяйственной деятельностью  Представительства осуществляется директором и бухгалтером Общества.

Общество несет  полную ответственность по обязательствам Представительства.

Закрытие Представительства  осуществляется по решению собрания учредителей.

В настоящее  время магазин «Товары в кредит»  осуществляя свою деятельность в  г. Саяногорске в течении 4 лет, практически  не осуществляет коммуникацию со своими заказчиками, хотя современный маркетинг, требует большего чем просто создать свой товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить доступность для целевых потребителей.

Фирма должна обязательно  осуществлять коммуникации со своими клиентами.

Вследствие  данного обстоятельства организация  не только не расширяет круг своих потенциальных покупателей но и теряет реальных.

В практической части дипломной работы нами предложены ряд методов маркетинговой коммуникации, основанных на теоретических аспектах изложенных в 1 части дипломной работы, которые по нашему мнению необходимо изучить и применить руководству магазина «Товары в кредит». При этом особое внимание было уделено вопросам рекламы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Мероприятия по осуществлению маркетинговых коммуникаций в магазине «Товары в кредит».

 

 Фирма должна  приступить к работе имея четкое представление о своей целевой аудитории. Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп, конкретных контактных аудиторий или широкой публики.

Проведенные нами, маркетинговые  исследования (в магазине «Товары  в кредит»), позволили выявить целевую аудиторию.

Целевой аудиторией являются семейные люди с совокупным доходом  более 7 тысяч рублей, в возрасте от 25-40 лет.

Выявив целевую аудиторию, мы желаем получить ответную реакцию  в виде совершения покупки. Однако т.к. покупка – это результат длительного процесса принятия решения о ней, нами предложены ряд методов маркетинговой коммуникации, направленных на стимулирование убежденности покупателя в необходимости совершения покупки. Тем самым сокращая период времени между осведомленностью о товаре и совершении покупки.

Прежде всего, нами установлена  степень осведомленности, потенциальных  покупателей. Проведенный на улицах нашего города опрос показал, что  из 200 опрошенных, 100 человек является потенциальной аудиторией.

Результат опроса графически выглядит так:

 

 

 

Из них:

20% - не знают  о существовании магазина «Товары  в кредит» вообще.

30 % - осведомлены о магазине  и о предлагаемом ассортименте.

50 % - не знают  о товаре, но знают, что на  окраине города существует магазин  «Товары в кредит». 

Таким образом, часть опрошенных не знают о товаре, а 1/5 часть опрошенной аудитории  вообще не знают о магазине.

Следовательно, наша задача – создать необходимую  осведомленность потенциальных  покупателей.

В настоящее  время магазином используются достаточно примитивные методы информирования потенциального покупателя:

• бегущая строка  ООО ТРК «Сибирь»
• реклама в прессе (Саянский металлург)

В связи с  тем, что магазин находится в  достаточно не выгодном месте, мы предлагаем следующее: