Особенности использования принципов маркетинга на рынке воздушных перевозок

4.Выбор вида  стимулирования. Он базируется на  таких факторах, как образ и  цели авиапредприятия, издержки. Это достигается путем установления  премий продавцам при продаже  билетов на определенную сумму,  организации выставок, проведения  торговых конкурсов дилеров, организации  лотерей, скидок при оптовых  покупках.

5.Координация  плана. Крайне важно, чтобы  планы по рекламе были увязаны  со стимулированием сбыта. Персонал, связанный с реализацией, должен  быть подготовлен, зная заранее  обо всех формах стимулирования.

6.Оценка  успеха или неудач проста, так  как тесно связана с показателями  деятельности.

    Сбыт - всего лишь одна из многих  функций маркетинга, причем зачастую  не самая существенная. Если предприятие  хорошо поработало над такими  разделами маркетинга, как выявление  потребительских нужд, разработка  подходящих услуг и установление  на них соответствующих тарифов,  налаживание системы их распределения  и эффективного стимулирования, то авиапредприятие вряд ли  столкнется с проблемой низкого  процента продаж. Тем не менее,  этот процесс необходимо строго  контролировать.

 

 

 

Глава 2. Планирование деятельности авиапредприятия.

2.1. Разработка организационной  структуры.

   Процесс производства услуг в области авиаперевозок можно условно разбить на несколько этапов. На первом этапе руководитель должен четко осознать, какого рода деятельность будет осуществлять авиапредприятие, во главе которого он стоит. Авиапредприятие может непосредственно обслуживать потребности населения в воздушных перевозках, иметь собственный или арендуемый парк воздушных судов. Такого рода деятельность также может подразделяться на две категории, которые предприятие может успешно совмещать:

• Регулярные авиаперевозки, разработка сети воздушных линий, расписания рейсов и т.п.
• Осуществление специальных авиаперевозок на контрактной основе, выполнение частных заказов. Существуют мелкие компании, имеющие парк из двух-трех самолетов, которые специализируются именно на такой деятельности.

   Однако авиапредприятию совсем не обязательно заниматься перевозками. Оно может вообще никого и ничего не перевозить, а только обслуживать рейсы, то есть принимать, ремонтировать, дозаправлять самолеты других авиакомпаний или специализироваться в области народного хозяйства - осуществлять авиахимическую защиту сельско-хозяйственных площадей, аэрофотосъемку местности, разведки ценных ископаемых, а также производить ряд других работ, заменяя наземную технику.

   Руководитель авиапредприятия может захотеть заниматься всем сразу, но должен осознавать, какое количество ресурсов - материальных, трудовых, финансовых - потребует такой широкий размах. Поэтому главное - это оценить свои возможности.

    После того, как завершился начальный этап - выбор рыночной позиции, необходимо решить, как будет осуществляться управление авиапредприятием.

     Важной функцией управления является функция организации, которая заключается в установлении постоянных и временных взаимоотношений между всеми подразделениями авиапредприятия, определении порядка и условий функционирования. Функция организации реализуется двумя путями: через административно-организационное управление и через оперативное управление.

     Административно-организационное управление предполагает определение структуры, установление взаимосвязей и распределение функций между всеми подразделениями, предоставление прав и установление ответственности между работниками аппарата управления. Оперативное управление обеспечивает функционирование в соответствии с утвержденным планом. Оно заключается в периодическом или непрерывном сравнении фактически полученных результатов с результатами, намеченными планом, и последующей их корректировке. Оперативное управление тесно связано с текущим планированием.

     Разработка оптимальной организационной структуры управления является решающим моментом для авиапредприятия, стремящегося реализовать поставленные цели. Соответствие структуры управления поставленным целям определяет степень успеха предприятия на рынке. Поэтому разработка оптимальной структуры управления является одним из ключевых моментов бизнес-плана.

      Под организационной структурой авиапредприятия понимается организация отдельных подразделений и их взаимосвязей, которые определяются поставленными перед предприятием и его подразделениями целями и распределением между ними функций. Организационная структура предусматривает распределение задач и полномочий на принятие решений между руководящими работниками, ответственными за деятельность структурных подразделений, составляющих организацию предприятия. Основные проблемы, возникающие при разработке структур управления:

• установление правильных взаимоотношений между отдельными подразделениями, что связано с определением их целей, условий работы и стимулирования;
• распределение ответственности между руководителями;
• выбор конкретных схем управления и последовательности процедур при принятии решений;
• организация информационных потоков;
• выбор соответствующих технических средств.

     Проблема совершенствования организационной структуры управления предполагает уточнение функции подразделений, определение прав и обязанностей каждого руководителя и сотрудника, устранение многоступенчатости, дублирования функций и информационных потоков. Основной задачей здесь является повышение эффективности управления.

     Организационная структура направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями авиапредприятия, распределения между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию систем управления, выражающиеся в тех или иных принципах.

     Организационные структуры управления предприятиями отличаются большим разнообразием и определяются многими объективными факторами и условиями. Организационная структура и ее управление не являются чем-то застывшим, она постоянно изменяется, совершенствуется в соответствии с изменяющимися условиями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Планирование транспортной работы  авиапредприятия.

   При планировании авиатранспортной работы на собственном или арендуемом самолетном парке на авиапредприятии решаются следующие задачи:

• прогнозирование спроса на авиаперевозки.
• формирование сети воздушных линий.
• разработка проекта расписания движения самолетов.
• расчеты потребностей в самолетах, авиадвигателях, топливе, экипажах.
• расчет доходов, расходов, прибыли.
• разработка мероприятий по обеспечению удовлетворения спроса на авиаперевозки, повышению качества обслуживания и эффективности перевозок.
• доведение заданий до подразделений предприятия.

   Этот комплекс задач представляет собой основу производственной программы любого транспортного предприятия-эксплуатанта воздушных судов, направленной на достижение основных целей, т.е. - наиболее полного удовлетворения спроса на авиаперевозки с высоким качеством обслуживания и обеспечением рентабельности работы авиапредприятия.

    Одним из главных вопросов планирования транспортной работы на эксплуатационном авиапредприятии является обеспечение взаимного баланса между факторами плана перевозок. Достижение баланса потребностей в ресурсах исходя из спроса на перевозки с возможным обеспечением ими предприятия осуществляется с помощью расчетов провозной способности самолетного парка в предстоящем периоде, а также расчетов работ потенциально возможного объема, при возможных закупках и доступности топлива, ожидаемой мощности авиационно-технической базы и производственных возможностях летных подразделений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Планирование сети воздушных  линий на основе спроса.

      Основным фактором при формировании сети воздушных линий является спрос на авиаперевозки. Любая сеть воздушных линий создается с целью удовлетворения потенциального спроса на грузовые и пассажирские авиаперевозки. Несомненно, нет смысла планировать новую авиалинию, если она не будет пользоваться достаточным спросом. Поэтому определение общего потенциального спроса и спроса по отдельным направлениям является важной составной частью процесса планирования рейсов.

     Необходимо различать понятия «спрос» и «объем перевозок». Спрос на перевозки пассажиров связан с потребностями населения зависит от его денежных доходов и условий перевозки, предлагаемых транспортными предприятиями: уровня тарифов, качества обслуживания, безопасности полетов, наличия альтернативных средств и каналов транспорта и т.д. объем перевозок - это фактически выполненный или предлагаемый объем транспортной работы (количество перевозимых пассажиров, пассажирооборот), ограниченный производственными возможностями предприятия: провозной способностью самолетного парка, доступными ресурсами топлива, материалов, квалифицированных кадров, финансовых ресурсов. Уровень удовлетворения спроса на пассажирские перевозки по аэропорту определяется отношением объема отправок (перевозок) пассажиров в целом или по отдельным направлениям к спросу соответственно суммарному или по отдельным направлениям, то есть как доля объема перевозок в районе, обслуживаемом данной авиалинией, в совокупному спросу данного района. Следует иметь в виду, что различия между понятиями «спрос» и «объем перевозок» имеют принципиальное значение только для текущего планирования и оптимизации. При стратегическом планировании меньше принимаются во внимание ресурсные ограничения объема авиаперевозок, а рыночные отношения могут приблизить спрос и предложение к равновесию. Прогнозирование спроса на более длительный период необходимо для решения стратегических задач предприятия: применение самолетов новых типов самолетов, проектирование строительства или расширения и реконструкции аэропорта, разработки автоматизированных систем управления движением и т.д. сложившиеся тенденции развития динамики авиаперевозок нельзя принимать как основу для стратегического прогнозирования и планирования, даже если в прогнозе учитывается степень удовлетворения спроса. Для такого планирования имеет смысл применять комплексный анализ самой отрасли.

Теперь определим  некоторые наиболее важные в планировании спроса факторы:

      Подвижность населения обслуживаемого района является определяющим фактором для спроса. Она рассчитывается как отношение количества пассажиров (поездок) к числу жителей, другими словами - как доля пассажирооборота используется сумма поездок в обоих направлениях. На подвижность населения влияние оказывают такие факторы, как уровень его доходов и уровень тарифов авиакомпаний. Анализ этих факторов при наличии дополнительной информации (получаемой, как правило, из маркетинговых исследований) позволяет прогнозировать изменение подвижности в будущем. С учетом подвижности населения прогнозируемый объект перевозок Wt определяется следующим образом:

Wt =Пб Kt Ht,

где Kt - прогнозируемый коэффициент изменения подвижности  населения; Пб - подвижность населения  в базисном периоде;

Ht - прогнозируемая  численность населения.

    Наиболее полной и подробной считается процедура прогнозирования спроса на авиаперевозки с учетом подвижности населения на всех видах транспорта в междугородном сообщении, с определением удельного веса воздушного транспорта в общем спросе и объеме перевозок. Фактором, особенно отличающим авиаперевозки от других видов транспорта, является экономия времени и именно ее потенциальный клиент рассматривает в первую очередь при выборе средства передвижения на значимые расстояния.

     Прогнозирование спроса на авиаперевозки пассажиров на очередной год является одной из основных задач текущего планирования. Составив прогноз спроса и план авиаперевозок по нему, любое предприятие может в дальнейшем его корректировать в зависимости от степени отклонений удовлетворенности спроса структуры пассажирских потоков, результатов маркетинговых исследований и т.д. Прогнозы спроса на грузовые перевозки проводятся примерно также, но с некоторыми особенностями. Здесь в первую очередь нужно выделить авиатранспортные грузы, среди которых выделяют:

• высокоценные
• коропортящиеся
• срочные

     Стратегическое планирование грузовых перевозок осуществляется на основе анализа темпов роста за предшествующий период, намечающихся изменений в провозной способности парка ВС, включая грузовые самолеты и «свободный тоннаж» пассажирских самолетов. Текущее планирование перевозок почты и грузов производится на основании заявок и договоров.

     После определения спроса и составления прогноза его развития можно приступать к планированию сети воздушных линий.

     На основании потенциальных спросов по отдельным направлениям определяются возможные грузовые и пассажирские воздушные потоки. Возможные потоки, спрогнозированные по пунктам назначения, группируются по воздушным линиям, основываясь на основной цели - обеспечить кратчайшие расстояния доставки в нужный пункт пассажиров и грузов и назначить на воздушную линию наиболее эффективный для эксплуатации тип воздушных судов.