Особенности маркетинга услуг на промышленном рынке

Томская область составляет не малую долю в добыче нефти в России, а значит данные прогнозы имеют отношение и к этому региону.

Рисунок 5. Реальные и прогнозы объемы и темпы добычи нефти в Российской Федерации.

 

В Томской области осуществляются инвестиции в нефтегазодобывающей отрасли по следующим направлениям:

• Бурение эксплуатационное
• Проектно-изыскательские работы
• Строительство
• Обустройство месторождений
• Оборудование, не требующее монтажа
• Нематериальные активы

Департамент по недропользованию и развитию нефтегазодобывающего комплекса Томской области недавно обнародовал данные о зафиксированном в 2011 г. беспрецедентном росте инвестиций в основной капитал на предприятиях отрасли, который вырос на 30%, превысив сумму в 30 млрд руб. Прогнозируемые в начале 2010 г. объемы добычи нефти практически подтвердились: добыто 10 млн 531 тыс. тонн, что составляет 104% к уровню 2009 г.

Таким образом, начиная с 2007 г. добыча нефти постепенно растет. В 2011 г. ожидается объем добычи значительно выше 11 млн тонн, это около 110% к уровню 2010 г. Объем добычи газа и газового конденсата в последние годы остается примерно на одном уровне.

Планируемый объем финансирования геологоразведочных работ составит около 8 млрд рублей. Прирост запасов нефти в 2010 г. составляет, по предварительной оценке, порядка 11 млн тонн, что соответствует объему годовой добычи.

Т.к. наше предприятие осуществляет геологоразведку и проектно-изыскательские и другие работы в нефтяной сфере, согласно последней информации можно сделать вывод о том, что оказание услуг в данной области продолжает быть весьма перспективным.

Рынок сбыта товаров

Геологоразведочные работы и добычу нефти и газа на территории Томской области осуществляют 42 предприятия, из них 36 имеют лицензии  с правом добычи. Добычу осуществляют 22 предприятия.

НК «Роснефть»+НК «Газпромнефть»:

ОАО «Томскнефть» ВНК

ЗАО «Петролеум-унд-Газ»

ОАО «Востоскгазпром»:

ОАО «Томскгазпром»

Компания « WEST  SIBERIAN Resources»:

ОАО «Восточная транснациональная  компания»

ООО «Хвойное»

Компания «IMPERIAL ENERGY»:

ООО "Норд Империал"

ООО "Сибинтернефть"

ООО "Альянснефтегаз»

НК «РусНефть»:

ЗАО «Соболиное»

ООО "Грушевое"

ООО "Поселковое"

ООО "Дуклинское"

ООО "Федюшкинское"

ООО «Столбовое»

ЗАО «Томская нефть»

ООО «Газпромнефть-Восток»:

ЗАО "Арчинское"

ООО "Шингинское"

ООО «ТНК-Уват»

ООО «Вартовский меридиан»

ООО «СТС-Сервис»

ООО «Стимул-Т»

ОАО «Томская нефтегазовая компания»

ООО «Жиант»

ООО «Средне-Васюганское»

ООО «Южно-Охтеурское»

ОАО «Томскгеонефтегаз»

ООО «Матюшкинская вертикаль»

ОАО «Сургутнефтегаз»

ОАО «СВЕПКО»

ООО «Энергетический Альянс»  

ООО «Голд групп»

ООО «Киев-Еганское»

ООО «Теллойл»

ЗАО «Томко»

ООО «Терра»

ООО «МЭС»

ООО «Межрегиональная топливная компания»

ООО «Сибнефтегазинновация»

ООО «Экспедиция эксплуатационно-разведочного бурения»

Было проведено исследование рынка, на котором функционирует предприятие, были выявлены конкуренты. Из таблицы (Приложение В) видно, что основными конкурентами предприятия являются ООО «Румб», ООО «Геоком», ООО НПО «Геосибпроект». Эти предприятия оказывают 4 вида услуг из пяти, оказываемых ООО «Гео групп».

На основе таблицы (Приложение В) составим схему количества конкурентов ООО «Гео групп» по всем пяти направлениям оказываемых услуг.

Рисунок 6. Количество конкурентов компании по каждому виду предоставляемых услуг.

 

Из рисунка 6 видно, что больше всего конкурентов у предприятия при проведении топографо-геодезических работ, землеустройства и проектирования, следовательно в этих секторах наиболее жесткая конкуренция. Наряду со всеми конкурентами у ООО «Гео групп» есть преимущество – данное предприятие оказывает весь набор последовательных работ, что является более удобным для клиентов.

Основной объем требующихся услуг предоставляют институты ОАО «ТомскНИПИнефть» ВНК и СНИИГиМС, которые выполняют работы для ОАО «Томскнефть».

Общий уровень добычи нефти по Томской области в 2008 году составил 10 157 тыс. тонн, из них 8024 тыс. тонн приходится на ОАО «Томскнефть», что составляет 79% от общего числа. Таким образом, остальным сервисным предприятиям достается доля в 21%. Предприятие охватывает заказы на 40 000 000 рублей, что составляет 65% всего рынка за исключением институтов ОАО «ТомскНИПИнефть» ВНК и СНИИГиМС. Это говорит о том, что положение предприятия на рынке Томской области очень устойчиво, следует и дальше работать в данном направлении, укрепляя и расширяя свои позиции.

Продвижение и реклама

Чем бы предприятие ни занималось, применение комплекса маркетинга ему необходимо так или иначе.

 

Таблица 3. Сравнение уровня применения маркетинга в ООО «Гео групп» с желаемым.

Элементы комплекса маркетинга	Текущее применение	Применение, необходимое для успешной деятельности
Ценообразование	Основано на мониторинге цен в отрасли, а также уровне издержек	Учет цен приоритетных конкурентов, а не только их общего уровня
Товарная политика	Предоставление существующего комплекса услуг	Технологическое обновление, основанное на контроле разработок в отрасли, поиск возможности расширения пакета предоставляемых услуг
Политика распределения	Работа с существующими клиентами и с теми, кто узнал о деятельности предприятия самостоятельно	Поиск новых каналов распределения, расширение деятельности за пределы Западной Сибири
Продвижение	Редкие публикации в СМИ, приуроченные к корпоративным и профессиональным праздникам	Активное участие в отраслевых выставках, пиар в СМИ, применение прямого маркетинга, спонсорство

 

Для более четкого понимания состояния применения комплекса маркетинга в ООО «Гео групп» данные представлены в виде таблицы (таб. 3). Из таблицы 3 видно, что уровень применения комплекса маркетинга на предприятии далек от желаемого, особенно это касается комплекса маркетинговых коммуникаций.

Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов, готовых изделий и услуг от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя [23]. Продвижение товара и услуг как неотъемлемая часть маркетинга включает в себя: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (рекламно – информационная деятельность); рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; планирование и осуществление продвижения услуг; разработка мер, направленных на увеличение продаж. Продвижения товара подразумевает применение различных инструментов маркетинга:

1) персональная продажа;

2) реклама с использованием средств  массовой информации;

3) стимулирование сбыта;

4) спонсорство;

Для рассматриваемой фирмы также будет эффективным участие в специализированных отраслевых выставках ярмарках – это принесет установление личных связей, знакомств с потенциальными клиентами. Выставочная деятельность является важным моментом продвижения любой компании. Об этом свидетельствуют масштабы и количество проводимых промышленных выставок [31]. Но более эффективным для распространения и предложения услуг строительной фирмы ООО «Гео групп» целесообразнее будет использовать прямой маркетинг.

Прямой маркетинг отличается от других средств маркетинговых коммуникаций тем, что он минует посредников и розничных продавцов; использование прямого маркетинга предполагает контакт с покупателями для распространения товара напрямую; прямой маркетинг опирается на рекламу, требующую прямого отклика, а не ознакомительную рекламу.

Процесс прямого маркетинга осуществляет планирование особым образом, поскольку первоочередными задачами маркетинга являются продажи, и он опирается на высококачественные базы данных (Приложение Г). База данных – это сущность прямого маркетинга. Она содержит информацию о покупателях и перспективных клиентах, которая собирается на протяжении значительного времени. Существует несколько типов средств доставки обращений прямого маркетинга:

1. Прямая почтовая рассылка доставляет сообщение и товар с помощью почтовой службу или частной службы доставки. Ее успех основывается на качестве рассылочных списков, упаковки и текста.
2. Каталоги, которые делятся на четыре категории: розничные, предлагающие целое товарное направление, каталоги «бизнес-для-бизнеса» и специализированные потребительские.
3. Средства массовой информации, используемые в прямом маркетинге, включают в себя журналы, газеты, радио, телевидение, видеотекст и онлайновые услуги.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

 

3.3. Рекомендации по корректировке  маркетинговой политики ООО «Гео  групп»

 

В этой главе было рассмотрено применение комплекса маркетинга в сервисной фирме ООО «Гео групп» и, делая выводы, можно сказать, что применение комплекса маркетинга является неотъемлемой частью организации предоставления услуг на промышленном рынке. Анализируя инструментарий маркетинга, можно заметить, что товарная политика сформирована с учетом требований рынка, ассортимент предоставляемых услуг достаточно широк. Ценообразование назначается исходя из норм, правил и требований государства. Фирма активно внедряется на рынок Томска и Томской области с перспективой на национальный рынок. В силу специфики товара и рынка, комплекс продвижения практически не используется.

Когда конъюнктура ухудшается, и продажи начинают падать, мысли руководителей компаний имеют одну и ту же сущность. Они считают, что следует снизить цены и удержать объемы продаж. Однако это является большой ошибкой. Наиболее действенны следующие методы удержания доли рынка:

- новые гарантии, например, дополнительная  страховка;

- бартерная торговля;

- укрепление прямых продаж;

- сокращение объемов производства;

- скидки в неденежной форме;

- избавление от лишних скидок;

- переключение внимания на вторичный  рынок [32].

Обобщая все результаты анализа, можно определить следующие рекомендации для руководства ООО «Гео групп»:

• В первую очередь, это внедрение отдела маркетинга, который должен осуществлять планирование, управление и контроль за маркетинговыми функциями на предприятии. Иначе эти функции распыляются, их эффективность падает, а процесс планирования и контроля осуществляется на недостаточно высоком уровне [33]. Найм даже одного-двух маркетологов в штат позволит ООО «Гео групп» активнее расширять зону своей деятельности и завоевывать новые рынки сбыта.
• Применение прямого маркетинга в силу наибольшего отклика со стороны аудитории на этот маркетинговый инструмент. На промышленном рынке он особенно важен в силу специфики покупателей, когда при принятии решения о покупке особенно важен личный контакт и получение подробной информации о производителе товара.
• Принятие участия в ярмарках-выставках регионального и федерального значения, так как данные мероприятия также способствуют установлению личного контакта между контрагентами, а также позволяют приблизить товар к потребителю.
• Проведение грамотной продуманной рекламной кампании. ООО «Гео групп» использует только такой вид рекламы как поздравления с праздничными днями в СМИ. Для дальнейшего процветания компании стоит использовать также такие виды рекламы, как реклама по радио и в Интернет, т.к. клиентами компании являются другие предприятия, а у деловых людей мало времени на то, чтобы смотреть ролик по телевидению или читать рекламы в газете.
• Проведение периодических исследований внутренней среды фирмы, уровня конкуренции на рынке и анализ политики основных конкурентов, отслеживание спроса на предоставляемые услуги и изменение их спектра в зависимости от тенденций данных факторов.
• Отслеживать уровень удовлетворенности своих клиентов предоставляемыми услугами.