Разработка комплекса маркетинга для торговой оптовой компании

 

Далее можно оценить возможности и угрозы фирме при SWOT-анализе (таблица 4).

 

Таблица 4. Возможности и угрозы предприятию

Возможности	Угрозы
Общество
Расширение рынка услуг	Изменение политической ситуации Незастрахованность
Тенденция развития рынка
Выход на нетрадиционный рынок Модификация товарной политики	Принятие новых стандартов
Конкуренты
Демпинговые цены Ухудшение позиции некоторых конкурентов	Производство услуг нового поколения  Снижение цены конкурентов
Продолжение таблицы 4
Распределение
Растущая потребность в данной услуге Подъём экономики, увеличение спроса	Риск при оценке платежеспособности покупателей
Потребители
Выход на новые сегменты рынка	Принятие решения об услугах у определённого продавца услуги
Технология
Производственные модификации Наличие инвестиций	Преодоление морального устаревания продукции
Снабжение
Создание их запасов продукции	Неритмичность поставок торговых посредников

 

Анализ среды компании показал, что у неё имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, компанией налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только оперативной доставкой продуктов питания, но и гибкостью подхода к клиенту.

Анализ структуры продаж компании.

При анализе оптового товарооборота специалисты торговой компании «Эдель» рассматривают следующие характеристики:

• темпы роста/упадка продаж;
• кому продаются товары - покупатели, их характеристики;
• товарную структуру оборота; регионы, куда поставляются продукты;

• соотношение складских и транзитных продаж; состояние товарных запасов и оборачиваемость;

• поставщиков оптовых предприятия, их объемы поставок.

Анализ оптового товарооборота начинается с анализа изменений общего объема продаж в отчетном периоде в сопоставлении с расчетными данными или с показателями за прошлые периоды. Определяются темпы роста оборота, средние темпы роста, изменения в стоимостном измерении.

При анализе структуры продаж, руководство компании принимает решения по использованию различных ресурсов для получения ожидаемой экономической выгоды, которые можно отнести к трем составляющим бизнеса: инвестиционная деятельность; основная деятельность; финансовая деятельность - выбор собственных и заемных источников финансирования, обеспечивающих эффективную деятельность компании.

Эти составляющие бизнеса сильно взаимосвязаны. Взаимосвязь финансовых потоков можно продемонстрировать на схеме финансовых потоков компании, представленной ПРИЛОЖЕНИЕМ Б, которая содержит как физические, так и финансовые потоки предприятия, а также основные элементы, нужные для понимания общей схемы движения финансовых ресурсов компании.

Анализ продажи продуктов питания позволяет компании более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продуктов питания, а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет руководству компании «Эдель» формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Компанией проводится анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по компании и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

В рамках этого компания отслеживает тенденции, складывающиеся в отношении продаж (рост, стабильность, спад).

Если рассматривать характеристики продаж, то, в конечном счете, видно, что данные по продажам меняются неравнозначно (рисунки 3,4).

 

Рисунок 3 - Продажи за апрель-май 2009 г.

 

Рисунок 4 - Продажи за декабрь-январь 2010 г.

Так, если показатели продаж середины года 2009 имеют позиции высокие у поставщиков №№ 1,2,3,4, то уже в конце 2009 - начале 2010 года стоимость продаж и прибыль тех же поставщиков намного выше, чем у выбранных для сравнения поставщиков №№ 5,6,7 (ООО «Белкондитер, ИП Болтунова Т.Т., ИП Бойков А.М.).

Если же рассматривать состояние рынка, то оно в Хакасии определяется соотношением величины спроса и предложения.

Спрос и предложение - взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей, а предложение - совокупностью товаров, предложенных продавцами. Соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Величины спроса на рынке Хакасии имеют определенное значение и относятся к определенному отрезку времени. Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях. Необходимость в выборе стратегии диктует состояние рынка и его участников.

На рынке продаж продуктов питания выступает много покупателей, поэтому немаловажный факт - доверительные и прочные связи с поставщиками. Ими долгое время являются зарекомендовавшие себя с положительной стороны фирмы: «Кондитерский Дом Восток», «Майский чай», «Приправы 7 блюд», Остров специй», Сухогруз», «Сизон», «Лука», «Вимм Билль Данн», «Сады Придонья», «ТД Гранд», «Золотые Купола», «Московская Кофейня на Паях», «Чибо», «Люксор», «макароны Гранмулино», «Очаково», «НАМИ», «РКК», «Крафт», «Ван Меле», «Велигория», «Дасмар», ИП «Митрухина» и ряд других значительных поставщиков продуктов питания в республику Хакасия.

Так как на рынке Хакасии много как продавцов продуктов питания, так и покупателей, целесообразно будет рассмотреть рыночный спрос.

Изменение спроса. Цена служит самой важной детерминантой количества любого покупаемого товара, но существуют и другие факторы, которые влияют на покупки. Это - неценовые детерминанты. Когда они действительно изменяются, происходит сдвиг кривой спроса. Поэтому их также называют факторами изменения спроса. Рассмотрим влияние неценовых детерминант:

1. Потребительские вкусы. Благоприятное для данного товара изменение потребительских вкусов или предпочтений, вызванное рекламой или изменением моды, будет означать, что спрос возрос по каждой цене. Неблагоприятные перемены в предпочтениях потребителей вызовут уменьшение спроса и смещение кривой спроса влево.
2. Число покупателей. Увеличение на рынке числа покупателей обуславливает повышение спроса. А уменьшение числа потребителей находит отражение в сокращении спроса.
3. Доход. Воздействие спрос изменения денежного дохода более сложно. В отношении большинства товаров повышение дохода приводит к увеличению спроса.
4. Цены на сопряженные товары. Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый, зависит от того, является ли он взаимозаменяемым товаром или сопутствующим ему. Когда два продукта взаимозаменяемы, между ценой на один из них и спросом на другой существует прямая связь. Когда два товара являются взаимодополняющими, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная связь.
5. Ожидание. Потребительские ожидания относительно будущих цен на продукты, наличие её и будущего дохода способны изменить спрос. Ожидание падения цен и снижения доходов ведет к сокращению текущего спроса. Обратное утверждение также верно.

Увеличение спроса, при прочих равных условиях, порождает эффект повышения цены и эффект увеличения количества продуктов питания. Уменьшение спроса обнаруживает как эффект снижения цены, так и эффект сокращения количества товара. На рынке Хакасии обнаруживается прямая связь между изменением спроса и вытекающими отсюда изменениями равновесной цены и количества продуктов питания.

На оптовом рынке продуктов питания основными конкурентами компании являются ООО «Альянс», ООО «Континент», ТК «Омега», ООО «Алькор-Абакан».

Ниже приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности предприятий-оптовиков. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 6 (доминирующие позиции). Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из квалифицированных работников ТК «Эдель» (таблица 5).

 

Таблица 5. Экспертная оценка работы конкурентов

Факторы конкурентоспособности	«Альянс»	«Континент»	«Омега»	«Алькор»	«Эдель»
1	2	3	4	5	6
I эксперт
1. Продукт питания Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Логистические функции	5	5	6	6	5
II эксперт
1. Продукт
Качество	5	4	5	5	5
Престиж торговой марки	4	3	3	5	6
Уровень обслуживания	4	4	6	5	6
2. Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта
Реклама	5	5	6	5	4
Логистические функции	5	4	5	5	4
III эксперт
1. Продукт
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
2.Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Продолжение таблицы 5
1	2	3	4	5	6
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта
Реклама	5	5	6	5	4
Логистические функции	5	4	5	5	4
IV эксперт
1. Продукт
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Логистические функции	5	5	6	6	5
Общее кол-во баллов	131	119	149	155	151

 

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность данной продукции примерно на уровне конкурентоспособности других действующих в Абакане оптовых торговых фирм: 151/(131+119+149+155+151)*100=21,4%. Данный показатель соответствует 21% насыщенности рынка продуктами питания. При этом доли рынка других фирм, специализирующихся на реализации отделочных материалов, соответственно составляют:

1. «Альянс»: 131/(131+119+149+155+151)*100=18,5%;
2. «Континент»:119/(131+119+149+155+151)*100=16,9%;
3. «Омега»: 149/(131+119+149+155+151)*100=21,1%;
4. «Алькор»: 131/(131+119+149+155+151)*100=18,6%

Проведя анализ деятельности конкурентов, можно сказать, что их деятельность развивается ритмично и завоевывает своего клиента. Увеличение конкурентоспособности ТК «Эдель» будет возможно за счет правильно выработанной маркетинговой стратегии. Упор необходимо делать на качество обслуживания розничных продавцов, проведение стимулирующих, рекламных мероприятий и логистических процедур. Наличие лояльности потребителей к компании, ее продуктам служит основой для получения стабильного объема продаж, что является стратегическим показателем успешности организации.

 

ГЛАВА 3. Разработка комплекса маркетинга для ТК «Эдель»

 

1. Маркетинговое исследование предпочтений розничных продавцов

 

Торговая оптовая компания «Эдель» является крупной оптовым предприятием, одним из лидеров реализации продуктов питания на рынке республики Хакасия.

Несмотря на активную деятельность компании в плане реализации продуктов питания, существует определённая конкуренция на данном сегменте рынка. По этой причине автором было проведено маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой столкнулось предприятие - увеличение рыночной доли и оптимизации деятельности ТК «Эдель» в целом.

Исходя из этого, были определены задачи исследования:

• выяснить, услугами каких оптовых фирм пользуются клиенты,
• узнать причины, по которым совершаются закупки в других фирмах,
• проанализировать частоту закупок,
• получить оценку ассортимента продуктов питания,
• выявить востребованность в группах продуктов питания,
• проанализировать отношение розничных продавцов на сертификацию продуктов питания и сроки их годности;
• узнать предпочтение при выборе формы оплаты;
• определить чувствительность к скидкам;
• получить оценку работы компании;
• определить удобство расположения оптовой компании «Эдель»;
• выяснить, какие дополнительные услуги розничные продавцы хотели бы видеть в торговой компании;
• узнать о намерении в дальнейшем оставаться клиентами компании.