Разработка комплекса маркетинга для торговой оптовой компании

Характер целей предопределил выбор типа исследования - описательный. Автором было решено использовать один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос, ориентированный на респондентов, являющимися закупщиками продуктов питания для реализации их через розничную сеть. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения розничных продавцов к реализуемой компанией продукции, и ее деятельности, в целом.

Инструмент реализации опроса в данной работе - анкета (ПРИЛОЖЕНИЕ В). С помощью вопросника была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг по продаже отделочных материалов, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.

Сбор первичной маркетинговой информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных - самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.

Обработка полученной информации проводилась с помощью редактора таблиц Microsoft Excel, который позволяет выполнять вычисления, анализировать данные и работать со списками в таблицах и на веб-страницах.

Анализ анкет клиентов показал, что респондентам хорошо знакома данная фирма. Анализ пункта 1 анкеты показал, часто большинство розничных покупателей приобретают продукты питания именно в компании «Эдель» (рисунок 5).

 

 Рисунок 5 - Ответы на п. № 1 анкеты

 

На вопрос № 2 анкеты, где ставился вопрос о компаниях, услугами которых пользуются респонденты, ответы распределились следующим образом: 40% покупателей пользуются услугами по закупке продуктов в компании «Континент», 27% - «Альянс», «Омега» - 25%, и всего 8% осуществляют закупки в оптовой торговой компании «Алькор» (Рисунок 6).

 

Рисунок 6 - Ответы на п. № 2 анкеты

 

Ответы на пункт № 3 вопросника, где ставился вопрос о параметрах, влияющих на выбор оптовой компании «Эдель», как поставщика продуктов питания, распределились следующим образом: высокий профессионализм отметили 70 опрошенных, 65 - сроки доставки, о хорошем отношении к покупателям сказали 23 человека, 20 - обратили внимание на надежность компании, 8 - на неудовлетворенность с др.фирмами и только 7 респондентов отметили, что их привлекла реклама (таблица 6).

 

Таблица 6 Ответы на п. № 3 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Профессионализм персонала	70
Сроки доставки	65
Реклама	7
Неудовлетворенность контакта с другими фирмами	8
Более хорошее отношение	23
Надежность фирмы	20
Без причин	8
Всего:	200

 

Как часто Вы закупаете продукты питания? Здесь получены результаты. Основная масса покупателей приобретает ежедневно (114 человек из 200), 56 - несколько раз в неделю, 25 - раз в неделю, 5 - один раз ежемесячно (таблица 7).

 

Таблица 7. Ответы на п. № 4 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Ежедневно	114
Несколько раз в неделю	56
Один раз в неделю	25
Один раз в месяц	5
другое	0
Всего:	200

Следующие вопросы анкеты были об ассортименте продукции. Довольными покупателями оказались 189 человек, 8 человек отметили, что ассортимент не полный, а 2 респондента оказались недовольны ассортиментом продуктов, реализуемых оптовой торговой компанией «Эдель» (таблица 8).

 

Таблица 8. Ответы на п. № 5 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	189
Нет	8
Не в полном объеме	2
Всего:	200

 

На вопрос о широте ассортимента были получены ответы: о широте ассортимента сказали 190 человек, 9 респондентов отметили средние параметры ассортимента, 1 человек указал на узкий ассортимент (рисунок 7).

 

Рисунок 7 - Ответы на п. № 6 анкеты

 

Какую из перечисленных групп продуктов Вы закупаете? В основном, покупатели приобретают такие продукты, как макаронные изделия, соки воды, и далее по убывающей - кондитерские изделия, чай, кофе, кисломолочные продукты (таблица 9).

 

Таблица. Ответы на п. № 7 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Макаронные изделия	60
Соки и воды	40
Кондитерские изделия	32
Приправы, специи	25
Чай, кофе	23
Кисломолочные продукты	20
Всего:	200

 

О высоте цен на продукцию были получены ответы. Низкие цены - отметили 20 опрошенных, 20 - высокие цены, о приемлемости цен отметили 160 респондентов из 200 опрошенных (таблица 10).

 

Таблица 10. Ответы на п. № 8 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Низкие	20
высокие	20
приемлемые	160
Всего:	200

 

Обращаете ли Вы внимание при покупке продуктов питания на их срок годности? Здесь были получены следующие ответы ответы: 13 опрошенных безразлично относятся к качеству продукции, 4 чел. отметили, что не всегда обращают на это внимание, большая часть отметила параметр «да» - 176 человек (таблица 11).

Таблица 11. Ответы на п. № 9 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	176
нет	13
Не всегда	4
Всего:	200

 

Интересуются ли розничные продавцы документами, подтверждающими сертификацию продукции: 190 - просматривают документы, «нет» - 2 человека, о доверии фирме в плане качества продукции ответили 8 человек (таблица 12).

 

Таблица 12.Ответы на п. № 10 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	190
Нет	2
Не всегда	8
Всего:	200

 

О формах оплаты были получены ответы: наличными предпочитают рассчитываться 59%, безналично - 23%, с отсрочкой - 18% (рисунок 8).

О чувствительности к скидкам рассказали ответы на вопрос 11 анкеты. Никто не затруднился ответить на этот вопрос, 4% не чувствительны к скидкам, 96 - обращают на скидки внимание (рисунок 9).

Рисунок 8 - Ответы на п. № 11 анкеты

 

Рисунок 9 - Ответы на п. № 12 анкеты

 

Оценка качества работы компании имеет хороший показатель. Основная оценка «10» по 10-бальной шкале (рисунок 10).

Рисунок 10 - Ответы на п. № 13 анкеты

 

Удобно ли месторасположение оптовой компании? Так звучал следующий вопрос. Были получены данные: 190 человек отметили удобство расположения складских и торговых помещений компании, 10 - ответили «нет» (таблица 13).

 

Таблица 13. Ответы на п. № 14 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	190
Нет	10
Затрудняюсь ответить	0
Всего:	200

 

На вопрос, какие бы дополнительные услуги хотели бы видеть в компании покупатели продуктов питания, были получены ответы: 110 человек отметили, что хотели бы получать продукты на месте, 45 - прием заказов по электронной почте, и 45 респондентов отметили, что необходимо чаще актуализировать прайсы на продукты (рисунок 11).

Рисунок 11 - Ответы на п. № 15 анкеты

 

Последним вопросом анкеты был вопрос о дальнейшем сотрудничестве с компанией. 195 респондентов отметили, что намереваются в дальнейшем сотрудничать, 2 - не согласились, 3 человека затруднились с ответом (таблица 14).

 

Таблица 14. Ответы на п. № 16 анкеты

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	195
Нет	2
Затрудняюсь ответить	3
Всего:	200

 

Таким образом, исследование предпочтений розничных продавцов и оценка деятельности торговой оптовой компании «Эдель» позволили сделать следующие выводы.

Анализ анкет показал, что респондентам хорошо знакома фирма - большинство розничных покупателей приобретают продукты питания именно в компании «Эдель». Однако, у компании есть сильные конкуренты. Ими являются: «Континент» - 40% приобретают продукты там, 27% - «Альянс», «Омега» - 25%, 8% осуществляют закупки в «Алькор».

 Ответы на вопрос о параметрах, влияющих на выбор оптовой компании «Эдель», как поставщика продуктов питания, показали, что состав персонала высокопрофессиональный, сроки доставки имеют положительную оценку, неплохие результаты получило отношение к покупателям, фирма достаточно надежна (20 респондентов обратили внимание на это внимание), гораздо меньше респондентов узнали о фирме из рекламы.

Удалось также выяснить, что основная масса покупателей приобретает товары ежедневно, что говорит об оборотах розничных продавцов и об отношении их к качеству продуктов.

В отношении ассортимента удалось выяснить, что он достаточно полон, большинство респондентов им довольны. Касательно групп товаров. Здесь разрывы между показателями небольшие. Закупки ведутся почти всех групп продуктов питания почти на одинаковом уровне. Цены на продукты, в основном, приемлемые.

Большая часть закупщиков обращает внимание на качество реализуемой фирмой продукции, что говорит о добросовестности розничных продавцов. Однако, не все изучают сертификационные документы, полагаясь на надежность фирмы-оптовика. Основная масса респондентов предпочитает рассчитываться наличными, безналичными - менее, самый минимальный параметр - с отсрочкой платежа. Также основная масса розничных продавцов чувствительны к скидкам компании на продукты питания. Что касается качества работы компании, то оно имеет хороший показатель. Расположение оптовой компании «Эдель» удобно для основной массы респондентов. Однако, не смотря на немалое количество дополнительных услуг, розничные продавцы хотели бы получать продукты на месте разгрузки, отправлять заказы по электронной почте, а также располагать более актуальными данными о ценах на продукты и услуги компании. Основная масса опрошенных намеревается в дальнейшем сотрудничать с ТК «Эдель».

Таким образом, реализация целей и задач, поставленных в плане маркетингового исследования, подтвердила основную гипотезу: ТК «Эдель» имеет достаточно сильные конкурентные позиции, однако положение ее нельзя считать достаточно устойчивым, прежде всего по причине активной позиции конкурентов. На выбор стратегии оптовой торговой компании «Эдель» влияет как общее состояние конъюнктуры рынка продуктов питания, степень сбалансированности спроса и предложения, уровень насыщенности рынка продуктами, так и ценовая политика, структура ассортимента, сбытовая политика и отношение к обслуживанию розничных продавцов.

 

3.2 Разработка мероприятий в рамках комплекса маркетинга

 

Анализируя деятельность оптовой торговой компании «Эдель», можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, компания «Эдель» стремится повышать конкурентоспособность реализуемой продукции путем ее качественных характеристик и оптимизации товарного ассортимента. Анализируя свои позиции, компания решает вопрос о собственном позиционировании, однако, ТК «Эдель» необходимо более настойчивое предложение самих продуктов питания и ее имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов. В области ценовой политики ТК «Эдель» выявлены следующие недостатки. Компания становится лидером на рынке, ему принадлежит, хоть и не самая, но большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества продуктов, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ТК «Эдель» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования. Анализ сбытовой деятельности компании «Эдель». В большинстве случаев производство и потребление продуктов питания не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали продукты, на реальный коммерческий успех компания может рассчитывать только при условии рационально организованного распределения продуктов, т.е. их сбыта. Проведение сбытовой политики в ТК «Эдель» требует повышения эффективности деятельности всех подразделений фирмы. У предприятия ТК «Эдель» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукты, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукты и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребления продуктов питания; организация рекламы и стимулирования сбыта продуктов.