Разработка комплекса маркетинга фирмы ЗАО «Тарк»

Министерство науки и образования  Российской Федерации

 

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

 

"Сибирский  Государственный индустриальный  университет"

 

 

Кафедра экономики и  управления производством

 

 

Разработка комплекса маркетинга фирмы

ЗАО «Тарк»

 

Курсовая работа по дисциплине «МАРКЕТИНГ»

 

 

 

 

 

 

Выполнил:                                     

ст.гр.ЭУМВ-031                                   

Барданос Р.В.

 

 

Проверил:                                                              

Выгодская Э.Г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Новокузнецк

2004г.

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Маркетинг – это такая  философия, стратегия и тактика  участников рыночных отношений и  взаимодействий, когда эффективное  удовлетворение запросов и разрешение проблем потребителей ведут к  успеху организации и приносят пользу обществу.

 Маркетинг как научно  – прикладная дисциплина, обеспечивающая эффективные рыночные отношения, начал формироваться и развиваться в ХХ веке, хотя его первые элементы можно обнаружить еще несколько тысяч лет назад, с появлением операций купли – продажи, торговли. В своей эволюции маркетинг прошел ряд содержательных стадий, последовательно реализовав концепции совершенствования производства, совершенствования товара, интенсификации коммерческих усилий, общего маркетинга и маркетинга–микс, стратегического, социально–этического маркетинга, индивидуального маркетинга. Различные концепции маркетинга продолжают сохранять свою  практическую актуальность для разных рынков и типов товаров.

Исходная задача маркетинга – анализ и прогнозирование рынка, его сегментов и среды, конкуренции  и конъюнктуры. От качества и глубины анализа и прогнозов зависят перспективы решения других задач. Эти задачи укрупнено составляют две группы:

- разработка и планирование деятельности фирм с ориентацией на потребителя и развитие спроса;

- реализация товарной, ценовой, коммуникационной и сбытовой политики.

В данном курсовом проекте  необходимо разработать комплекс маркетинга ЗАО «Тарк», успешно осуществляющей свою деятельность на рынке.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ФИРМЫ, ЕЕ ТОВАРОВ ИЛИ УСЛУГ И МЕСТА В РЫНОЧНОМ ОКРУЖЕНИИ

 

ЗАО «Тарк» является субдилером по Кемеровской области фирмы "Кристофер Сервис" (г. Новосибирск), которая является официальным прямым дилером компании «Kärcher» (Германия). Находится в Новокузнецке и занимается продажей, гарантийным и послегарантийным  обслуживанием профессиональной и бытовой моющей и чистящей техники производства  компании «Kärcher» с мая 1993 года.

Изначально ЗАО «Тарк» состояло из 3-х человек (директор, главный  бухгалтер и техник по ремонту  и  обслуживанию оборудования) и  занималось продажей и гарантийным обслуживанием только профессиональной моющей и чистящей техники. В настоящее время деятельность общества разделена на три больших направления:

   - продажа профессиональной  техники (прямые продажи);

   - продажа бытовой  техники (через сеть торговых агентов);

   - предоставление  услуг автомойки.

Автомойка была задумана как своеобразный учебный класс  и  демонстрационный зал для покупателей  профессиональной техники. Первые три  месяца обучение персонала подобных предприятий и мойка машин  в процессе обучения производились бесплатно. На автомойке используется оборудование, химические реактивы, моющие средства (автошампуни, пенообразователи, стеклоочистители) только компании «Kärcher». Высокое качество обслуживания, постоянный кадровый состав (и, как следствие, высокая квалификация персонала), стабильная стоимость предоставляемых услуг и постоянное расширение их спектра, ведут к расширению клиентской базы, увеличению числа «постоянных клиентов».

Решение по расширению ассортимента продаваемого оборудования за счёт бытовой техники производства  компании «Kärcher»  было принято  в результате повышающегося интереса клиента к технике производства этой фирмы.

В свою очередь, ЗАО «Тарк» были вложены определённые средства в рекламу продаваемого продукта: это и внешняя реклама, (банеры, рекламные щиты), статьи и рекламные объявления в местных органах печати («Франт», «Губернские ведомости», «Кузнецкий рабочий»), распечатка и распространение купонов с процентной скидкой на продажу оборудования и услуги, предоставляемые ЗАО «Тарк».

1.  Краткая характеристика фирмы, цель и задачи ее деятельности

 

В настоящее время  деятельность ЗАО «Тарк» продолжает своё развитие по вышеуказанным направлениям. Организационная структура приняла вид, см. рисунок 1 (численность предприятия – 20 человек).

Торговые агенты – магазины города, с которыми заключен договор на реализацию бытовой техники за вознаграждение – процент от реализации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Организационная  структура ЗАО "ТАРК".

 

 

Стратегические цели развития:

1. Ежегодное увеличение объема продаж на 10%.
2. Ежегодное увеличение собственной доли на рынке г. Новокузнецка на 4%.

Для нормального функционирования фирмы эти цели являются базовыми, т.к. для развития деятельности необходима определенная клиентская база, увеличение которой непосредственно отражается на количественных оценках долевого участия. В свою очередь достижение хороших показателей долевого участия напрямую зависит от увеличения объема продаж фирмы, которого можно достичь гибкой ценовой политикой и стимулированием клиентов. Достижение стабильных количественных показателей позволит фирме иметь базовую платформу для дальнейшего развития не только по данному направлению, но и пробовать себя в других родах деятельности.

Задачи, которые необходимо решать для достижения целей:

1. Ежегодное увеличение роста чистого дохода на 5%.
2. Освоение новых рынков сбыта.
3. Достижение превосходства над конкурентами.
4. Повышение престижа и улучшение имиджа фирмы.
5. Улучшение социальных условий служащих.
6. Развитие других родов деятельности.

Для обеспечения эффективной  деятельности фирма располагает  следующими ресурсами:

1) Оборудование, оргтехника, транспортные средства:

- два автомобиля грузоподъемностью  до 2 т и до 5 т.;

- 4 компьютера средней мощности, 2 принтера, сканер, ксерокс;

- 2 автомобильные моющие  установки.

2) Средства связи:

- 2 телефонные линии, телефоны и факс;

- выделенная линия  Интернет.

4) Площадь для офиса, производственные помещения, торговые помещения:

- помещение для офиса общей площадью 30 кв.м.;

- складское помещение общей площадью 200 кв.м.;

- арендованное помещение автомойки 40 кв.м.

5) Трудовые ресурсы:

- технический специалист (зам. директора по техническим  вопросам);

- зам. директора по коммерции;

- главный бухгалтер;

- специалист по организации  и ведению складского учета  (зав. складом);

- офис-менеджер (многофункциональная должность, в обязанности которой входит: планирование и организация трудового процесса, контакты с поставщиками, решения кадровых вопросов, организация внешней стратегии фирмы);

- работники сервисной  службы (2 чел.);

- работники автомойки  (9 чел.)

- два водителя-экспедитора.

   Торговые агенты – магазины, в которых размещена бытовая техника для реализации за комиссионное вознаграждение.

2.  Общее описание товара и потребности в нем, оценка текущего спроса на товар

 

Компания «Kärcher» основана более 130 лет назад Альфредом Керхером. Находится в г. Веннеден в Германии и является мировым лидером по производству моющей и чистящей профессиональной  техники.

В России Компания «Kärcher»  в настоящее время имеет 7 прямых дилеров в городах: Москва, Санкт-Петербург, Калининград, Екатеринбург, Новосибирск, Иркутск, Владивосток. Кроме того, в 2003 г. в Москве открыто официальное  представительство Компании «Kärcher».

В настоящее время  деятельность основным направлением деятельности ЗАО «Тарк» является продажа профессиональной моющей и чистящей техники.

Продукция обладает следующими свойствами, выгодно отличающими  ее от продукции остальных производителей:

1) Высокое качество, гарантированное  авторитетом фирмы «Каrcher».

2) Раскрученная торговая марка «Каrcher» - общепризнанный бренд.

3) Доступная цена, гибкая  ценовая политика дилера позволяет  устанавливать цену на оборудование  на уровне среднерыночной для данного вида товаров.

4) Наличие сервисной  службы, персонал которой прошел  обучение у высококвалифицированных специалистов компании «Kärcher».

5) Качественные комплектующие  и расходные материалы.

Все вышеперечисленные  свойства обеспечивают стабильный спрос на данную продукцию.

3.   Характеристика маркетинговой среды и ее влияние на деятельность фирмы

 

Микросреда и макросреда составляют маркетинговую среду. Микросреда (среда прямого воздействия) включает совокупность субъектов и факторов непосредственно влияющих на возможности фирмы по обслуживанию клиентов:

1) Поставщики 

2) Конкуренты

3) Маркетинговые посредники (рекламные агентства)

4) Клиенты (потребители)

5) Организация службы маркетинга самой фирмы

Анализ микросреды фирмы  приведен в таблице 1

 

 

 

Таблица 1 – Анализ микросреды.

 

Факторы и  субъекты	Влияние
	Положительное	Отрицательное
Ι. Поставщик (снабжение из одного источника)	Обеспечивает постоянным ассортиментом оборудования и расходных материалов. В Кемеровской обл. других субдилеров нет.	Влияет на цены Нет альтернативного  источника снабжения в случае сбоев поставок.
ΙΙ. Потребители Промышленные предприятия и частные лица	С развитием бизнеса  растет доля потенциальных покупателей	Наличие потребительских  предпочтений напрямую отражается на желание приобретать товар и услуги
ΙΙΙ. Собственно фирма Высшее руководство   2) Специалист по продажам  и маркетингу выполняющий организационные  функции	Определяют  цели предприятия, общие стратегии  развития     Разрабатывает  маркетинговые проекты, отвечающие  планам высшего руководства
ΙV. Конкуренты Продажа оборудования: - ООО «Нокс» (магазин «Левша»), - торговый агент ООО  «Лайт Стар» г. Москва Мойка машин: - другие автомойки	Способствуют образованию  стабильных рыночных цен	Имеют клиентскую базу, находятся в тесных отношениях с клиентами и имеют хорошо отработанную рекламную стратегию

 

Макросреда (среда косвенного воздействия) это совокупность факторов влияющих на микросреду, а через  нее на маркетинговую деятельность предприятия:

1. Социально – экономические факторы
2. Правовые
3. Научно – технические
4. Природные

Анализ конкурентной среды.

Наряду с ЗАО «Тарк» продажами оборудования и бытовой техники производства  компании «Kärcher» в городе занимаются ООО «Нокс» (магазин «Левша») и торговый агент ООО «Лайт Стар» г. Москва (личные продажи). Сравнительный анализ конкурентов приведен в таблице 2.

На рынке профессионального  моющего оборудования у рассматриваемой  фирмы очень сильная позиция, характеризующаяся:

1. Качеством предлагаемого оборудования.
2. Эксклюзивное право поставки в Кемеровскую область от новосибирского дилера "Кристофер Сервис" – крупнейшего в Сибирском регионе.
3. Наличие высококвалифицированной сервисной службы.
4. Сравнительно больший объем продаж.

На рынке бытового моющего оборудования у фирмы  слабая позиция, по причинам:

1. Узкий и не глубокий товарный ассортимент.
2. Отсутствие торгово-выставочных площадей.
3. Данный вид деятельности рассматривается руководством как сопутствующий (второстепенный), поэтому по нему не предпринимается серьезных маркетинговых усилий.

 

 

Таблица 2 – Сравнительный анализ конкурентов.

 

Характеристика конкурентов		ЗАО «Тарк»	ООО «Лайт Стар»	ООО «Нокс»
1	Наличие сервисного обслуживания	есть	нет	есть
2	Качество  обслуживания покупателей	высокое	выше среднего	выше среднего
3	Средний объем     продаж,  тыс. руб./год	8800	600	1400
4	Уровень цен	средние	ниже средних	высокие
5	Стабильность продаж	высокая	низкая	средняя