Разработка маркетинговой стратегии организации

Задачи маркетинга заключаются в следующем:

1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных  и потенциальных потребителей  продукции фирмы в областях, интересующих  фирму.

2. Маркетинговое  обеспечение разработки новых  товаров и услуг фирмы.

3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния  и развития рынков, на которых  оперирует или будет оперировать  фирма, включая исследование деятельности  конкурентов.

4. Формирование  ассортиментной политики фирмы.

5. Разработка  ценовой политики фирмы. 

6.Участие  в формировании стратегии и  тактики рыночного поведения  фирмы, включая разработку ценовой  политики.

7. Сбыт  продукции и услуг фирмы.

8. Коммуникации  маркетинга

9. Сервисное  обслуживание.

1.2 Принципы, методы и основные  функции маркетинговой деятельности  организации

Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:

1. Тщательный  учет при принятии решений  потребностей, состояния и динамики  спроса и рыночной конъюнктуры.

Следование  данному принципу предполагает хорошее  знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам  данной организации и ее конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, чего именно они хотят. Они хотят только как можно  лучше решить свои проблемы. Поэтому  одна из главных задач маркетинга — это понять, чего желают потребители.

2. Создание  условий для максимального приспособления  производства к требованиям рынка,  к структуре спроса исходя  не из сиюминутной выгоды, а  из долгосрочной перспективы.

Современная концепция маркетинга состоит в  том, чтобы вся деятельность предприятия (научно-техническая, производственная, сбытовая.) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из задач маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных  запросов покупателей, с тем чтобы  ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Маркетинг означает разработку, производство и сбыт того, на что действительно есть потребительский  спрос. Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость  от запросов и требует производить  товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю. При реализации концепции маркетинга акцент принятия хозяйственных решений смещен от производственных звеньев предприятия  к звеньям, чувствующим пульс  рынка. Служба маркетинга является мозговым центром, источником информации и рекомендаций не только для рыночной, но и для  производственной, научно-технической  и финансовой политики предприятия. Здесь на основе тщательного анализа  состояния и динамики спроса и  деловой конъюнктуры решается вопрос о необходимости, перспективности, прибыльности производства того или  иного продукта.

3. Информирование  потенциальных потребителей о  продуктах организации и воздействие  на потребителей с помощью  всех доступных средств и методов  продвижения с целью склонить  их приобрести именно данный  товар.

Величайшим  заблуждением руководителей, ориентированных  только на разработку и производство новых продуктов, является утверждение, используя образное сравнение, о  том, что если в лаборатории изобрели оригинальную, очень эффективную  мышеловку, то рынок сам проторит дорогу к данной лаборатории. Разработка и производство эффективных новых  продуктов, безусловно, является одной  из главных задач большинства  организаций. Однако не менее важной задачей является их успешное продвижение  на рынок.

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, связанной с изучением рынка, развитием ассортимента, формированием каналов товародвижения на рынок, проведением рекламы и стимулированием продажи, а также с управлением и контролем. Каждая из этих функций сама по себе важна, но только в тесной взаимосвязи они позволяют успешно реализовать принципы маркетинга. В конечном счете их можно разделить на четыре группы:

1. Аналитические — изучение рынка, потребителей, товарной структуры, конкурентов.

2. Производственные  — организация производства и  материально-технического снабжения,  внедрение новых технологий, обеспечение  высокого качества и конкурентоспособности  производимых продуктов.

3. Распределительно-сбытовые  — организация каналов сбыта,  системы транспортировки и хранения, проведение товарной и ценовой  политики, реклама.

4. Управленческие  — планирование на тактическом  и стратегическом уровнях, информационное  обеспечение маркетинга, контроль.

Аналитические функции. Вся экономическая система общества функционирует на основе понимания того, что хочет рынок и как он реагирует на появление того или иного продукта. Таким образом, изучение рынка — это первое, чем должен заниматься специалист по маркетингу. Изучение рынка проводится по таким критериям, как его географическое положение, емкость, спецификация, количество конкурентов, состояние спроса-предложения на продукт, который предприятие намерено производить (или даже производит) и предложить к продаже.

На любом  рынке имеется множество потребителей, которые могут заинтересоваться продукцией предприятия. И здесь  главное — определить среди них  свою группу, то есть провести сегментацию  рынка. Каждое предприятие имеет свои методы маркетингового исследования в этой области, но общим является изучение: во-первых, структуры потребителей — по количеству, если это отдельные покупатели, и величине, если это фирмы, по возрасту и полу, образовательному цензу, социальному положению, а во-вторых, запросов потребителей — объем закупок, реакция на появление новых товаров и на изменение цен.

Затем необходимо изучить товарную структуру рынка, чтобы определить существующий ассортимент  и выявить, есть ли продукт, подобный тому, который предприятие намерено предложить, а также каковы действующие  на рынке стандарты, нормы, требования к качеству товаров.

Одновременно  изучаются компании-конкуренты: товарное предложение и спрос на их продукцию, система сбыта, прогноз на будущее  в плане конкуренции продукции.

В результате реализации функции маркетинга этой группы определяется ниша предприятия  на конкретном рынке.

Производственные функции нацелены на такую организацию производственно - технологического процесса, чтобы предприятие выпускало продукцию именно того ассортимента и того качества, которые будут удовлетворять запросам потребителей. Здесь необходимо учитывать производственные ресурсы, финансовые возможности, квалификацию кадров. В результате сопоставления возможностей производства и рыночных требований маркетинг осуществляет приспособление ассортимента к отдельным сегментам рынка, планирует разработку новых товаров, определяет рентабельность и себестоимость продукции. Более того, правильно проведенный анализ рынка позволит при выпуске новых товаров значительное время удерживать там монополию.

Известно, что тщательно налаженная система  материально-технического снабжения  оказывает существенное влияние  на сроки производственного процесса, сокращает накладные расходы, что  снижает себестоимость продукции, а это очень важно для установления оптимальной цены на продукт.

Есть  две задачи описываемой маркетинговой  функции, тесно связанные между  собой: внедрение научно-технических  достижений и повышение конкурентоспособности  продукта. Общее понятие «конкурентоспособность»  раскрывается через такие показатели, как качество продукта (соответствие определенным стандартам) и полезность его для потребителей, с одной  стороны, и суммарные затраты  потребителя (цена изделия и затраты  на его эксплуатацию в период срока  службы), с другой стороны.

В результате реализации всех этих функций маркетинга предприятие налаживает выпуск конкурентоспособного продукта требуемого ассортимента.

Распределительно-сбытовые функции охватывают все то, что происходит с продуктом после его производства, иначе говоря, это продвижение его на рынок. Воздействие на рынок, являющееся одним из основополагающих принципов маркетинга, преследует цель способствовать успешной реализации товаров. Для этого требуется организовать собственный канал распределения товаров, что означает совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары (услуги) на этапе их продвижения от производителя к потребителю. Они подразделяются на прямые и непрямые.

Прямые  каналы связаны с продвижением товаров (услуг) без участия посредников, то есть напрямую — через отдел  сбыта предприятия или филиал сбыта непосредственно потребителю. В данном случае эти организации  сами осуществляют маркетинговую программу  по сбыту, поддерживают контакт с  потребителем, поэтому исключены  торговые наценки и комиссионное вознаграждение, которое полагается торговым предприятиям и посредникам. Здесь задействуются ограниченные целевые рынки.

Непрямые  каналы организуются через торговлю (магазины, палатки) или посредника. В первом случае предусматривается  оптовая или розничная торговля. Такой вариант продаж является оптимальным, если предприятие не занимает господствующего положения на рынке, а торговец обладает большим опытом и возможностями в области торговли, а также имеет влияние на рынке. Второй вариант предусматривает сбыт продукции через торговых представителей, посредников и маклеров.

При осуществлении  сбытовых функций маркетинга особое внимание уделяется транспортировке, под которой понимается физическое перемещение продукта от места производства к потребителю. Кроме того, необходимо перемещать ресурсы для производства от мест их добычи (получения) к предприятию. Транспортировка обеспечивает полезность продукта по место положению, по времени  и по форме. Экономисты утверждают, что эти три категории полезности являются существенно важными в  производстве продукта, имеющего экономическую  ценность. Продукт должен иметь требуемую  форму, быть там, где он нужен и  тогда, когда он нужен.

Транспортировка осуществляется, как правило, по сегментам. Один из них может подставлять  собой перемещение продукта от предприятия  к посреднику и реже от предприятия  к потребителю. Последнее характерно, например, при продаже автомобилей, которые громоздки и требуют  много усилий для транспортировки, поэтому принято отправлять их со сборочного завода непосредственно  в региональные точки распространения (в салоны, магазины), где потребитель  может выбрать себе модель по вкусу.

Транспортировка товаров может осуществляться грузовиками, принадлежащими производителю или  через специальные транспортные агентства. В процессе ее может производиться  перегрузка товаров — достаточно дорогое мероприятие, поэтому система, используемая для транспортировки  продукта от компании-производителя  посреднику должна быть надежной и  безопасной. Иногда имеют место кражи, а поскольку товары передаются от одного агентства к другому, то трудно определить, на каком этапе это произошло. В связи с этим маркетинг должен обеспечить надежность системы транспортировки.

Для своевременного удовлетворения запросов потребителя  продукт должен храниться там, где  он легко доступен, при этом заказ  на его поставку может быть оперативно выполнен.

Система хранения должна удовлетворять трем требованиям: безопасность, надежность и экономичность. Помещения, где  хранятся продукты, должны иметь специальное  оборудование. Например, дорогостоящие  товары нуждаются в более тщательной охране, чем менее ценные. Портящиеся продукты (мясо, овощи, рыба) требуют  специальных приспособлений для  долгого хранения. Кроме того, склад  должен быть расположен таким образом, чтобы посредник мог оперативно реагировать на заказы клиентов.

В сбытовые функции маркетинга входит также сортировка товаров и установление норм (стандартов). Многие продукты закупаются просто по стандартам или по общепринятой системе их идентификации. Если они не удовлетворяют этим нормам, не будут приняты рынком. Таким образом, важно, чтобы рынок имел систему определения норм и сортов (качества продуктов). Например, при производстве сельскохозяйственных продуктов существует определенная система требований к качеству зерна и других видов продовольствия. В этом случае агромаркетинг будет определять свой продукт в рамках принятой в отрасли системы стандартов. Тогда при заключении контракта потребитель может быть уверен, что продукт, который он закупает, соответствует принятым стандартам.

Проведение  товарной политики предполагает определенные действия по эффективному формированию ассортимента товаров, соответствующих  стандартам, принятым на рынке, при  минимальных производственных затратах. Ее разработка должна основываться, во-первых, на доскональном знании рынка, а во-вторых, на оптимальном учете возможностей самого предприятия. Такую информацию можно иметь лишь в результате выполнения аналитических функций маркетинга.

В условиях рыночной экономики ценообразование  является сложным процессом для  любого предприятия. Выбор общего направления  ценовой политики, то есть определение  цен на новые и уже выпускаемые  товары (оказываемые услуги) и повышение  рентабельности производства, является важной составляющей сбытовых функций  маркетинга, и ее роль все больше возрастает.

На рынке  именно цена — один из определяющих факторов действий потребителя. При  формировании ценовой политики руководство  предприятия должно понимать влияние  конкурентной структуры рынка и  устанавливать на свой продукт такие  цены, чтобы овладеть запланированной  долей рынка, обеспечить выживаемость и получить намеченную прибыль.

Рекламная компания предприятия имеет целью  создать у потенциального потребителя  полное представление о своих  товарах (услугах), включая их полный спектр, качество, стоимость. Рекламу  широко используют в маркетинговой  деятельности — самостоятельно или  с помощью специальных агентств. При этом производитель стремится  стимулировать спрос на конкретный товар, а также активизировать действия оптовых и розничных торговцев. Посредник пользуется рекламой преимущественно  для того, чтобы создать положительное  отношение к конкретному производителю, торговому предприятию, формам и  методам обслуживания.