Сегментирование рынка гостиничных услуг

= 105 600/55 = 1 920 (руб.)

Расчет максимальной цены при заданных параметрах показан в Таблице 2.4.4

 

Таблица 2.4.4. Расчет максимальной цены в праздники

 

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 1-местный	40	2 280	91 200
Полу-люкс	15	4 560	68 400
Люкс	8	5 280	42 240
Итого:	63	-	201 840

 

Средняя цена номера за сутки = 201 840/63 = 3 204 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена = 2 562 (руб.)

Коэффициент доходности рассчитывается, исходя из полученного дохода по средней цене номера к планируемому доходу. Так как при реализации номеров применяются различные скидки для разных категорий клиентов отеля, то реальная цена будет ниже планируемой и составит примерно 2 150 руб./сут.

Кдоходности = = 83,9 %

 

Таблица 2.4.5. Стратегии доходности отеля в праздники

 

Вид стратегии	Номеров в наличии	Цена номера, руб.			Загрузка, %	Общий доход, руб.	ADR, руб.
		1 920	2 280	5 280
Ориентир. на загрузку	103	50 номера	28 номеров	5 номеров	80,6	186 240	2 299
Ориентир. на ADR	103	43 номера	23 номеров	8 номеров	71,8	177 240	2 461

 

Очевидно, что критерием доходности продаж номерного фонда будет являться комплексный показатель, учитывающий оба фактора - среднюю цену и загрузку, - при этом нужно добиваться такой комбинации этих факторов, при которой общий доход номерного фонда отеля стремился бы к максимуму. Таким показателем в гостиничной индустрии является показатель дохода на каждый имеющийся в отеле номер - RevPAR.

Revenue Per Available Room - комплексный показатель доходности продаж номерного фонда отеля, получающийся при делении общего дохода от проданных номеров на общее количество имеющихся в отеле номеров (в данном случае речь идет не только о занятых номерах, но и о свободных, т.е. всех имеющихся в отеле):

RevPAR = REVн/ф / N = ADR x Q% -> max,

где REVн/ф - доход от продаж номерного фонда отеля; N - размер номерного фонда (количество имеющихся номеров); ADR - средняя цена проданного номера; Q% - загрузка отеля.

Таким образом, RevPAR можно получать простым умножением средней цены номера на загрузку номерного фонда. Очевидно, что чем больше значение RevPAR, тем лучше. Например, в нашем примере RevPAR при использовании стратегии, ориентированной на загрузку, равняется 1 808 руб. на номер (186 240руб.: 103 номера или 2 299 руб. х 0,81), а при стратегии, ориентированной на величину ADR, - 1 721руб. на номер (177 240руб./100 номеров или 2 461руб. х 0,72). Расчеты показали, что в новогодние праздники эффективнее использовать стратегию, ориентированную на загрузку.

Точно также осуществляется расчет средней цены в высокий и низкий сезоны.

2). Расчет минимальной  цены при заданных параметрах показан в Таблице 2.4.6 в высокий сезон.

 

Таблица 2.4.6. Расчет минимальной цены в высокий сезон

 

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 2-местный	55	1 840	101 200
Итого:			101 200

 

Средняя минимальная цена за сутки:

= 101 200/55 = 1 840 (руб.)

 

Таблица 2.4.7. Расчет максимальной цены

 

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 1-местный	40	2 185	87 400
Полу-люкс	15	4 370	65 550
Люкс	8	5 060	40 480
Итого:	63	-	193 430

 

Средняя цена номера за сутки = 193 430/63 = 3 070,3 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена = 2 455,2 (руб.)

Коэффициент доходности рассчитывается, исходя из полученного дохода по средней цене номера к планируемому доходу. Так как при реализации номеров применяются различные скидки для разных категорий клиентов отеля, то реальная цена будет ниже планируемой и составит примерно 2 125 руб./сут.

Кдоходности = = 86,6 %

3.) Расчет минимальной цены при заданных параметрах показан в Таблице 2.4.7 в низкий сезон.

 

Таблица 2.4.8. Расчет минимальной цены в низкий сезон

 

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 2-местный	55	1 600	88 000
Итого:			88 000

 

Средняя минимальная цена за сутки:

= 88 000/55 = 1 600 (руб.)

 

Таблица 2.4.9. Расчет максимальной цены

 

Категория номера	Кол-во номеров	Цена, руб./сут.	Возможный оборот, руб.
Стандарт 1-местный	40	1900	76 000
Полу-люкс	15	3800	57 000
Люкс	8	4400	35 200
Итого:	63	-	168 200

 

Средняя цена номера за сутки = 168 200/63 = 2 669,8 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена = 2 134,9 (руб.)

Коэффициент доходности рассчитывается, исходя из полученного дохода по средней цене номера к планируемому доходу.

Кдоходности = = 89 %

Таким образом, можно сделать вывод, что самым эффективной стратегией цены оказалась ориентация на низкий сезон, где коэффициент доходности составил 89 %.

 

2.5 Маркетинговая сбытовая стратегия гостиничного предприятия

Таблица 2.5.1. Сбытовая политика гостиничного предприятия ЗАО АТК «Дружба»

 

Факторы конкурентоспособности	«Дружба»	Основные конкуренты
		«Абакан»	«Сибирь»
Каналы сбыта, используемые в практике работы предприятия
- прямые продажи Internet	4	5	3
- корпоранты	5	5	4
- турфирмы	5	5	4
Степень охвата рынка	3	4	3
Виды договоров:
- агентский договор	5	5	3
- договор с корпоративными клиентами	5	3	4
Итого в баллах:	27	27	21

 

Ведущей линией сбыта в 2011 году для ЗАО АТК «Дружба» стала реализация через турфирмы – 45%; через корпоративных клиентов прошло около 30% продаж, прямые продажи и продажи через Интернет структуры составили 25%. (Приложение В «Диаграмма соотношения сбытовых сегментов ЗАО АТК «Дружба») Главным преимуществом гостиницы «Дружба» является налаженная система работы в гостиничной индустрии услуг, богатый опыт прошлых лет в сфере приема и обслуживания туристов, а также наличие специальных программ для турфирм и корпорантов.

2.6 Маркетинговая коммуникативная стратегия гостиничного предприятия

Таблица 2.6.1 Мероприятия по продвижению гостиничного предприятия «Дружба»

 

Факторы конкурентоспособности	«Дружба»	Основные конкуренты
		«Абакан»	«Сибирь»
Реклама
- ТВ	4	3	3
- Радио	3	3	3
- пресса	3	4	4
Другие виды рекламы (листовки, брошюры)	5	4	3
Мероприятия ФОС СТС
Для туристов (интернет-ресурсы, система предложений и скидок)	4	5	5
Для каналов сбыта	5	3	4
Для персонала, участвующего в продажах непосредственно	4	5	4
Личные продажи Участие в выставках	5	4	3
PR	5	3	3
Итого в баллах	38	34	32

 

Формирование бюджета рекламного продвижения

Выручка за 2011 год в ЗАО АТК «Дружба» составила 85,13 млн. руб. Тогда, затраты на рекламу в составе себестоимости услуг предприятия составили 1,64 млн. руб.

 

Таблица 2.6.2. Основные статьи рекламного бюджета в гостинице «Дружба»

 

Статьи рекламного бюджета	Удельный вес в бюджете, %	Сумма, руб.
Покупка средств распространения рекламы (радио, каталоги по туризму, интернет)	73	1 197 200
Рекламные исследования	7	114 800
Производственные расходы	15	246 000
Управленческие расходы	5	82 000

 

Таблица 2.6.3. Распределение бюджета по средствам распространения

 

Средства распространения рекламы	Удельный вес в бюджете, %	Сумма, руб.
Реклама в каталогах по туризму	48	787 200
Сайт	7	114 800
Участие в выставках и форумах	23	377 200
Сувенирная реклама	5	82 000
Печатная реклама на буклетах, в проспектах, журналах	4	65 600
Наружная реклама	10	164 000
Прочее	3	49 200

 

По проведенным исследованиям в гостинице «Дружба» выявлена следующая коммуникативная стратегия, подкрепленная средствами рекламы: