Совершенствование ценовой политики турфирмы

Введение

 Туристическая индустрия  становится все более заметной  в экономике любой страны. Туристические  фирмы вносят существенный вклад  в поддержание эффективности  деятельности (а в некоторых случаях  и существования) целого ряда  предприятий и организаций, занимающихся  обслуживанием их деятельности, в том числе: транспортных предприятий, рекламных агентств, издательско-полиграфических  предприятий, справочно-информационных  служб, средств массовой информации, страховых компаний, банков и  других финансово-кредитных предприятий. Кроме того радио и телеканалы  активно занимаются рекламой  стран и направлений. Практически  все страховые компании, как крупные, так и мелкие, начали активно  заниматься страхованием горожан, выезжающих за рубеж. Практически  все банки города приступили  к реализации программ продажи  выезжающим за рубеж дорожных  чеков, своих кредитных и дисконтных  карт и т.п.  Перед всеми коммерческими  организациями встает задача  назначения цены на свои товары  или услуги. Фирмы подходят к  проблемам ценообразования по-разному. В мелких цены часто устанавливаются  высшим руководством. В крупных  компаниях проблемами ценообразования  обычно занимаются управляющие  отделений. Но и здесь высшее  руководство определяет общие  установки и цели политики  цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних  эшелонов. Цена является таким  параметром, от которого во многом  стало зависеть благополучие  предприятия, размеры его доходов  и расходов. Этот параметр требует  от предприятия продуманной стратегии  в установлении цен, учета рыночной  структуры и конъюнктуры, прогнозирования  перспектив развития экономической  ситуации. Следует обратить внимание на сложность формирования ценовой политики фирмы, поскольку в ценообразовании участвует большое количество посреднических фирм на всем пути услуги от производителя к потребителю.

 Фирмы, стремящееся проводить  грамотную ценовую политику, прежде  всего, должны решить ряд задач:

• получение максимальной прибыли;
• завоевание рынка сбыта;
• снижение затрат;  
• борьба с конкурирующими услугами;
• рост объема производства и продаж.

 Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений  деятельности маркетинга каждого  предприятия. Особенно это направление  приобретает особую значимость  в нынешних условиях, когда к  услуге со стороны потребителя  предъявляются повышенные требования  по качеству и ассортименту, и  от эффективности работы предприятия  с услугой зависят все экономические  показатели организации и рыночная  доля. Как свидетельствует мировой  опыт, лидерство в конкурентной  борьбе получает тот, кто наиболее  компетентен в ассортиментной  политике, владеет методами её  реализации и может максимально  эффективно ею управлять.

 Успешная туристская  фирма, естественно, стремится оказать  разнообразные услуги как можно  большему количеству клиентов. Эта  модель коммерческого успеха  характерна для большинства фирм  на современном туристском рынке. Здесь успех зависит от услуги  и объема. В связи с этим  подходом многие туристские фирмы  стараются максимально разнообразить  свой ассортимент услуг, чтобы  удовлетворить как можно больше  потребностей клиента. Именно этим  в последние годы обусловлено  появление наряду с традиционными, совершенно новых, порой экзотических  видов туризма. Например, таких, как  экстремальный, событийный, ностальгический, деревенский и других. В этой  модели коммерческого успеха  туристской фирмы в основе  стратегии бизнеса лежит анализ  ассортимента услуг. При этом  задаются вопросы: «Как можно  улучшить наш туристский продукт? Может быть, следует осуществить модернизацию? За счет чего? Может быть, следует продавать туристский продукт дешевле? Каким образом позиционировать свой продукт? Может быть, наконец, предложить новый туристский продукт и найти новый сегмент туристского рынка?» Все эти или подобные им вопросы, несомненно, беспокоят руководителей, т. к. конкуренция на туристском рынке достаточно острая, а поступательное движение коммерческой деятельности фирмы необходимо.

 Предмет исследования  деятельности рассматриваемой Компании и ее ценовая и ассортиментная политика.

Целью данной работы является: исследование ООО «5 Континентов», выявление негативных сторон и разработка мероприятий по совершенствованию ценовой и ассортиментной политики данной турфирмы.

       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические аспекты совершенствования

 ценовой политики туристических предприятиях

 

                 1.1 Особенности ценовой политики в деятельности

                        туроператоров

 

Не менее значимой является присущая только туроператорам функция ценообразования на туристском рынке. Возможности каждого туроператора в сфере ценообразования различны и определяются целым рядом как субъективных, так и объективных факторов. Прежде всего, это объемы работы оператора.

Большое количество регулярно отправляемых оператором туристов позволяет последнему увеличивать размеры блоков на авиарейсах, либо даже организовывать собственную чартерную цепочку, объемы комитментовпо направлению работы оператора, организовывать собственные трансферы в местах отдыха туристов, в конечном счете - открывать собственные представительства в курортных центрах, осуществлять инвестиции в их гостиничные предприятия, оказывать давление на местных хотельеров либо на принимающие стороны и т.д.

Приведенные факторы оказывают непосредственное влияние на цены составляющих туристический продукт услуг. По причине различий в степени выраженности этих факторов, можно судить о сильно отличающихся себестоимостях идентичных туров у различных оперирующих на туристическом рынке компаний. В условиях конкурентного туристического рынка, очевидно, что «вилка» вынужденных (по причинам ухудшения рыночной конъюнктуры) колебаний продажной цены у крупных туроператоров гораздо шире, что позволяет им в периоды стагнации активности туристического рынка «выбрасывать» на него потоки специальных предложений и организовывать открытый или завуалированный демпинг.

Следовательно, крупные туристические операторы, при любых условиях, являются законодателями цен на туристических рынках. В данном случае, исключением может стать оперирование в небольшом, но довольно емком в денежном выражении рыночном сегменте индивидуальных, VIР-туров, лишенном массовости и условий ценовой конкуренции как таковых.

Помимо объемов перевозок к факторам, определяющим возможности оператора в ценообразовании на конкретном направлении, можно отнести обладание им определенными связями или уникальными правами на представительство, эксклюзивными договорами с хотельерами или перевозчиками, использование оператором новейших технологий работы, пользование закрытыми источниками информации (в том числе и исходящими от органов власти); наличие у оператора крупной агентской сети, и т.д.

Туроператор - это туристская фирма (организация), занимающаяся комплектацией туров по договорам с поставщиками услуг и в соответствии с потребностями туристов. Туроператор - это производитель туристского пакета. Он занимается разработкой туристских маршрутов и комплектацией туров; обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает цены на туры по этим маршрутам, продает туры напрямую туристам или через посредничество туристских агентств.

Туроператор обеспечивает туристам разнообразие выбора туристских услуг и одновременно упрощает заказ обслуживания в других городах и местностях, беря эти функции на себя.

Туроператоры выполняют специальную роль в туристской индустрии. Они приобретают туристские продукты (места в самолетах, комнаты в отелях), формируют пакеты туруслуг и продают их прямо или косвенно различным пользователям (туристам) с целью получения прибыли. Туроператор может продавать туруслуги раздельно. Это делается либо из соображений получения прибыли, либо по необходимости.

В первом случае, когда Туроператор формирует пакет, он выступает в роли производителя туристских продуктов. Во втором случае, когда Туроператор продает услуги по отдельности, он выступает как оптовый дилер туристских услуг. Это может быть, если туроператор покупает у производителя больше туристских услуг, чем необходимо для формирования туристского пакета.

Цены на турпакет складываются под влиянием различных ценообразующих факторов. Основными факторами являются:

• стоимость (себестоимость) пакета туруслуг, включая нормативный доход турфирмы;
• уровень и динамика конкурирующих цен;
• соотношение спроса на туруслуги и их предложения на рынке.
• стоимость (себестоимость) пакета туруслуг.

Для турфирмы стоимость пакета услуг определяется как сумма цен на услуги, законтрактованные у их поставщиков и включенные в этот пакет. Турфирма не может продавать свои пакеты по ценам ниже их стоимости, ибо в этом случае ее деятельность станет убыточной.

Дополнительно к стоимости пакета услуг должен быть учтен нормативный доход турфирмы, который предназначен для покрытия ее собственных издержек и формирования необходимой прибыли. В издержки входят расходы турфирмы на зарплату ее персонала, аренду и содержание ее служебного помещения, связь, электроэнергию, коммунальные услуги, амортизацию оборудования, канцелярские принадлежности, рекламу, командировки, представительские мероприятия, уплату взносов, сборов, налогов и пр.

Дифференциация цен на туры или отдельные туруслуги может применяться:

• для индивидуальных и групповых туристов;
• в зависимости от сезона;
• в разных турцентрах;
• в зависимости от количества услуг, включенных в пакет;
• в зависимости от качества услуг, включенных в пакет.

Политика цен проводится также путем установления различных прейскурантов и различных справочников. Приведем примеры цен.

Розничные цены. Это цены продаж, по которым реализуются отдельные туруслуги. Поскольку данные о таких ценах широко публикуются в различных справочниках, их часто называют справочными ценами. Как правило, данные цены основаны на сумме издержек производства и обращения туруслуг, плюс прибыль туроператоров и турагентств , плюс налог.

Оптовые цены. Это цены, по которым туроператоры закупают большие объемы туруслуг для формирования своих пакетов. Данные о таких ценах не публикуются в обычных справочниках, а сообщаются заинтересованной стороне во время переговоров между продавцом и покупателем. Поэтому подобные цены часто называют конфидициальными. По некоторым данным, уровень оптовых цен снижается до 65 % по сравнению с уровнем розничных цен.

Контрактные цены. В зависимости от объема и характера операций по оптовой купле-продаже туруслуг первоначальные оптовые цены уторгованы в процессе переговоров между заинтересованными сторонами до еще более низкого уровня. Эти цены, зафиксированные в конкретной сделке, называют контрактными ценами. Именно на их основе формируется продажная цена турпродукта.

При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

• общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);
• количественный состав планируемых групп. С увеличением числа   участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;
• последовательность заезда туристских групп цепочкой в гостиницу;
• набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;
• порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирме - покупатель может претендовать на предоставление скидок.

Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться различные скидки, например:

• скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;
• скидки с цен на дополнительные экскурсии;
• скидки для отдельных категорий потребителей.

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам. Обычно они пускаются в ход, когда возникает ажиотажный спрос на поездки в какой-то турцентр в связи с проводимым там популярными культурными, спортивными и др. мероприятиями и праздниками. В такие периоды туруслуги и др. туристские товары в этих местах реализуются по ценам, значительно превышающим обычные, принося значительные доходы турфирмам и др. туристским предприятиям.

Ценообразование в сфере туризма имеет ряд отличительных свойств:

1) услуги туризма представляют  собой конечный продукт, предназначенный  непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги - это  розничные цены;

2) если на стадии создания  промежуточного продукта с помощью  цен перераспределяется его стоимость  между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации  продукта отклонение цен от  стоимости ведет к перераспределению  доходов населения между различными  группами (потребителей и производителей);