Совершенствование ценовой политики турфирмы

Приведенные признаки сегментации туристского рынка не являются регламентированными и исчерпывающими, так как с увеличением доходов общества усложняются потребности туристов, возрастает значение отдыха для людей. В этих условиях туристические организации стремятся, используя арсенал маркетинга, оптимально выбрать для себя определенные сегменты рынка, в наибольшей степени удовлетворяющие потребности туристов и улучшающие финансовое положение организаций.

Преимущество подхода, основанного на сегментировании рынка, состоит в том, что: метод позволяет организации правильно ориентироваться на рынке; целенаправленно расходовать ресурсы на достижение конкурентных преимуществ в определенных сегментах рынка; выявлять рыночные изменения; обоснованно подходить к разработке новых товаров и услуг; обоснованно разрабатывать стратегию организации.

Необходимо определить их покупательскую ценность, цену (высокая, на уровне конкурентов, низкая), средства продвижения на рынок (реклама, ознакомительные продажи, туры), возможности управления каналами сбыта, достаточность квалификации персонала, особенно в сфере услуг. Все перечисленные составляющие стратегического позиционирования должны быть рассмотрены с финансовой стороны.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Разработка мероприятий по совершенствованию

         ценовой политики предприятия ООО «5 Континентов»

 

        4.1 Разработка целей, задач и предложений по

              совершенствованию ценовой политики предприятия

 

Туристическая компания ООО «5 Континентов» имеет линейную структуру управления. Система иерархии компании предусматривает возможности косвенных и двойных подчинений. В этом случае определяется приоритетность подчинения перед одним должностным лицом. Управление в турфирме осуществляется по основной схеме, рассмотренной в главе 2 курсовой работы.

В результате анализа организационной структуры управления были выявлены следующие недостатки: отдельные работники являются объектом конкурентного давления других сотрудников из-за того что нет стандартных правил определения приоритетов; есть сотрудники, которые имеют слишком большую нагрузку из-за того, что они выполняют работы, которые бы следовало выполнять другим, а следовательно, необходимо расширять штат сотрудников. Так, например, менеджер по туризму одновременно выполняет функции секретаря, во время работы с клиентами он вынужден отвечать на телефонные звонки.

Необходима формализация должностных обязанностей, и нужно осуществлять делегирование полномочий по осуществлению контроля.

ООО «5 Континентов» не имеет в своем составе отдела маркетинга, всеми исследованиями внешнего туристского рынка косвенно занимается директор турфирмы. Поскольку одна из главных целей любой туристической компании - получение максимально возможной прибыли, она должно планировать и управлять процессом маркетинга.

В классическом понимании маркетинг – предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг производителя к потребителю; так же маркетинг определяют как процесс планирования, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций, а также как целостную систему организации и управления деятельностью фирмы, направленной на обеспечение максимального сбыта продукции.

Таким образом, рекомендуется ввести на предприятии отдел маркетинга, а управление деятельности организовать по схеме.

Исходя, из данных особенностей работы и иерархической системы структура управления предполагает демократичность, однако основной ее составляющей является авторитарность в отношении соблюдения сотрудниками основных принципов, соблюдения корпоративной культуры и установленного распорядка работы.

При проведении маркетинговых исследований нужно соблюдать научный подход, который базируется на объективности, точности и тщательности

 

2. Разработка мероприятий по совершенствованию ценовой политики предприятия

 

Среди мероприятий по совершенствованию ценовой политики основными являются: поощрение, более интенсивного потребителя предполагаемых турфирмами отдельных услуг, побуждение туристов  к приобретению услуг, которыми они не пользуются.

1. Установление цен, ниже  действующих в данный момент  на рынке

 Эту стратегию используют  турфирмы, стремящиеся в короткий  срок глубоко проникнуть на  рынок с целью завоевания значительной  его доли. Обычно методом понижения цен пользуются туроператоры, когда устанавливают отношения с новыми туристскими центрами. Они предполагают, что, добившись увеличения спроса на свой турпродукт, они смогут снова повысить цены.

Имейте в виду: такие действия эффективны при условии, что рынок чувствителен к цене и у производителя издержки ниже, чем у конкурентов. Установлением невысоких цен турфирма стремится быстро возместить затраты и увеличить объемы продаж. С ростом продаж по мере освоения рынка цена может повышаться, однако не очень быстрыми темпами, поскольку слишком резкий скачок цен отпугивает клиентов.

• Стратегия понижения цен предполагает наличие следующих условий:
• конкуренты не могут быстро отреагировать на снижение цен;
• собственные издержки турфирмы должны быть ниже рыночных цен;
• такая стратегия может обострить ценовую конкуренцию на рынке, а это очень опасно для турфирмы.

2. Установление высоких  цен

 Новый товар (уникальная  услуга), обладающий высокой степенью  удовлетворения потребностей покупателей, может обеспечить турфирме в  течение определенного времени  монопольное положение на рынке. Устанавливая на такой туристский  продукт максимально высокую  цену, турфирма обеспечивает себе  в течение короткого периода  времени получение высокой прибыли.

Стратегия установления высоких цен возможна при наличии неэластичного спроса на туристский продукт и монополии на рынке определенного турпродукта. Она эффективна при следующих условиях:

• рынок нечувствителен к уровню цен, и существует вероятность того, что высокая цена не отпугнет клиентов от нового турпродукта;
• расходы на производство нового туристского продукта слишком высоки, и он может быстро устареть;
• турпродукт достаточно защищен от конкуренции патентом.

 

Однако проведение такой ценовой политики ограничено во времени, поскольку она способствует привлечению на рынок новых конкурентов. Высокие цены провоцируют конкурентов быстро создавать аналогичные турпродукты, что ведет к увеличению предложения и снижению цен.

Рассматриваемые стратегии не являются взаимоисключающими. Туристские фирмы широко используют методы понижения и повышения цен в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Даже на стадии проникновения на рынок можно получить высокую прибыль, применяя стратегию установления высоких цен, поскольку существует категория клиентов, приобретающих услуги высокого качества.

Перечисленные выше стратегии ценообразования служат для целей быстрого проникновения и закрепления на рынке. С достижением поставленной цели возникает необходимость применения новой стратегии. По мере расширения круга покупателей производство вступает в фазу начального роста, которая постепенно переходит в стадию зрелости. На этом этапе, чтобы привлечь покупателей и еще сильнее закрепиться на рынке, турфирмы могут использовать более низкие цены по сравнению с конкурентами.

Снижение цен на стадии роста применяется также и в случае, если туристская компания преследует цель добиться доминирующего положения на рынке за счет увеличения своей доли. Затем по мере завоевания определенной доли рынка и формирования устойчивой клиентуры можно постепенно повышать цены на турпродукт до уровня цен других турфирм.

В условиях увеличения спроса компания, как правило, ориентируется на высокие цены и высокую прибыль. Однако политику цен необходимо чем-то аргументировать (например, инфляцией, ростом издержек, улучшением качества услуг и др.), иначе можно подорвать репутацию турфирмы. На стадии роста происходит приспособление цен к разным категориям клиентов и меняющимся ситуациям. Для этого используются, например, скидки, величина которых зависит от объема покупки и сезона, пола и возраста, расы и религии клиента и т.д.

Рост производства товара предполагает не только увеличение сбыта, но и усиление конкуренции. Как только товар становится популярен у покупателей, стремление других производителей выйти на этот рынок усиливается. Вместе с тем происходит изменение потребностей клиентов, появляются более привлекательные турпродукты.

По мере снижения спроса на конкретный турпродукт уменьшаются объемы его продаж. Это означает насыщение рынка и, как следствие, вытеснение некоторых производителей. Туристский продукт вступает в стадию зрелости. На этом этапе его производство не растет, круг потребностей практически не расширяется, возникает необходимость обновления продукции турфирмы. Снижение цены становится важнейшим орудием конкуренции. При этом следует учитывать, что в сфере туризма попытка сохранить свой бизнес за счет снижения цен очень опасна, поскольку может восприниматься потребителем как уменьшение количества или качества услуг.

Затем наступает этап упадка, когда турпродукт становится неприбыльным и происходит свертывание его производства.

Таким образом, жизненный цикл туристского продукта начинается с внедрения и заканчивается снятием с производства.

На каждом этапе жизненного цикла товара происходит снижение издержек, связанных с его производством, и, соответственно, рыночной цены.

Предоставляются следующие мероприятия:

• Предоставление 5% скидок, с объявлением цен по тур услугам  и поездок в случае предоставляемого их бронирования до 2 месяцев.

Этот прием имеет цель защищать большее число покупателей, возможность купить тур поездку по более низкой цене.

• Предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течении 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки.
• Торжественные
• Предоставление скидок с объявлением цен на групповые поездки.

Основными целями ценообразования турфирм является:

1. Обеспечение выживаемости установление низкой цены, чтобы выжить на рынке в условиях конкуренции и постоянно меняющихся потребности клиентов
2. Максимизация прибыли-за тем тур фирма устанавливает цену которая обеспечивает максимальное поступление текущей прибыли и возмещение затрат.

 

4.3 Расчет экономической эффективности от предполагаемых

       Мероприятий

 

Результат от внедрения какого-либо мероприятия в конечном итоге может быть выражен либо в виде прироста прибыли, либо в виде снижения издержек производства (обращения).

Порог рентабельности – это такая выручка от реализации, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет и прибылей. Результата от реализации после возмещения переменных затрат хватает на покрытие постоянных затрат, а прибыль равна нулю.

 

Определим порог рентабельности, используя данные таблицы 1.

Таблица 1- Исходные данные для определения порога рентабельности турфирмы ООО "5 Континент"

Показатель	Тыс. р.	В % и относительном выражении к выручке от реализации
Выручка от реализации (валовой доход)	10674	100%
Переменные издержки	9675	90%
Результат от реализации после возмещения перем. зат.	999	10%
Постоянные издержки	612	5%
Прибыль	387	4%

 

Порог рентабельности т/ф "5 Континент" равен 6116,56 тыс. руб.

 

ПР=612/((10674-9674)/10674)=6116,56 тыс. руб.

 

 В данном случае  порог рентабельности (6116,56 тыс. руб.) - это такой объем валового  дохода, при котором прибыль равна  нулю. При повышении этого объема  валового дохода предприятие  начнет получать прибыль.

 Итак, зная определение  порога рентабельности, можно сделать  вывод, что точка безубыточности–  это такой объем товарооборота, при котором прибыль равна  нулю. Превысив точку безубыточности, турфирма может получать прибыль.