Совершенствование маркетинговой деятельности

 

 Расположим данные  виды деятельности на поле матрицы БКГ (рисунок 5).

Из матрицы  видно, что пиво является «звездой», они приносят 49% прибыли, безалкогольные напитки и квас являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), слабоалкогольные напитки являются «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 17%).

Реализация слабоалкогольных напитков является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководитель должен решить – сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.

Пиво завоевало значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 1,1

 

 

 

 

Рис. 7 - Матрица БКГ

 

Реализация безалкогольных напитков и кваса приносят большую прибыль за счет высокой доли рынка. Крупные капиталовложения нецелесообразны, так как возможно спрос в будущем уменьшится. Стратегия направлена на поддержание существующего положения.

Предприятие находится  на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально. Исходя из этого, руководству необходимо уделить  внимание усилению финансовых позиций. Рекомендуется полное использование внутренних и внешних возможностей, необходимо сделать акцент на сильные стороны, устранить угрозы и стараться уменьшать воздействие слабых сторон. Исходя их этого для ООО «Пивоваренный завод «Самко» возможно применить стратегию концентрированного роста - стратегию развития существующего рынка и поиск новых рынков для производства и реализации существующих продуктов:

• посредством функций сбыта осуществить выход на новые национальные рынки;
• посредством существующих продуктов возможен выход на новый сегмент рынка.

Таким образом, основное направление стратегии  предприятия – рост и развитие существующего рынка и выход  на новые рынки.

4. Стратегия немедленного  реагирования на потребности  рынка. 

При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей. Основной принцип поведения – выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях. Данная стратегия подходит торговой фирме, «не обремененной» производством, т.к. она готова к немедленному перепрофилированию своего бизнеса, изменению его масштабов с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени, несмотря на высокие удельные издержки, связанные с отсутствием специализации.

 Большинство современных компаний, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для торгового предприятия ООО «Пивоваренный завод «Самко».

 

3.2. Создание рекламного продукта ООО «Пивоваренный завод «Самко»

 

3.2.1 Цели рекламной деятельности

 

Поддержание имиджа фирмы

ООО «Пивоваренный завод  «Самко» успешно работает на рынке продовольственной продукции. Имеются постоянные клиенты, с которыми фирма сотрудничает на основе взаимного доверия. Для поддержания имиджа фирме необходимо активнее принимать участие в спонсорской деятельности. Так же необходимо выделить те реальные достоинства, которые важны потребителям (возможность заключения бартерных сделок, оплата товара в рассрочку и без предоплаты, значительные скидки при оплате в денежной форме).

• Расширить рынок торговли

На рынке предприятий  торговли фирма работает постоянно из-за малого объема поставок для отдельного потребителя. Но в общей сложности этот сегмент рынка достаточно большой и здесь нет сильных конкурентов.

• Увеличить массу прибыли

Увеличить массу прибыли  фирма может как за счет расширения рынка, так и за счет более эффективной деятельности. В эффективную деятельность входит более тщательный отбор потребителей (проверка на платёжеспособность, финансовую устойчивость).

 

3.2.2 Средства распространения рекламы и их носители

 

Для рекламы на рынке предприятий розничной торговли лучше всего использовать прессу. Потому что реклама в прессе имеет много сильных сторон. Особенно важными для фирмы будут: низкие расходы на публикацию, возможность повторения, гибкость, своевременность.

Наиболее популярными газетами в Пензенской области являются «Пензенская правда», «Телесемь», «Молодой ленинец», «Пенза-ТВ». Наиболее экономичным вариантом является газета «Телесемь». Она обеспечивает самый высокий охват потребителей (тираж 120 000), причём распространяется в Пензе, Саранске, Саратове, Самаре.

Однако если использовать для рекламы только эту газету, неохваченным останется рынок предприятий районов Пензенской области. Поэтому необходимо разместить рекламу и в газете «Пензенская правда».

 В любом случае  газеты имеют большой процент «бесполезной аудитории». Что касается целевой аудитории, то реклама в местных газетах имеет большую направленность на население и несколько меньшую - на предприятия. Поэтому в дополнение к данным средствам рекламы необходимо проводить личные контакты.

 

3.2.3 Создание непосредственно рекламы

 

Важную роль в достижении успеха рекламной компании играет правильное составление текста рекламного сообщения, его эффективное оформление и  выгодное размещение.

 

3.3. Стратегии ценообразования с ориентацией на конкуренцию

 

Необходимо отметить средний уровень цен ООО «Пивоваренный завод «Самко» по сравнению с конкурентами на рынке. Составляя прайс-лист, стоит расширить его, изменяя позиции количество-цена, и расcчитать, сколько покупателю надо будет платить за каждую или несколько дополнительных единиц товара, учитывая изменения цены.

Торговое предприятие «Самко» должно использовать методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, то есть устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены продовольственной продукции ООО «Пивоваренный завод «Самко» с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке.

Руководство ООО «Пивоваренный завод «Самко» должно использовать следующие методы установления цены с ориентацией на конкурентов.

 

3.3.1 Метод следования за рыночными ценами

 

Предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая его.

Если ООО «Пивоваренный завод «Самко» усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

Обычно фирмы, следующие  в формировании своей ценовой  политики за лидером, весьма слабы и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки. Поэтому им ничего не остается, как держать цены на свою продукцию на уровне цен, установленном фирмой-лидером. В результате, хотя фирмы и не заключают между собой какого-либо соглашения по ценам, на практике получается, что товары или услуги продаются им по ценам, находящимся на определенном, как бы согласованном уровне, т. е. происходит усреднение рыночных цен.

В действительности не устанавливается  какая-либо одна цена, а определяется несколько уровней цен в зависимости  от положения данной фирмы на рынке, ее способности и степени дифференциации товара или услуг по отношению к товарам и услугам фирмы-лидера. В большинстве случаев наблюдается такая ситуация, когда цены каждой фирмы оказываются ограниченными определенными рамками и при этом бывают не выше соответствующих цен фирмы-лидера.

 

3.3.2 Метод ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен

 

Привычные цены — это  цены, которые сохраняются на установленном  и ставшем обычным уровне в  отношении определенных товаров  в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики изменения цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется ставший для покупателей и продавцов привычным определенный уровень цен. Конечно, и такое положение не исключает ситуации, создающей возможность повышения цен.

Как правило, чтобы разрушить  привычные цены и произвести их повышение, предпринимается в ООО «Пивоваренный завод «Самко» коренное улучшение выбора качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, т. е. ему придают большую привлекательность и таким образом адаптируют его к целевому рынку прогнозируемых покупателей, обеспечивая тем самым новое место товара на рынке. Без этого успешно осуществить изменение привычной цены не удается.

В условиях сильной конкуренции  реакция торговой фирмы «Самко» на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовлена программа, способствующая принятию стратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

4.1 Предложение мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии и их обоснование

 

Для того чтобы сделать правильные предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Пивоваренный завод «Самко», необходимо установить в каких категориях фирма проигрывает своим конкурентам и какие слабые стороны следует устранить.

На многоугольнике конкурентоспособности отчётливо видно, что предприятие значительно уступает своим конкурентам в сбыте, рекламе и дизайне своей продукции. Именно на эти проблемы и будет направлены следующие предложения.

Так как на предприятии функционирует отдел маркетинга, то надобности в его создании нет, но создание креативного отдела будет разумным. Создание имиджа предприятия и создание привлекательной упаковки является очень важным пунктом в маркетинговой деятельности предприятия. Следуя из этого вытекает первое предложение: создание креативного отдела по созданию имиджа и упаковки товара. Эта структура будет непосредственно подчиняться начальнику отдела маркетинга и лично отчитываться о проделанной работе. Главной задачей этого подразделения будет сбор информации о предпочтениях потребителей, обработка информации и создание привлекательной и конкурентоспособной упаковки товара. Можно сделать акцент на уникальные технологии отчистки двумя фильтрами-золотым и серебренным.

На основании анализа целевого сегмента рынка был сделан вывод, что потребители пива в большей степени предпочитают «проверенное» пиво, т.е. то, которое они пробовали. Следуя из этого, рационально предложить программу по предоставлению бесплатных образцов. Это привлечёт новых покупателей и может расширить рынки сбыта, если провести такие мероприятия в других регионах. Главной задачей этого мероприятия будет расширение целевого сегмента рынка, т.е. как уже было сказано привлечение новых потребителей. Целесообразно сделать акцент на то, что это местное пиво, продукты которого выращиваются на Кубанской земле. Как показало исследование главные потребители для производителей отечественного пива, с коротким сроком реализации, т.к. импортные сорта в теплое время года теряют рынок сбыта из-за своей высокой цены.

Это также будет способствовать созданию положительного имиджа компании, так как люди будут видеть товар, производимый на плодородных южных полях.

Третьим предложением будет служить проведение рекламной кампании, а в частности её размещение на общественном транспорте. Это довольно продуктивный способ рекламы, так как охватывается большая аудитория. Данное мероприятие должно заметно окупиться и дать свои плоды в полном объёме. (нового продукта)

Собственно эти мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности дадут предприятию Самко сильный толчок в расширении сбыта их продукции, привлечении новых покупателей, выход на новый уровень производства продукции.

 

4.2 Расчет основных затрат на внедрение предложенных мероприятий

 

Главным из предложенных мероприятий будет формирование креативного отдела по созданию имиджа и упаковки товара. Это довольно сложный и долгий процесс, так как он связан с поиском квалифицированных кадров. Так же немало времени займёт обучение нового персонала, изучение им специфики компании.

 

 

 

 

 

Таблица 11 – Расходы на формирование креативного отдела по созданию имиджа и упаковки

Вид расходов		Расчёт и обоснование		Сумма, руб.
1.поиск квалифицированных  кадров		С помощью службы по персоналу  произведём поиск кадров. Стоимость услуги по поиску персонала составляет 15% * годовой доход будущего специалиста-0.15*20000руб*12мес*2чел-=36000		36000
Годовые выплаты рабочим		З/п каждого из двух принятых на работу будет составлять 20000руб. Расчёт-(20000руб.*2*12=480000)		480000
Отчисления на социальные нужды в ЕСН		Отчисления будут составлять 26% Расчёт-(0,26*480000руб=124800руб)		124800
Компьютерное оснащение		Ноутбук HP Pavilion: стоимость единицы 26000руб Компьютерный стол Ventura Стоимость 5000руб Интернет оснащение  Билайн бесплатное, стоимость  интернета 450 руб в месяц Компьютерная мышь- Media-tech MT1067 стоимость 800руб МФУ HP PaperCmart 2570 стоимость 3500 руб Расчёт-(26000*2+5000*2+450*2*12+800*2+3500*2=81400руб)		814000
5.Канцелярское оснащение	Канцелярский набор, стоимость 1000 руб ручки 30 шт. Corvina стоимость единицы 12 руб Записные книжки стоимость 300 руб Расчёт-(1000*2+30*12*2+300*2=3320руб)				3320
6. Покупка рабочих  стульев	Стоимость рабочего стула  Винер – 1700 руб, Расчет – (1700*2=3400 руб)				3400
7. Оборудования для  хранения документов	Подставка для журналов - 250 руб, папка для бумаги - 170 руб, шкаф для папок Танака – 7000руб. Расчёт-(250*4+10*170+7000=9700руб)				9700
8. Освещение рабочего  места	Покупка рабочей лампы - 1500 руб Расчет-(1500*2=3000руб)				3000
Итого:			1474220