Совершенствование маркетинговых процессов на автосервисном предприятии

Компания "Таксомоторный парк № 5" г. Москвы установила, что из 100 новых автомобилей половина в первый же год эксплуатации требует замены некоторых деталей. На второй год новые детали требуются почти для всех автомобилей. За II лет число автомобилей (из этих же 100), требующих замены деталей, постепенно снижается, как показано в таблице 12.

Таблица 12

Г*	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
П**	50	98	92	84	73	60	44	27	13	4	0

 

*Г – возраст автомобиля

**П – процент машин, нуждающихся в запасных частях

Парк, который будет нуждаться в запасных частях, рассчитывается по схеме, приведенной в таблице 13.

Таблица 13

Год продажи	Продано за год	Годы эксплуатации
		1996	1997	1998	1999	2000
1990	100	60	44	27	13	4
1991	100	73	60	44	27	13
1992	100	84	73	60	44	27
1993	100	92	84	73	60	44
1994	100	98	92	84	73	60
1995	100	50	98	92	84	73
1996	100	0	50	98	92	84
1997	100		0	50	98	92
1998	100			0	50	98
1999	100				0	50
Парк	700	457	501	528	541	545

 

По этой схеме парк рассчитывается и для прогнозов по каждому наименованию запасных частей.

"Таксомоторный парк  № 5" г. Москвы установил, что основное  количество деталей, используемых  для ремонта одного автомобиля  за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вторым н седьмым годами, затем средний расход снижается.

Таблица 14

г*	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Д**	3,0	10,9	17.4	15,9	15,4	13.9	10,6	7,4	5,5

 

*Г – возраст автомобиля

**Д – процент запасных  частей из общего объема проданных, потребляемый машинами соответствующего  возраста

Некоторые компании для ориентировочной оценки емкости рынка учитывают средний расход запасных частей в весовых единицах. Например, компания "Таксомоторный парк № 5" г. Москвы при оценке емкости рынка исходит из того, что расход запасных частей в России на один легковой автомобиль в год составляет, в зависимости от моделей и возраста машин, от 3 до 25 кг.

Таблица 14а.

F*	1	2	з	4	5	()	7	8	9
В**	9.9	24,1	25,4	25,0	26,2	22,1	lb,4	9,8	8,9

 

*Г – возраст автомобиля

**B – потребление запасных частей автомобилями среднего литража, в кг/автомобиль за год

Компания "Таксомоторный парк № 5" г. Москвы для ориентировочных расчетов пользуется средним объемом продаж, рассчитанным для легкового автомобиля, а расход запасных частей для грузовых автомобилей и автобусов увеличивается в шесть раз.

Для оценки емкости рынка и предварительных расчетов вполне можно применять полученные анализируемым нами предприятием ориентировочные среднестатистические показатели: среднегодовая потребность в запасных частях на 1 легковой автомобиль среднего литража для большого разновозрастного парка не менее 10000 машин составляет примерно 15 кг, или 0,1 куб. м.

Уточненный средний объем продаж запасных частей на одну машину в год определяется не только с прогностической целью, но и для контроля расходов на содержание машин. Этот критерий учитывается всеми поставщиками и используется либо для усовершенствования машин, если затраты по их содержанию в течение года выше расходов на аналогичные машины конкурентов, либо в рекламных целях, если эти расходы ниже.

Для прибыльной торговли и своевременного обеспечения потребителей запасными частями недостаточно общих прогнозов сбыта в стоимостном выражении. Многочисленность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность их действия затрудняет определение количества отдельных запасных частей, которые необходимо постоянно хранить торговцам для удовлетворения переменного спроса. Хранение больших запасов деталей обходится дорого, а ограничение запасов может повлечь за собой убытки от упущенных продаж и потерю престижа. Специфика товара требует прогноза сбыта по каждому наименованию деталей в целях определения сроков и объемов их завоза на склады для обеспечения готовности к сбыту в любой период года.

С этой целью решаются задачи прогнозирования спроса по каждому наименованию запасных частей при помощи математических методов. Проблемы долгосрочного прогнозирования для планирования производства подробно рассматриваются в специальной литературе. Компании, торгующие запасными частями, разрабатывают и собственные методы прогнозирования с учетом специфики своих товаров и факторов рынков, оказывающих влияние на сбыт. Текущее прогнозирование включает прогнозирование величины спроса в интервале между двумя поставками и оценку законов распределения спроса в этом интервале, причем информация о спросе и особенностях его распределения в интервале между поставками должна обновляться, так как без специальной корректировки оказывается недостаточной. Как показал опыт крупных поставщиков запасных частей, математические методы прогнозирования спроса и расчета запасов в равной степени полезны и в оптовой, и в розничной торговле

Математический подход к прогнозированию покупательского спроса заключается в расчленении его на основные составляющие элементы, среди которых выделяются: развитие спроса как основная тенденция, сезонные колебания спроса и случайные его колебания, для чего используют инструмент математической статистики. Нередко на практике прогнозирование спроса осуществляют только на базе средних значений. Такие прогнозы обычно бывают чрезмерно оптимистическими, не учитывают элемента неопределенности и приводят к значительным колебаниям величин запасов. Более реальным является такое прогнозирование, в котором наряду со средним значением (математическим ожиданием) определяется и оценивается возможная ошибка. [Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997, С. 66.]

В связи с этим выполняют оценку самих прогнозов, добиваясь их улучшения и корректировки стратегии управления запасами с учетом ошибок прогнозирования спроса. Любой прогноз, полученный в результате применения математических методов, требует корректировки на базе данных, которые не могут быть учтены при использовании величин прошлого спроса. К таким данным относятся новизна парка, климатические и экономические условия рынка и т. п. Корректировку прогнозов осуществляют специалисты по сбыту, знающие конъюнктуру рынка.

Расчеты износостойкости и усталостной прочности деталей механизмов и машин давно стали весьма совершенными, и изготовители знают срок службы производимых запасных частей. Более того, некоторые компании были заподозрены в том, что они производят детали с заведомо заниженным сроком службы, чтобы чаще получать заказы. Конечно, знание сроков эксплуатации деталей облегчает прогнозирование потребности в них и планирование производства.

2.3. Тенденции ценообразования  и расчет цен.

Эффективность торговли запасными частями оценивают прежде всего по созданию хорошей репутации техники и ее поставщиков, что более способствует расширению сбыта машин, запасных частей и услуг по ремонту, чем самая активная реклама, и только потом по процентам прибыли. Стоимость машины, собранной (теоретически) из запчастей, купленных по розничным ценам, в странах-производителях в 2-3, а в странах-импортерах – в 3-4 и более раз выше, чем стоимость новой машины. Такого рода подсчеты не раз публиковались в западной прессе, и на основании этого делался вывод о сверхприбыльности торговли запасными частями. Фактически дело обстоит иначе. Многоступенчатость товаропроводящей сети, через которую реализуются запчасти, требует покрытия расходов и получения прибыли на каждой ступени. Кроме того, при импорте необходимо покрытие пошлин и других расходов. Средний уровень прибыли в торговле запасными частями выше, чем в торговле машинами, но только при хорошей организации и оптимальных запасах во всех звеньях сбытовой сети. При формировании цен на запасные части на российском рынке все больше обращаются к практике внешних рынков, поэтому рассмотрим зарубежные методы. Четыре тенденции заметны в формировании розничных цен на запасные части. [Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1997, С. 31.]

Первая – установление своего уровня цен для каждого региона. Очевидно, что транспортные расходы по доставке в разные регионы различны и в первую очередь сказываются на ценах. Свое влияние оказывают издержки распределения в сбытовой сети, планируемый уровень прибыли, соотношение между ценами и доходами населения в регионе, уровень банковских ставок, размеры пошлин и других расходов при импорте, величина налогов на прибыли и т. д. Розничные цены на запасные части, устанавливаемые для конкретного рынка сбыта при экспорте, значительно отличаются от розничных цен на те же детали в стране экспортера – изготовителя. Это различие объясняется не только расходами на доставку и оплату пошлин (расходы в товаропроводящей сети принимаются здесь примерно равными), но и стремлением максимально использовать конъюнктуру рынка. Кроме того, учитывают свое место на рынке среди конкурентов: например, уровень цен должен быть несколько выше или ниже уровня цен ближайшего по классу машин конкурента. Если поставщик прочно чувствует себя на рынке, его цены выше цен поставщиков других машин. При необходимости завоевывать рынок или увеличивать свою долю на нем, его уровень цен ниже. Это относится и к ценам на технику.

Вторая тенденция – дифференциация уровня цен в зависимости от отнесения запасных частей к той или иной категории по степени конкуренции. Наиболее высокий уровень цен устанавливается на оригинальные детали, не подверженные конкуренции. Анализ соотношения уровня розничных и закупочных цен на импортируемые запасные части к автомобилям, выборочно проведенный в Швеции, Норвегии и Дании и показанный в таблице 15, подтвердил, что розничные цены увеличены относительно закупочных в зависимости от степени конкуренции.

Однако этот уровень всегда корреспондируется с уровнем цен на подобные детали машин других поставщиков, сравнимые по назначению и общеизвестные. Уровень цен на запчасти, подверженные конкуренции, для которых на рынке есть заменители, – если поставлена цель вытеснить конкурентов – устанавливается близким к уровню их цен. Если же борьба с конкурентами считается нецелесообразной, уровень цен на конкурирующие детали сохраняется высоким, с тем чтобы не заниматься такими товарами, а побудить клиентов обращаться к конкурентам.

Таблица 15 [Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999, С. 273.]

Категория запасных частей	Швеция	Норвегия	Дания
Особо конкурирующие	271	258	260
Конкурирующие	275	252	258
Неконкурирующие	286	260	266
Средний коэффициент	280	258	264