Совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

Как видно  из таблицы 2.1, основным видом деятельности предприятия является производство молочных продуктов.

 

2.2 Анализ основных показателей  деятельности комбината и

     службы маркетинга

 

Рассмотрим основные показатели деятельности предприятия ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» за 2010-2011 гг. представленые в таблице 2.2.

 

Т а б л  и ц а 2.2 – Основные экономические и финансовые показатели работы

                              комбината  за 2010-2011 гг.

Показатели			Ед. Измер.		2011 г.			2010 г.			% к 2010 г.		АО +/-
Объем произведенной  продукции в  действующих ценах (без НДС)			Тыс.руб.		49075,9			52011,9			94,4		-2933
В т.ч. молочные продукты			«		42642,4			45490,4			93,7		-2848
кисломолочные продукты			«		6433,5			6518,5			98,7		-85
Среднесписочная численность			чел.		185			197			93,9		-12
В т.ч. основной деятельности			«		183			194			94,3		-11
Фонд начисленной зарплаты всего (без договорников)			тыс. руб.		9091,3			9488,0			95,8		-396,7
в т.ч. списочного состава			«		8819,2			9257,8			95,3		-438,6
Выплаты социального характера	«			64,5		49,2			131,1			+15,3
Окончание таблицы 2.2
В т.ч. списочного состава	«			64,5		49,2			131,1			+15,3
Среднемесячная зарплата:
всего	рублей			4095,20		4013,5			102,0			+81,70
В т.ч. списочного состава	«			4027,05		3976,7			101,3			+50,35
Из них: рабочие	«			3845,23		3653,7			105,2			+191,53
Руководители, спец - ты	«			4588,58		5191			88,4			-602,42
Текучесть кадров	%			7,4		2,1			110,2			+5,3
Производительность труда	тыс. руб.			268,2		268,1			100,0			+0,1
Производственные мощности	тн			10 058,8		6 834,4			166,7			+3224,4
Использование производственных мощностей:				34,4		77,9			44,2			-43,5
молочные продукты	%			34,7		77,8			44,6			-43,1
кисломолочные продукты	«			71,5		79			90,5			-7,5
Кредиторская задолженность		Тыс. руб.			4054		2733			148,3			+1321
Дебиторская задолженность		«			1885		2025			93,1			-140,0
Стоимость основных фондов: по первоначальной стоимости		«			13948		13766			101,3			+182
по остаточной стоимости		«			9133		9375			97,4			-242
Среднегодовая ст-ть основных производственных фондов		«			13873,6		13611,1			101,9			+262,5
Степень износа основных фондов		%			34,5		31,9			108,2			+2,6
Расход газа		Тыс.м. 3			1089,1		1094,2			99,5			-5,1
Потреблено электроэнергии		Тыс. квтчас.			998,8		1005,4			99,3			-6,6
Потреблено холодной воды		Тыс. м3			31,6		31,0			101,9			+0,6
Средняя отпускная цена 1тн:
молочные		Руб.			9113,96		8730,40			104,3			+383,56
кисломолочные		«			63341,84		57432,00			110,2			+5909,84

 

Затраты на рубль произведенной продукции-всего,	Копеек   «	96,25	97,07	99,2	-0,82
Автопарк всего	Шт.	14	14
В том числе грузовые		9	9
Арендованные а/м		5	5
Перевезено тонн грузов	тн	5908	8420,5	70,2	-2512,5
Грузооборот	Тн. км	489372	513403	95,3	-24031
Дополнительные расходы по сбыту (транспортные)	Тыс. руб.	55 665	51 848	107,8	+3817
Выручка от продажи товаров, услуг(без  НДС)	Т.руб.	50567	54307	93,1	-3740
Прибыль от продаж	Тыс.рб	1895	1590	119,2	+305
Налог на прибыль	«	491	322	152,5	+169
Прибыль от обычной деятельности	«	239	185	129,2	+54
Чистая прибыль	«	239	185	129,2	+54
Рентабельность продукции(пр.от.продаж)	%	3,9	3,0	130,0	+ 0,9

Из приведенных  в таблице 2.2 экономических и финансовых показателей деятельности предприятия можно сделать следующие выводы.

1. Выпуск продукции в 2011 г. снизился на 5,6%, по сравнению с     2010 г., причём, главным образом, сократилось молочной продукции – основной номенклатуры, выпускаемой предприятием (на 6,3%). Выпуск кисломолочной продукции сократился всего на 1,3%. Это связано с финансовым кризисом в стране, а именно, с повсеместным сокращением производства, высвобождением производственных мощностей и т. д.
2. В 2011 г. численность работников сократилась на 5,7% или 11 человек. Пока это незначительное сокращение, но в дальнейшем может происходить более интенсивное сворачивание производства.
3. На 10% выросла текучесть кадров, что также является отрицательным моментом для предприятия, так как новые кадры приходится обучать, в связи с этим снижается производительность труда, ухудшается качество производимой продукции и т д.
4. Отмечается незначительный прирост производительности труда (менее 1%).
5. Значительно возросла в 2011 г. кредиторская задолженность предприятия (на 48,3%), что говорит об ухудшении его финансового состояния, необходимости брать больше кредитов, что не может не отражаться на ликвидности предприятия.
6. Дебиторская задолженность, напротив, снизилась на 6,9%. Это связано с уменьшением товарооборота.
7. Выросла средняя отпускная цена на продукцию предприятия (молочная продукция – на 4,3%, кисломолочная – на 10,2%). Это обычное следствие инфляции – повышения цен на сырье, материалы и прочее.
8. Расходы по сбыту продукции (транспортные расходы) увеличились на 7,8%, что связано с увеличением цен на топливо.
9. Выручка от реализации продукции снизилась на 6,9%, но за счёт снижения себестоимости продукции прибыль выросла на 29,2%, а рентабельность – на 30%, что является очень положительным моментом для предприятия.

Итак, Кореновский молочно-консервный комбинат – одно из старейших и крупнейших, эффективно работающих предприятий перерабатывающей промышленности Краснодарского края.

На ЗАО  «Кореновский молочно-консервный комбинат»  существует служба маркетинга. Служба маркетинга ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» на сегодняшний день организована следующим образом.

1. Общая организация возлагается на менеджеров, в ведении которых находятся вопросы стратегии на рынке, а также общая координация рекламной компании, создание рекламной продукции и ее распространение. Рекламная и диспетчерская деятельность являются базовыми звеньями организационной системы маркетинга.
2. Центры продаж, отделения ведут оперативную работу по своим направлениям в соответствии с планом.
3. Все штатные сотрудники ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» осуществляют мониторинг по своим видам деятельности: состояние, тенденции, перспективы программ, спроса и предложения на рынке города и региона.

Следует отметить, что на фирме  не проводятся маркетинговые исследования, отсутствует анализ рыночных условий. В некоторой степени исследуются цены и деятельность конкурентов.

ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» на сегодняшний день не реализует комплекс маркетинговых исследований в большом объеме, однако использует достаточно традиционные мероприятия по продвижению продукции, используя потенциал маркетинговых коммуникаций недостаточно.

Маркетинговая деятельность ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» должна быть в первую очередь сосредоточена на тактических действиях по продвижению и распространению продукции на местном рынке.

Рассмотрим функциональные обязанности  маркетолога на предприятии ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат», успешное решение которых зависит от проведения продуманной политики маркетинговых исследований: выход на новый рынок; введение нового товара; последовательный проход по сегментам рынка; быстрое возмещение затрат; стимулирование комплексных продаж.

Целью конкретизации  функций маркетинга является достижение такого уровня детализации функций, выполняемых тем или иным подразделением службы маркетинга, который позволил бы разработать должностные инструкции работников данной структурной единицы.

Характеристика  рынков ресурсов:

газ поставлял          - «Кореновскрегионгаз»;

электроэнергию     - Западные электросети Кореновскэнерго;

сахар                        - ООО «Промсахар»;

соль                          - ООО «Селтинг».

прочее сырье  и материалы  поставляют разные поставщики.

Планирование  маркетинговой деятельности предприятия  на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

• разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
• разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
• выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие торговые представители);
• определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров и продавцов при проведении различных рекламных мероприятий;
• определение сроков проведения различных рекламных мероприятий;
• определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок.

2.3 Анализ потребителей, конкурентов,  системы сбыта  и 

     стимулирования  комбината

 

В 2011-2010 гг. продукция завода  поставлялась в город Кореновск, Кореновский район и другие районы Краснодарского края: Тимашёвский, Тихорецкий,  Усть-Лабинский,  Белореченский, Курганинский, Апшеронский, Абинский, а также в Волгоградскую область.

В таблице  2.3 приведены основные потребители продукции предприятия.

 

Т а б л и ц а 2.3 – Основные потребители продукции в 2011-2010 г., тн:

Потребители	Район	Молочные	Кисломолочные
ЧП Носова Н.Н.	Кореновский	84,9	0,6
ООО РУСЬ	«	267,7	0,153
ЧП Субботин	«	103,6	4,3
ЧП Котов Н.И.	«	93,3	0,3
ЧП Коняева Л.П.	«	138,3	03
ЧП Замша	Тихорецкий	42,2	0,1
ЧП Тарыкин	Белореческий	59,3	3

 

Основными конкурентами на рынке сбыта являются молокозаводы Краснодарского края.

В области предприятие ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» не единственное, предлагающее молочную и кисломолочную продукцию, основными конкурентами фирмы являются фирмы «Карат», «Авокадо», «Брюховецкий молочно-консервный комбинат», «Калория» и ряд других (таблица 2.4); конкуренция в этой области находится на достаточно высоком уровне.

Оценивая структуру рынка, целесообразно рассчитать коэффициент концентрации рынка, который показывает степень преобладания на рынке одной или нескольких крупных фирм. Индекс Герфиндаля рассчитаем по объемам продаж крупнейших 5-ти фирм-конкурентов анализируемого предприятия.

 

Т а б л и ц а 2.4 – Характеристика основных конкурентов ЗАО «Кореновский

                              молочно-консервный комбинат»

Фирма-лидер	Год созда-ния	Организационно правовая форма	Основное направление деятельности	Доля рынка
Карат	1996 г.	ЗАО	Производство молочных и кисломолочных  продуктов	32%
Авокадо	1993 г.	ООО	Производство молочных и кисломолочных  продуктов	12%
Брюховецкий молочно-консервный комбинат	2004 г.	ООО	Производство молочных и кисломолочных  продуктов	17%
Калория	1994 г.	ООО	Производство молочных и кисломолочных  продуктов	11%
Коноковский молочный завод №1	1999 г.	ООО	Производство молочных и кисломолочных  продуктов	10%

 

 Доля  рынка ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» – 10%.

 Индекс Герфиндаля определяется как сумма квадратов долей рынка (выраженных в процентах) всех предприятий, продающих продукцию на этом рынке:  

                          Н = р₁²+р₂²+р₃²+р_k²…+р_n²                                       (2.1)

где, р_к – доля рынка к-го предприятия.

Рассчитаем  индекс H = 32²+12²+ 17²+11²+10²+10² = 1663.

 Это говорит о том, что  на рынке не преобладает одна  крупная фирма, а существует  несколько фирм, которые имеют  свои доли на этом рынке.