Совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

Объём реализации товара распределяется следующим образом:

- фирменная торговля – 2%;

- торговые точки  города – 24%;

- оптовые посредники города  – 20%;

- оптовые посредники в регионах  – 54%;

В обслуживании потребителей (доставка продукции) на предприятии задействовано 14 автомашин (преимущественно с бензиновыми  двигателями). Для доставки продукции  в торговые точки города и оптовикам  в городе используются мало-среднетоннажные  автомашины (ЗИЛ 5 тонн, БЫЧОК 3 тонны, ГАЗЕЛЬ 1,2 тонны), а для доставки продукции  оптовым посредникам в регионах используются крупнотоннажные автомобили (ЗИЛ,МАЗ 7-20 тонн).

В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать акцент на развитие фирменных магазинов, т.к. данный вид канала связан с наилучшими перспективами прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

3.1 Мероприятия по совершенствованию прямого сбыта

 

Можно сделать вывод, что на данный момент реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Объем продаж в магазины города (кольцевой  развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. При эффективной  организации работы отдела сбыта  объем реализации возможно увеличить  на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

- высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);

- сильная конкуренция на рынке;

- несоответствие качества продукции её цене;

- слабая профессиональная подготовка сотрудников отдела сбыта.

74% объема продаж предприятия  выполняют оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации на предприятии всё же целесообразно сделать акцент на развитие прямого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наилучшими перспективами прибыли.

Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю.

У ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» есть несколько торговых точек, но необходимо создание сети торговых точек.

Какие преимущества может дать ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта предлагается оптимизировать следующим способом. В г. Кореновске находятся несколько основных рыночных комплексов. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Руководство ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» может заключить договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендовать торговые места для продажи своей продукции. Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Следует принять на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

 

 

Т а б л  и ц а 3.1.  – Смета затрат на увеличение производственной программы

                                  по выпуску молочных продуктов на месяц

Статья расходов		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи
1.	Сырье	29 880 руб.	29 880 руб.
2.	Упаковка	1 440 руб.	1 440 руб.
3.	Заработная плата со страховыми выплатами	7 200 руб.	7 200 руб.
4.	Аренда	7 640 руб.	7 640 руб.
5.	Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	46 160 руб.	46 160 руб.

 

Т а б л и ц а 3.2 – Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья расходов		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового павильона	7 500 руб.	7 350 руб.
2.	Заработная плата продавца со страховыми выплатами	7 908 руб.	7 908 руб.
3.	Транспортные расходы на доставку	450 руб.	450 руб.
4.	Итого расходов по оптимизации прямого  сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	16 278 руб.	16 128 руб.

 

Т а б л и ц а 3.3 – Показатели хозяйственной деятельности по производству

                              молочных продуктов

Статья расходов		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	220 800,0 руб.	220 800,0 руб.
2.	Себестоимость продукции	46 160,0 руб.	46 160,0 руб.
3.	Налог на прибыль	10 513,2 руб.	10 513,2 руб.
4.	Отчисления на социальные нужды	3 620,0 руб.	3 620,0 руб.
5.	Чистая прибыль	160 506,8 руб.	160 506,8 руб.

 

Сделаем следующие выводы: организация собственной  торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод», валовой доход возрастёт на 105600 руб. в месяц, а чистая прибыль возрастёт на 13 012 руб., кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составит 160506,8 руб. В общем итоге прибыль ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» значительно увеличится.

3.2 Мероприятия по совершенствованию стимулированию сбыта

 

В своей  деятельности по стимулированию продаж кондитерских изделий предлагается поставить следующие задачи:

1) поощрение более интенсивного потребления товара;

2) побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его;

3) привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.

Для достижения поставленных задач предлагаю использовать фирме следующие методы стимулирования продаж своего товара:

Расфасовывать продукцию комбината в полиэтиленовую упаковку, которую производят в г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки будет затратно для фирмы, но в конечном итоге это оправдает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

При фасовке  продукции вкладывать в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем  приобретении товара фирмы. Эффективность  данного способа наиболее высокая - по прогнозам примерно 18% погашенных купонов.

Практиковать  раздачу своей продукции на пробу. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирмы. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы. В дальнейшем можно привлечь свой персонал к раздаче своей продукции в детских садах, детских больницах.

На упаковках  своей продукции поместить условие, согласно которому покупатель, который  соберет 10 упаковок от продукции ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» имеет право получить одну упаковку любой продукции бесплатно.

Периодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускать  на рынок свою продукцию в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 - 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной  бесплатности продукта, однако здесь  выигрывает фирма за счет увеличения своего оборота.

На своих  торговых точках использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина  оказывает большой психологический  эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Торговому  персоналу фирмы и розничных  точек творчески подходить к  оформлению своих витрин, выкладывать  товар в форме различных композиций, тщательно подбирая упаковки по цветовой гамме.

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма должна использовать метод опроса потребителей, чтобы  выяснить, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о  ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия  на их выбор. Опрос должен проводиться  силами фирмы - маркетинговым отделом  фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.

Данные  рекомендации являются основными, но не исчерпывающими.

Для того, чтобы разработать бюджет ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод», необходимо определить сумму, которую ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»  сможет выделить на проведение намеченных мероприятий. Чистая прибыль может быть распределена в фонд потребления, накопления или в резервный фонд. В данном случае, сумма прибыли за 2012 г. может быть целиком направлена на развитие, так как вложения обещают принести хорошую окупаемость. В пределах этой суммы и будем планировать маркетинговый бюджет.

 

Т а б л и ц а 3.4 – Смета на проведение маркетинговых мероприятий по

                              привлечения и стимулирования клиентов в ЗАО

                            «Кореновский молочно-консервный  завод».

Мероприятие	Сумма, тыс. руб.
Дополнительные затраты на упаковку	30
Изготовление рекламных листовок	40
Рекламные акции	20
Изготовление красочных рекламных  плакатов размером 1х2 м	10
Изготовление наружных вывесок для  агентов	100
ИТОГО	200,0

 

Расчет  показал, что предлагаемый бюджет вполне укладывается в лимит выделенных денежных средств на эти цели.

 

3.3 Экономическая эффективность  предложенных мероприятий 

 

Рассмотрим  экономическую эффективность предложенных мероприятий. Предположим, что намеченные к реализации мероприятия реально  увеличат объём продаж ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» на 50%, используя метод моделирования, рассмотрим, какими в этом случае будут финансовые результаты предприятия. При этом считаем, что уровень всех остальных затрат  остался на прежнем уровне.

 

 

 

Т а б л и ц а 3.5 – Прогнозные финансово-экономические показатели

                              ЗАО «Кореновский молочно-консервный  завод»

Показатели	Ед. изм	2011	2013	Отклонение 2010/2013
				В абсолют значениях	В %
Объем реализации услуг	Тыс. руб.	50567	75850,5	25283,5	50
Себестоимость услуг	Тыс. руб.	47272	53890,08	6618,08	14
Затраты на 1 руб. реализации	руб.	0,93	0,71	-0,22	-24
Чистая прибыль	Тыс. руб.	239	757,63	518,63	217
Рентабельность деятельности	%	0,51	1,41	0,90	179
Рентабельность продаж	%	0,47	1,00	0,53	112

 

Таким образом, получен следующий результат: прибыль увеличится на 217% или 518,63 тыс. руб. в абсолютных значениях. В дальнейшем, нужно ожидать рост реализации и соответственно рост прибыли.

В 2013 г.  на маркетинговые мероприятия будет направлено уже больше средств. При этом не понадобятся средства на наружные вывески, а значит больше средств будет направлено на стимулирование туристов, что в свою очередь привлечет новых покупателей.