Совершенствования маркетинговой стратегии предприятия на примере ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ»

Из таблицы 2.3.6 видно, что фактически товарооборот  на 2013 г. по сравнению с  плановым показателем увеличился на 3% и составил 40611363 руб.

Показатели товарооборота за 2011 – 2013 гг. представлены на рисунке 2.3.1.

             

Рис. 2.1.1. Динамика основных показателей товарооборота 

за 2011 – 2013 гг. (%)

Из рисунка 2.3.1 видно, что в 2011 и 2012 годах плановый показатель товарооборота был больше фактического товарооборота,  на 2013 гг.  фактический товарооборот составил 40 611 363 рублей, превысив плановый  показатель на 3%.

Фактические  показатели в процентном отношении за 2011 – 2013 гг. представлены на рисунке 2.3.2.

              . 

Рис. 2.3.2. Фактические  показатели в процентном отношении

 за 2011 – 2013 гг. (%)

Из рисунка 2.3.2 следует, что  в 2011 году товарооборот был реализован на 98%, в 2012 году товарооборот  снизился на 1% по сравнению с запланированным товарооборотом, при этом в 2013 году он увеличился на 5% по сравнению с 2011 годом и на 6% по сравнению с 2012  годом.

Таким образом,  в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ», несмотря на имеющееся отдельное подразделение, занимающегося маркетинговой деятельностью, маркетингом непосредственно занимается только маркетинговый отдел, то есть, не включая деятельность персонала  всех других отделов предприятия.  На основе проведенного анализа деятельности маркетинговой службы и выявленных недостатков в действующей системе маркетингового управления ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» необходимо сделать следующий вывод. Система управления маркетинговой и рекламной деятельностью в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» не соответствует основополагающим функциям маркетинга, что выражается в отсутствии запланированности и организованности процессов управления маркетинговой и рекламной деятельностью. Отсутствие системы планирования и организации маркетинговой и рекламной деятельности в фирме приводит к снижению экономической эффективности работы всего предприятия в целом. В связи с этим особенно актуально для ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» разработать предложения по оптимизации системы управления маркетинговой и рекламной деятельностью. В системе управления маркетинговой деятельностью ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» наиболее эффективна система управления спросом (товаром, ценой, коммуникациями). Более низкие показатели эффективности системы управления деятельностью и функцией говорят о необходимости усиления именно этих уровней управления в общей системе управления маркетинговой деятельностью.

Анализ современного состояния управления маркетингом ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» показал, что в целом эффективность системы управления маркетинговой деятельностью имеет показатель выше среднего, и это является значительным положительным моментом для ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ». Это свидетельствует о том, что высшее руководство ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» в целом уже осознали преимущества от использования маркетинговых принципов и инструментария в современных условиях.

Но вместе с тем автором были выявлены и сформулированы следующие недостатки, требующие более глубокого изучения и препятствующие эффективному функционированию маркетингового отдела:

1. Директивное управление «сверху».
2. Отсутствие миссии и философии компании, а также неучтение ценностей сотрудников при формировании ценностей компании оказывает влияние на формирование приверженности к именно этой организации, на сплоченность коллектива и, соответственно, на результаты деятельности не только маркетингового подразделения, но и предприятия в целом.
3. Маркетинг, как функция управления и образ мышления, пока не стал нормой повседневного поведения сотрудников всех структурных подразделений ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ».
4. Непонимание особенностей окружающей рыночной ситуации руководителями среднего звена немаркетинговых подразделений, а в свою очередь и большинства персонала организации.
5. Существует объективная необходимость не только в новых знаниях, но и в системе постоянного повышения квалификации и личностного развития сотрудников самой службы маркетинга. Прежде всего, ощущается недостаток знаний, связанных с информационными технологиями, а также отсутствие знаний относительно передового зарубежного и отечественного опыта в области маркетинга.
6. Неготовность коллектива ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» в целом к инновациям, в большой степени снижает эффективность маркетинговой деятельности.
7. Достаточно большой информационный фонд системы управления маркетинговой деятельностью все-таки не содержит целые сегменты данных, остро необходимых для принятия качественных управленческих решений. Требуется расширение базы внешней конъюнктурной информации.
8. Отсутствие системности и комплексности проведения маркетинговых исследований. Служба предоставляет ту информацию, которая запрашивается сверху. Отчеты не имеют определенных форм и носят произвольный характер.
9. Отсутствие тесного взаимодействия с конечными потребителями, т.к. во взаимоотношениях данной компании с потребителями, предпочтение отдается посредникам, а не конечным покупателям.
10. Отсутствие действенного механизма мотивации труда. Никаких специальных способов стимулирования работников отдела маркетинга в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» не существует. Маркетинговый  отдел является структурным подразделением организации, и оплата труда осуществляется в соответствии со штатным расписанием. Однако, на взгляд автора, должна существовать прямая и простая зависимость между размерами заработков этих работников и финансовыми результатами.
11. Отсутствие методики и критериев оценки эффективности маркетинговой деятельности ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ».

Таким образом, по SWOT-анализу сильные стороны ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ»: выдающаяся компетентность; адекватные финансовые ресурсы; хорошая репутация у покупателей; известный представитель рынка; изобретательный стратег в функциональных сферах деятельности организации; преимущества в области конкуренции; наличие инновационных способностей и возможности их реализации; проверенный временем менеджмент. Слабые стороны: отсутствие некоторых типов ключевой квалификации и компетентности; отставание в области исследований и разработок. Возможности:  выход на новые рынки или сегменты рынка; расширение производственной линии; увеличение разнообразия во взаимосвязанных продуктах. Угрозы: возможность появления новых конкурентов и возрастающее конкурентное давление.

 

 

 

 

 

 

 

3. Направления совершенствования  маркетинговой стратегии

предприятия на примере ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ»

 

Основная стратегия,  которая используется в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ», это -  конкурентная стратегия, которая  направлена на снижение издержек, индивидуализацию и повышение качества реализуемой продукции, определение путем сегментации новых секторов деятельности на конкретных рынках.

Стратегия маркетинга предполагает гибкое приспособление деятельности ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» к рыночным условиям с учетом: позиции товара на рынке; уровня затрат на исследование рынка; комплекса мероприятий по форсированию сбыта; распределения средств, ассигнованных на маркетинговую деятельность, между выбранными рынками.

Процесс анализа альтернатив и выбора стратегии можно поделить на три этапа:

1) Разработка стратегии, позволяющей достичь поставленных целей;

2) Доводка стратегии до уровня адекватности целям развития организации во всем их многообразии и формирование общей стратегии;

3) Анализ альтернатив в рамках выбранной общей стратегии организации и оценка степени их пригодности для достижения главных целей.

В настоящее время в маркетинге существуют два базовых понятия: продвижение товара на рынок и распространение товара на рынке. Первоначально, может создаться ощущение, что эти понятие тождественны, однако, между ними существует ряд принципиальных различий.

Продвижение товара на рынок начинается фактически с момента его создания и предполагает начало рекламной деятельности до того, как он поступил на рынок. Распространение товара активно осуществляется тогда, когда он хорошо знаком потенциальному потребителю. Рассмотрим проблему продвижения товара в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» более подробно.

При использовании стратегии продвижения товара рекламные усилия ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» направлены, в первую очередь, на оптовиков и розничных торговцев. Для них разрабатываются специальные предложения, создается льготный режим закупки товара. Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечной целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя. Необходимо отметить, что данный вид рекламной деятельности отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, так как приоритетно предполагает работу с дилерами и агентами, что приводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижение затрат на потребительскую рекламу.

 

 

 

Рис. 3.1. Стратегия продвижения в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ»

Примером использования стратегии может служить продажа топливных баков с доставкой на автомобилестроительные предприятия, организация курсов для торговых посредников, увеличение скидок на поставляемую продукцию для оптовых и розничных фирм, демонстрация товара на выставках. Осуществляя данный вид стратегии продвижения товара, необходимо тщательно проработать два основных вопроса: подготовку персонала, который будет вовлечен в систему продвижения, и разработку оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал должен обладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, но при этом не навязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможного долгосрочного сотрудничества, поэтому не стоит изначально предлагать довольно высокую скидку. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мере роста объема закупок или срока сотрудничества.

Следующая стратегия по продвижению  продукции означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя – у ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ».

 

 

 

Рис. 3.2. Стратегия продвижения в ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ»

Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему. Примером использования данной стратегии может служить реклама на телевидении, в специализированном журнале и т.п.

ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» ежемесячно выделяет 72 000 рублей для продвижения товара на рынок. Соотношение затрат при использовании данных стратегий будет выглядеть следующим образом (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1

Соотношение затрат при использовании маркетинговых

стратегий (руб.)

	Стратегия 1	Стратегия 2
реклама в СМИ, направленная на потребителей	2 000	26 000
промышленная реклама	32 000	4 000
работа торговых агентов	18 000	8 000
продвижение товара среди потребителей	4 000	32 000
работа с дилерами	16 000	2 000
итого	72 000	72 000

ООО «Камтент-ЧЕЛНЫ» часто оказывается в условиях, когда приходится выбирать, какой же вид маркетингово-рекламной стратегии будет наиболее эффективен при продвижении именно их товара или услуги. Ведь в зависимости от того, какая стратегия будет осуществляться, определиться уровень затрат на промышленную или потребительскую рекламу. Критериями в этом случае могут служить следующие факторы:

1. Величина спроса и интенсивность конкуренции;
2. Тип системы распределения и степень контроля над сбытовой сетью;
3. Степень доступности торговых посредников для компании-производителя и уровень затрат на их услуги;
4. Степень доступности торговых посредников для конечных потребителей;
5. Размер затрат и наличие средств массовой информации для выхода на целевые рынки;
6. Отношение потребителей к источникам информации;
7. Соотношение: цена товара и доходы конечных потребителей.