Стимулирование сбыта на предприятии

В соответствии со статьей 189 Трудового Кодекса разработаны и утверждены Правила внутреннего трудового распорядка, регламентирующие следующие вопросы:

- Прием на работу, перевод, прекращение трудового договора;

- Организация и режим работы;

- Общие правила дисциплины;

- Дисциплинарные взыскания;

- Охрана труда.

Правила внутреннего распорядка состоят из шести разделов:

- Общие положения(сфера применения, приказы);

- Прием на работу (порядок приема на работу, документы, необходимые при приеме на работу, перевод, прекращение трудового договора);

- Организациям и режим работы (организация работы/ режим работы, рабочее время, время отдыха, заработная плата);

- Общие правила дисциплины (постоянные требования к выполнению работ, средства труда, подсобные помещения, неразглашение коммерческой тайны, меры, принимаемые в связи с утратой, порчей и повреждением товаров, материальная ответственность работников)

- Дисциплинарные взыскания (виды, порядок применения, отстранение от работы)

- Охрана труда (принципы, соблюдение мер по охране труда, средства индивидуальной и коллективной защиты, алкогольные опьянения, противопожарная безопасность, медицинский осмотр, несчастные случаи при производстве).

Данные элементы стратегии  не только обеспечивают активное привлечение потребителей, но и сокращают риски компании в потере прибыли и рентабельности предприятия.

     В состав  номенклатуры «М.Видео» входят товары следующих ассортиментных групп, рассмотрим таблицу 2.1:

Таблица 2.1 - Товарный микс фирмы.

Номенклатура	Ассортимент
КБТ (Крупно - бытовая техника)	холодильники, стиральные машины, и т.п.
МБТ (Мелко – бытовая  техника)	пылесосы, утюги, СВЧ печи и т.п.
АВ (Аудио – видео техника)	телевизоры, DVD плееры, mp3 плееры и т.п.
Кар - аудио	автомобильные магнитолы, колонки.
ПК (Компьютерная техника)	процессоры, мониторы, принтеры и т.п.
Телефоны	мобильные, смартфоны и коммуникаторы, телефоны, факс.
Цифра (Цифровая техника)	фотоаппараты, видеокамеры.
Техника для красоты и  здоровья	кондиционеры, увлажнители  воздуха, фены и т.п.
Аксессуары	диски, стиральный порошок, посуда для СВЧ и т.п.

     Ассортимент  каждой из них слагается из  нескольких подгрупп товаров.  Широта товарной номенклатуры  представлена девятью ассортиментными группами. Насыщенность товарной номенклатуры представлена 20 тыс. наименований. Ассортиментные группы товаров «М.Видео» гармоничны, поскольку все это – товары широкого потребления.

     Все товары  равны между собой, так как  нет выделения брендов и марок  (политика продвижения марочной  продукции не действует). Весь  товар упакован в фирменную  упаковку от производителя.  Существует  предпродажный, гарантийный и  послегарантийный сервис. Предпродажный  сервис осуществляется путем  проверки товара при покупке.  Гарантийное и послегарантийное  обслуживание осуществляется сервисными  центрами от производителя, с которыми заключен договор (заключен со всеми). Существует сервисный центр по приему и ремонту проблемной техники.

Существует собственный  распределительный центр, куда поступают товары напрямую от производителей. Такая система обеспечивает качество товаров и исключает возможность «серых» поставок. Отсутствие посредников позволяет экономить на цене товара и обеспечивает низкие затраты потребителя.

     Устанавливается  так же соотношение одновременного  присутствия в магазине новых  товаров и товаров в стадиях  роста, зрелости и спада, оптимальное  соотношение базовых моделей  и их подвидов и модификаций.  Фирма гибко реагирует на переход  товара от одной стадии жизненного  цикла к другой. Ассортиментная  политика определяет оптимальное  соотношение набора товаров, разных  по стадиям жизненного цикла,  одновременно находящихся на  рынке. Оптимизация номенклатуры  изделий, одновременно продающихся  на рынке, но различающихся  по степени новизны, позволяет  гарантировать фирме относительно  стабильные условия обеспечения  объемов реализации, покрытия расходов  и уровня прибылей. 

     Ценовая политика  осуществляется центральным Московским  офисом. Региональные магазины не  могут влиять на цены. Изменение  цен происходит один раз в  неделю. Цены едины по всей  стране. На постоянной основе  проводится мониторинг цен конкурентов  и с учетом этого формируются цены в «М.Видео». На некоторые товарные позиции цены не должны быть выше, чем у конкурентов.

  В «М. Видео»  применяются следующие ценовые стратегии [17]:

  1) Стратегия высоких цен (продажа нового товара первоначально по высоким ценам, а затем постепенное их снижение). Она характерна для продажи товаров новинок;

  2) Стратегия дифференцированных цен (установление определенных шкал возможных скидок). Стратегия предусматривает сезонные скидки, скидки постоянным покупателям и т.д.;

  3) Стратегия льготных цен (временная мера стимулирования продаж, например для привлечения покупателей на распродажи);

  4) Стратегия неокругленных цен.

Политика распределения  и сбыта :

  Имеется в виду распределение товаров и их доступность внутри магазина (мерчендайзинг):

- Торговый зал зонирован по товарным категориям (бытовая техника, компьютерная техника и т.п.).

- Осуществляется зонирование по цене внутри товарной категории (от меньшей цене к большей).

- Товар находится в максимально открытом доступе.

- Товар находится на  полках.

- На уровне глаз находится товар без упаковки для демонстрации.

- На нижних полках находится товар в упаковке, который покупатель может взять и тут же пойти на кассу.

- Зал максимально забит товаром.

- Так же товар выкладывается на полеты (горками).

Также компания «М.Видео» предоставляет услуги по доставке товаров, которые сопровождаются определёнными правилами:

- товар будет доставлен в согласованный с покупателем  день и определённый временной интервал;

- покупатель будете предупреждены по телефону за час до доставки;

- товар будет доставлен по указанному адресу

- товар будет занесён в прихожую Вашей  квартиры

 Доставка осуществляется  в соответствии с определёнными  тарифами.

 

2.3  Мероприятия по стимулированию сбыта в «М.Видео»

 

Рекламные ролики « М Видео» всегда очень яркие и запоминающиеся. Они всегда рассчитаны на то, чтобы  заинтересовать определенный круг людей. В таблице 2.2 рассмотрены рекламные  компании, акции и скидки магазина «М Видео» направленные на продвижение  своих товаров.

Отличительной особенностью рекламных роликов является место  действия. Сюжеты могут быть сколь  угодно разнообразными, но происходят они  на красном фоне. Задействованы  все рекламные носители. Активно  ведется стимулирование сбыта (например, цены для особых случаев – установление специальных цен в определенные сезоны для привлечения большого числа покупателей). Вся политика осуществляется центральным офисом в Москве. 

Таблица 2.2 - Цели стимулирования сбыта и средства их достижения

Цели стимулирования сбыта

Средства стимулирования сбыта

1.  Стратегические   цели: - Увеличить число покупателей  бытовой техники в магазинах  « М Видео»;   - Повысить количество  товара, покупаемого каждым потребителем;   - Выполнить показатели  плана продаж.

Программа дополнительного  обслуживания: Все наши товары выбираются по принципу качества и надежности, но даже самые высококачественные из них не гарантированы от дефектов. Теперь, что бы ни случилось, достаточно одного телефонного звонка и наша Программа дополнительного обслуживания "Что бы ни случилось" начинает работать Купил и передумал? Обмен  без проблем! Купил и передумал? Обмен  без проблем! В том случае, если купленный в наших магазинах  товар по какой-либо причине Вас  не устраивает, Вы можете обменять его  в течении 30 дней с момента покупки. Подробную информацию об обмене товара Вы можете получить в магазинах.

Продолжение таблицы 2.2

Цели стимулирования сбыта	Средства стимулирования сбыта
2.   Тактические    цели: - Ускорить продажу наиболее выгодного товара; - Оказать противодействие возникшим конкурентам; - Оживить продажу бытовой техники, сбыт которого переживает застой.	Скидка 30% на третий предмет  встраиваемой техники: При покупке комплекта  встраиваемой техники из трех предметов (первым предметом должен быть встраиваемый духовой шкаф или плита), вы получаете  скидку 30% на третий предмет. Купи ноутбук - получи скидку на модем! При одновременной покупке  любого ноутбука и USB-модема Билайн в  интернет-магазине «М.Видео», вы получаете скидку на модем! Вместе дешевле! При покупке комплекта, состоящего из основного товара (ноутбуки, системные  блоки) и дополнительного товара (программа Microsoft Office для дома и учебы 2010), вы получаете скидку на дополнительный товар!
3.  Оперативные цели: - Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, День Рождения и т.д.);   -Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);   - Поддержать рекламную компанию.	Подарочные карты: Выбираете, что подарить своим близким к празднику? Теперь они могут выбрать подарок  сами! Подарочная карта «М.ВИДЕО» – уникальное решение проблемы поиска подарков! Кредит «Простая Арифметика»  к празднику готов! Покупайте технику по специальным  ценам в магазинах «М.Видео»! Воспользуйтесь выгодным кредитом «Простая Арифметика»: первый взнос - 0 рублей, переплата - 0%, срок кредита - 24 месяца!

 «М.Видео» первой из российских компаний использовала для стимулирования сбыта акцию «Принеси старый холодильник и получи скидку на покупку   нового», которую сейчас используют многие торговые фирмы.

В общем случае, задействованы  все рекламные носители. Активно  ведется стимулирование сбыта (например, цены для особых случаев – установление специальных цен в определенные сезоны для привлечения большого числа покупателей). Вся политика осуществляется центральным офисом в Москве. 

Компания будет следовать  своей успешной стратегии, которая  предусматривает дальнейшее усиление конкурентных позиций на рынке и  сохранение устойчивого финансового  положения, гарантирующего запас прочности  в будущем.

 

2.4 Анализ конкурентоспособности предприятия «М.Видео»

 

Конкурентоспособность - это характеристика товара (услуги), отражающая его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Два элемента - потребительские  свойства и цена - являются главными составляющими конкурентоспособности  товара (услуги). Однако рыночные перспективы  товаров связаны не только с качеством  и издержками производства . Причиной успеха или неудачи товара могут быть и другие (нетоварные) факторы, такие, как рекламная деятельность, престиж фирмы, предлагаемый уровень обслуживания. Вместе с тем обслуживание на высшем уровне создает большую привлекательность. Исходя из этого, формулу конкурентоспособности можно представить в следующем виде:   

Конкурентоспособность = Качество + Цена + Обслуживание.            (2.1)

Оценим конкурентоспособность нескольких крупных магазинов бытовой техники и электроники, а именно – «М.Видео», «Эльдорадо», «Техносила» и  «Телемакс». Каждый магазин имеет свою уникальную историю и стратегию развития. Магазины «Техносила» и «М.Видео» открыли свою первую торговую точку в 1993 году в городе Москва, магазин «Эльдорадо» – в 1994 в городе Самара, «Телемакс» – в 2002 в городе Санкт-Петербург. Таким образом, можно сделать следующие выводы – самым молодым магазином бытовой техники и электроники является «Телемакс». Все перечисленные магазины имеют свои торговые точки по всей России, т.е. они являются сетями федерального назначения. Сеть магазинов «М.Видео» имеет 282 торговых точки по всей России, «Техносила» – 158, «Телемакс» – 58, «Эльдорадо» – 362 магазина по всей России. У всех  магазинов присутствует стоянка для машин.

График работы у магазинов  различаются. Дольше всего работает магазин «М.Видео» – с 8.00 до 23.00. Меньше всего работают магазины «Техносила» и «Телемакс» – с 10.00 до 21.00. Магазин «Эльдорадо» работает с 9.00 до 21.00.

Все магазины, кроме магазина «Телемакс», имеют свой лозунг. У магазина «М.Видео» это – «М.Видео – нам не все равно!», у магазина «Эльдорадо» – «Эльдорадо – так просто жить лучше!», у магазина «Техносила» – «Техносила – знаем людей, предлагаем решения!». Ширина ассортимента у всех четырех магазинов одинакова. Все они имеют в наличии телевизоры, видео, аудиотехнику, бытовая технику,  встраиваемую технику, ноутбуки, компьютеры, фото видео камеры, мобильную электронику, телефоны, а так же игры и приставки.        Что касается глубины ассортимента, то у магазина «М.Видео» он наиболее глубокий, а в остальных магазинах глубина ассортимента приблизительно одинакова. Кроме того, у магазина «Эльдорадо» есть своя торговая марка – Elenberg. Все перечисленные магазины ориентированы на конечных потребителей. В магазинах «Техносила» и «Телемакс» по сравнению с «Эльдорадо» и «М.Видео» цены завышены. Магазины «Эльдорадо», «Телемакс» и «Техносила» ориентированы на потребителей с низким и средним уровнями дохода, магазин «М.Видео» на потребителей с низким, средним и высоким уровнями дохода.      Выкладка товаров у всех магазинов одинакова. Она проводится по цене и видам товара. У всех четырех магазинов формой продажи товаров является самообслуживание. Все магазины имеют подарочные карты, предпраздничные скидки и специальные акции. Например, у магазинов «М.Видео» и «Эльдорадо» проходила акция обмен старой техники на новую. То есть, если покупатель приносил свою старую технику, то получал скидку на новую технику той же категории, так если он принес старый телевизор, то получал скидку на покупку нового телевизора.