Стимулирование сбыта на предприятии

Кроме того все четыре магазина предоставляют возможность покупки в кредит и имеют свои дисконтные карты. У магазина «М.Видео» – дисконтная карта «М.Видео-бонус», на нее начисляются баллы за покупку и, в зависимости от них, делается скидка на следующую покупку. У магазина «Эльдорадо» – сберегательная карта, по ней возвращается 3,3% от суммы покупки. У магазина «Техносила» – бонусная карта, благодаря ей в зависимости от цены покупки скидка может быть до 10%. У магазина «Телемакс» – бонусная карта. В магазине «Телемакс» за покупку товаров с окончанием цены на «7» и «8» на карту «Телемакс Бонус» начисляются бонусы в размере 6% от цены товара, с окончанием цены на «9», «0» и «5» -  3% от цены товара, за покупку сопутствующих товаров (вне зависимости от окончания цены) на карту «Телемакс-Бонус» начисляются бонусы в размере 6% от цены товара, а за покупку сертификатов ПСО/ППГ на карту «Телемакс-Бонус» начисляются бонусы в размере 10% от стоимости услуги.

Все магазины предоставляют  возможность покупки через интернет. При покупке через интернет товар  можно будет забрать либо в  ближайшем магазине своего города, либо заказать доставку до дома/квартиры за дополнительную плату. Так же во всех магазинах имеются дополнительные сервисные услуги. В магазине «М.Видео» осуществляется платная доставка, бесплатная установка и ремонт техники в зависимости от срока гарантии. В магазине «Эльдорадо» – платная доставка. В магазине «Техносила» – платные доставка, подключение и настройка техники. В магазине «Телемакс» – платные доставка и подключение техники и бесплатная настройка техники.

 

Рисунок 2.3 – Доля компаний на рынке БТиЭ.

Из рисунка 2.3 мы видим что большую долю рынка бытовой техники и электроники занимают компании «Эльдорадо» - 26% и «М.Видео» - 24%, на долю компании «Техносила» приходится 15 % и самую меньшую часть занимает компания «Телемакс» - 5%.

Заканчивая данный сравнительный  анализ розничных торговых точек  можно сделать вывод, что по совокупности критериев сравнения наиболее разумным будет решение пойти покупать бытовую технику или электронику  в магазин «М.Видео».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка мероприятия по стимулированию сбыта в магазине «М.Видео»

 

 

3.1 Описание  и основание предложений

 

Что касается комплексной  программы стимулирования, то в отношении  ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, какое интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять  решение о том, какое интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы  стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто  во времени, предложение потеряет часть  своего заряда, толкающего на немедленные  действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия  побуждает потребителя быстро воспользоваться  преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться  предлагаемыми выгодами, поскольку  как раз в это время у  них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно  к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем  от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые  один раз в год, нуждаются в  краткосрочном (4 - 6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия  по стимулированию сбыта можно разработать  двумя способами. Деятель рынка  может выбрать конкретные меры и  обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в  виде процента от общего бюджета.

План системы стимулирование сбыта потребителей  для   магазина бытовой техники и электроники  «М.Видео»:

1. Подарочная карта - при покупке на сумму более 5000 рублей вы получаете подарок – карту на 1000 рублей (длительность проведения 1 месяц).
2. «Ночь распродаж» - мероприятие начинается с 23.00 – 03.00 часов, на весь ассортимент скидка 15%.
3. Создание интернет-магазина - это поможет без каких-либо усилий покупателю приобрести тот или иной товар, не выходя из дома.
4. При покупке плазменного телевизора, стоимость которого 50000 рублей вы получаете скидку на этот товар – 15%.
5. Так же можно использовать рекламу в «ВКонтакте» и «Одноклассниках»  они предлагают использование таргетированной выборки – по географическому признаку, полу и возрасту. Объявления могут быть расположены в двух - трех местах на странице пользователя; оплата зависит от количества показов, использования таргетинга и сезонных коэффициентов, при больших объемах предоставляются скидки.

Среди основных рекомендаций, которым необходимо следовать при подаче своей продукции непосредственно потребителю и о чем нужно договариваться с розничными торговцами, следующие:

- выкладка всегда должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его практическое применение;

- изделие сразу же должно обращать на себя внимание, быть чем-то привлекательным среди многих других товаров. Форма подачи изделия должна вызывать обязательно положительную реакцию потребителя.

 

3.2  Расчет  затрат на предложенные мероприятия

 

Следующим шагом является составление сметы затрат.

Таблица 3.1 – Затраты на  предложенные мероприятия по                         ____________стимулированию сбыта для   магазина бытовой техники и ____________электроники «М.Видео».

Средства стимулирования сбыта	Затраты, руб.
Подарочная карта 1000*1000шт.	1000000
«Ночь распродаж»	-
Создание интернет-магазина	200000
При покупке плазменного  телевизора, стоимость которого 50000 рублей вы получаете скидку на этот товар – 15%. Скидка составит – 7500 рублей	-
Использование рекламы в «ВКонтакте»  и «Одноклассниках» 4500000 за год	4500000
Итого:	5700000

Итого: 5700 тыс. руб.

 

 

 

 

3.3  Оценка  экономического эффекта от разработанных  мероприятий

 

Для расчета экономической  эффективности специалисты в  области маркетинга используют следующие  формулы [14]

1. расчет товарооборота под воздействием мероприятий

 Т_д = (Т_с * Р * Д) / 100,                                             (3.1)

где Т_д – дополнительный товарооборот, вызванный мероприятиями, руб;

Т_с – среднедневной товарооборот, руб;

Д – количество дней учета товарооборота во время проведения маркетинговых мероприятий;

Р – относительный прирост среднедневного товарооборота за время проведения маркетинговых мероприятий, %;

2. расчет экономического эффекта.

Экономический эффект от проведения мероприятий – это разница между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного маркетинговыми мероприятиями, и расходами на них.

Определяется по формуле

 Э = (Т_д * Н_т) / 100 – (3_р + Р_д),                                      (3.2)

где Э – экономический эффект от проведения мероприятий, руб;

Т_д – дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых

       мероприятий,  руб;

Н_т – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

З_р – затраты на мероприятия, руб; 

        Р_д – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

3. расчет рентабельности.

Эффективность затрат на мероприятия  может быть определена с помощью  показателя рентабельности

     Р = (П / З)*100% ,                                              (3.3)

где  Р – рентабельность мероприятий, % ;

П – дополнительная прибыль, полученная от применения маркетинговых мероприятий, руб;

З – общие затраты на мероприятия, руб.

1.       Т_с = 532,60 тыс. руб. (за  2011 год).  Д = 365 дней

Т_д = (532,60*15%*365)/100 =  14619,87 тыс. руб.

2)   Н_т  = 90%

Э = (14619,87*90%)/100 – (5700+0) =7457,883 тыс. руб.

3)_Р = 7457,883/5700*100 = 130,84%

Рентабельность мероприятий  составила 130,84%. 

    

 

Заключение

Система сбыта товаров  – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель  либо признаёт, либо не признаёт все  усилия фирмы полезными и нужными  для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и  услуги.

Именно поэтому система  сбыта является центральной во всей системе маркетинга. Именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более  широкую сеть розничных продаж или  сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным  и дорогим производством. Такая  сеть должна иметь высокий уровень  сервиса, так как сегодняшний  покупатель привык к качественному  обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти  требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное  место в сознании покупателя.

Система ФОССТИС состоит  из двух блоков: мероприятий по формированию спроса и мероприятий по стимулированию сбыта.

Основная цель формирования спроса заключается в том, чтобы  сообщить потенциальным покупателям  о существовании товара, осведомить о потребностях, которые этот товар  удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально понизить барьер недоверия по отношению к товару, марке, брэнду. В качестве мероприятий по формированию спроса используют такие средства воздействия на целевую аудиторию как: рекламу, выставки, ярмарки, связи с общественностью (PR).

Основной целью мероприятий  по стимулированию сбыта является формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок.

Задача мероприятий по стимулированию сбыта – побуждение к последующим покупкам данного  товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи с  фирмой продавцом. Деятельность в сфере  стимулирования сбыта приобретает  особое значение в условиях высокой  конкуренции и насыщенности рынков.

В ходе работы были рассмотрены  теоретические аспекты программы  стимулирование сбыта. Так же дан краткий обзор сети супермаркетов «М.Видео» и его конкурентов.  Разработаны мероприятия по стимулированию сбыта в сети супермаркетов «М.Видео» и дана оценка экономического эффекта от разработанных мероприятий.

 

 

 

Список  используемых источников

 

1. Котлер Ф.: Основы маркетинга; - Москва, Бизнес-книга, 2008

2. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М.: Маркетинг; Москва, Экономика,2009

3. Бочкарёв Г. И. Управление персоналом - : Юнити – Дана, 2008

4. Гончаров В. В. В поисках совершенства управления: руководство для высшего управленческого персонала. — М.: МП «Сувенир», 2007