Стратегический маркетинг

Факторы, определяющие торговую силу клиента:

1. Соотношение степени зависимости клиента от продавца и продавца от клиента;
2. Объем закупок клиента;
3. Уровень информированности клиента;
4. Наличие субститутов;
5. Стоимость для клиента перехода к другому продавцу;
6. Чувствительность клиента к цене.

Основными рынками для продукции ОАО «Кобринская прядильно-ткацкая фабрика «Ручайка» является внутренний рынок, рынки стран ближнего зарубежья – Россия и страны СНГ. На внутреннем рынке потребителями продукции предприятия являются промышленные и торговые предприятия, учреждения и организации Беллегпрома, коммерческие торговые и производственные предприятия. Реализация продукции на внешних рынках позволяет предприятию зарабатывать валюту, необходимую как самому предприятию, так и нашему государству. На данный момент 84,6% от объёма производства продукции отгружается на экспорт.

Емкость рынков Беларуси, России и  Украины по продукции, производимой ОАО «Кобринская прядильно-ткацкая фабрика «Ручайка» находится в следующих пределах:

• ткани для производства искусственных кож – 40 млн. м. п. в год;
• ткани для производства столовой клеенки – 28 млн. м. п. в год;
• ткани для медицинской клеенки – 6 млн. м. п. в год;
• ткани для абразивных материалов – 6 млн. м. п. в год;
• ткани прокладочные для производства обуви – 24 млн. м. п. в год;
• ткани для производства резинотехнических изделий – 12 млн. м. п. в год;
• ткани для вышивания – 1,0 млн. м. п. в год;
• ткани для шахтных труб – 7,0 млн. м. п. в год;
• ткани для тентов – 14 млн. м. п. в год.

Таким образом, ёмкость традиционного  рынка тканей, на котором работает рассматриваемое предприятие, составляет 138 млн. пог. м. в год, а доля предприятия  на анализируемом рынке по тканям на данный момент составляет 10%.

В системе рыночной экономики  направление развития производства и торговли определяет потребитель, который покупает товар по собственному усмотрению и тем самым указывает  производителю, что следует производить или продавать. Стратегической целью маркетинговой деятельности предприятия является закрепление на рынках Беларуси, ближнего и дальнего зарубежья в качестве одного из крупнейших производителей смесовой пряжи и технических тканей. Зная, что основной источник дохода – потребитель, борьба за него – это главное условие существования предприятия.

Из всех пяти конкурентных сил наибольшее влияние на предприятие оказывает конкурентная борьба между прямыми конкурентами внутри отрасли, производящими аналогичную продукцию. Конкуренция  в отрасли возникает в связи с тем, что у одной или нескольких фирм появляется возможность лучше удовлетворить нужды потребителей или необходимость улучшить свою деятельность. Борьба за потребителя – главное условие существования предприятия в условиях рынка. Именно конкуренция стимулирует предприятие заботиться об эффективном использовании ресурсов, снижении цен, повышении качества продукции, расширении ассортимента и техническом перевооружении. Становится опасным выпускать некачественную продукцию, навязывать покупателям невыгодные для них условия.

Конкурентами ОАО «Кобринская  прядильно-ткацкая фабрика «Ручайка»  по производству технических тканей являются:

• ЗАО СП «Сопотекс» г. Могилев;
• ОАО «Моготекс» г. Могилев;
• ОАО «Химволокно» г. Светлогорск;
• ОАО «Химволокно» г. Гродно;
• «Комбинат шёлковых тканей» г. Витебск
• ОАО «Корд» г. Ярославль;
• Савинская ТФ «Солидарность», г. Савино, Ивановской обл.;
• ОАО «Красный Перекоп», г. Ярославль;
• ООО ТД «Егорьевский текстиль», г. Егорьевск;
• ЗАО «Новосибирская ХЛК», г. Новосибирск;
• ЗАО «Волынский шелковый комбинат», г. Луцк;
• ОАО «Промтекстиль», г. Воронеж;
• ОАО «Залесье», Ярославская обл., г. Переславль-Залесский;
• ОАО «Ортон», г. Кемерово;
• АО «Технофильтр», фабрика технических тканей г. Киев.

Большинство из перечисленных конкурентов выпускают продукцию высокого качества, удовлетворяющего все требования потребителей, и имеют хорошую репутацию на рынке.

Анализ  конкурентной позиции предприятия позволяет построить собственную стратегию деятельности по опережению конкурентов за счёт лучшей работы с разнообразной собранной информацией об их деятельности.

Чтобы наиболее рационально  определить, насколько прочно предприятие удерживает свою конкурентную позицию, нужно количественно оценить, какими преимуществами она обладает по каждому из важнейших параметров конкурентоспособности перед основными конкурентами: ЗАО СП «Сопотекс» на внутреннем рынке и ОАО «Корд» на рынке России.

Для оценки конкурентного  статуса ОАО «Кобринская прядильно-ткацкая фабрика «Ручайка» по сравнению с основными конкурентами определим их интегральные показатели конкурентоспособности (табл. 1.1). Для этого определим наиболее важные параметры конкурентоспособности (ключевые факторы успеха) для предложенных предприятий и распределим между ними коэффициенты значимости (веса). Затем каждому фактору присваивается бальная оценка (от 1 до 10) и рассчитывается оценка с учетом веса по каждому параметру. Интегральной оценкой конкурентного статуса предприятия является сумма этих оценок.

Таблица 1.1 Оценка конкурентного статуса ОАО «КПТФ «Ручайка»

Интенсивность конкуренции  между предприятиями проявляется в том, насколько энергично они используют находящиеся в их распоряжении средства конкурентной борьбы. ОАО «КПТФ «Ручайка» имеет следующие преимущества перед конкурентами:

• более высокую загрузку производственных мощностей;
• приемлемую ценовую политику (имеет возможность предоставлять потребителям скидки с цены и отсрочку платежа до 60 дней);
• широкий ассортимент продукции;
• высокая квалификация персонала.

На основании данного  анализа можно сделать вывод, что ОАО «КПТФ «Ручайка» опережает рассмотренных конкурентов, поскольку получило наибольшую оценку. Однако преобладание над конкурентом небольшое, и,  чтобы повысить конкурентный статус, предприятию следует уделить внимание сбытовой и коммуникационной политике, а также замене изношенного оборудования.

Оценка конкурентного  положения является важными элементами стратегического маркетингового планирования. В сочетании с анализом внешней и внутренней среды оценка конкурентного статуса позволяет выбрать соответствующую стратегию развития предприятия.

1.2 Анализ ресурсов и конкурентных возможностей

Открытое акционерное  общество «Кобринская прядильно-ткацкая  фабрика «Ручайка» – одно из крупнейших текстильных предприятий Белорусского Государственного концерна по производству и реализации товаров легкой промышленности «Беллегпром».

Предприятие введено в строй  в 1980 году.

Местонахождение фабрики: Брестская область, г. Кобрин, ул. Советская, 139.

Уставный  фонд предприятия на 1.01.2007г. составляет 10 млрд. рублей.

Списочная численность  персонала ОАО «КПТФ «Ручайка» составляет 726 человек, в том числе:

• производственно-промышленный персонал – 691 чел.;
• непромышленный персонал – 35 чел.

ОАО «КПТФ «Ручайка»  является коммерческой организацией, поэтому основной целью его существования является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения интересов предприятия, социальных и экономических интересов трудового коллектива.

Основное производственное назначение предприятия заключается в производстве смесовых технических тканей и пряжи ткацкого и трикотажного назначения.

Основной продукцией, выпускаемой ОАО «КПТФ «Ручайка», являются:

• технические ткани-основы для производства тентовых материалов;  резинотехнических изделий; искусственных кож, медицинской и столовой клеенки; для производства обуви;
• ткани специального назначения, обладающие повышенной   устойчивостью к действию высоких температур;
• ткани для вышивания;
• пряжа одиночная, крученая, фасонная для ткацкого и трикотажного производства;
• нетканые материалы.

Продукция предприятия  пользуется устойчивым спросом, а само ОАО «КПТФ «Ручайка» заслужило репутацию надежного делового партнера.

Фабрика состоит из:

• прядильного производства, предназначенного для выработки смесовой пряжи из натуральных и химических волокон различных линейных плотностей до 2 000 тонн в год. Технологическая цепочка оборудования предполагает последовательное превращение волокна в пряжу. Производственная мощность составляет 55 012 прядильных веретен и 20 040 прядильно-крутильных веретен;
• ткацкого производства, предназначенного для выработки суровых тканей технического назначения до 12 млн. пог. метров в год. Производственная мощность составляет 392 ткацких станка.

В цехах задействовано 62432 прядильных веретен, 21912 прядильно-крутильных веретен и 654 ткацких станков. Производственная мощность предприятия позволяет выпускать до 3 тыс. тонн пряжи и 12 млн. пог. м ткани.

SWOT–анализ ОАО «КПТФ «Ручайка»

Задача стратегического управления состоит в обеспечении такого взаимодействия предприятия со средой, которое позволяло бы ему поддерживать свой потенциал на уровне, необходимом для достижения его целей, и тем самым давало бы ему возможность выживать в долгосрочной перспективе.

Для того чтобы определить стратегию поведения предприятия и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде предприятия, его потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней предприятием. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть   сильные   и   слабые   стороны предприятия, а внешнее окружение - для того, чтобы вскрыть те   угрозы   и   возможности,   которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.

Применяемый для анализа  среды метод СВОТ (англ.SWOT) — сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunities) и угрозы (threats) — является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод СВОТ, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями.