Управление маркетингом

В планы компании входят:

• Увеличение количества магазинов сети в РФ;
• Увеличение магазинов в странах СНГ и дальнего зарубежья: Туркменистан, Таджикистан, Белоруссия, Турция.

При этом Sela планирует активно развиваться в малых городах, так как магазины Sela малых форматов – это действительно актуальный и востребованный формат магазина около дома. И как показывает западный опыт, небольшие магазины считаются одним из самых перспективных форматов торговли, устойчивых, как с точки зрения бизнеса, так и с точки зрения востребованности покупателями.

В маркетинговой деятельности Sela основной упор делается на использование наружной рекламы и рекламы в "модных" журналах. Для достижения результата была выбрана двухуровневая коммуникация: национальный уровень (реклама в национальных печатных изданиях Life style, радиореклама на сетевых радиостанциях "Русское радио", "Европа плюс"); региональный уровень (наружная реклама. Формат: билборды 3х6, сити-формат; телевидение. Региональные каналы; радио, блоки на высокоаффинитивных для целевой аудитории радиостанциях; демонстрация ролика на светодиодных экранах). Рекламой охвачены все города России, в которых работает сеть Sela. Используются такие медиа каналы, как телевидение, радио, наружная реклама, пресса, места продаж, промоакции, связи с общественностью, директ-маркетинг, Интернет.

Анализ  основных экономических показателей деятельности

Таблица 1. Основные экономические показатели

Наименование показателя	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Темпы роста по отношению  к базисному году (2007 г.)
Объем выпуска (тыс. руб.)	1 185 062	1 370 114	1 688 788	1,43
Объем продаж (тыс. руб.)	1 777 593	2 192 182	2 702 061	1,52
Себестоимость реализации (тыс. руб.)	832 745	954 862	1 031 000	1,24
Прибыль от реализации (тыс. руб.)	1 523 158	1 237 320	1 671 061	1,10
Выручка от продажи (тыс. руб.)	4 133 496	5 042 020	6 160 700	1,49
Чистая прибыль (тыс. руб.)	1 318 498	1 693 262	2 144 376	1,63
Рентабельность продаж, %	0,32	0,34	0,35	-

 

Выручка от продаж – это важнейший показатель, характеризующий как деятельность предприятия, так и успех товарной позиции на рынке за определенный промежуток времени. Чаще всего он используется при расчете других показателей как составная часть или как исходная величина. Анализ структуры выручки позволяет определить абсолютные и относительные значения каждой товарной позиции (ТП) в общем, объеме реализации, отклонения от запланированных объемов сбыта, от показателей прошлых периодов и др. [3,5]

Прибыль является более  точным показателем, нежели выручка  от реализации. На основании данного  показателя уже можно судить о  предпочтительности того или иного товара для компании. И как результат, определить товары, вносящие набольший вклад в доходы торгового подразделения. Однако, и в данном случае есть свои подводные камни. Максимизация прибыли может достигаться как за счет эффективного управления продажами конкретной товарной позиции, так и за счет большего, по сравнению с другими товарами, инвестируемого капитала. Другими словами, показатель “прибыль”, как и показатель “выручка от реализации” не несёт информации об эффективности продаж конкретной товарной позиции. И, более того, при увеличении объемов сбыта, возникает вероятность недоучета издержек, связанных с производством (покупкой) и реализацией товара.

Как свидетельствуют  фактические данные, на протяжении периода 2006-2009 гг. произошел рост объема выпуска продукции на 43%, это обусловлено увеличением числа заказов на продукцию, расширением рынков сбыта, а также ростом цен на нее. При этом продажи выросли на 52%, себестоимость реализации – на 24%, прибыль от реализации – на 77%, выручка от продажи – на 49%, чистая прибыль – на 57%. Объемы реализации продукции напрямую зависят от величины спроса и изменяются в соответствии с заказами покупателей. Рентабельность продаж находится на высоком уровне.

 

Глава 3. Анализ маркетинговой деятельности SELA

 

3.1.     Анализ структуры продаж

 

Таблица 2. Структура  реализации продукции по товарным группам

 

	2007 г.	2008 г.
Мужская одежда
Объем продаж продукции, тыс.руб.	1 209 620	1 366 810
Доля товарной группы в общем объеме продаж, %	23,99	22,19
Женская одежда
Объем продаж продукции, тыс.руб.	2 347 870	2 896 990
Доля товарной группы в общем объеме продаж, %	46,57	47,02
Подростковая  одежда
Объем продаж продукции, тыс.руб.	755 040	1 048 650
Доля товарной группы в общем объеме продаж, %	14,97	17,02
Детская одежда
Объем продаж продукции, тыс.руб.	729 490	848 250
Доля товарной группы в общем объеме продаж, %	14,47	13,77
Ассортиментная  продукция
Общий объем  продаж продукции, тыс.руб.	5 042 020	6 160 700

 

 

2007 год		2008 год

Гистограмма «Доля каждой товарной группы в общем объеме продаж»

 

Целевыми  покупателями Sela являются люди, предпочитающие проводить свободное время вне дома - активно посещать клубы и дискотеки, заниматься спортом. Это молодые люди, готовые испытать что-то новое в жизни, любящие и умеющие покупать одежду известных брэндов. Это молодые люди 16 - 35 лет (с фокусировкой на 18-23 летних), со средним и высшим образованием, с доходом от $200/месяц, городские жители. Этот выбор обоснован тем, что представители данной группы менее восприимчивы к увеличению цены и привержены "цивилизованным" форматам торговли (фирменным магазинам, современным торговым центрам). Кроме того, в 2008 году компания запустила розничную сеть детской одежды Sela Kids. Этот проект в настоящий момент является достаточно успешным, так как на одежде для детей люди экономят куда меньше, да и покупают детям вещи чаще, чем себе.

Как видно  из гистограммы, наибольшую долю в общем  объеме продаж занимает женская одежда. При этом ее доля в общем объеме продаж возросла на 0,45 пунктов. Также наблюдался рост доли в общем объеме продаж подростковой одежды (на 2,05 пункта). А доля мужской и детской одежды снизилась (на 1,80 и 0,70 пункта, соответственно).

3.2.      Анализ клиентской базы

 

Несмотря  на достаточно сложную рыночную конъюнктуру, 2008 год охарактеризовался ростом активности Корпорации Sela. Открылись магазины в таких городах как: Азов, Асбест, Барнаул, Видное, Винница, Воронеж, Губкин, Ереван, Караганда, Кыштым Лиски, Магнитогорск, Махачкала, Междуреченск, Миллерово, Минск, Москва, Нижний Новгород, Новокузнецк, Новый Уренгой, Обнинск, Печора, Подольск, Псков, Сочи, Чебоксары, Челябинск, Тольятти, Усть-Кут, Уфа, Южно-Сахалинск. Увеличилось как количество сделок, так и количество клиентов (см. Табл.3, 4)

 

Таблица 3. Количество сделок и количество клиентов

 

	2007 г.	2008 г.
Количество сделок, шт.	1 136 520	1 271 050
Количество клиентов, чел.	1 113 790	1 169 366

 

 

Таблица 4. Количество сделок по суммам

 

	2007 г.	2008 г.
Количество сделок на сумму 1 тыс. руб.	426 720	404 500
Количество сделок на сумму 10 тыс. руб.	658 780	795 940
Количество сделок на сумму 25 тыс. руб.	30 740	43 850
Количество сделок на сумму 50 тыс. руб.	20 280	26 760

 

 

2007 год		2008 год

Гистограмма «Количественное распределение  сделок»

 

В 2008 году компанией Sela было совершено на 134 530 сделок больше, чем в 2008 году, при этом снизилось число сделок на сумму 1 тыс.руб. на 22 220 шт., возросло количество сделок, совершаемых на сумму 5 тыс.руб., на 137 160 шт., на сумму 10 тыс.руб. – на 13 110 шт., на сумму 50 тыс.руб. – на 6 480 шт. Количество клиентов за этот период возросло на 55 576 шт. Это свидетельствует о росте спроса на продукцию Sela. При этом произошел рост суммы одной сделки, что вызвано как ростом спроса, так и ростом цен на предлагаемую продукцию.

 

3.3.      Анализ основных конкурентов

 

Основными конкурентами SELA являются компании Savage, Gloria Jeans, Finn flare.

Управляющей компанией фирмы Savage является ООО «Саваж», созданная в 2000 году. На российский рынок сеть вышла впервые в 2004 году в Москве. Savage предлагает одежду для мужчин и женщин 25-35 лет, общее количество ассортиментных позиций – 800, товарные группы (соотношение по количеству ассортиментных позиций): одежда – 99 %: повседневная 45% верхняя 29% спортивная 18% деловая 7% Аксессуары - 1%. Сеть Savage охватывает 60 субъектов РФ, а именно 87 населенных пунктов. Площадбь одного магазина составляет 160 кв.м., а общая торговая площадь в РФ - около 25 000 кв. м. В регионах количество магазинов насчитывает 129 шт., в Москве и Московской области – 25 шт. За пределами РФ открыты магазины в Казахстане (3 шт.) и Узбекистане (1 шт.). Основными элементами стратегии роста компании является увеличение количества торговых точек и региональная экспансия. Открытие торговых точек, в том числе, в регионах, осуществляется компанией в основном посредством франчайзинга. Доля собственных магазинов – 5%, магазинов франчайзи – 95%. Франчайзинговая программа сети: минимальные инвестиции на 1 кв. м. – порядка 1021 долл., период окупаемости одного магазина - 1-2 года, срок запуска одного магазина – 1-4 месяца. Площадь магазина, в зависимости от численности населения: от 1000 тыс. чел. - 200 кв. м, 500-1000 тыс. чел. - 150 кв. м, 200-500 тыс. чел. - 130 кв. м, до 200 тыс. чел. - 100 кв. м. Маркетинговая и ассортиментная стратегия: ценовой сегмент – среднеценовой, половозрастное позиционирование - женская и мужская одежда для 25-35 лет.

В магазинах сети Savage реализуется дисконтная система. Дисконтная карта выдается при разовой покупке одежды осенне-зимней коллекции на сумму не менее 10 000 руб. или одежды весенне-летней коллекции на сумму не менее 5000 руб. Дисконтная карта дает право ее держателю на приобретение продукции Savage c 5% скидкой.

Одежда от Savage – способ самовыражения и возможность  остаться самим собой. Быть стильным, модным, узнаваемым и при этом остаться неповторимым, не смешаться с толпой, где одинаковые куртки, унылые ветровки – все на одно лицо.

Управляющей компанией фирмы Gloria Jeans является ОАО «Глория Джинс». Управляющая компания была создана в 1995 году в России, первый магазин сети был открыт в Ростове-на-Дону. Компания имеет собственные швейные производства., в которых производится одежда для мужчин, женщин, подростков и детей. Специализируется фирма на производстве повседневной джинсовой одежды. Марки, представленные в магазинах сети - Gloria Jeans (женская коллекция), Gee Jay (мужская коллекция). Частота обновления коллекций - 10 раз в год. Общая торговая площадь в РФ составляет около 100000 кв. м., при этом площадь одного магазина - 95-525 кв. м. Данной сетью охвачено 56 субъектов РФ, при этом магазины открыты в 121 населенном пункте, их количество составляет 236 шт., в Москве и Московской области открыто 18 магазинов. Также магазины открыты в Украина (21), Казахстане (3) и Белоруссии (1). Основными элементами стратегии роста сети является увеличение количества торговых точек и региональная экспансия. Открытие торговых точек осуществляется компанией в основном посредством франчайзинга. На долю собственных магазинов приходится 30% от их общего числа, на долю магазинов франчайзи – 70%. При этом срок окупаемости одного магазина составляет 3-14 месяцев. Площадь магазина составляет не менее 150 кв. м. Магазины сети Gloria Jeans & Gee Jay ориентированы на верхний низкоценовой сегмент. Их целевыми покупателями являются лица 16-25 лет. В магазинах сети реализуется дисконтная программа. При осуществлении покупки на сумму 1000 руб. выдается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 10%. В планы компании входят:

• увеличение количества собственных торговых точек;
• выход на новые рынки стран ближнего зарубежья: Литва, Латвия;
• выделение производства и продаж в отдельные бизнесы.

Компания Finn flare основана в Финляндии в 1965 году. В России цивилизованная торговля продукцией Finn flare начала налаживаться в     1997 г. Первый фирменный магазин Finn flare был открыт в Москве в 2002 г. Открытие магазинов в регионах началось в 2003 г. В настоящее время управляющей компанией является ООО «Сити Спорт-М». Компания специализируется на производстве модной женской и мужской одежды, спортивной одежды, обуви, аксессуаров для потребителей в возрасте 25–35 лет со стабильным доходом. В сеть входят 26 розничных фирменных магазинов в Хельсинки, Москве, С-Петербурге и Астане, из них 13 собственных магазинов Finn flare в Москве, 260 франчайзинговых в разных городах России и Казахстана. Собственные магазины Finn flare открывает преимущественно в столицах и городах-миллионниках (например, в Ростове-на-Дону). По франшизе открываются магазины в Красноярске, Новосибирске, Челябинске, Тюмени, Томске, Краснодаре, Астрахани и Волгограде. Также возможно осуществлять покупки через интернет. Секрет успеха Finn flare объясняется не только удачным ребрендингом, продуманной маркетинговой политикой и громкими рекламными кампаниями, но и неизменным качеством выпускаемой продукции. Но при этом Finn flare отличает медлительность в разработке новых коллекций. Когда Finn flare только начинала свое развитие на российском рынке, дизайн-бюро выпускало лишь две коллекции в год (осень-зима и весна-лето). С 2005 года число коллекций увеличили до четырех (по две на каждый сезон). Сейчас выходят еще flash-коллекции — небольшие модные партии одежды, которые поставляются в магазины прямо перед сезоном, чтобы привлечь покупателей.