Кредитная политика организаци

 

Возможно, это будет выход  для вас обоих. Этот метод называется «салями».

 

Но! В случае с мошенниками  это не работает. Скорее наоборот. Если должник заплатил хоть самую минимальную  сумму, в суде будет уже очень  трудно доказать злой умысел должника: ведь он начал платить! К 2108 году долг будет погашен. Его праправнуки  расплатятся с вашими… В этом случае не позволяйте мошеннику отдавать долг по частям, требуйте возврата сразу всей суммы.

 Постарайтесь отличить  мошенника от честного человека  хотя бы на этапе переписки,  если у вас не получилось  сразу распознать его. Убедите  честного начать платить пусть даже небольшие суммы.

Скидки лучше штрафов!

 

Возможно, весьма выгодной для  отдела продаж окажется практика предоставления некоторой скидки при быстрой  оплате — в срок или ранее. Эта  практика широко распространена в некоторых  отраслях и называется early bird discount — «скидка ранней пташки».

 

В этом случае вы все равно  сохраняете рентабельную сделку и стимулируете заказчиков самостоятельно следить  за сроками платежей и стремиться произвести их как можно раньше.

 

Если же покупатель не оплатил  вовремя, пусть он платит «обычную»  цену. В день, когда по договору должна была быть произведена оплата, счет выставляется уже на полную, оговоренную  заранее сумму.

 

Например, вы сообщаете, что  обычная цена за некую услугу $120, но тем, кто оплатит до 26 марта, —  скидка $20. В вашей рекламе бодрый призыв: «Сэкономьте $20!» Но посмотрите правде в глаза. Мы говорим о настоящей  скидке? Нет. Это очень мягкая форма  выставления пеней для тех, кто  не оплачивает счета в устраивающие вас сроки, например до 26 марта. Но воспринимается это как настоящая скидка.

 Стимулируйте ранние  платежи скидками.

 

Если оплата производится после указанной даты, то «цена  без скидки» означает для вас  премию (или назовите для себя это  пенями) за несвоевременную оплату. Сообщите заказчику, что если он пропустит  платеж, то предложенные при покупке  скидки не будут действовать. Ему  нужно либо вовремя оплатить и  получить скидку, либо расстаться с  большей суммой.

 

Иначе говоря, поступая таким образом, вы можете взыскивать пени, не называя их этим словом.

 

Возможно, не стоит действовать  так прямолинейно и делать скидки. Есть множество других путей. Предложите особые условия сотрудничества, дополнительные услуги или приятные подарки самым  обязательным и ценным заказчикам.

 

Присвойте лучшим заказчикам, например дилерам, особый статус (золотой, платиновый партнер компании и т.д.). Пусть другие ваши партнеры знают, почему те или иные компании входят в такую  привилегированную группу, какие  привилегии они получают за свой статус, и видят четкую программу действий, позволяющих оказаться в этой группе.

 Иногда награды работают  лучше карательных мер. Предложите  бочку меда, а не ложку дегтя. 

 

Наш мир населяют разные люди. Среди них есть экономные натуры, которые ведут учет своим финансам. И есть другие. Я говорю о тех, кто не ходит на распродажи, не собирает купоны для получения бесплатно  шестой чашки кофе после пяти выпитых. О тех, кто покупает одежду новых  коллекций любимой марки и  не знает, где находится сток-центр. О тех, кто оставляет щедрые чаевые в ресторане, а не готовит дома, кто предпочитает не торгуясь, платить штрафы, но не снижать скорость на шоссе.

 

Эти люди зарабатывают достаточно, чтобы оплачивать такую жизнь, какая  им удобна.

 

Предложите им новую услугу, которую они могут купить, —  услугу по отсрочке платежа.

 

Сообщите, например, что оплата не позднее 15-го числа каждого месяца — это обычная практика в компании. Но поскольку есть люди, которым  удобнее оплачивать счета позднее  указанного срока, это тоже возможно, и ваши заказчики вправе воспользоваться  этой своеобразной кредитной линией — за определенную плату.

 

Покажется ли такое положение  дел вашему партнеру наказанием? Вряд ли, это ведь всего лишь дополнительная услуга. А ведь я тем не менее снова говорю о штрафе. О пенях. О санкциях против нарушителей правил. Поменяйте к заказчикам отношение. Внесите в договор пункт не о санкциях, а о стоимости дополнительной услуги. Пусть заказчики сами оценят, хотят ли они ее покупать. И если не хотят, они заплатят вовремя.

 Представьте штрафы  за невыполнение финансовых обязательств  как оказываемую вами услугу  по задержке платежа. Платную  услугу.

 

Смотрим дальше. Если покупатель не заплатил, он нарушил договор. Это, без сомнения, плохо.

 

Однако тут есть неожиданный  поворот.

 

Начисляете ли вы пени? Как  часто вы это делаете? Если вы не выставили счет на оплату пеней, вы тоже нарушили договор. Зачем же вы тогда включали в него этот пункт?

 

Установите предельный срок, когда может быть оплачен счет, перед тем как передать его  для взыскания третьим лицам (юристам, коллекторскому агентству). Никогда не меняйте этот срок и сообщайте заказчику, сколько времени вы еще намерены ждать и что будет после этого. Пусть обе стороны знают точную дату, когда неоплаченный счет будет передан коллекторскому агентству или неподкупной службе взыскания. Вообще ведите список того, чем вы можете навредить зарвавшемуся должнику. Наличие такого списка придаст вам уверенности в себе.

 Причастность третьих  лиц к процессу взыскания увеличивает  ваши шансы вернуть безнадежные  долги. 

 

Если вы начисляете пени и они пока не оплачены, вы увеличиваете сумму задолженности. И тогда должник видит вашу последовательность и начинает серьезнее относиться к договору. Кроме того, когда пени, наконец, будут оплачены, вы получите дополнительную прибыль.

 

Если же заказчик для вас  важнее, чем те ваши деньги, которыми он пользуется, просто не включайте  пункты о штрафных санкциях в договор.

 Будьте последовательны  и выполняйте договор неукоснительно. Даже если речь идет о выставлении  штрафа. Стремитесь получить пени или не выставляйте их вообще, уберите упоминание о них из договора.

 

Вы хотите совершить сделку, хотя условия отличаются от обычных? Новая компания настаивает на том, что оплата будет произведена через две недели после отгрузки товара. Вы убеждаете себя и руководство, что этот заказчик очень нужен вам, особенно сейчас…

 

Предположим, рентабельность в вашем бизнесе составляет 10 процентов. Продав на $10 000, вы надеетесь  заработать $1000. Если же вы столкнетесь  с недобросовестным плательщиком, который  эти деньги не заплатит, то, чтобы  компенсировать потери, вам придется дополнительно продать на $100 000. Иногда стоит отказаться от ненадежного  покупателя ради того, чтобы не работать потом в десять раз больше, лишь бы компенсировать потери.

 

Посчитать пени за каждый день просрочки иногда затруднительно. Введите  систему, когда пени считаются не за день просрочки, а в виде фиксированной  суммы за каждую неделю, включая  неполные. Предположим, вам попалась неторопливая компания. Бухгалтер приготовил счет, а руководитель не подписал его  вовремя. Так как день прошел и по договору были начислены новые пени, бухгалтеру придется заново готовить счет и т.д. В такой ситуации проще рассчитывать пени раз в неделю.

 

И еще один важный нюанс: не стоит ничего продавать в кредит юристам. Ибо старая юридическая  шутка гласит: «Незнание закона не освобождает от закона. Знание закона освобождает от ответственности».

Кредитная политика в отношении  крупных компаний

 

Позвольте привести мой любимый  пример на этот счет. Я занимаюсь  организацией мероприятий. Часто крупные  компании (заказчики) рассказывают маленьким (агентствам, исполнителям) примерно такую  историю: «Мы очень большие. С  нами престижно работать. Вы можете гордиться тем, что запишете нашу компанию в список своих заказчиков. Сделайте эту работу на наших условиях, и, возможно (!), в дальнейшем вы будете получать от нас гораздо более крупные заказы на более приемлемых условиях».

 

Я не очень доверяю таким  намекам. Жизнь показывает, что это  просто уловка крупных фирм, они  не собираются делать никаких выводов  из разового сотрудничества. Если они  не хотят платить по нормальным расценкам  и на нормальных условиях, они никогда  не начнут этого делать.

 

Соглашаться на такие аргументы  стоит, пожалуй, только очень молодым  компаниям, которые готовы работать фактически бесплатно просто ради того, чтобы наработать имя и опыт. Если опыт уже есть и уж тем более если ради работы с такой крупной фирмой придется отказаться от других проектов, лучше подобные заявления даже не рассматривать. А то получится как в старой сказке: битый небитого везет.

 

В книге «Великолепные  мероприятия» я уже рассказывал  эту историю. Одна крупная компания готовилась провести важную пресс-конференцию. Мы честно выиграли тендер, предложив  оптимальное качество за разумную цену. Получив договор на утверждение, мы выяснили любопытную деталь: все  расходы по подготовке мероприятия  несет агентство, заказчик оплачивает их через два месяца после получения  всех подтверждающих документов. Таким  образом, получается, что небольшое  агентство бесплатно кредитует  на несколько месяцев одну из крупнейших мировых компаний. Кроме того, уже  оказанную услугу нельзя вернуть. А  у компании-заказчика, кстати, будет  большой соблазн придраться к  малозначительным упущениям в ходе выполнения работы и на этом основании  добиться постфактум значительных скидок или вообще не платить. Вложив в их мероприятие деньги, исполнитель  будет рад потом получить хоть что-то и скорее всего согласится на любые скидки. Сможет ли заказчик противостоять такому соблазну?

 

Очень похоже на ситуацию с  заложниками, верно?

 

В тот раз мы довели до сведения потенциальных Клиентов, что  на таких условиях не работаем и  нам нужна предоплата как минимум  на покрытие прямых расходов мероприятия. Компания ответила, что их это не устраивает. Сотрудничество не сложилось, о чем я совершенно не жалею.

 

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, посчитайте все до мелочей, выставив такой счет, который реально  отразит ваши затраты. Включая стоимость  кредита и потенциальные упущенные  возможности, связанные с сокращением  оборотных средств вашей компании.

 Не кредитуйте своих  заказчиков, особенно если они  крупнее вас. 

 

Обратите внимание! Если вы действительно общаетесь с неким  рыночным монстром, имеющим огромный оборот, и боитесь, что вам не заплатят, возможно, ваши опасения обоснованны. Вы скорее всего не решитесь подавать в суд, и, к сожалению, это будет разумным решением. У крупных компаний есть значительный штат юристов, влиятельные деловые партнеры, опыт и прочие ресурсы. Вам будет очень трудно противостоять такой машине в суде. Ваши контрагенты тоже понимают это и чувствуют себя вполне защищенными, осознавая собственную мощь.

Напоминания

 

Кажется, что результатом  идеальной кредитной политики компании должно было бы стать полное отсутствие долгов. Иногда так и получается, но чаще это не совсем так.

 

Хорошим примером тут может  выступить мой домашний интернет-провайдер. Проблема с должниками у него решена очень просто. Как только у меня заканчиваются деньги на счету, Интернет перестает работать. Меня просто отключают, не отправляя ни одного предупреждения. И это при том, что я, обратите на это особое внимание, их заказчик уже полтора года и подключен по самому дорогому тарифу.

 

Так как их служба поддержки, как и остальные службы, работает с 11:00 до 17:00, а я работаю с 9:00 до 19:00, то решить вопрос оплаты оперативно не получается и мне приходится ждать  выходных (к счастью, они работают в субботу), чтобы получить квитанцию, оплатить и занести ее к ним  в офис (по факсу они не принимают). После этого Интернет включают в течение 20 минут.

 

Зато у этой компании нет  должников, я уверен.

 

Хороша ли такая кредитная  политика? Да, она четко дает инструкции пользователю, что можно и чего нельзя. Руководствуясь ею, легко выяснить, что и как делать, но, к сожалению, она не оставляет возможности  договориться и что-то изменить. А  еще она эффективно решает вопрос с долгами. Хотя… почему они не шлют мне напоминания? Компания теряет каждые пару месяцев несколько дней моего трафика между моментом отключения и ближайшей субботой, когда я могу до них добраться. Можно сказать это более прямо, другими словами: Они Теряют Деньги. А ведь я к тому же мог бы платить штрафы за просрочку. Но мне не предоставляют этой возможности.

 

Рискну предположить, что  компания не знает, кто их лучшие Клиенты, а если бы знала, то я бы в их число  не попал: я ведь раз в пару месяцев, то есть регулярно, пропускаю платеж. И хотя в данном случае это происходит из-за их графика работы, вряд ли подобное объяснение будет им приятно…

 

Я бы сменил их, но беда в том, что второй провайдер, работающий в  моем районе, делает ровно то же самое. Полагаю, кредитная политика моего поставщика услуг основывается на таких драконовских методах потому, что вообще подход к клиентскому сервису в компании таков. Кроме того, суммы платежей относительно невелики, и администрирование возможного долга компания посчитала нецелесообразным. Если ваша компания прошла подобный этап развития, стремитесь к тому, чтобы кредитная политика не угнетала платежеспособный спрос, а помогала ему цвести и реализоваться в ваших услугах.

 

Не все люди и компании любят, когда им напоминают о сроке  платежа. Они ворчат и говорят: «Еще не время, не мешайте работать».

 

Тем не менее подобное напоминание — это одно из мероприятий по защите ваших денег. Впишите в договор в качестве услуги возможность напоминания о сроке платежа. Не докучайте заказчику, но помогайте ему. Пусть он благодарит вас за прекрасный сервис. Кроме того, он отметит, что в работе с ним имеет место индивидуальный подход, что с ним работает кто-то очень внимательный.

 Пусть напоминание  о платеже станет для вашего  заказчика дополнительной услугой. 

Должник — не только должник

 

Должник как ваш деловой  партнер 

 

Помните, есть вероятность, что  вы не единственный человек в вашей  компании, кто имеет отношения  с заказчиком. Возможно, он уже как-то связан с руководством, отделом продаж, бухгалтерией… Ваши переговоры могут  быть более или менее успешными  в зависимости от того, как сложились  эти отношения. Может быть, в данный момент заказчик делает незначительную, на ваш взгляд, покупку, но вообще является крупным покупателем в другой категории товаров или услуг.