Направление повышения конкурентоспособности банковских услуг

Среди владельцев кредитных карт высока доля мужчин, почти две трети из них относятся к возрастной группе 24-40 лет, столько же имеют высшее образование, более 90% работают. Примерно две трети относят себя к среднему классу, указав, что имеют общесемейный доход 50 000 руб. (при среднем по выборке 36 000 руб.). Около двух третей владельцев кредиток имеют автомобиль, более 80% – домашний компьютер. Около 60% из них покупают продукты в ближайшем супермаркете.

Потенциальные потребители кредитных  карт отличаются несколько большей  долей респондентов в возрасте 24-40 лет (более 70%), владельцев домашнего  компьютера (около 90%), но меньшим общесемейным доходом (в среднем около 27 000 руб.). Среди потенциальных потребителей вдвое ниже, чем среди реальных пользователей, доля респондентов 41-50 лет (15 и 30% соответственно).

Наибольшей известностью среди  опрошенных традиционно пользуется Сбербанк (95,6%). 85,8% участников опроса знают  Байкалбанк и 80,4% – Рсбанк, Банк Москвы (63%), Внешторгбанк (58,9%) и Россельхозбанк (57,4%).

 

Рис. 3.2.1 Уровень известности банков у потребителей

 

Наиболее информированы о перечисленных  банках держатели кредитных карт – они называли в среднем 4 банков из шести (для потенциальных клиентов этот показатель не превышает 6,5, а для не потребителей – 5,6).

Российский рынок пластиковых  банковских карт, возникнув относительно недавно, на волне «зарплатных проектов», демонстрирует впечатляющие темпы роста. По оценкам Банка России, на 1 июля 2010-го было выпущено 42,5 млн. пластиковых карт – в полтора раза больше, чем годом раньше. Сегмент кредитных карт относительно невелик (4,2% на ту же дату), но его темпы роста выше (прирост за год – 82% при 50% по дебетовым картам). Именно карточное кредитование, по прогнозам экспертов, станет приоритетным для российских банков и вытеснит потребительское. К 2013 году число кредитных карт может достичь 15-20 млн., что на порядок выше нынешнего показателя.

Пока российский рынок кредитных  карт выглядит несколько хаотично. Жесткие требования к пакету документов компенсируются низкими оплатой  за обслуживание и кредитными ставками, и наоборот. Трудно предсказать, злую или добрую шутку сыграет размытость критериев, предъявляемых банками, с очередным претендентом на кредитку. Однако постепенно рынок выстраивается  в направлении, указываемом финансовыми  аналитиками.

В перспективе стоит развивать  работу «Сбербанка» с двумя наиболее развитыми сегментами рынка кредитных  карт:

сегмент с высокой стоимостью пользования  картами и низким уровнем требований к клиентам;

сегмент с низкой стоимостью кредитных  карт и высоким уровнем требований к клиентам.

В целом банки нацелены на снижения требований к претендентам (меньше бумаг – больше клиентов). «Сбербанку»  необходимо стимулировать клиентов к сбору документов бонусами и  льготными программами:

предлагать льготный период погашения;

бонусы за использование карты;

особые условия в зависимости  от специфики пользования финансовыми  услугами (например, получение процентов  на остатки на счетах), привычек (скидки в торговых центрах, ресторанах, аптеках  и пр.) и др.

Однако пока первостепенное значение имеет грамотно налаженная работа с  потенциальными потребителями. Эффективность  коммуникации с клиентами – залог  успешного продвижения кредитных  карт как нового товара.

По данным ФАС, лидерство на российском рынке международных платежных  систем принадлежит VISA (85% рынка по оборотам и 62% – по количеству эмитированных  карт). Второе место у Mastercard (15 и 38% соответственно).

Чтобы продвигать в России новые  продукты, платежные системы, некоторые  банки создают искусственный  ажиотаж вокруг рынка кредитных  карт, преувеличивая его масштабы и значимость и описывая ситуацию не иначе как: «Россия переживает бум кредитных карт», «кредитные карты прочно вошли в жизнь  россиян», «бешеные темпы роста». Впрочем, подобные выводы они обосновывают приведенными ниже цифрами.

        По итогам 2012 года, объем карт, выпущенных VISA, достиг 46.2 млн. (годовой прирост 48%). Россия является одной из самых динамично развивающихся стран по уровню использования карт Visa в торговой сети. Как показывают данные платежной системы, на конец 2009 года количество операций по картам Visa в торговых предприятиях возросло на 75%, превысив 113 миллионов. В то же время торговый оборот по картам Visa увеличился за год на 76% и составил на конец марта 2009 года 6,7 миллиардов долларов США. Чистая прибыль американского оператора кредитных карт MasterCard Inc. за 2012г. выросла в 21,7 раза – до 1,09 млрд. долларов.

Сейчас наблюдается определенное насыщение рынка потребительскими кредитами, потребности людей изменились – они хотят использовать удобства кредитных карт при покупке еды, мебели и бытовой техники для  новых квартир, бензина для автомобиля. По данным исследования, проведенного компанией IMCA по заказу MasterCard, российские граждане склонны тратить с кредитных карточек денег на 30% больше, чем с дебетовых. «Сбербанку» необходимо следовать наметившимся тенденциям, и выпуская больше кредитных карт, удовлетворять нарастающий спрос потребителя.

Еще одной сильной тенденцией является развитие «пластикового» сектора рынка  главным образом за счет роста  числа зарплатных проектов. В дальнейшем зарплатные карты будут, скорее всего, доминировать в общем объеме эмиссии  банков. В настоящее время процент  зарплатных карт от общего числа пластиковых  карт на рынке России превышает 80%.

Большинство клиентов «Сбербанка»  зарплатных проектов снимают все  средства с карты в день зачисления зарплаты. 98% населения страны (по отчету ЦБ) используют «пластик» лишь для  снятия наличных средств.

Для усовершенствования расчетных  банковских операций с пластиковыми картами банку «Сбербанка» в  первую очередь необходимо доверие  к банкам в целом (до 35% представителей среднего класса сомневаются в их надежности). Для этого в частности  «Сбербанк» целесообразно проводить  активную работу со своими клиентами  посредством Средств Массовой Информации, в которых должна проводиться  активная пропаганда «Сбербанка», его  успешности, прибыльности и надежности.

Следующим направлением совершенствования  расчетных банковских операций с  пластиковыми картами для «Сбербанка»  должно стать преодоление незнания клиентом банковских продуктов (до 20% представителей среднего класса плохо осведомлены  о них). Если клиент будет заранее  знать о широком спектре предоставляемых  банком услуг, он значительно охотнее  будет приходить в банк. Поэтому  важно чтобы посредством пластиковых  карт, выпускаемых «Сбербанком», клиент мог пользоваться постоянно, следовательно, целесообразно расширять предложения, пользуясь которыми потребителю  будет необходима пластиковая карта.

Также в настоящем времени должно иметь грамотно налаженная работа с  потенциальными потребителями. Эффективность  коммуникации с клиентами залог  успешного продвижения кредитных карт.

На основе анализа динамики деятельности ОАО «Сбербанка» на рынке пластиковых карт были определены основные пути возможного повышения конкурентоспособности карточных продуктов:

упрощенная система подачи документов для клиентов, имеющих  положительную кредитную историю;

выдача постоянным клиентам с высоким кредитным рейтингом  бесплатных именных карт;

проведение переговоров  с ФГУП «Почта России» о снижении комиссии за перечисление с заемщиков  и компенсировать снижение комиссии за счет увеличение объема привлеченных клиентов;

проведение почтовых рассылок кредитных карт для клиентов ОАО  «Сбербанк» с положительной кредитной  историей.

Для эффективной работы «Сбербанка»  необходимо проводить регулярный мониторинг спроса на пластиковые карты, выявлять сегмент потребителя, где спрос  на них наиболее высок, и работать с этим сегментом в усиленном  режиме.

В перспективе стоит развивать  работу «Сбербанка» с двумя наиболее развитыми сегментами рынка кредитных  карт:

сегмент с высокой стоимостью пользования  картами и низким уровнем требований к клиентам;

сегмент с низкой стоимостью кредитных  карт и высоким уровнем требований к клиентам.

В целом же «Сбербанку» необходимо следовать наметившимся тенденциям, и выпуская больше кредитных карт, удовлетворять нарастающий спрос  потребителя.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Банковская конкуренция - это совершающийся в динамике процесс соперничества коммерческих банков и прочих кредитных институтов, в ходе которого они стремятся  обеспечить себе прочное положение  на рынке кредитов и банковских услуг.

ОАО «Cбербанк» - является одним из прогрессивных банков в России и занимает лидирующие позиции среди банков. Планы стратегического развития Банка направлены на то, чтобы не только сохранить достигнутые позиции, но и добиться качественного повышения стандартов обслуживания, увеличить доходность и продолжить согласованный и поступательный рост бизнеса по всем направлениям.

Суть основной стратегии ОАО «Сбербанк» – создание универсального банка, который развивается во всех областях как корпоративного, так и розничного бизнеса, представлен практически на всей территории России и опирается в развитии бизнеса на собственную филиальную сеть, являющуюся его основным конкурентным преимуществом.

Современные коммерческие банки  функционируют в роли продавцов  или покупателей практически  во всех рыночных секторах.

Для того, чтобы успешно  «продавать» свои продукты банк должен обеспечить им соответствующий уровень  конкурентоспособности, который сделал бы их востребованными на рынке банковских услуг.

Анализ деятельности ОАО  «Сбербанк» позволил выявить основные тенденции развития банка должны существенно повлиять на его финансовую устойчивость и платежеспособность.

Одним из ключевых факторов успешного функционирования ОАО «Сбербанк» на рынке банковских услуг является успешная реализация программы разработки и продвижения карточных продуктов.

На основе анализа динамики деятельности ОАО «Сбербанка» на рынке пластиковых карт были определены основные пути возможного повышения конкурентоспособности карточных продуктов.

Указанные пути классифицированы на методы ценовой конкуренции, к  основным из которых отнесены:

упрощенная система подачи документов для клиентов, имеющих  положительную кредитную историю;

выдача постоянным клиентам с высоким кредитным рейтингом  бесплатных именных карт;

проведение переговоров  с ФГУП «Почта России» о снижении комиссии за перечисление с заемщиков  и компенсировать снижение комиссии за счет увеличение объема привлеченных клиентов;

проведение почтовых рассылок кредитных карт для клиентов ОАО «Сбербанк» с положительной кредитной историей.

К методам неценовой конкуренции  отнесены следующие пути повышения  конкурентоспособности кредитных карточных продуктов ОАО «Сбербанк»:

увеличение скорости обслуживания клиентов;

поддержание высокого уровня своевременности осуществления  операций;

увеличения времени доступа  клиента в банк - часы работы банка (в данный момент время работы наиболее популярных офисов банка увеличено;

качество консультирования (глубина, активный или пассивный  характер);

личностная сторона отношений  с банком;

увеличение количества банкоматов с функцией Cash-In (прием денежных средств для гашения кредитов);

постоянная модификация, совершенствование существующих кредитных  карточных продуктов, а также  разработка новых кредитных карточных  продуктов в соответствии с условиями  и требованиями рынка;

разработка и постоянная корректировка концепции продаж кредитных карточных продуктов  в соответствии с изменяющимися  рыночными условиями;

разработка речевых модулей  для кредитных экспертов, способствующих повышению привлекательности кредитных  карточных продуктов при консультировании клиентов;

проведение акций продвижения  продуктов;

реклама в средствах массовой информации, размещение информационных стоек, информационных плакатов в учреждениях, являющихся корпоративными клиентами  банка;

проведение почтовых рассылок с рекламными буклетами, коммерческими  предложениями, поздравлениями клиентов с праздниками;

разработка совместных программ с различными организациями, предоставляющими товары и услуги населению (такими, как авиакомпании, крупные ритейлеры, туристические компании и пр.).

Реализация данных направлений  развития позволит сохранить устойчивость банка, упрочить лидирующие позиции  в банковской сфере страны.