Отчет по производственной практике в ОАО «Белинвестбанк»

Проекты бизнес-планов филиалов представляют в Управление филиальной сети и маркетинга по электронный почте.

Рабочей группой по бизнес-планированию проводится анализ проекта бизнес-плана. В случае возникновения разногласий, филиалу будет направлен протокол замечаний для внесения изменений  и окончательной корректировки  бизнес-плана. Филиалу, получившему  протокол замечаний, необходимо в срок, указанный в протоколе, откорректировать бизнес-план в соответствии с протоколом замечаний и направить его  в Управление филиальной сети и маркетинга по электронный почте.

Откорректированный с учетом замечаний  бизнес-план утверждается руководителем  филиала в течение 5-ти рабочих  дней после утверждения Наблюдательным Советом сводного бизнес-плана  ОАО «Белинвестбанк» .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 5. Управление ассортиментом банковских услуг. АВС-анализ и XYZ-анализ банковских услуг ОАО «Белинвестбанк” 

 

Пока банк предоставляет определенный набор и объем услуг - он существуют. Не будет услуг - не будет и самого банка. То есть услуги - это своеобразный "банковский кислород.

Во-первых, банковская услуга - это  выражение намерения банка удовлетворять  те или иные потребности потенциальных  клиентов (юридических и физических лиц) в данных социально-экономических  условиях. Данное значение понятия "услуги" можно назвать потенциальным, поскольку  выражает только намерение, желание  или стремление банка оказывать  те или иные услуги. Если взять "стартовую  ситуацию" - создание нового банка, то для него характерен поиск клиентов, то есть поиск тех услуг, которые  им необходимы.

Во-вторых, банк, существующий какой-то период времени, фактически оказывает  какие-то услуги своим клиентам. Через  предоставляемые услуги и удовлетворяемые  потребности он "нашел" своих  клиентов. Это значение понятия "услуги" называется фактическим. Если мы с помощью  тех или иных диагностических  методов "сфотографируем" эти  услуги и их качество, то получим "фотографию" ассортимента и качества реальных услуг.

Группа клиентов, пользующаяся данным видом услуги, образует целевой рынок. При этом, один и тот же клиент может входить в несколько  целевых рынков, то есть пользоваться рядом услуг. Поэтому одна из важных задач маркетинговых подразделений, входящих в структуру банка, - определение  целевых рынков. Для этого они  используют следующие технологии.

Первая – "от банка": выбирается определенная услуга, а затем собирается и обрабатывается информация о потенциальных  клиентах.

Вторая - "от клиента": с помощью  информации выявляются потребности  возможных клиентов и соответственно определяются нужные для них виды услуг.

На первый взгляд кажется, что целевой  рынок представляет собой однородную клиентуру. На самом деле, аналитическая  информация позволяет выделять на этом рынке определенные группы потенциальных  клиентов в соответствии с их потребностями, особенностями и соответственно, отношением к возможным услугам. Такое деление целевого рынка  на составные части называется в  маркетинге сегментацией, которая позволяет:

• Выразить целевой рынок с помощью понятия "потребности потенциальных клиентов";
• Оценить возможности самого банка в освоении целевого рынка в целом или его одного/нескольких сегментов;
• При наличии возможностей определить цели, задачи и средства реализации маркетинговой программы.

При сегментации целевого рынка  на первый план для банка выходит  такая характеристика потенциальной  услуги, как эффективность - окупятся ли затраты на реализацию меркетинговой  программы и какой выигрыш  в стоимостном выражении даст (дадут) услуга (услуги) самому банку.

Как показывает отечественная и  зарубежная практика, сегментация потенциального рынка производится по следующим  признакам:

• географическому (определяется территориальное расположение возможных клиентов);
• экономическому (выявляются экономические характеристики или показатели будущих клиентов, которые делятся на "сильных", "средних" и "слабых");
• демографическому (анализируется "связка" - "возраст и потребности". При этом понятие "возраст" относится не только к физическим лицам, но и юридическим, поскольку организации, предприятия и учреждения также имеют свой возраст).

В принципе любая сегментация рынка  связана с использованием определенных методов сбора, обработки и анализа  информации о потенциальных клиентах. Поэтому в данном случае многое зависит  от уровня квалификации работников маркетингового подразделения банка.

Система продвижения услуг

Данная система, имеющая в своей  основе маркетинговые исследования, включает следующие составляющие:

• PR, или имидж (восприятие) банка в глазах имеющихся и потенциальных клиентов;
• реклама, или система мероприятий по предложению новых и модифицированных услуг;
• реализация задач при соответствующих откликах клиентов или, другими словами, превращение потенциальных клиентов в фактических.

При реализации маркетинговых задач  работники банка сталкиваются с  конкретным поведением клиента и  определенными поведенческими характеристиками, среди которых (в обобщенном виде) имеются наиболее значимые.

Отношение к услуге. Оно может  быть позитивным или негативным. Негативное отношение (его иногда называют диссонансом) всегда имеет какие-то причины. Поэтому  для банка возникает проблема преодоление диссонанса.

Среди фактических клиентов бывают так называемые авторитетные, на которых  банк может опираться при проведении своей маркетинговой стратегии  и тактики.

Мотивы клиента. Каждый клиент имеет  свои мотивы - как положительные, так  и отрицательные - пользования теми или иными услугами. Доминирование  первых мотивов над вторыми сохраняет  клиента. Постепенное изменение  соотношения этих мотивов в пользу отрицательных приводит к отказу клиента от услуги или ряда услуг. Следовательно, банку важно обладать и использовать аналитическую информацию относительно мотивации своих клиентов, происходящих мотивационных изменениях. Это делается для того, чтобы в  принципе повышать качество предоставляемых  услуг.

Отношение к риску. Риск - это неизвестность. С увеличением неизвестности  увеличивается и риск. Клиент, изъявляя желание пользования той или  иной услугой, "входит в зону риска" и вполне закономерно проявляет  неуверенность и сомнения. Поэтому  банку следует сделать предлагаемые услуги для потенциального клиента  в семантическом плане понятными, в организационно-технологическом  отношении - удобными, а в экономическом - приемлемыми.

Для системы продвижения услуг  немаловажными являются индивидуальные каналы общения или коммуникаций банка с потенциальными клиентами - личное общение ; беседы по телефону; контакты с помощью почтовой связи, электронной почты и др.

В системе продвижения услуг  определенное место занимают презентации, выступающие как организационное  и социально-психологическое средство влияния на потенциальных клиентов. Практика показывает, что для банка  важно "наработать" определенные презентационные технологии или  последовательности доведения необходимой  информации до потенциальных клиентов. Ключевое слово здесь - КАК: как необходимо подготовить и провести презентацию; как построить доведение информации; как узнать мнения потенциальных  клиентов относительно предлагаемой услуги; как использовать полученную информацию для последующей работы и др.

Система продвижения услуг в  банке рассматривается специалистами  как своеобразная "услуга в услугах" и поэтому должна:

• выполняться (проблема кадрового обеспечения системы). Подчас клиент выбирает банковскую услугу "от человека", который предлагает ее от имени банка;
• планироваться (проблема плановой основы системы). Планировать - значит намечать определенные задачи по развитию услуг и обеспечивать их выполнение в определенные сроки;
• стимулироваться (проблема стимулирующего подкрепления системы). Стимулировать - значит побуждать соответствующих работников по выполнению намеченных задач в области развития банковских услуг.

Таким образом, система продвижения  услуг с точки зрения организации  и управления в банке состоит  из кадровой, плановой и стимулирующей  составляющих, которые в своей  совокупности в принципе должны обеспечить ее результативность или эффективность.

Таблица 5.1

Анализ динамики доходов банка  по основным операциям за 2008-2010 гг

Показатели	2008 год		2009 год		2010 год		Отклонение (+;-)		Динамика, %
	сумма	уд. вес	сумма	уд. вес	сумма	уд. вес	2009 год	2010 год	2009 год	2010 год
1. Процентные доходы по лизингу  коммерческим организациям	17,4	0,28	26,2	0,23	38	0,19	8,8	11,8	150,57	145,04
2. Процентные доходы по долгосрочным  кредитам юридическим лицам	6167,3	98,26	10997,3	94,85	19043	94,84	4830	8045,7	178,32	173,16
3. Процентные доходы по долгосрочным  кредитам физическим лицам	67	1,07	361,6	3,12	689,1	3,43	294,6	327,5	539,70	190,57
4. Доходы по операциям с банковскими  пластиковыми карточками	9	0,14	186,4	1,61	246,9	1,23	177,4	60,5	2071,11	132,46
5. Доходы за предоставление гарантий	13,6	0,22	7,6	0,07	8,3	0,04	-6	0,7	55,88	109,21
6. Доходы по операциям с иностранной  валютой	2,1	0,03	15,2	0,13	54,8	0,27	13,1	39,6	723,81	360,53
Всего:	6276,4	100,00	11594,3	100,00	20080,1	100,00	5317,9	8485,8	184,73	173,19

 

Анализируя полученные данные, можно  сказать о том, что общая сумма  доходов с каждым годом увеличивается, и в 2010 году она составила 20080,1 млн. руб., что на 8485,8 млн. руб. (73,19%) больше, чем в 2009 году. Самый значительный рост наблюдается доходов от долгосрочных кредитов юридическим лицам. Так, в 2009 году по сравнению с 2008 годом рост составил 4830 млн. руб. или 78,32%, а в 2010 году по сравнению с 2009 годом 8045,7 млн. руб. или 73,16%. В 2009 году снизились доходы за предоставление гарантий на 6 млн. руб. или 44,12%, но в 2010 году ситуация исправилась и сумма увеличилась на 0,7 млн. руб. или 9,21%.

Наибольший удельный вес в общей  сумме доходов занимают доходы по долгосрочным кредитам юридическим  лицам (в 2010 году – 94,84%), что ниже чем в 2009 году на 0,02%. Также можно отметить снижение доли всех доходов, за исключением доходов по долгосрочным кредитам физическим лицам и доходов по операциям с иностранной валютой, процент которых вырос соответственно на 0,31% и 0,14%.

Далее в работе проведем АВС-анализ и XYZ –анализ эффективности основных видов услуг ОАО «Белинвестбанк» в 2008-2010 гг.

АВС – анализ это инструмент, который  позволяет изучить ассортимент, определить рейтинг услуг по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем (реализованное количество) и получаемая прибыль. АВС- анализ основан на правиле Парето (еще его называют «20» на «80»). Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

Используя это правило весь ассортимент  услуг банка можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные услуги, они всегда должны присутствовать в ассортименте банковских услуг.

Группа В – услуги средней степени важности;

Группа С – наименее важные услуги. Это претенденты на исключение из ассортимента, услуги-новинки.

Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Формула для расчета коэффициента вариации:

, где  

 хi — значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

х  — среднее значение параметра  по оцениваемому объекту анализа,

n  — число периодов.

Значение квадратного корня  есть не что иное, как стандартное  отклонение вариационного ряда. Чем  больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического  значения находятся анализируемые  значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания  вариантов ряда. Если стандартное  отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь  совершенно разный смысл. Поэтому, при  сравнении вариационных рядов между  собой используют  коэффициент  вариации.   Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического  значения.