Роль ценовой политики в повышении доходов организации

Процесс разработки и реализации ценовой политики предприятия можно  представить схематично (рис.1).

Рис. 1. Этапы разработки и  реализации ценовой политики предприятия

Постановка целей  ценовой политики

На начальном этапе  разработки ценовой политики предприятию  необходимо решить, каких именно хозяйственных  целей оно стремится достичь  с помощью выпуска конкретного  товара. Обычно выделяют три основные цели ценовой политики: обеспечение  сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка[1].

Обеспечение сбыта (выживаемости) – главная цель предприятий, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой  конкуренции, когда на рынке представлено много производителей аналогичного товара. Выбор этой цели возможен в тех случаях, когда спрос потребителей по цене эластичен, а также в тех случаях, когда предприятие ставит задачу добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара. Предприятие может исходить из предположения, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта, что дает возможность увеличить сбыт продукции. С этой целью предприятие занижает цены – использует так называемые цены проникновения – специально занижаемые цены, способствующие расширению сбыта и захвату большой доли рынка.

Постановка цели максимизации прибыли означает, что предприятие  стремится максимизировать текущую  прибыль. Оно производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую  цену, которая обеспечит максимальное возмещение затрат.

Цель, преследующая удержание  рынка, предполагает сохранение предприятием существующего положения на рынке  или благоприятных условий для  своей деятельности, что требует  принятия различных мер для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Указанные выше цели ценовой  политики обычно являются долгосрочными, рассчитанными на относительно продолжительный  период времени. Кроме долгосрочных, предприятие может ставить и краткосрочные цели ценовой политики. Обычно к ним относятся следующие:

• стабилизация рыночной ситуации;
• снижение влияния изменения цен на спрос;
• сохранение существующего лидерства в ценах;
• ограничение потенциальной конкуренции;
• повышение имиджа предприятия или продукта;
• стимулирование сбыта тех товаров, которые занимают слабые позиции на рынке, и т.д.

Закономерности спроса. Исследование закономерностей формирования спроса на производимый продукт является важным этапом в разработке ценовой политики предприятия. Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложения, а также коэффициентов эластичности по цене.

Чем менее эластично реагирует  спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее реагирует  спрос, тем больше оснований использовать политику снижения цен на производимую продукцию, так как это приводит к увеличению объемов сбыта, а, следовательно, и доходов предприятия.

Цены, рассчитанные с учетом эластичности спроса по цене, можно  рассматривать как верхнюю границу  цены.

Для оценки чувствительности потребителей к ценам используются и другие методы, позволяющие определить психологические, эстетические и иные предпочтения покупателей, влияющие на формирование спроса на тот или иной товар.

Оценка издержек. Для осуществления продуманной ценовой политики необходимо анализировать уровень и структуру издержек, оценивать средние издержки на единицу продукции, сопоставлять их с планируемым объемом производства и существующими на рынке ценами. Если на рынке действует несколько конкурирующих предприятий, то необходимо сравнить издержки предприятия с издержками основных конкурентов. Издержки производства образуют нижнюю границу цены. Они определяют возможности предприятия в области изменения цен в конкурентной борьбе. Цена не может опускаться ниже определенной границы, отражающей издержки производства и приемлемый для предприятия уровень прибыли, в противном случае производство является экономически невыгодным[2, 112].

Анализ цен и товаров  конкурентов. Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным спросом, и нижней границей, образуемой издержками, иногда называют полем игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и устанавливается конкретная цена на тот или иной производимый предприятием товар.

Уровень устанавливаемой  цены должен быть сопоставим с ценами и качеством аналогичных или  подобных товаров.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприятие должно объективно оценить  свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый товар превосходит  их по качественным характеристикам, и  наоборот, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам  товаров конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов[3, 84].

Ценовая стратегия предприятия

Предприятие разрабатывает  ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен  и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.

При выпуске нового товара предприятие выбирает, как правило, одну из следующих ценовых стратегий.

Стратегия «снятия сливок». Суть ее заключается в том, что  с самого начала появления нового товара на рынке на него устанавливается  максимально высокая цена в расчете  на потребителя, готового купить товар  по такой цене. Снижение цен имеет  место после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет расширить  зону продажи – привлечь новых  покупателей [16, 43].

Такая ценовая стратегия  имеет ряд преимуществ:

-высокая цена позволяет легко исправить ошибку в цене, так как покупатели более благосклонно относятся к снижению цены, нежели к ее повышению;

-высокая цена обеспечивает достаточно большой размер прибыли при относительно высоких издержках в первый период выпуска товара;

-повышенная цена позволяет сдерживать покупательский спрос, что имеет определенный смысл, так как при более низкой цене предприятие не смогло бы полностью удовлетворить потребности рынка в связи с ограниченностью своих производственных возможностей;

-высокая первоначальная цена способствует созданию имиджа качественного товара у покупателей, что может облегчить его реализацию в дальнейшем при снижении цены;

-повышенная цена способствует увеличению спроса в случае престижного товара.

Основным недостатком  такой стратегии ценообразования  является то, что высокая цена привлекает конкурентов – потенциальных  производителей аналогичных товаров. Стратегия «снятия сливок» наиболее эффективна при некотором ограничении  конкуренции. Условием успеха является также наличие достаточного спроса.

Стратегия проникновения (внедрения) на рынок. Для привлечения максимального  числа покупателей предприятие  устанавливает значительно более  низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары конкурентов. Это  дает ему возможность привлечь максимальное число покупателей и способствует завоеванию рынка. Однако такая стратегия  используется только в том случае, когда большие объемы производства позволяют возмещать общей массой прибыли ее потери на отдельном изделии. Реализация такой стратегии требует  больших материальных затрат, чего не могут позволить себе мелкие и  средние фирмы, поскольку они  не располагают возможностями быстро расширить производство. Стратегия  дает эффект при эластичном спросе, а также в том случае, если рост объемов производства обеспечивает снижение издержек[16, 52].

Стратегия психологической  цены основана на установлении такой  цены, которая учитывает психологию покупателей, особенности их ценовосприятия. Обычно цена определяется в размере  чуть ниже круглой суммы, у покупателя при этом создается впечатление  очень точного определения затрат на производство и невозможности  обмана, более низкой цены, уступки  покупателю и выигрыша для него. Учитывается также и тот психологический  момент, что покупатели любят получать сдачу. На самом же деле в выигрыше оказывается продавец за счет увеличения количества проданной продукции  и соответственно суммы полученной прибыли.

Стратегия следования за лидером  в отрасли или на рынке предполагает, что цена на товар устанавливается  исходя из цены, предлагаемой главным  конкурентом, обычно ведущей фирмой отрасли, предприятием, доминирующим на рынке.

Нейтральная стратегия ценообразования  исходит из того, что определение  цены на новую продукцию осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства включая среднюю  норму прибыли на рынке или  в отрасли по формуле:

Ц = С + А + Р (С+А),

где С – издержки производства; А – административные расходы и расходы по реализации; Р– средняя норма прибыли на рынке или в отрасли.

Стратегия установления престижной цены основана на установлении высоких  цен на изделия очень высокого качества, обладающие уникальными свойствами[16, 65].

Выбор одной из перечисленных  стратегий осуществляет руководство  предприятия в зависимости от целевого ряда факторов:

• скорости внедрения на рынок нового товара;
• доли рынка сбыта, контролируемой данной фирмой;
• характера реализуемого товара (степень новизны, взаимозаменяемость с другими товарами и т.д.);
• периода окупаемости капитальных вложений;
• конкретных условий рынка (степень монополизации, ценовая эластичность спроса, круг потребителей);
• положения фирмы в соответствующей отрасли (финансовое положение, связи с другими производителями и т.п.).

Ценовые стратегии на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время, могут также  ориентироваться на различные виды цен.

Стратегия скользящей цены предполагает, что цена устанавливается  почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения  и постепенно снижается по мере насыщения  рынка (особенно оптовая цена, а розничная  цена может быть относительно стабильной). Такой подход к установлению цены применяется чаще всего по изделиям массового спроса. В этом случае тесно взаимодействуют цены и  объемы выпуска товаров: чем больше объем производства, тем больше у  предприятия (фирмы) возможностей снизить  издержки производства и, в конечном счете, цены. Приданной стратегии  ценообразования необходимо:

• помешать появлению на рынке конкурента;
• постоянно заботиться о повышении качества продукции;
• снижать издержки производства.

Долговременная цена устанавливается  на товары массового спроса. Действует  она, как правило, длительное время  и слабо подвержена изменениям.

Цены потребительского сегмента рынка устанавливаются на одни и  те же виды товаров и услуг, которые  реализуются различным социальным группам населения с неодинаковым уровнем доходов. Такие цены могут, например, устанавливаться на различные  модификации легковых автомобилей, на авиабилеты и т.д. Важно при  этом обеспечить правильное соотношение  цен на различные изделия и  услуги, что составляет определенную трудность[11, 112].

Стратегия гибкой цены основана на ценах, которые быстро реагируют  на изменения соотношения спроса и предложения на рынке. В частности, если имеют место сильные колебания  спроса и предложения в относительно короткие сроки, то применение этого  вида цен оправданно, например, при  продаже некоторых продуктов  питания (свежей рыбы, цветов и т.д.). Использование такой цены эффективно при небольшом числе уровней  управленческой иерархии на предприятии, когда права по принятию решения  по ценам делегированы самому нижнему  уровню управления.

Стратегия преимущественной цены предусматривает определенное понижение цены на товары предприятием, которое занимает доминирующее положение (доля рынка 70–80%) и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов выпуска  и экономии на расходах по реализации товаров. Основная задача предприятия  – воспрепятствовать внедрению  на рынок новых конкурентов, заставить  их платить слишком большую цену за право внедрения на рынок, что  по карману далеко не каждому конкуренту.

Стратегия установления цен  на изделия, снятые с производства, выпуск которых прекращен, предполагает не распродажу по сниженным ценам, а  ориентацию на строго определенный круг потребителей, нуждающихся именно в  этих товарах. В таком случае цены выше, чем на обычные товары. Существуют определенные особенности установления цен, обслуживающих внешнеторговый оборот. Внешнеторговые цены определяются, как правило, на базе цен основных мировых товарных рынков. На экспортируемые товары внутри страны устанавливаются  специальные цены для поставки на экспорт. Например, для продукции  машиностроения, поставляемой на экспорт, до последнего времени применялись  надбавки к оптовым ценам за экспортное и тропическое исполнение. По некоторым  видам дефицитной продукции при  поставке на экспорт к ценам добавляется  таможенная пошлина. На импортные потребительские  товары во многих случаях устанавливаются  свободные розничные цены исходя из соотношения спроса и предложения[15, 173].