Єдність та відмінність категорій “попит” і “потреба”

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Июня 2013 в 23:23, реферат

Описание работы

Потреби - специфічний стан людини (групи людей чи суспіль¬ства в цілому), який виникає внаслідок того, що:
по-перше, люди - біологічні істоти;
по-друге, вони є елементами суспільної системи;
по-третє, вони взаємодіють з навколишнім середовищем (су¬спільством, живою та неживою природою).
Економічна теорія стверджує, що потреби мають передекономічний характер (походження), тобто підприємець може їх розпі¬знавати чи стимулювати, але не створювати.

Файлы: 1 файл

маркетинг.docx

— 197.51 Кб (Скачать файл)

1.  Личностный  характер.  Личная  продажа  предполагает  живое,  непосредственное и взаимное  общение между двумя или более  лицами. Каждый участник может  непосредственно изучать нуж¬ды  и характеристики других участников  и немедленно вносить в общение  соответствующие коррективы.

2.  Становление отношений. Личная  продажа способствует установ¬лению  самых разнообразных отношений-от  формальных отно¬шений продавец - покупатель до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся  установить с клиентом долговременные  отношения, обычно принимает его  интересы близко к сердцу

3.  Побуждение к  ответной  реакции.  Личная  продажа заставляет

покупателя чувствовать себя в  какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную  необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет  заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

Эти характерные качества появляются не сами собой. Личная продажа - самое  дорогое из применяемых фирмой средств  воздейст¬вия. По данным 1980 г., визит  коммивояжера к покупателю обхо¬дился в среднем в 128 долл. В 1977 г. американские фирмы затратили на организацию  личной продажи свыше 100 млрд. долл., а на рекламу-всего 38 млрд. долл. Эти  деньги явились источником существования  для 5,4 млн. американцев, занятых в  то время в сфере личной продажи.

Стимулирование сбыта. Несмотря на то что стимулирование сбыта-это  деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия-купоны, конкурсы, премии и т. п.,-все эти  и подобные средства обладают тремя  характерными качествами.

1.  Привлекательность и информативность.  Они привлекают внима¬ние и  обычно содержат информацию, которая  может вывести потребителя на  товар.

2.  Побуждение к совершению  покупки. Они предполагают какую-то  уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для  потребителя.

3.  Приглашение к совершению  покупки. Они содержат четкое  пред¬ложение незамедлительно совершить  сделку.

Фирма прибегает к использованию  средств стимулирования сбыта для  достижения более сильной и оперативной  ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для  эффективного представления товарных предложений и для оживления  падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбы¬та носит обычно кратковременный  характер, и для формирования устойчивого  предпочтения к марке эти приемы не годятся.

Пропаганда («паблисити»). Притягательная сила пропаганды проистекает из трех ее характерных качеств.

1.  Достоверность.  Инфомационный   материал,  статья  или  очерк  кажутся читателям более правдоподобными  и достоверными по сравнению  с рекламными объявлениями.

2.  Широкий охват покупателей.  Пропаганда может достичь мно¬жества  потенциальных покупателей, которые,  возможно, избе¬гают контактов с  продавцами и рекламой. Обращение  приходит к покупателям  в   виде  новости,   а  не  в  виде коммуникации торгового  характера.

3.  Броскость. Подобно рекламе,  пропаганда обладает возможно¬стями  для  эффектного,   броского   представления  фирмы  или  товара

 

91. Структура маркетингової політики  просування.

Просування – це будь-яка форма  пові-домлення, вико¬ристовувана фірмою для інф-ії, переконування чи нагаду¬вання спож-м про свої товари, образи, ідеї, громадську д-сть чив плив на сус-во. Головна мета процесу просування – стимулювання попиту.

Функції просування:

1) створює образ престижності, низьких  цін або інноваційності для  компанії, її продукції;

2) інформує про параметри товарів;

3) сприяє пізнаванню нових товарів;

4) підтримує популярність існуючих;

5) може змінити образи чи використан-ня  товарів, які втрачають свої  позиції;

6) пояснює, де можна придбати  товари;

7) створює атмосферу ентузіазму  серед  учасників збуту;

8) переконує споживачів переходити  до купівлі дорож¬чих товарів;

9) інформує споживачів про розпродаж;

10) відповідає на запити споживачів;

11) забезпечує обслуговування клієнтів  після покупки товару;

12) обгрунтовує ціни на товари  та послуги;

13) завершує угоди.

В основі просування – процес комунікативних зв’язків п-ва з ринком.

Засобами просування є:

1) реклама

2) персональний продаж;

3) стимулювання збуту;

4) пропаганда

 

98. Функції реклами в залежності  від стадії життєвого циклу  товару.

Реклама – це процес розповсюдження інф-ї, який має за мету просування товарів  або ідей певного замовника без  його безпосередньої участі, але за його рахунок.

1) На етапі виведення товару  на ринок, в період ство¬рення  первинного попиту застосовується  інформативна реклама, функціями  якої є розповідь про новинку,  про зміну цін тощо.

2) На етапі зростання, коли  фірма тільки формує вибірковий  попит, озираючись на конкурентів,  застос-ся запобіжна реклама,  функціями якої є навіювання  думки про перевагу марки, переконати  споживача тут же зробити покупку,  спонукає замовника до зустрічі  з торговельним агентом фірми.

3) До нагадувальної реклами зверта-ються  на етапі зрілості для підтвер-дження  раніше прийнятого вибору (де  купувати товар, товар може  знадоби-тися найближчим часом,  підтримування знань про товар).

 

99. Сутність та мета реклами.

Нині реклама є найдійовішим, отже, і найширше вико¬ристовуваним  засобом впливу на споживачів у процесах марке¬тингових комунікацій. Водночас дуже не просто знайти визна¬чення, яке  б розкривало суть того, що в теорії і практиці називають рекламою. Як і щодо маркетингу в цілому, так  і щодо реклами існує велика кількість  різноманітних визначень. А тому, спираючись на характерні риси самої  реклами, зазначимо, що реклама - це довільна платна форма неперсональної презен¬тації та просування ідей, товарів, послуг через  засоби масової ін¬формації.

Основними завданнями реклами є:

- створення і підтримання високого  рівня популярності ідей, товарів,  послуг тощо;

- підвищення іміджу підприємства  та його продукції;

- підтримання належної уваги  та зацікавленості споживачів, їхнього  бажання діяти з метою придбання  продукції.

Залежно від об'єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (ідей, товарів, послуг) та рекламу підприємств (ор¬ганізацій, партій, окремих видатних осіб). Залежно від цілей - рекламу  інформативну (особливо важлива на етапі виведення товару на ринок, формування первинного попиту), перекону-вальну (особливо важлива на етапі зростання попиту на проду¬кцію, розширення її випуску і комерційної реалізації), нагаду-вальну (дуже важлива на етапах зрілості товарів), підкріплюваль-ну (використовується для зменшення пізнавальних дисонансів, тобто сумнівів споживача щодо слушності вибору товару), а також рекламу типу «лице фірми» (своєю солідністю, якістю, високою вартістю виготовлення підкреслює статус фірми, її надійність, прогресивність, стабільність).

 

100. Види реклами в залежності  від цілей.

Залежно від об'єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (ідей, товарів, послуг) та рекламу підприємств (ор¬ганізацій, партій, окремих видатних осіб). Залежно від цілей - рекламу 

1)інформативну (особливо важлива  на етапі виведення товару  на ринок, формування первинного  попиту); її функції:

- доводить до відома споживачів  інформацію про то¬вари, їх  види, призначення, показники якості, особли¬вості, принципи дії, рівень  цін тощо

- повідомляє про місцезнаходження  підприємства чи торговельного  закладу, номери телефонів 

2)переконувальну (особливо важлива  на етапі зростання попиту  на проду¬кцію, розширення її  випуску і комерційної реалізації):

- заохочує споживача віддати  перевагу тому чи ін¬шому товару

- змінює сприйняття споживачем  властивостей товару; • переконує  в необхідності придбання товару

3)нагадувальну (дуже важлива на  етапах зрілості товарів):

- нагадує про наявність товару, місце і умови його продажу  та використання 

4)підкріплювальну (використовується  для зменшення пізнавальних дисонансів, тобто сумнівів споживача щодо  слушності вибору товару:

- підтримує споживача в його  роздумах щодо слуш¬ного вибору  товару чи послуги вже після  придбання

5)рекламу типу «лице фірми» (своєю  солідністю, якістю, високою вартістю  виготовлення підкреслює статус  фірми, її надійність, прогресивність, стабільність):

- формує образ, імідж підприємства

 

 

102. Сутність та задачі стимулювання  збуту

Стимулирование сбыта - использование  многообраз¬ных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или  усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, про¬даваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров  бесплатно, зачеты дилерам за включение  товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стиму¬лирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкур¬сы, конференции продавцов).

К средствам стимулирования сбыта  прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, рознич¬ные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммер¬ческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться  на церкви, которые организуют клубы  для игры в бинго, проводят театральные  вечера, устраивают обеды по подпис¬ке  и вещевые лотереи.

Стимулювання збуту - це використання короткотермі¬нових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відпо¬відь на пропонування підприємством своєї  продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги  під¬приємства, а сфери торгівлі - включити ці товари до свого асор¬тименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують  їх або створюють відповідний  імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є:

- забезпечення швидкого зростання  обсягів збуту продукції підприємства;

- заохочення споживачів опробувати  товар чи здійснити по¬вторні  закупки;

-заохочення системи посередницьких  торговельних органі¬зацій та  працівників власного збутового апарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства.

Основними засобами стимулювання споживачів є такі:

- знижки - зменшення відпускної  ціни в разі придбання споживачем  великої партії продукції підприємства;

- зниження цін - продаж товарів  за цінами, дещо нижчими, ніж  у конкурентів;

- безоплатні зразки товарів  - надання товару споживачам безкоштовно  «на пробу»;

- купони - спеціальні сертифікати,  які надають споживачам право  придбати конкретну партію (кількість)  товару за низькими цінами;

- премії - товари, які пропонуються  безкоштовно або за ни¬зькими  цінами як подарунок за придбання  іншого товару;

- гарантії - зобов'язання  товаровиробника   компенсувати витрати споживачів  у разі, коли товар не відповідатиме  встанов¬леним стандартам або  розрекламованим характеристикам;

- упаковки - комплекти товарів,  які пропонуються спожи¬вачам  за пільговими цінами;

-демонстрації- влаштування спеціальних  експертиз для без¬посереднього  ознайомлення споживачів з продукцією  підприємства;

- картки лояльності - спеціальні  облікові картки відвіду¬вання  споживачем конкретного торговельного  закладу; відповід¬на кількість  відвідувань, зафіксована в даній  картці, дає спожива¬чу право  на знижку чи безкоштовне придбання  товарів.

Основними засобами стимулювання сфери  торгівлі є як ті, що вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі ін¬ші, зокрема:

- конкурси - порівнювання результатів  роботи торговель¬них посередників  чи збутових агентів для матеріального  заохо¬чення переможців;

- конференції - проведення спеціальних  семінарів, зустрі¬чей, сертифікаційних  програм для підвищення кваліфікації  пра¬цівників власного торговельного  апарату;

- заліки - авансове фінансування  посередників для стиму¬лювання  збуту товарів безпосередньо  в місцях їхнього продажу.

 

103. Засоби стимулювання збуту

Основними засобами стимулювання споживачів є такі:

Информация о работе Єдність та відмінність категорій “попит” і “потреба”