Автор работы: Пользователь скрыл имя, 11 Июня 2013 в 23:23, реферат
Потреби - специфічний стан людини (групи людей чи суспіль¬ства в цілому), який виникає внаслідок того, що:
по-перше, люди - біологічні істоти;
по-друге, вони є елементами суспільної системи;
по-третє, вони взаємодіють з навколишнім середовищем (су¬спільством, живою та неживою природою).
Економічна теорія стверджує, що потреби мають передекономічний характер (походження), тобто підприємець може їх розпі¬знавати чи стимулювати, але не створювати.
1. Личностный характер. Личная
продажа предполагает живое,
непосредственное и взаимное
общение между двумя или более
лицами. Каждый участник может
непосредственно изучать нуж¬
2. Становление отношений. Личная
продажа способствует установ¬
3. Побуждение к ответной реакции. Личная продажа заставляет
покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.
Эти характерные качества появляются не сами собой. Личная продажа - самое дорогое из применяемых фирмой средств воздейст¬вия. По данным 1980 г., визит коммивояжера к покупателю обхо¬дился в среднем в 128 долл. В 1977 г. американские фирмы затратили на организацию личной продажи свыше 100 млрд. долл., а на рекламу-всего 38 млрд. долл. Эти деньги явились источником существования для 5,4 млн. американцев, занятых в то время в сфере личной продажи.
Стимулирование сбыта. Несмотря на
то что стимулирование сбыта-это
деятельность, в ходе которой используют
целый набор средств
1. Привлекательность и
2. Побуждение к совершению
покупки. Они предполагают
3. Приглашение к совершению
покупки. Они содержат четкое
пред¬ложение незамедлительно
Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбы¬та носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся.
Пропаганда («паблисити»). Притягательная сила пропаганды проистекает из трех ее характерных качеств.
1. Достоверность. Инфомационный
материал, статья или очерк
кажутся читателям более
2. Широкий охват покупателей.
Пропаганда может достичь мно¬
3. Броскость. Подобно рекламе,
пропаганда обладает возможно¬
91. Структура маркетингової
Просування – це будь-яка форма пові-домлення, вико¬ристовувана фірмою для інф-ії, переконування чи нагаду¬вання спож-м про свої товари, образи, ідеї, громадську д-сть чив плив на сус-во. Головна мета процесу просування – стимулювання попиту.
Функції просування:
1) створює образ престижності, низьких цін або інноваційності для компанії, її продукції;
2) інформує про параметри
3) сприяє пізнаванню нових
4) підтримує популярність
5) може змінити образи чи
6) пояснює, де можна придбати товари;
7) створює атмосферу ентузіазму серед учасників збуту;
8) переконує споживачів
9) інформує споживачів про
10) відповідає на запити
11) забезпечує обслуговування
12) обгрунтовує ціни на товари та послуги;
13) завершує угоди.
В основі просування – процес комунікативних зв’язків п-ва з ринком.
Засобами просування є:
1) реклама
2) персональний продаж;
3) стимулювання збуту;
4) пропаганда
98. Функції реклами в залежності від стадії життєвого циклу товару.
Реклама – це процес розповсюдження інф-ї, який має за мету просування товарів або ідей певного замовника без його безпосередньої участі, але за його рахунок.
1) На етапі виведення товару
на ринок, в період ство¬рення
первинного попиту
2) На етапі зростання, коли
фірма тільки формує
3) До нагадувальної реклами
99. Сутність та мета реклами.
Нині реклама є найдійовішим, отже, і найширше вико¬ристовуваним засобом впливу на споживачів у процесах марке¬тингових комунікацій. Водночас дуже не просто знайти визна¬чення, яке б розкривало суть того, що в теорії і практиці називають рекламою. Як і щодо маркетингу в цілому, так і щодо реклами існує велика кількість різноманітних визначень. А тому, спираючись на характерні риси самої реклами, зазначимо, що реклама - це довільна платна форма неперсональної презен¬тації та просування ідей, товарів, послуг через засоби масової ін¬формації.
Основними завданнями реклами є:
- створення і підтримання
- підвищення іміджу
- підтримання належної уваги
та зацікавленості споживачів, їхнього
бажання діяти з метою
Залежно від об'єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (ідей, товарів, послуг) та рекламу підприємств (ор¬ганізацій, партій, окремих видатних осіб). Залежно від цілей - рекламу інформативну (особливо важлива на етапі виведення товару на ринок, формування первинного попиту), перекону-вальну (особливо важлива на етапі зростання попиту на проду¬кцію, розширення її випуску і комерційної реалізації), нагаду-вальну (дуже важлива на етапах зрілості товарів), підкріплюваль-ну (використовується для зменшення пізнавальних дисонансів, тобто сумнівів споживача щодо слушності вибору товару), а також рекламу типу «лице фірми» (своєю солідністю, якістю, високою вартістю виготовлення підкреслює статус фірми, її надійність, прогресивність, стабільність).
100. Види реклами в залежності від цілей.
Залежно від об'єктів рекламування розрізняють рекламу продуктів (ідей, товарів, послуг) та рекламу підприємств (ор¬ганізацій, партій, окремих видатних осіб). Залежно від цілей - рекламу
1)інформативну (особливо важлива
на етапі виведення товару
на ринок, формування
- доводить до відома споживачів інформацію про то¬вари, їх види, призначення, показники якості, особли¬вості, принципи дії, рівень цін тощо
- повідомляє про
2)переконувальну (особливо важлива
на етапі зростання попиту
на проду¬кцію, розширення її
випуску і комерційної
- заохочує споживача віддати
перевагу тому чи ін¬шому
- змінює сприйняття споживачем
властивостей товару; • переконує
в необхідності придбання
3)нагадувальну (дуже важлива на етапах зрілості товарів):
- нагадує про наявність товару, місце і умови його продажу та використання
4)підкріплювальну (
- підтримує споживача в його
роздумах щодо слуш¬ного
5)рекламу типу «лице фірми» (своєю
солідністю, якістю, високою вартістю
виготовлення підкреслює
- формує образ, імідж
102. Сутність та задачі
Стимулирование сбыта - использование многообраз¬ных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, про¬даваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стиму¬лирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкур¬сы, конференции продавцов).
К средствам стимулирования сбыта
прибегает большинство
Стимулювання збуту - це використання короткотермі¬нових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відпо¬відь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги під¬приємства, а сфери торгівлі - включити ці товари до свого асор¬тименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є:
- забезпечення швидкого
- заохочення споживачів
-заохочення системи
Основними засобами стимулювання споживачів є такі:
- знижки - зменшення відпускної
ціни в разі придбання
- зниження цін - продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;
- безоплатні зразки товарів
- надання товару споживачам
- купони - спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами;
- премії - товари, які пропонуються
безкоштовно або за ни¬зькими
цінами як подарунок за
- гарантії - зобов'язання товаровиробника
компенсувати витрати
- упаковки - комплекти товарів, які пропонуються спожи¬вачам за пільговими цінами;
-демонстрації- влаштування спеціальних
експертиз для без¬
- картки лояльності - спеціальні
облікові картки відвіду¬вання
споживачем конкретного
Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, що вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі ін¬ші, зокрема:
- конкурси - порівнювання результатів
роботи торговель¬них
- конференції - проведення спеціальних
семінарів, зустрі¬чей, сертифікаційних
програм для підвищення
- заліки - авансове фінансування
посередників для стиму¬
103. Засоби стимулювання збуту
Основними засобами стимулювання споживачів є такі:
Информация о работе Єдність та відмінність категорій “попит” і “потреба”