Єдність та відмінність категорій “попит” і “потреба”

- знижки - зменшення відпускної  ціни в разі придбання споживачем  великої партії продукції підприємства;

- зниження цін - продаж товарів  за цінами, дещо нижчими, ніж  у конкурентів;

- безоплатні зразки товарів  - надання товару споживачам безкоштовно  «на пробу»;

- купони - спеціальні сертифікати,  які надають споживачам право  придбати конкретну партію (кількість)  товару за низькими цінами;

- премії - товари, які пропонуються  безкоштовно або за ни¬зькими  цінами як подарунок за придбання  іншого товару;

- гарантії - зобов'язання  товаровиробника   компенсувати витрати споживачів  у разі, коли товар не відповідатиме  встанов¬леним стандартам або  розрекламованим характеристикам;

- упаковки - комплекти товарів,  які пропонуються спожи¬вачам  за пільговими цінами;

-демонстрації- влаштування спеціальних  експертиз для без¬посереднього  ознайомлення споживачів з продукцією  підприємства;

- картки лояльності - спеціальні  облікові картки відвіду¬вання  споживачем конкретного торговельного  закладу; відповід¬на кількість  відвідувань, зафіксована в даній  картці, дає спожива¬чу право  на знижку чи безкоштовне придбання  товарів.

Основними засобами стимулювання сфери  торгівлі є як ті, що вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі ін¬ші, зокрема:

- конкурси - порівнювання результатів  роботи торговель¬них посередників  чи збутових агентів для матеріального  заохо¬чення переможців;

- конференції - проведення спеціальних  семінарів, зустрі¬чей, сертифікаційних  програм для підвищення кваліфікації  пра¬цівників власного торговельного  апарату;

- заліки - авансове фінансування  посередників для стиму¬лювання  збуту товарів безпосередньо  в місцях їхнього продажу.

 

104. Сутність паблік рілейшнз

Наряду со стимулированием сбыта  одним из основных средств стимулирования является пропаганда.

Пропаганда включает в себя «использование редакцион¬ного, а не платного места  и/или времени во всех средст¬вах распространения информации, доступных  для чтения, просмотра или прослушивания  существующими или по¬тенциальными  клиентами фирмы, для решения  конкрет¬ной задачи - способствовать достижению поставленных целей»

Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в  понятие деятельности по организации  общественного мнения (паблик рилейшнс). Перед деятельностью по организации  общест¬венного мнения ставят несколько  задач, в том числе обеспечение  фирме благожелательной известности, формирование представле¬ния о ней  как об организации с высокой  гражданской ответствен¬ностью  и противодействие распространению  неблагоприятных слу¬хов и сведений. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами.

Цілями пропаганди є поліпшення престижу і репутації під¬приємства, формування і підвищення зацікавленості споживачів у його товарах чи послугах, переконання споживачів у тому, що діяльність підприємства націлена на вирішення їхніх проблем, підвищення міри лояльності власного персоналу, суб'єктів  ринку і держави до підприємства, поширення комерційно важливих да¬них через засоби масової інформації, в кінцевому рахунку ство¬рення сприятливих умов у навколишньому  бізнес-середовищі.

Дія пропаганди націлюється на громадськість (споживачів), засоби масової інформації, державні органи, акціонерів, постача¬льників, посередників, власних робітників і  службовців, органі¬зації масової сфери, інші підприємства й організації.

Існують такі форми пропаганди.

1. Підтримування контактів з  електронними та друкованими  за¬собами інформації. Це дає  можливість висвітлювати в пресі  або на телебаченні всі події,  які відбуваються на підприємстві: появу но¬вих товарів, уведення нових або вдосконалення наявних виробни¬чих потужностей, розвиток технологічних процесів, підписання великих контрактів, вихід на нові ринки або збільшення обсягів продажу тощо.

2.  Проведення презентацій, ювілейних  заходів, днів відкритих дверей. Такі пропагандистські заходи  дають змогу безпосередньо ознайомити  споживачів із підприємством  чи його продукцією, створити  атмосферу довіри до них, налагодити  дружні стосунки.

3.  Організація консультування  споживачів. Така форма пропага¬нди  особливо важлива для споживачів  нової високотехнічної про¬дукції. Вона забезпечує зміцнення партнерських  стосунків підпри¬ємства зі споживачами,  установлення системи тривалих  зв'язків із ними, допомагає споживачам  правильно і повно використати  мож¬ливості продукції і в  такий спосіб розв'язати певні  свої проблеми.

4.  Громадські заходи спонсорського  характеру, тобто підтримка підприємством  різних спеціальних проектів  чи програм (спонсорсь¬ка підтримка  кампаній боротьби з голодом,  хворобами, благодійні заходи  із захисту природи, рідкісних  видів тварин, фінансування спортивних  змагань, фестивалів, виступів майстрів  мистецтв, про¬ведення різних громадських  форумів тощо

5.  Проведення виставок. Участь  підприємства у виставках то¬варів  чи послуг забезпечує інформування  споживачів про асор¬тимент і  якісні характеристики його продукції,  наочну демон¬страцію її можливостей,  ознайомлення  споживачів з   новими пропозиціями підприємства, а тим самим сприяє поліпшенню  іміджу і укладенню вигідних  торговельних угод.

6. Створення корпоративної ідентичності:новий  вид пропаганди, який полягає  у використанні підприємством  та його відділеннями чи філіями  однотипних меблів, зовнішнього  ви¬гляду фасадів офісів, автомобілів,  уніформи працівників, типових  візиток, календарів, блокнотів,  поштових конвертів із логотипом,  адресою та телефонами підприємства  тощо. Така форма пропаган¬ди  дає змогу скрізь поширювати  інформацію про підприємство, сприяє його ідентифікації на ринку, підвищенню престижу.

 

105. Основні засоби паблік рілейшнз

Цілями пропаганди є поліпшення престижу і репутації під¬приємства, формування і підвищення зацікавленості споживачів у його товарах чи послугах, переконання споживачів у тому, що діяльність підприємства націлена на вирішення їхніх проблем, підвищення міри лояльності власного персоналу, суб'єктів  ринку і держави до підприємства, поширення комерційно важливих да¬них через засоби масової інформації, в кінцевому рахунку ство¬рення сприятливих умов у навколишньому  бізнес-середовищі.

Дія пропаганди націлюється на громадськість (споживачів), засоби масової інформації, державні органи, акціонерів, постача¬льників, посередників, власних робітників і  службовців, органі¬зації масової сфери, інші підприємства й організації.

Існують такі засоби пропаганди:

1. Підтримування контактів з  електронними та друкованими  за¬собами інформації. Це дає  можливість висвітлювати в пресі  або на телебаченні всі події,  які відбуваються на підприємстві: появу но¬вих товарів, уведення  нових або вдосконалення наявних  виробни¬чих потужностей, розвиток  технологічних процесів, підписання  великих контрактів, вихід на  нові ринки або збільшення  обсягів продажу тощо.

2.  Проведення презентацій, ювілейних  заходів, днів відкритих дверей. Такі пропагандистські заходи  дають змогу безпосередньо ознайомити  споживачів із підприємством  чи його продукцією, створити  атмосферу довіри до них, налагодити  дружні стосунки.

3.  Організація консультування  споживачів. Така форма пропага¬нди  особливо важлива для споживачів  нової високотехнічної про¬дукції. Вона забезпечує зміцнення партнерських  стосунків підпри¬ємства зі споживачами,  установлення системи тривалих  зв'язків із ними, допомагає споживачам  правильно і повно використати  мож¬ливості продукції і в  такий спосіб розв'язати певні  свої проблеми.

4.  Громадські заходи спонсорського  характеру, тобто підтримка підприємством різних спеціальних проектів чи програм (спонсорсь¬ка підтримка кампаній боротьби з голодом, хворобами, благодійні заходи із захисту природи, рідкісних видів тварин, фінансування спортивних змагань, фестивалів, виступів майстрів мистецтв, про¬ведення різних громадських форумів тощо

5.  Проведення виставок. Участь  підприємства у виставках то¬варів  чи послуг забезпечує інформування  споживачів про асор¬тимент і  якісні характеристики його продукції,  наочну демон¬страцію її можливостей,  ознайомлення  споживачів з   новими пропозиціями підприємства, а тим самим сприяє поліпшенню  іміджу і укладенню вигідних  торговельних угод.

6. Створення корпоративної ідентичності:новий  вид пропаганди, який полягає  у використанні підприємством  та його відділеннями чи філіями  однотипних меблів, зовнішнього  ви¬гляду фасадів офісів, автомобілів,  уніформи працівників, типових  візиток, календарів, блокнотів,  поштових конвертів із логотипом,  адресою та телефонами підприємства  тощо. Така форма пропаган¬ди  дає змогу скрізь поширювати  інформацію про підприємство, сприяє  його ідентифікації на ринку,  підвищенню престижу.

 

107. Сутність та роль каналів  розподілу в системі маркетингу

Маркетингова політика розподілу - це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції  від місць її видобу¬тку чи виробництва  до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей. Якщо виробництво є «серцем» промисловості, то система розподілу - це її «кровоносна  система». Завдяки їй купують і  продають, збері¬гають і трансформують  товари, здійснюють сервісне обслугову¬вання  споживачів, вивчають, генерують і  задовольняють попит, компенсують  витрати, які мали місце у процесі  виробництва това¬рів. Корисність маркетингової  політики розподілу полягає в  забез¬печенні: своєчасного пропонування товару (корисність часу), над¬ходження товарів до місць попиту (корисність місця), змін форми і вигляду товарів з метою досягнення їх більшої привабливості для споживачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).

Ключовий момент маркетингової  політики розподілу - конс¬труювання каналів  розподілу.

Канали розподілу - це маршрути, за якими продукція пере¬міщується від місць виробництва чи видобутку  до місць спожи¬вання чи використання, зупиняючись у певних пунктах, перехо¬дячи  від одного власника до іншого, це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе обов'язок чи допомагають пере¬дати  комусь іншому право власності на товари (послуги) на їх¬ньому шляху  від виробника до споживача.

Функції каналів розподілу можна  об'єднати в такі групи:

а) функції, пов'язані з угодами:

- закупівля чи отримання продукції  для відповідного, пере¬продажу  або передання її споживачам;

- продаж продукції, тобто контактування  з потенційними по¬купцями, просування  продукції, отримання і виконання  замовлень;

- взяття на себе ділового  ризику (за наявності права власнос¬ті  на продукцію);

б) логістичні функції:

- підбір продукції, тобто створення  необхідного асортименту для  належного обслуговування споживачів;

- збереження отриманої продукції,  її якісних характеристик;

- сортування, комплектування, поділ  великих партій продук¬ції відповідно  до потреб споживачів;

-транспортування продукції.

в) функції обслуговування:

-торговельне кредитування покупців;

- огляд, перевірка, оцінка продукції,  визначення її ґатунку та якості;

- проведення маркетингових досліджень;

- планування продукції, тобто  консультування товаровироб¬ників  стосовно потреб споживачів, динаміки  попиту, місця това¬рів на ринку  на підставі з умов конкуренції,  стадій життєвого ци¬клу товарів  тощо;

- визначення цін, націнок, знижок, інших умов продажу то¬варів;

- надання інформаційних, виробничих, комерційних та інших послуг.

Розрізняють два базисні типи каналів  розподілу - прямі та опосередковані.

Прямі (без використання посередників) канали розподілу ви¬користовують  підприємства, які бажають контролювати всю свою маркетингову програму, підтримувати тісний контакт зі споживачами, мають  обмежену кількість цільових ринків, доста¬тні засоби і досвід для  організації збуту.

Опосередковані (переміщення товарів  через посередників) ка¬нали розподілу  підприємства використовують для розширення ринків збуту, ширшого їх охоплення, нарощування обсягів про¬дажу товарів.

Існують канали розподілу прямого (від виробників до спожи¬вачів) і  зворотного (від споживачів до виробників) ходу. Останні використовуються для  розподілу ділових відходів, зворотної  та¬ри, некондиційної продукції  та ін.

 

 

107. Сутність та роль каналів  розподілу в системі маркетингу

Маркетингова політика розподілу - це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції  від місць її видобу¬тку чи виробництва  до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей. Якщо виробництво є «серцем» промисловості, то система розподілу - це її «кровоносна  система». Завдяки їй купують і  продають, збері¬гають і трансформують  товари, здійснюють сервісне обслугову¬вання  споживачів, вивчають, генерують і  задовольняють попит, компенсують  витрати, які мали місце у процесі  виробництва това¬рів. Корисність маркетингової  політики розподілу полягає в  забез¬печенні: своєчасного пропонування товару (корисність часу), над¬ходження товарів до місць попиту (корисність місця), змін форми і вигляду товарів  з метою досягнення їх більшої  привабливості для споживачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).