Бизнес-планирование на примере ночного клуба

т.е. 3393000 рублей в месяц (где 0,75 - понижающий коэффициент, учитывающий ограниченную платежеспособность, определенной возрастной группы населения).

Основное количество респондентов 72,3% (50 чел.) представляют возрастную группу от 17 до 19 лет.

Основная масса опрошенных - 36,2% (25 чел.) предпочитают посещать НК «Аркада», «Жара» - 21,7% (15 чел. ). Мнения другой части  респондентов 26,1% (18 чел.) разделились  следующим образом: Не посещаю - 10,1% (07 чел. ); Другие формы отдыха (хождение в гости, вечеринки у друзей и  знакомых) - 15,9% (11чел.). В то же время  эта группа респондентов тратит на \развлечения от 200 до 500 рублей в  неделю. Убедительным объяснением сложившейся  ситуации может служить то, что  данная группа молодых людей наиболее требовательна к качеству предоставляемых услуг, и не удовлетворена существующим положением на рынке развлечений.

Показательным являются ответы на последний  вопрос. Для основного количества респондентов - 79,7% (55 чел.) - Не имеет  значения то, как далеко находится  увеселительное заведение, которое  соответствует их критериям качества.

Проведенный опрос подтвердил правильность выбранного стратегического направления  в организации нового бизнеса.

В последующем, для подтверждения  правильности тех или иных действий, в процессе жизненного цикла проекта, необходимо регулярно проводить  подобные опросы, но уже непосредственно  среди посетителей.

На  сегодняшний день в центре города располагается два ночных клуба. То есть можно сделать вывод о  вполне достаточном насыщении данных районов организациями социально-культурного  назначения. Но в то же время они  в основном нацелены на определенный контингент с определенным уровнем  дохода. Нет универсальных заведений. Представленное в данной работе предприятие, нацелено на различного рода потребителей. Так, например организация досуга несовершеннолетней молодежи вообще не развита. Также в городе существует проблема предоставления репетиционных залов.

В силу того, что предприятий подобного  уровня в данном районе нет, и ниша, на которую будет претендовать клуб, практически свободна, серьезной конкурентной борьбы не предполагается.

2.5 Анализ конкуренции

Моими конкурентами являются ночные клубы «Счастье» и «СССР» 

Детальный анализ конкурентов.

Конкуренты	Счастье	СССР
Цены	-	+
Обслуживание	+	-
Стоянка	-	-
Интерьер	+	-
Разнообразие услуг	+	-
Территория	-	+
Обстановка	-	-
VIP комната	-	-
Опыт	+	+

Конкуренты  имеют достаточно большой опыт, поэтому  нужно провести рекламную компанию.

2.6. План маркетинга

Ценообразование

Первым объектом ценообразования  является установление входной платы. Входная плата предполагается довольно высокой. Если на начальный период планируется  установить ее на уровне входной платы  ночного клуба «Аркада», то в последствие  она будет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать  за счет создания эффекта престижности и повышения гуд-вилла клуба. С  одной стороны, это может негативно  сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны это  обеспечит исключение нежелательных  посетителей и приток более состоятельной  клиентуры (опять же за счет создания эффекта престижности).

Вторым объектом ценообразования  является установление цен на напитки  в баре. Мы предполагаем установление средней для нашего города наценки  в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить  посетителей (уже привыкших к  таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли (более подробно - в заключительной части бизнес-плана).

Реклама

При разработке стратегии проведения рекламной компании ночного клуба  следует учитывать множество  факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией).

В следующем документе производится симбиоз множества факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.

Структура документа:

1. Посетители ночных клубов;

2. Печатная реклама;

3. Флаеры и купоны с процентами;

4. Лидеры групп. Работа с лидерами;

5. Работа с девушками;

6. Реклама на майках;

7. Работа ведущего музыкальных  программ (DJ).

Посетители ночных клубов

Существует правило 20%. Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в  любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это эмпирическое правило приводится во многих учебниках  по менеджменту и экономике, и  его в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных  и маркетинговых компаний.

Применительно к ночным клубам можно  отметить, что эти 20% являются постоянными  клиентами каких-либо клубов: они  редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия постоянных клиентов определённых заведений.

Следует отметить, что категория  посетителей ночных клубов остаётся практически неизменной. Т.е. из всей массы людей около 10% посещают ночные клубы. Остальные не посещают их в  силу тех или иных причин (90%). Вероятность  вовлечения новых членов в эту  группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.

Исходя из этих данных можно делать следующие выводы:

1. При проведении рекламной компании  ночного клуба воздействие будет  направлено на постоянных клиентов  ночных заведений.

2. В результате этого другие  ночные клубы должны потерять  часть своих клиентов.

3. Следует вычислить постоянных  клиентов клубов и проводить  с ними определенную работу.

Печатная реклама.

Исходя из вышеперечисленных положений  следует задать следующие требования к печатной рекламе:

1. Необходимо вычислить основные  пути следования посетителей  в конкурирующие ночные заведения,  и развесить рекламу по пути  к этим заведениям.

2. Следует вычислить места, где  развешивается реклама существующих  ночных заведений и поместить  свою рекламу там же.

3. Следует поместить рекламу  в местах большого скопления  людей: магазинах, школах, метро,  общественном транспорте, институтах.

Неплохой эффект дала бы реклама  рядом с конкурирующими ночными  заведениями, но к этому вопросу  надо подойти очень тонко.

Следует отдельно рассмотреть рекламу  в общественно транспорте и метро. Помимо прохождения большого числа  людей в этих видах транспорта, основным видом деятельности метро  и общественного транспорта является передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при  проведении рекламной компании.

При такой рекламе используется несколько факторов и социальных технологий:

1. При подаче информации в  таком виде люди прочно усвоят  название клуба и его местоположение.

2. Стрелка, направленная по ходу  человека, заставляет идти его  по её ходу (мы делаем это  машинально, когда ищем дом, либо  стоим на остановке, а также  знаки на дорогах, указатели  населенных пунктов и т.д.). Когда  мы идем против хода стрелок,  у нас возникает ощущение дискомфорта:  мы идем против кого-то, против  течения и т.д. и у нас  возникает желание повернуть  и идти по стрелке.

3. Кроме того, создается явление,  хорошо исследованное в социальной  психологии: создается впечатление,  что массы людей идут именно  по направлению стрелок, а именно  едут в клуб «Сахар».

В общественно транспорте рекламные  объявления должны иметь вид:

Помимо того, что человек запоминает название клуба, ему вбивается, что  он идет в дынный ночной клуб, и вместе с ним идут его друзья, а также  все, кто находится в данном автобусе.

В этом разделе не упоминалось о  дизайне самой рекламной листовки. Он должен быть разработан при использовании  новейших разработок рекламы и психологии.

Флаеры и купоны с процентами.

Необходимо разработать флаеры (они должны быть полноцветными: достаточно 2 - 4 цвета, что позволит снизить их цену в 10-15 раз)похожие на вышеупомянутые листовки. Эти флаеры не должны давать скидку на посещение клуба, а должны быть просто его рекламой.

Распространять флаеры необходимо: возле институтов, техникумов и ПТУ; в кассах магазинах.

Купоны с процентами - это наиболее реально при работе со школьниками  и «тусовками», которые собираются в центре города. Цели этого метода заставить людей проявить желание  сходить в клуб, а вместе с тем  запомнить название и местоположение клуба.

Суть его в следующем: создается  несколько сотен билетов типа ABCDE, каждый из билетов обеспечивает скидку при входе на 10%. При сборе 2-х билетов каждого типа (т.е. AABBCCDDEE - всего 10), человек, собравший их, проходит бесплатно. Билеты разных типов раздаются  в разные школы (тусовки) и, таким  образом, чтобы пройти бесплатно, человек  должен найти и обменяться с друзьями такими карточками. Это заставит людей:

· Запомнить имя и месторасположение  клуба.

· Пожелать попасть в этот клуб.

· Проявить деятельность направленную на достижение результата.

· Приехать к клубу.

Возможно, при распространении  билетов сказать, что возле клуба  наверняка найдутся люди с различными билетами, и обмен билетами можно  произвести будет прямо на месте, то это заставит людей приехать и  начать обмен.

Однако основная идея состоит в  том, что билетов типа D всего 20% по сравнению с билетами других типов. И билеты типа D распространяются не по одной, а сразу по нескольким тусовкам.

Таким образом, из 100% возможных попасть, реально попадут только 20% (и эту  цифру можно изменять). Оставшимся придется заплатить за вход со скидкой 10%, либо сетовать на судьбу, что не смогли собрать билеты в любом случае люди должны думать, что совпасть должны 100% билетов.

Лидеры групп. Работа с лидерами.

Существует определённая категория  лиц, которые называются “лидеры  влияния”. Известно, что в каждой группе людей существует лидер (не обязательно  он формально занимает должность  лидера). Члены группы подчиняются  лидеру, выполняют его поручения, стараются быть похожими на него. Применительно  к ночным клубам, можно сказать, что  группа направляется отдыхать туда, куда идёт её лидер (все хотят быть самыми модными и ориентируются во всех своих вкусах на местных авторитетов). То ставится задача создания базы данных на лидеров групп. Информацию о лидерах  необходимо заносить в компьютер  для дальнейшего использования. Лидеров групп необходимо привлекать различными способами: заводить с ними дружеские отношения, выдавать бесплатные пригласительные и т.д. Вместе с  лидерами в заведение придёт и  вся группа людей. Следует отметить, что такая работа ведётся в  нескольких минских ночных клубах.

Работа с девушками.

Следует отметить, что шоу-бизнес в  основном направлен на женскую часть  населения, т.е. практически 80% прибыли  обеспечивается именно через женщин. Основными потребителями услуг  шоу-клубов являются женщины, однако у  них нет денег для того чтобы  оплатить эти услуги и они используют для этих целей своих родителей, друзей и т.д.

Мужчины, которые платят в ночных клубах, ходят туда со следующими целями:

1. Познакомиться с девушкой.

2. Доставить удовольствие подруге.

3. Доставить удовольствие подруге.

Однако из трех вышеперечисленных  пунктов в большинстве превалируют  два первых. Поэтому для успешного  функционирования клуба необходимо:

· Привлекать в клуб как можно  больше девушек.

· Делать девушек постоянными посетителями клуба.

· Как можно больше девушек в  городе должны побывать в клубе.

· В клубе постоянно должно находиться много девушек, и они должны быть «свободны».

Реклама на майках

Необходимо провести рекламу в  центре города среди постоянных посетителей  модных «тусовок». Для этого необходимо создать 40-70 маек с рекламой клуба  и распространить их среди тех, кто  постоянно находится в центре города на его улицах и среди молодежных групп.

Это даст визуальную рекламу, а кроме  того создаст впечатление о мощности клуба, о его приверженцах, а также  покажет, что клуб - это ново и  модно.

Для того, чтобы заставить людей  носить эти майки, а носящих привлечь в клуб, необходимо объявить, что  каждый 10-ый в такой майке приходит в клуб бесплатно. Фактически это  позволить при 100% приходе людей  в таких майках припустить 4-7 человек, а 36-63 держать у входа.

Работа ведущего музыкальных программ (DJ).

После того, как была проделана  титаническая работа по завоеванию клиентов, перетягиванию их из других клубов, необходимо обеспечить им полноценный  отдых, т.е. обеспечить хорошее настроение.

После того как клиент попал в  ночной клуб он должен отдохнуть так, чтобы ему захотелось ещё попасть  в этот клуб. А это и называется получить постоянного клиента. В  этом определённую роль играет и бар, и охрана, и программа, но наиболее важная роль отводится ведущему музыкально-развлекательных  программ - DJ. От него требуется не только хорошо знать музыку, но и знать психологию - в какой последовательности поставить композиции, когда повысить громкость звука, что сказать и т.д. Хорошие DJ ценятся и их время стоит очень дорого.

Мастерство DJ зависит от того, сколько  людей приходит конкретно послушать  данного DJ. Если таких людей мало, значит DJ мало квалифицирован. Поэтому  до тех пор, пока данный DJ не в состоянии  собирать людей, которые будут собираться его послушать, а также для  повышения своей квалификации DJ обязан:

· Каждый рабочий день предоставлять  плэйлист.

· Перед началом дискотеки показывать программу (сочинять репризы, игры и  т.д.).

· Обеспечить рекламу клуба.

И в заключении можно отметить, что многие принципы, изложенные в  этом разделе, использованы при раскрутке  различных знаменитых клубов. Об их эффективности можно судить по толщине  кошельков владельцев этих ночных клубов.