Шпаргалка по "Бизнес-решения"

премию)  в   случае,  если  произойдет  какое-либо  нежелательное  случайное

событие,  принесшее  убытки. В  обмен за эту  услугу Вы,  со своей  стороны,

обязуетесь платить страховщику определенные суммы ( страховые взносы).

     В страховом полисе  указывается, какой вид риска он покрывает,  в какие

сроки и на  какую сумму. В страховом полисе может быть также указан  порядок

осуществления процедур,  связанных с  исполнением контракта:  как  оформлять

страховое требование,  как  прекратить  действие контракта,  как  определить

величину  причитающегося  страхового  вознаграждения,  как  увеличить  объем

страхового покрытия.

     Страховые полисы могут быть специальными или общими.

     Специальным  полисом  устанавливается   (описывается)   каждый  предмет

страхуемого  имущества, определяется его объем  и стоимость  (опись наиболее

дорогостоящих предметов из комплекта оборудования или коллекции произведений искусства  может  служить  таким  примером).  Общий полис предлагает большую гибкость  в определении  размера  страхового  возмещения, устанавливая  лишь стоимость застрахованного имущества в целом. Сумма страхового  возмещения не определяется  для  каждого   отдельного  предмета   из  состава  страхуемого имущества.

     Пакетный полис страхует множество возможных рисков в едином комплексном контракте. Когда сходные одинаковые виды риска собраны вместе и застрахованы единым  "пакетом", вы  можете  успешно избежать  пересечения  сфер  действия различных  специфических страховых  полисов.  С другой  стороны,  соединение непохожих видов риска в одном  полисе может  лишить  Вас гибкости  в покупке других  страховых  полисов  и,  кроме того,  затруднит сравнительный  анализ конкурирующих видов страхования.

33 сущность и  содержание раздел бизнес-плана «Стратегия финансирования»

Стратегия финансирования проектазаключается в применении в определенной последовательности схем финансирования исходя из индивидуальных особенностей проекта и влияющих на него факторов.

Выделяют три основных вида стратегии финансирования:

1) финансирование из собственных средств;

2) финансирование из заемных средств;

3) смешанное (комплексное, комбинированное) финансирование.

При реализации стратегии финансированиямогут применяться в сочетании следующие финансовые инструменты (схемы финансирования): продажа доли финансовому инвестору; продажа доли стратегическому инвестору; венчурное финансирование; стратегические альянсы; совместные предприятия, ограниченные партнерства, товарищества на паях; закрытое (частное) размещение ценных бумаг; публичное предложение ценных бумаг (IPO); выход на западные финансовые рынки (депозитарные расписки); гранты и благотворительные взносы; соглашение об исследованиях и разработках; взаимозачет; банковские кредиты, кредитные линии, ссуды; коммерческий (товарный) кредит; государственный кредит (инвестиционный налоговый кредит); лизинг; облигационный заем; выпуск векселя; проектное финансирование; страхование экспортных операций; государственное финансирование; франчайзинг; факторинг; форфейтинг; толлинг.

34 Планирование объемов деятельности (продаж) торгового предприятия

Основными задачами планирования ПРОДАЖ являются следующие.

Мерчандайзинг - направление маркетинга, стимулирующее розничные продажи привлечением внимания конечных потребителей к продвигаемым маркам или группам товаров в местах продаж без затрат усилий специального персонала торговой точки. Эффективный мерчандайзинг держится на планирование, которое используется на всех его уровнях.

На 80% продажа -- это психология. Мерчандайзер должен влиять на решения покупателя. Он как бы занимается психологической подготовкой покупателя к приобретению товара. Нельзя вести продажи стереотипно, к этому процессу надо подходить индивидуально и творчески, учитывая специфику конкретного покупателя. Покупатель не спешит отдать свои деньги, испытывает серьезные колебания по поводу правильности своих трат, он желает приобрести доброкачественный продукт.

Разработка плана продаж

К способам поиска клиентов относятся:

1) базы данных: в Интернете, печатных периодических изданиях, на CD и прочее. Каждая организация формирует собственную базу данных по клиентам с их координатами;

2) рекомендации удовлетворенных клиентов -- очень эффективный способ. Сами клиенты участвуют в процессе продажи товара;

3) способ циклов. Перезванивать и интересоваться о том, когда у клиента появляется вновь потребность в продукции. Знать цикл смены товара;

4) способ информирования о совершенствовании товара. Обзванивать и информировать;

5) политика увеличения сервиса. Звонить и информировать;

6) метод применения утерянного. Используются наработки старых, уволенных сотрудников;

7) анализ СМИ. Изучение информации в прессе.

Подход

Проведение выставок, трендов, презентаций. Основное правило проведения выставок -- лучше одна в год, но эффективная, контактов хватит надолго.

При правильном подходе к клиенту лучше сразу начать с главного. Определить темы, чтобы сблизиться с клиентом. Надо уверенно продвигать свой товар.

В момент телефонного звонка основная задача -- назначить личную встречу с клиентом, особенно это касается дорогих продуктов. Нельзя стремиться продать продукцию при первой же встрече. Надо познакомиться с клиентом, дать ему пищу для размышлений.

В стандартной практике распространено применение 4 секретов убеждения.

1. Взаимность -- стремление помогать клиенту, заботится о нем, тогда у него будет формироваться хорошее мнение и доброжелательное отношение.

2. Общественное свидетельство -- мнение о товаре других потребителей как элемент убеждения. Если указать преуспевающие предприятия -- потребителей продукции -- это оказывает на клиента очень мощное воздействие.

3. Создание у клиента ощущения участия в решении его проблемы.

4. Перевод переговоров в неформальную обстановку. На Западе принято совместно обедать. Это помогает установлению доверительных отношений.

В основу любого плана продаж закладываются 3 базовых принципа продажи при работе с клиентом.

1. Сначала устанавливается связь с клиентом (формальное доверие), потом осуществляется контроль путем вопросов-ответов.

2. Не давать клиенту возможности размышления в неблагоприятных для фирмы ситуациях. Немедленно рассеивать сомнения (задержка ответа дилера или мерчандайзера порождает негативную реакцию покупателя). Здесь важен профессионализм продавца -- это мобильость, быстрое реагирование на ситуацию.

3. Принимать решение за клиента. Продавец лучше знаком с товаром, поэтому может оказать помощь покупателю в выборе нужной продукции. Необходимо узнать, что нужно клиенту и дать ему это.

Потребности

Чтобы понимать потребности клиента, нужно собрать информацию. Необходимо определить критерии, которые важны для покупателя при выборе товара или услуги, узнать, кто может стать конкурентом, с какой другой фирмой сравнивает покупатель данную организацию при принятии решения о покупке. Нужно всегда одобрять выбор клиента, психологически настраивать его на покупку.

Клиент должен получить то, что ему нужно.

При этом нужно выяснить у покупателя, что понимается под словосочетанием «идеальный поставщик», выделить самое важное из того, что интересно для покупателя.

Платежеспособность

Определение платежеспособности достаточно болезненный вопрос, хотя он напрямую и не относится к планированию и его решение происходит при вполне определенных условиях, в плане обязательно должна содержаться подобная глава с перечнем практических рекомендаций и вариантами развития стандартных ситуаций. Это проблема с особым статусом для России. В западных странах можно легально проверить любую фирму по существующей базе данных, в России не существует организаций, предоставляющих реальную информацию на законных основаниях. Организациям-поставщикам приходится действовать «вслепую», методом «вилки»: просить предоставить информацию о размерах выручки от реализации за определенный период, далее определяется на основе этих данных прибыль предприятия (рентабельность -10%). В случае если клиенту требуется рассрочка платежа, необходимо узнать у других поставщиков их данные о финансовом состоянии покупателя. Клиент всегда расставляет приоритеты покупки. В продажах не следует тратить время, если выявлено, что у клиента отсутствуют необходимые средства для приобретения товара, так как всегда есть возможность найти другого платежеспособного клиента.

Презентация

Планом, направленным на стабильное повышение продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться презентации. Презентация осуществляется только после того, как собрана вся информация о потенциальных клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной. Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение. Одним из вариантов может стать использование следующих видов мотивации клиента на покупку:

1) Взгляд в будущее. Аргументированное описание клиенту всех возможных выгод и преимуществ от пользования данным товаром после его приобретения;

2) рассказ о третьей стороне. Короткое повествование о каком-либо значительном клиенте, который остался очень доволен. Мысль, к которой нужно привести клиента: надо брать, не сомневаясь.

Во время презентации нужно максимально широко использовать графики, рейтинги, свидетельства, отзывы, они повышают наглядность и облегчают восприятие. При планировании может разрабатываться примерный шаблонный набор подобного наглядного представления. Во время презентации нужно стремиться вызвать интерес у человека, который принимает решения о покупке, если он скучает, то надо быстро корректировать стиль презентации. Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.

Кроме приведенных рекомендаций желательно использовать косвенные убеждения:

1) улыбка, доброжелательность;

2) разговаривать нужно достаточно быстро, громко и понятно;

3) хороший внешний вид: одежда, осанка должны внушать успех, доверие клиенту;

4) убедительность.

Переход (закрытие сделки) Условия закрытия сделки:

1) клиент должен ощущать потребность в продукте;

2) платежеспособность клиента;

3) клиент должен научиться пользоваться продуктом;

4) желание купить товар должно преобладать.

Активные телефонные продажи. Никогда не продавать товар по телефону, а договариваться о личной встрече (проявлять для этого настойчивость) в определенное время.

35 в 38 методы планирования ДОХОДОВ торгового предприятия

36 методы планирования РАСХОДОВ торгового предприятия

В состав расходов на эксплуатацию и содержание оборудования включаются:

1) амортизация оборудования и транспортных средств;

2) затраты на эксплуатацию оборудования (топливо, энергия и т.д.);

3) затраты на ремонт;

4) износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов и приспособлений.

В состав цеховых расходов входит:

1) содержание аппарата управления цехом;

2) содержание прочего персонала;

3) амортизация зданий, сооружений, инвентаря;

4) затраты на содержание зданий, сооружений, инвентаря;

5) ремонт;

6) испытания, рационализаторство, изобретательство;

7) затраты на охрану труда;

8) износ малоценного, быстроизнашивающегося инвентаря и прочие непроизводственные расходы.

Состав общезаводских расходов:

1) затраты, связанные с управлением предприятием;

2) подготовка кадров;

3) сборы и отчисления;

4) остальные расходы аналогичны цеховым расходам.

37 планирование финансовых результатов (ПРИБЫЛИ) торгового предприятия

Расчет прибыли предприятия.

Эффективность производства представляет собой соотношение двух величин – результатов хозяйственной деятельности и производственных затрат.

Уровень эффективности производства оценивается системой показателей, важнейшими из которых являются прибыль и рентабельность.

Прибыль – это часть чистого дохода, созданного в процессе производства и реализованного в сфере обращения, которую непосредственно получают предприятия. Количественно она представляет собой разность между выручкой (после уплаты НДС, акцизного налога и других отчислений из выручки в бюджетные и внебюджетные фонды) и полной себестоимостью реализованной продукции.

Прибыль выполняет следующие функции:

- функция экономического показателя, который характеризует финансовые результаты хозяйственной деятельности;

- стимулирующая;

- функция одного из основных источников формирования финансовых ресурсов;

- функция одного из основных источников доходной части бюджетов разного уровня.

На величину прибыли оказывают влияние следующие факторы:

1. Внешние:

- уровень цен на потребляемые материальные и энергетические ресурсы;

- нормы амортизационных отчислений;

- конъюнктура рынка.

2. Внутренние:

- организационно-технический и экономический уровни управления;

- конкурентоспособность выпускаемой продукции;

- уровень производительности труда;

- затраты на производство и реализацию продукции;