Принятие управленческих решений при формировании ассортиментной политики организации

 Если окажется, что  на какой-то из произведенных  продуктов спрос и цена реализации  будут выше, чем на другие, то использование этого метода может привести к искажению в определении финансового результата деятельности, то есть по отдельным продуктам выявится неоправданно высокая прибыль, а по другим - убыток. Кроме того, применение данного метода несет в себе трудности, связанные с тем, что количество совместно произведенных продуктов должно измеряться в одних и тех же натуральных единицах. В действительности же часто оказывается, что на выходе мы получаем продукты, имеющие различное физическое состояние (твердые вещества, жидкости или газы), и, соответственно, выражающиеся в различных показателях.

 Метод распределения  затрат на основе натуральных  показателей часто используют  при производстве новых продуктов,  цены на которые на рынке  еще не сложились.

 Метод распределения  затрат на основе стоимости  реализации готовых продуктов в точке разделения производственных затрат используется в случае, когда произведенные продукты имеют рыночную стоимость уже в точке разделения затрат. В его основе лежит предположение, что продукты, продаваемые по более высоким ценам, вызывают, соответственно, и более высокие затраты на производство, хотя на практике это возможно и не так. Таким образом, все совокупные затраты на производство распределяются между совместно производимыми продуктами пропорционально их доходности - доли стоимости реализации каждого в совокупном доходе предприятия. При этом показатель прибыли от производства и реализации в процентном измерении будет одинаков для всех продуктов. Некоторые зарубежные исследователи называют этот метод "средством распределения прибыли или убытков в соответствии со стоимостью реализации. Основным недостатком данного метода является неразрывная сопоставимость доходности и издержкоемкости продуктов, как правило, не совпадающая на практике или сопоставимая, но не абсолютно равная.

 Наиболее популярным в практическом применении является метод распределения затрат на основе чистой стоимости реализации. Он используется в случае невозможности продажи совместно произведенных продуктов сразу после достижения точки распределения затрат, то есть совместно произведенные продукты еще не имеют рыночной стоимости. Она появляется позже, когда осуществляется их дальнейшая обработка с самостоятельным калькулированием затрат по каждому из них. В этом случае, для оценки стоимости реализации в точке разделения, необходимо сначала определить стоимость реализации в точке продаже, а затем уже идти к точке разделения. Другими словами, чистую стоимость реализации находят как разницу между окончательными продажными ценами на произведенные продукты и суммами затрат, связанными со стоимостью их дальнейшей обработки. Так, например, если рыночная цена одного из полученных в результате совместного производства продуктов после дополнительной обработки, стоимостью 5 000 руб., составила 20 000 руб., то для распределения затрат будет взята чистая стоимость реализации, равная 15 000 руб. (20 000 руб. - 5 000 руб.). При этом необходимо учитывать тот факт, что при использовании данного метода между затратами и продажными ценами должно быть строгое соответствие.

 Существует также  метод распределения затрат по постоянной доли валовой прибыли в объеме реализации. Данный метод исходит из принципа, согласно которому продукты, полученные в результате совместного производства, должны приносить одинаковую валовую прибыль. Валовая прибыль определяется как разница между совокупной стоимостью продажи за минусом всех затрат на производство продуктов (как до точки разделения, так и после). При этом исчисляется удельный вес (в процентах) валовой прибыли в стоимости реализации, который и переносится на произведенные продукты. Соответственно, затраты распределяются таким образом, чтобы процент валовой прибыли сохранялся неизменным для всех совместно произведенных продуктов. Данный метод, как и другие, носит определенную долю условности, так как известно, что зависимость себестоимости и стоимости реализации продукции далеко не всегда носит прямо пропорциональный характер.

 В целом выбор  метода распределения затрат  зависит от того, с какой целью  производится распределение.

 Если при комплексном  производстве имеет место также выпуск побочных продуктов, то есть имеющих более низкую, по сравнению с основными, потребительскую стоимость, то доход от их производства учитывается отдельно. До точки разделения все затраты, связанные с комплексным производством, как правило, относят на себестоимость основных продуктов. Дополнительные же затраты по доработке побочных продуктов, осуществляемые после точки разделения, включаются в себестоимость побочных продуктов как необходимые только для их производства.

 При этом важным  моментом является то, что для определения финансового результата деятельности предприятия, доходы, полученные от реализации побочного продукта, должны вычитаться из комплексных затрат на производство основных продуктов, выпуск которых позволил получить побочный продукт.

 Выделяют два основных  метода учета побочных продуктов:

- метод распределения  чистого дохода от реализации  в зависимости от фактических  продаж побочного продукта;

- метод распределения  чистого дохода в зависимости  от фактического производства  побочного продукта.

 Выбор одного из  этих методов зависит от того, какова вероятность продажи побочного  продукта в полном объеме. Если  она велика, а изменение рыночных  цен не ожидается, то используется второй метод, то есть признания дохода от побочного продукта на стадии его выхода из производства. Если же продажа побочного продукта в будущем носит маловероятный характер, то доход от него признается только после фактической реализации.

При формировании  ассортиментной политики управленческие решения по поводу того какой метод лучше выбрать оказывают решающее воздействие на дальнейшую деятельность предприятия.

А теперь рассмотрим, как  происходит распределение затрат, на простом примере.

Пример 2. Затраты на комплексное производство трех продуктов - А, В и С - до точки их разделения составили 180 000 руб. Дальнейшая обработка обошлась компании:

 по продукту А: 14 000 руб.

 по продукту В: 16 000 руб.

 по продукту С: 18 000 руб.

 В результате стоимость реализации составила:

 продукта А: 200 000 руб.

 продукта В: 120 000 руб.

 продукта С: 160 000 руб.

 Определим валовую  прибыль для всех трех продуктов.  Для этого из совокупной стоимости  реализации вычтем совокупные  затраты на производство:

(200 000 руб. + 120 000 руб. + 160 000 руб.) - (180 000 руб. + 14 000 руб. + 16 000 руб. + 18 000 руб.) = 480 000 руб. - 228 000 руб. = 252 000 руб.

 В процентах это  составит:

(252 000 руб. / 480 000 руб. ) х  100% = 52,5%.

 Произведем расчет  валовой прибыли для трех продуктов:

 ВПА: 200 000 руб. х  52,5% = 105 000 руб.;

 ВПВ: 120 000 руб. х  52,5% = 63 000 руб.;

 ВПС: 160 000 руб. х  52,5% = 84 000 руб.

 Таким образом,  себестоимость продукции составит:

 продукта А: 200 000 руб. - 105 000 руб. = 95 000 руб.;

 продукта В: 120 000 руб. - 63 000 руб. = 57 000 руб.;

 продукта С: 160 000 руб. - 84 000 руб. = 76 000 руб.

 Определим комплексные  затраты, приходящиеся на каждый  продукт:

 для продукта А: 95 000 руб. - 14 000 руб. = 81 000 руб.;

 для продукта В: 57 000 руб. - 16 000 руб. = 41 000 руб.;

 для продукта С: 76 000 руб. - 18 000 руб. = 58 000 руб.

Исходя из расчета, можно  сказать, что наиболее прибыльным является  производство продукции А.

Сегодня многие предприятия  для оптимизации ассортиментной политики разрабатывают системы управленческого учета.

Вопросами развития управленческого  учета и анализа в рамках всей реформы бухгалтерского учета в  настоящее время занимается Минэкономразвития России, в частности Экспертно-консультативный совет по управленческому учету (приказ Минэкономразвития России от 11.03.02 г. N 63). В условиях современной экономики очевидна необходимость интеграции методов корпоративного управления в единую систему, которая обеспечивала бы поддержку принятия экономически взвешенных управленческих решений, повышение производительности труда и конкурентоспособности предприятий. Это вопрос не только эффективного управления предприятием, но и его существования в условиях жесткой конкуренции, в том числе на международном уровне.

На практике отдельные элементы управленческого учета, как правило, используются на предприятиях. Важно, чтобы эти элементы были объединены в общую структуру, ориентированную на достижение определенного результата. Повышение маржинального дохода как следствие реструктуризации продуктовой линейки. Достоверные отчеты о реальной доходности отдельных продуктов позволяют более корректно подходить к формированию ассортиментной и ценовой политики предприятия, что в конечном счете ведет к повышению прибыли. Это может быть достигнуто благодаря пересмотру базы распределения общецеховых и общепроизводственных расходов, в результате которого те продукты, которые предприятие считало потенциально наиболее доходными, в действительности могут оказаться менее доходными или даже убыточными.

В последнее время особую актуальность приобретает задача повышения конкурентоспособности отечественных предприятий, как на внутреннем, так и на внешних рынках. Применение в коммерческой деятельности производственных организаций моделей оптимизации ассортимента, предлагаемой продукции дает им дополнительный шанс на победу в конкурентной борьбе.

Диапазон методов планирования ассортимента достаточно широк: от профессиональной интуиции менеджера по продажам до использования современных информационных технологий. В данном случае под словосочетанием «использование IT-технологий» специалисты подразумевают применение различных аналитических информационных систем: это могут быть инструментарий пакета прикладных программ Statistica или, например, функции прогнозирования Excel, такие, как Тенденция либо Рост. Большое значение в планировании ассортимента продукции уделяется линейному программированию.

В том случае, когда  предприятие  производит и реализует широкую номенклатуру товаров, оценку эффективности продаж каждого из них следует производить очень внимательно, поскольку распределение постоянных затрат пропорционально выручке от реализации способно существенно исказить картину, завысив или, наоборот, занизив истинную роль тех или иных видов продукции (товаров) в формировании общей прибыли предприятия.

Итак, можно утверждать, что такие показатели эффективности  модели, как прибыль и рентабельность, не всегда могут быть пригодны для  принятия корректных управленческих решений.

Альтернативным, или, точнее, дополнительным, является способ, в основе которого лежат методики «директ-костинг». Он позволяет определить оптимальный план продаж, т.е. такой ассортимент, при котором торговая фирма будет иметь высокие экономические показатели.

Главная особенность  системы «директ-костинг» заключается в том, что себестоимость продукции учитывается и планируется только в части переменных затрат. По переменным расходам оцениваются также остатки готовой продукции на складах и незавершенное производство. Постоянные затраты в этой системе управленческого учета сразу относятся на уменьшение доходов в том отчетном периоде, в котором возникли. Для выполнения расчетов этот вариант намного проще. Такой алгоритм обеспечивает решение задач, связанных с планированием и принятием решений, поскольку можно применять методы операционного анализа.

Система «директ-костинг» позволяет:

• устанавливать нижнюю границу цены продукции;
• проводить сравнительный анализ прибыльности различных видов продукции;
• формировать оптимальную стратегию реализации продукции;
• осуществлять выбор между собственным производством продукции и ее закупкой на стороне;
• выбирать оптимальную с экономической точки зрения технологию торговли;
• определять точку безубыточности.

В моделях оптимизации, в основе которых лежат методики «директ-костинг», в качестве показателя эффективности используется соотношение маржинального дохода к переменным затратам.

Исследования подтвердили  тот факт, что анализ производства и продаж, на основе соотношения маржинального дохода к переменным затратам, является более гибким и может быть использован менеджерами в качестве основного метода планирования ассортимента. Однако, как показывает практика, модели линейного программирования имеют некоторые недостатки, ограничивающие сферу их применения. Один из них состоит в том, что в этих моделях иногда не предусмотрена возможность привлечения предприятием заемных средств, позволяющих увеличить объем производства продукции.

Важным моментом при  моделировании ассортимента на основе линейной оптимизации является определение степени точности полученных итогов. Каждая модель, будь то простая модель, не учитывающая фактор инфляции и не предусматривающая использование заемных средств, или модель, учитывающая все вышеперечисленные условия, в определенных условиях обеспечивает достаточно точные прогнозы величины маржинального дохода и, как следствие, может успешно применяться в коммерческой практике. Для этого необходимо на основе анализа собранных статистических данных определить сегмент, на котором она будет давать хорошие результаты. Как известно, каждой группе ассортиментной продукции присущи отличительные признаки: определенные значения функции спроса на них, наличие (отсутствие) товаров-заменителей, степень влияния инфляционных факторов и т.д. Поэтому возможно, что для некоторых групп товаров некоторые модели линейной оптимизации будут давать результаты, не устраивающие лицо, принимающее решение, а другие полностью удовлетворят его ожидания. Очевидно, что ввиду определенной специфичности для оптимизации  производства и продаж некоторых групп товаров следует применять модели, основанные на методах, не относящихся к линейной оптимизации, например методы принятия решений в условиях риска и неопределенности, и только они смогут обеспечивать удовлетворяющие руководство торгового предприятия результаты.

В заключение хотелось бы отметить, что для успешного применения предложенных моделей оптимизации ассортиментной политики предприятия , необходимо в дальнейшем провести дополнительные исследования для определения границ и условий их применения, т.е., сопоставляя прогнозируемые данные с фактическими, оценить точность результатов моделирования , определить группу товаров, для которых эта модель будет давать хорошие результаты, провести корреляционный и регрессионный анализы с целью выявить зависимые признаки, присущие этой совокупности, установить временные границы операционного цикла, в течение которого с достаточно малой погрешностью прогнозные данные будут близки к фактическим.