Мультимадальные перевозки

Ключевые факторы анализа

- Менеджмент. Оценивается потенциал сотрудников компании высшего и среднего уровня, их квалификация, мотивация, лояльность.

- Маркетинг, включая  анализ коммуникационной программы ( реклама, личные продажи, PR), сравнение рекламной активности с конкурентами, эффективность собственных маркетинговых усилий;

- Персонал, особенно работа  торгового персонала, уровень  квалификации и заинтересованности, соответствие мотивационных программ целям и задачам организации, а также анализ контактов, новых потребителей, стоимости содержания торгового персонала;

- Анализ системы сбыта  компании, потребностей и запросов  торговых партнеров, распределения  объемов продаж по членам сети дистрибюьюции, типам посредников (опт, розница), аудит дистрибьюторов, выделение приоритетных дилеров и т.д;

- Анализ продуктового портфеля. Оцениваются текущие и ожидаемые объемы продаж, доля рынка, прибыльность по каждому из продуктов или продуктовой группе, качество, имидж марки;

- Анализируются приоритетные  конкуренты, их доля рынка, возможные  преимущества по издержкам, цене, имидж их товаров, их конкурентное  поведение текущее и возможное,  их основные слабости;

- Наличие устойчивого  конкурентного преимущества, например, ресурсной базы, недоступной ближайшим конкурентам или патентованных технологий;

- Анализ ценовой политики, ценовая эластичность спроса, возможные  максимально приемлемые цены  для товаров компании, сравнение  с ценами конкурентов, политика скидок и других программ стимулирования сбыта. 

Перечисленные факторы  не являются исчерпывающими. В зависимости  от специфики бизнеса и рынка  могут выявиться и другие факторы, требующие тщательного анализа. В тоже время не следует скрупулезно  анализировать в любых ситуациях все вышеперечисленные параметры. На данном этапе важно не только объективно оценить параметры, но и выбрать среди их множества ограниченный ряд существенно важные для выживаемости, развития, роста и прибыльности бизнеса.  

Рассмотрим дополняющую классическую интерпретацию SWOT анализа.

1. Первое и главное  – ситуационный анализ это  объективный взгляд стороннего  человека. Для его проведения  надо суметь полностью отказаться  от собственных субъективных  оценок. ¹ 

Обязательными при этом являются оценка ситуации с предполагаемых точек зрения:

а) потенциальных и  действительных покупателей, клиентов компании, так называемой целевой  группы (здесь могут помочь и простейшие опросы собственных покупателей  и покупателей конкурентов);

в) ближайших конкурентов;

с) лидера рынка, если лидером  не является ваша компания;

Такой подход поможет  выявить отрицательные моменты, на которые не осознавая, а иногда сознательно, в компании до этого внимание не обращалось.  

2. Перед выбором параметров  для анализа следует определить  «ключевые компетенции» или «ключевые факторы успеха» компании на рынке, т.е. факторы, связанные с технологией, производством, маркетингом, финансами и т.д., от которых зависит в значительной степени успешность или провал бизнеса на выбранном рынке, реализация стратегий и достижение целей.  

Ключевыми компетенциями можно назвать отличительные возможности компании, совокупность ее навыков процессов и технологий, которые являются в настоящий момент наиболее привлекательными для клиентов и которые обеспечивают наибольшее преимущество на конкурентном рынке.

Например, для оптового торговца товарами низшей ценовой категории  в числе КФУ можно назвать  конкурентоспособные цены, вернее соотношение  цены/качества, предоставление отсрочки платежей, мотивацию и профессионализм  торгового персонала и т.д. 

1.3. Методология проведения ситуационного анализа, матрицы SWOT анализа

 

SWOT-анализ — это  промежуточное звено между формулированием  миссии предприятия и определением его целей и задач. Все происходит в такой последовательности (см.  Приложение 1).¹

Первый этап – выделение наиболее важных параметров анализа. Определившись с параметрами, рекомендую вначале занести их по пунктам в форме описания. 

Затем описанные параметры  заносятся в таблицу, часто называемую матрицей SWOT анализа. Систематизация параметров в матрицах дает возможность на этапах выбора и реализации стратегии вносить необходимые корректировки в оценку параметров и в стратегию. 

Далее в статье приводится сквозной пример проведения ситуационного  анализа для компании занимающейся оптовой и розничной торговлей одежды. В таблице №1 приведен один из вариантов первой матрицы SWOT. 

ЭТАП 1. На основании внутреннего  маркетингового аудита и проведенного опроса клиентов были проанализированы сильные и слабые стороны компании Х.

Сильные стороны.

1. Опыт работы компании – боле 10 лет на Российском рынке

2. Известность торговой  марки X владельцам розничных торговых точек

3. Регулярное проведения семинаров  для начинающих бизнес, приводящее  в компанию новых клиентов

4. Разработанная система обучения  новых сотрудников

5. Традиции высокого качества  обслуживания и гостеприимства

6. Налаженные партнерские отношения  с поставщиками, предоставляющими  товар на разумных кредитных  условиях.

Слабые стороны

1. Демотивирующая система компенсации  сотрудников, не стимулирующая  к увеличению продаж.

2. Большой процент текучести  кадров на уровне низшего и  среднего звена – около 30% за 2002 год.

3. Узкий ассортимент и недостаточное  количество товаров высокой категории  качества в ассортиментном ряду.

4. Отсутствие инвестирования в  маркетинг за исключением минимально необходимых средств на размещение рекламы. Узкая интерпретация функции маркетинга, только коммуникационная.

5. Низкий уровень подержания  баз данных компании, отсутствие  их анализа.

6. Недостаток внутрифирменных коммуникаций, отсутствие регулярного информирования сотрудников о результатах их труда, слабая обратная связь, являющиеся демотивирующими факторами.

7. Политика стимулирования продаж  и продвижения товара не отвечет  целям компании и условиям  рынка

Анализ внешней среды позволил выявить следующие возможности и угрозы для развития компании:

Возможности:

1. Стабилизация экономической ситуации  за последние 3 года повлекла  за собой увеличение уровня  жизни населения.

2. Постепенно снижается предубежденность  против товаров «second hand»

3. Ненасыщенный российский рынок  представляет практически неограниченные  возможности для роста

4. Процесс «омоложения» владельцев  розничного бизнеса

Угрозы

1. Высокая подверженность влиянию  изменения законодательства и  регулятивных мер.

2. Изменение таможенных процедур и пошлин может резко снизить рентабельность бизнеса или даже сделать его нерентабельным

3. Некоторые конкурирующие компании  используют неофициальные каналы  ввоза товара, что снижает конкурентоспособность  цен компании.

4. Низкие барьеры входа новых компаний на рынок.

5. На рынок выходит и набирает  популярность товар близкий по  характеристикам к товару субституту  «СТОК»

Наряду с общими сильными и слабыми сторонами, возможностями  и угрозами отдельно были выявлены дополнительно сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для  розничного подразделения компании.

Сильные стороны сети магазинов «У»

1. Имеет устойчивое  конкурентное преимущество в виде уникального разработанного компанией ноу-хау организации торговли, позволяющего привлекать как средне обеспеченные слои населения так население с низкими доходами и контролирующее оптимальную скорость товарооборота.

2. Торговая марка становится узнаваемой в СМИ благодаря новой программе PR.

3. Руководитель подразделения,  осуществляющий необходимый уровень  контроля.

Слабые стороны

1. Ассортимент перестает  соответствовать тенденции изменения  покупательских предпочтений

2. Недостаточное финансирование маркетинга, включая рекламу, снижает возможности привлечения новых покупателей, и как следствие, товарооборот.

Возможности

1.Программы правительства  Москвы по защите малоимущих  слоев населения можно использовать  для поддержки развития магазинов. Благоприятное отношение органов власти к данному типу бизнеса.

2.Тенденция отрасли  к укрупнению размеров магазинов  и вытеснению мелких торговых  точек.

Угрозы

1.Высокая норма прибыли  розничной торговли «second hand» и низкие барьеры для входа делают ее крайне привлекательной для входа конкурентов, что может привести к ускорению процесса насыщения рынка и усилению конкуренции.

2.Постоянное увеличение  арендной платы может снизить  прибыльность магазинов

3. Хищения персонала,  преднамеренно неправильная оценка товара.

ЭТАП 2

Результаты заносятся  в матрицу. В таблице 1.1 приведен один из вариантов базовой матрицы SWOT¹

Обычно в практике многих российских компаний на этом этапе  использование SWOT анализа заканчивается. Можно действительно рекомендовать остановиться на данном этапе при отсутствии опыта проведения анализа и при решении несложных задач и проблем. Если же дело касается решения важных стратегических задач или серьезных жизненно важных проблем, то желательно проделать более тщательный анализ. 

ЭТАП 3

Следующим этапом возможности  и угрозы, выявленные в процессе анализа, разбиваются на три группы по приоритетности, необходимости концентрации усилий и средств и тщательности мониторинга. 

На основании сделанного SWOT анализа были составлены матрицы угроз и возможностей для компании Х, приведенные на таблицах 1.6. и 1.7.

Таблица 1.6

Анализ угроз со стороны  конкурентных сил

Вероятность реализации угроз	Последствия угроз
	Разрушительные (Р)	Тяжелые (Т)	Легкие  (Л)
Высокая (В)	ВР Изменение таможенных правил	ВТ  Новые конкуренты	ВЛ 1.Влияние поставщиков 2.Товар-заменитель  «сток»
Средняя (С)	СР	СТ Новые законодательные акты	СЛ
Низкая (малая вероятность) (Н)	НР	НТ	НЛ Дефолт

В поле немедленного реагирования попадают угрозы изменения таможенных правил и привлекательность рынка для новых конкурентов.

Угрозу прихода в  отрасль новых конкурентов компания может уменьшить путем увеличения своей доли рынка и развития бренда, что требует большего внимания к  развитию маркетинга и достаточному его финансированию. Угроза повышения таможенных пошлин и изменения правил ввоза товаров может быть частично снижена путем применения стратегии диверсификации и введения в ассортиментный ряд товаров, в меньшей степени подверженных данной угрозе.

Матрица возможностей, показала, что на поля наиболее благоприятных возможностей попадает возможности роста рынка, и программы властей по развитию производства и торговли товарами для малоимущих слоев населения. Возможности, предоставляемые растущим рынком, и положение компании в числе лидеров отрасли обуславливают применение одной из стратегий роста.

Преимущества государственных  программ, стимулирующих развитие сектора  товаров низшей ценовой категории, существенно важны при развитии сети магазинов компании, но их использование  осуществимо только при наличии или развитии соответствующего уровня личных связей и выделении сотрудника отвечающего за данное направление в компании.  

Таблица  1.7

Анализ возможностей, предоставляемых рынком

Вероятность использования возможностей	Влияние возможностей
	Сильное (С)	Умеренное (У)	Малое (М)
Высокая (В)	ВС Рост рынка	ВУ	ВМ
Средняя (С)	СС Программы властей по развитию сектора  товаров низшей ценовой категории	СУ Стабилизация экономики Избыток товара у поставщиков	СМ
Низкая (Н)	НС	НУ	НМ