Товародвижение

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для  регулирования коммерческих взаимоотношений  по поставкам товаров является Гражданский  кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного  права, включающие понятия и условия  договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения  договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Необходимые документы:

Для индивидуальных предпринимателей:

- копия паспорта;

- копия ИНН;

- копия ОГРН;

- копия договора аренды  или документов, подтверждающих  право собственности  занимаемого  помещения;

- выписка из Единого  государственного реестра индивидуальных  предпринимателей.

Для организаций:

- копия ИНН/КПП;

- копия ОГРН;

- копия Устава;

- копия приказа о назначении  генерального директора;

- копия паспорта генерального  директора;

- копия договора аренды  или документов, подтверждающих  право собственности   занимаемого  помещения;

- выписка из Единого  государственного реестра юридических  лиц.

Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

При заключении договора с  новым клиентом финансовым инспектором  и руководителем отдела продаж устанавливаются:

- тип цены для клиента  (розничная/оптовая)

- глубина дней кредита

- размер товарного кредита  в руб.

- скидки для клиента

За каждым клиентом закрепляется ответственный за оплаты.

Вся информация о клиенте  вносится в карточку (см. Приложение Г), изменения могут вноситься  только после согласования с торговым представителем, финансовым инспектором, руководителем отдела продаж и директором (ответственными лицами).

Кредитная политика – это  система мер и правил, направленных на реализацию контроля  над проведением  и использованием кредитов, предоставляемых  компанией. Кредитная политика компании в числе прочего включает в  себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.

Оплата клиентов за поставленный  компанией товар может производиться  следующим образом:

по методу оплаты:

- наличным платежом: путем  передачи наличных денежных средств  представителю поставщика;

- безналичным платежом: путем  перечисления денежных средств  на расчетный счет поставщика, согласно выставленным документам  на оплату.

 по сроку оплаты:

- предоплата: оплата заказанного  товара до момента его доставки  покупателю;

- оплата по факту получения  товара покупателем;

- оплата с отсрочкой  платежа.

Количество дней отсрочки платежа: стандартная отсрочка платежа, предоставляемая компанией «Шексна-Логистик»  составляет 14 календарных дней. Иные условия утверждаются финансовым инспектором, начальником отдела продаж и директором.

Клиентам, работающим с отсрочкой, предоставляется товарный кредит.

Товарный кредит - особая форма кредита, предоставляемого продавцами покупателям в виде продажи товаров  в рассрочку, с отсроченным платежом (продажа в кредит). В этом случае кредит приобретает форму товара, плата за который вносится в последующем  и представляет погашение кредита.

Клиентская база ООО «Баро»:

Оптовики:

- ИП Михалец

- ИП Захаров

- ИП Бочагов (Ярославль)

- ООО «Пищеснабсбытсырье»

- ООО «Взаимодействие»

- ИП Кичин и другие.

Предприятия общепита:

- ООО «Вологдаобщепит»

- ЗАО «Мир питания»

- ИП Сивцева

- ИП Сорокина

- МП «Регион» и другие.

Сетевые розничные организации:

- «Аллея»

- ООО «Технология вкуса»

- ИП Аникин (Сокол) и  другие.

Розничные предприятия:

- ООО «Арбелина»

- ИП Зернов

- ОАО «Вологда-Машцентр»

- ИП Быкова

- ИП Молканов

- ООО «Толк» и другие.

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не  рассматривается как главная  функция опта. Эффективность оптовой  торговли характеризуется также  количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятиям своим клиентам - покупателям и  поставщикам товаров.

Финансовое состояние  предприятия зависит не только от величины торгового оборота, но и  от количества и качества услуг, предоставляемых  поставщикам и покупателям товаров.

Для клиентов-покупателей  ООО «Баро» оказываются следующие услуги:

1) оценка потребностей  и спроса;

2) преобразование производственного  ассортимента в торговый (подсортировка,  фасовка, упаковка, маркировка и  т.п.);

3) хранение товарных запасов;

4) доставка товаров;

5) кредитование закупки;

6) концентрация товарной  массы;

7) информационное и консалтинговое  обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам  услуги ООО «Баро» состоят в следующем:

1) централизация коммерческой  деятельности;

2) поддержка процесса  перехода прав собственности  на товар;

3) инвестиционное обеспечение  процесса товародвижения;

4) минимизация, кредитного (коммерческого) риска;

5) маркетинговое  обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволяет  оптовому предприятию в условиях рынка успешно функционировать  в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной  работы.

Когда клиент заказал  все, что ему необходимо, выбивается накладная, в которой указывается  наименование товара, его количество, производитель, сумма за единицу  продукции и полная сумма заказа.

Возврат товаров  возможен только в некоторых случаях:

1) если у товара  прошел срок годности при выдаче  его клиенту;

2) если выдали  не тот сорт, вид или разновидность  товара, который был нужен клиенту;

3) если товар  был не той расфасовки, которой  был необходим клиенту.

При этих условиях товар заменяется на тот, который  нужен клиенту, но если в данный момент оптовая база не может этого сделать, то просто проводится перерасчет накладной  и возвращается сумма, которая образовалась в результате него.

Клиенты также  могут оставлять свои заявки на товары, которые нужны им через определенное время: неделю, месяц. Также покупатели могут сделать спецзаявку, то есть заказать товар, которого нет в прайсе ООО «Баро», но который есть у производителей-поставщиков.  Эта услуга введена для удобства клиентов.

Рекламно-информационную деятельность предприятие  осуществляет с самого начала своего существования.

К ней относятся:

1) рекламные  ролики на телевидении от производителей  продукции;

2) выпускаются  календари и каталоги с изображением  своей продукции;

3) перечень продукции  и средние цены на нее содержатся  в прайс-листе;

4) по желанию  клиентов могут проводиться дегустации  товаров;

5) так называемые  «желтые ценники» - месячные акции  на определенный перечень продукции  для сетевых розничных точек;

6) акции бывают  от производителей для всей  клиентской базы ООО «Баро», например: при покупке двух упаковок дается третья в подарок;

7) выкладка товаров.  Этим занимается специально нанятый  человек – мерчендайзер;

8) услуги торговых  представителей, которые  с радостью  расскажут о том, что клиента  интересует, дадут  полную информацию  о товаре, если это необходимо  клиенту. Также  расскажут о  новых товарах, которые только  что поступили на склад или  помогут в выборе товара, если  клиент не уверен, что ему конкретно  нужно.

Предприятие  также предоставляет такую услугу, как бесплатная доставка товаров. Роль торговых услуг особенно велика при  наличии конкуренции:  покупатели заинтересованы в обращении к  тому продавцу, который наряду с  качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени  отвечающих их требованиям.

 

5.1 Организация процесса товародвижения в компании

 

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через  посредников. ООО «Баро» - посредник, член канала товародвижения, принимает на себя право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к конечному потребителю.

Это косвенный канал  товародвижения, потому что посреднические операции выполняет независимый  торговец. Производители идут на это  с целью увеличения объема сбыта  и прибыли. 

Типичный традиционный канал распределения состоит  из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев  и одного или нескольких розничных  торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся  обеспечить себе максимально возможные  прибыли, даже в ущерб максимальному  извлечению прибыли системой в целом.

В работе с некоторыми производителями используется исключительное дилерство на оговоренной территории, что предполагает наличие соглашений об исключительных территориях деятельности. Продавец  не поставляет свой товар  другим дистрибьюторам на оговоренной  территории, а ООО «Баро»  со своей стороны соглашается продавать товар только в границах определенной торговой зоны. Например, фирма не имеет право продавать продукцию «Магии Востока» и «Калинов» за территорией  Вологодской области, потому что там торгуют другие дистрибьюторы, так же как и никто другой не может реализовывать эти товары в Вологде кроме ООО «Баро».

Использование посредников  объясняется в основном их непревзойденной  эффективностью в обеспечении широкой  доступности товара и доведения  его до целевых рынков. Благодаря  своим контактам, опыту, специализации  и размаху деятельности посредники предлагают производителю больше того, что он обычно может сделать в  одиночку.

Канал распределения - это  путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему  устраняются длительные разрывы  во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. ООО «Баро» выполняет ряд очень  важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. Маркетинговые исследования  ведутся с целью получения добротной информации о характеристиках и нуждах потребителей.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. 
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

В организации товародвижения в компании может быть использован  двухуровневый канал. Включает в себя двух посредников на пути товара к конечному потребителю: саму оптовую фирму и розничные магазины. Например:

производитель → ООО  «Баро» → магазин «Ксения» → покупатель.

Может использоваться и  трехуровневый канал, где между  оптовым и розничным торговцами обычно стоит еще один оптовик. Например:

производитель → ООО  «Баро» → ИП Захаров → школа с. Устье – Кубенское → потребитель.

Возможно, существуют каналы и с большим количеством  уровней.

В первую очередь  система товародвижения - это транспортно-экспедиционные операции, т.е. обеспечение доставки товара в то место, где он нужен, в  то время, когда он нужен, в таких  количествах, в каких он востребован, и такого качества, которое удовлетворяет  потребителя.