Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами

Расчеты показывают, что стабильный рост кредитовых оборотов наблюдался в таких отраслях как: промышленность, связь, торговля, а также у предпринимателей без образования юридических  лиц, в образовании. Наименьший кредитовый оборот был в сельском хозяйстве, строительстве, а также в прочих отраслях.

Анализ кредитовых оборотов позволяет  считать, что рынок предпринимательской  деятельности не насыщен и развивается  как количественно, так и качественно. Вселяет оптимизм динамичное развитие предприятий промышленности, торговли и общественного питания. Рисунок 5 и 6 отражает кредитовый оборот по отраслям в 2006-2007гг.

Рис. 11. Кредитовый оборот по отраслям в 2006 г.

Рис. 12. Кредитовый оборот по отраслям в 2007 г.

Сравнение удельного веса кредитового  оборота по отраслям народного хозяйства  показывает, что в структуре произошли  изменения. Эти изменения отражены в таблице 5.

Таблица 5. Удельный вес кредитового  оборота в 2006-2007 гг.

N п/п	Наименование отрасли	Кредитовый оборот, %	Отклонения, %
		2006	2007
1.	Промышленность	40,12	42,01	+1,89
2.	Строительство	7,98	7,47	-0,51
3.	Торговля и общепит	11,97	12,29	+0,32
4.	Транспорт	4,49	4,38	-0,11
5.	Сельское хозяйство	6,48	5,84	-0,64
6.	Связь	2,99	3,21	+0,22
7.	Общественные организации	0,61	0,62	+0,01
8.	Образование	1,16	1,31	+0,15
9.	Здравоохранение	2,29	2,22	-0,07
10.	Сфера услуг	0,30	0,29	-0,01
11.	Предприниматели без образования  юридических лиц	4,08	4,44	+0,36
12.	Прочие	17,53	15,92	-1,61
	ИТОГО:	100	100

 

Положительная динамика в кредитовых оборотах наблюдалась в промышленности (прирост составил 1,89%), в торговле и общественном питании (+0,32%), в связи (+0,22%), в образовании (+0,15%), а также  у предпринимателей без образования  юридических лиц (+0,36%). Уменьшился удельный вес кредитовых оборотов предприятий  строительного профиля (-0,51%), на транспорте (-0,11%), в сельском хозяйстве (-0,64%). Прослеживается незначительное уменьшение кредитового  оборота в здравоохранении, сфере  услуг и прочих.

Удельный вес кредитового оборота  в 2006 и 2007гг. по отраслям отражен на рисунках 7 и 8.

Рис. 13. Структура кредитового оборота  в 2006 г.

Рис. 14. Структура кредитового оборота  в 2007г.

Нестабильность вышеперечисленных  показателей свидетельствует о  том, что меняются макро- и микроэкономические условия в рыночных преобразованиях  и как следствие это отражается на доходности и стабильности ряда предприятий.

В Московском отделении Сберегательного  банка N7931 ведутся не только рублевые счета, но и счета в иностранной  валюте.

В таблице 6 приведены сведения по счетам в иностранной валюте.

 

 

Таблица 6. Динамика движения средств  на текущих счетах в иностранной  валюте по отраслям в 2006-2007 гг.

N п/п	Наименование отрасли	Кол-во клиентов	Среднедневной остаток, тыс. долл.	Кредитовый оборот, тыс. долл.
		2006	2007	2006	2007	2006	2007
1	2	3	4	5	6	7	8
1.	Промышленность	33	35	879	935	111 263	122 205
2.	Строительство	1	1	1	1	0	0
3.	Торговля и общественное питание	18	19	1 251	1 313	3 940	4 460
4.	Транспорт	8	9	931	1 298	8 630	9 752
5.	Сельское хозяйство	19	19	7	12	196	222
6.	Связь	1	1	0	0	0	0
7.	Образование	1	1	0	0	0	0
8.	Сфера услуг	2	2	0	0	0	0
9.	Предприниматели без образования  юридических лиц	3	3	0	0	0	0
	ИТОГО	86	90	3 069	3559	124 029	136639

В таблице 6 содержатся сведения за 2006, 2007 год, что дает возможность судить о динамике движения средств на текущих  расчетных счетах в иностранной  валюте по отраслям и провести сравнительную  характеристику развития отраслей за два года.

В 2006 году 86 клиентов совершали операции в иностранной валюте, а в 2007г. - 90. Рост числа клиентов составил 4,65%. В промышленности число клиентов увеличилось на 2 (6,06%), на транспорте и в торговле на 1 (соответственно рост составил 12,5% и 5,56%). В остальных  отраслях количество клиентов не изменилось. Валютные счета не открывались в  здравоохранении и в общественных организациях.

Среднедневной остаток на текущих  счетах в иностранной валюте в 2006 году составлял 3069 тыс. долл., а в 2007 году 3559 тыс. долл. Он возрос в 1,16 раза или  на 16%. Постоянный рост среднедневных  остатков говорит об увеличении числа  совершаемых операций по расчетному и кассовому обслуживанию среди  юридических лиц, и следовательно о повышении доходов банка.

В таблице 7 приведены отклонения среднедневных  остатков по отраслям.

Таблица 7. Динамика изменения среднедневных  остатков по отраслям

N п/п	Наименование отрасли	Отклонения
		Тыс. долларов	%
1.	Промышленность	56	6,37
2.	Строительство	0	0
3.	Торговля и общественное питание	62	4,96
4.	Транспорт	367	39,42
5.	Сельское хозяйство	5	71,43

Из таблицы 7 видно, что объем  среднедневных остатков на текущих  счетах в иностранной валюте значительно  увеличился в транспорте на 367 тыс. долларов или на 39,42%, в торговле и общественном питании на 62 тыс. долларов (4,92%), в  промышленности на 56 тыс. долларов (6,37%). Незначительное увеличение произошло  в сельском хозяйстве на 5 тыс. долларов или на 71,43%. В таблице 8 приведена  структура среднедневного остатка  по отраслям в иностранной валюте на текущих счетах в 2006-2007гг.

Таблица 8. Удельный вес среднедневных  остатков по текущим счетам в 2006-2007гг. в иностранной валюте

N п/п	Наименование отрасли	Среднедневной остаток, %	Отклонения, %
		2006	2007
1.	Промышленность	28,64	26,27	-2,37
2.	Строительство	0,03	0,03	0,00
3.	Торговля и общественное питание	40,76	36,89	-3,87
4.	Транспорт	30,34	36,47	+6,13
5.	Сельское хозяйство	0,23	0,34	+0,11
	ИТОГО	100	100

Из таблицы 8 видно, что в общей  структуре среднедневного остатка  просматривается рост на транспорте с 30,34 до 36,47%, т.е. на 6,13 и в сельском хозяйстве - на 0,11%. В остальных отраслях в 2003 году этот показатель снизился, так  например, в промышленности - на 2,37%, в торговле и общественном питании - на 3,87%.

С увеличением среднедневного остатка  увеличиваются кредитовые обороты  в иностранной валюте. В таблице 9 рассчитаны отклонения кредитовых оборотов в иностранной валюте по текущим  счетам по отраслям за исследуемый  период.

Таблица 9. Динамика изменения кредитовых оборотов по текущим счетам в иностранной  валюте по отраслям

N п/п	Наименование отрасли	Отклонения
		Тыс. долларов	%
1.	Промышленность	10942	9,83
2.	Строительство	0	0,00
3.	Торговля и общественное питание	520	13,20
4.	Транспорт	1122	13,00
5.	Сельское хозяйство	26	13,27

Так в промышленности этот рост составил 10942 тыс. долларов (в 2006 году - 111263 тыс. а  в 2007 году - 122205 тыс.).

В торговле и общественном питании  кредитовый оборот возрос на 520 тыс. долларов, на транспорте на 1122 тыс. долларов, в  сельском хозяйстве - на 26 тыс. долларов.

В 2006 году наблюдалось снижение удельного  веса промышленности в структуре  кредитового оборота в иностранной  валюте на 0,27%. В торговле и общественном питании, а также на транспорте отмечался  незначительный рост, а именно: 0,08% и 0,18% соответственно.

Изменения удельного веса кредитового  оборота по текущим счетам в иностранной  валюте по отраслям приведены в таблице 10.

Таблица 10. Динамика изменения структуры  кредитового оборота по текущим  счетам в иностранной валюте

N п/п	Наименование отрасли	Кредитовый оборот, %	Отклонения, %
		2006	2007
1.	Промышленность	89,71	89,44	-0,27
2.	Строительство	0,00	0,00	0,00
3.	Торговля и общественное питание	3,18	3,26	+0,08
4.	Транспорт	6,96	7,14	+0,18
5.	Сельское хозяйство	0,16	0,16	0,00
	ИТОГО	100	100

Московское отделение Сберегательного  банка N7931 предоставляет возможность  юридическим лицам открывать  не только расчетные текущие счета  в рублях и иностранной валюте, но и депозитные счета, как в рублях, так и в иностранной валюте. Однако таким видом услуги в исследуемом  периоде воспользовались только предприятия промышленности и торговли.

Изменения количества клиентов, среднедневных  остатков и кредитовых оборотов на депозитных счетах в рублях приведены  в таблице 11.

Таблица 11. Динамика движения средств  на депозитных счетах в рублях по отраслям в 2006-2007гг.

N п/п	Наименование отрасли	Кол-во клиентов	Среднедневной остаток, тыс. рублей	Кредитовый оборот, тыс. рублей
		2006	2007	2006	2007	2006	2007
1.	Промышленность	1	1	8	10	80	94
2.	Торговля и общественное питание	1	1	21	23	182	206
	ИТОГО:	2	2	29	33	262	300

Анализируя приведенные в таблице  данные по депозитным счетам в рублях видно, что число клиентов в 2006 и 2007 годах не изменилось. В промышленности и торговле было и осталось по одному клиенту.

Среднедневной остаток на депозитных счетах в среднем увеличился на 4 тыс. руб., т.е. на 13,79%, в том числе  в промышленности на 2 тыс. руб., что  соответствует 25%; в торговле и общественном питании на 2 тыс. руб., или на 9,52%.

Удельный вес среднедневных  остатков на рублевых депозитных счетах приводится в таблице 12.

Таблица 12. Удельный вес среднедневных  остатков на рублевых депозитных счетах

N п/п	Наименование отрасли	Среднедневного остатка, %	Отклонения, %
		2006	2007
1.	Промышленность	27,59	30,30	+2,71
2.	Торговля и общественное питание	72,41	69,70	-2,71
	ИТОГО:	100	100

Из вышеуказанных данных в таблице 12 видно, что в 2007 году увеличился удельный вес среднедневного остатка в  промышленности с 27,59 до 30,30%, т.е. на 2,71%, а в торговле и общественном питании  снизился с 72,41 до 69,70% или на 2,71%.