Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами

Процентные доходы от операций кредитования увеличились в отчетном году на 40,8% до 372,7 млрд. рублей. В структуре  совокупных доходов Банка их доля составила 66,2%, в том числе на доход  от кредитования корпоративных клиентов приходится 41,9% всех доходов, на доход  от кредитования частных клиентов - 22,7%.

Активное развитие услуг, оказываемых на комиссионной основе, способствовало дальнейшему росту  комиссионных доходов. По итогам отчетного  периода объем комиссионных доходов  увеличился на 31,2% и составил 96,5 млрд. рублей. Доля комиссионных доходов  в общих доходах Банка по итогам 2007 года составила 17,1%, в чистом операционном доходе - 28,2%.

Рис. 5. Структура доходов  Банка (%)

Таким образом, в общей  структуре доходов банка в 2007 году, доходы от операций с ценными  бумагами составили 13,5%.

В структуре портфеля ценных бумаг основная доля - около 77,0% - по-прежнему приходится на государственные ценные бумаги и облигации Банка России.

Рис. 6. Структура портфеля ценных бумаг Сбербанка России на 1 января 2008 года

Объем вложений в облигации  Банка России (ОБР) значительно возрос в первой половине отчетного года, когда в ОБР и ряд других инструментов были размещены временно свободные денежные средства, полученные Банком в ходе эмиссии обыкновенных акций. По мере освоения привлеченных средств путем размещения их в операции кредитования, вложения в ОБР сокращались и на конец года составили 83,3 млрд. рублей, или 16,2% портфеля ценных бумаг.

Объем вложений Банка в  ОФЗ составил на 1 января 2008 года 284,7 млрд. рублей или 55,5% портфеля ценных бумаг.

Объем вложений в еврооблигации  РФ сократился с 51,2 до 24,4 млрд. рублей в  основном в результате реализации еврооблигаций  РФ с погашением в 2018 году в связи  со сложившимися рыночными условиями  в целях финансирования текущих  кредитных программ Банка. Доля еврооблигаций РФ в портфеле ценных бумаг на 1 января 2008 года составила 4,7%.

В целом с учетом невысокой  доходности еврооблигаций РФ, ОФЗ  и ОБР, Банк рассматривает вложения в данные ценные бумаги как инструмент регулирования текущей ликвидности.

Муниципальные и субфедеральные ценные бумаги Российской Федерации  составили 49,5 млрд. рублей или 9,6% портфеля ценных бумаг, из которых 34,9 млрд. рублей приходится на облигации г. Москвы и  Санкт-Петербурга.

На рынке корпоративных  ценных бумаг Банк проводил торговые операции с наиболее ликвидными акциями  и облигациями корпоративных  эмитентов, остаток которых на конец  года составил 68,5 млрд. рублей, или 13,4% портфеля ценных бумаг. В том числе  вложения в корпоративные облигации  составили 44,9 млрд. рублей или 8,8% всего  портфеля, вложения в корпоративные  акции - 23,6 млрд. рублей или 4,6%.

2.3 Организация расчетов  с корпоративными клиентами в  Сбербанке России

Рассмотрим организацию  расчетов с юридическими лицами на примере Московского филиала  Сбербанка РФ. Стратегической задачей  Московского отделения Сберегательного  банка N7931 является привлечение денежных средств юридических лиц. Так  Московское отделение Сберегательного  банка N7931 работает с предприятиями  промышленности, строительства и  торговли, транспорта и связи, сельского  хозяйства, бюджетными учреждениями и  другими.

Так как в стране существуют предпосылки к развитию малого бизнеса, то одной из задач Московского  отделения Сберегательного банка N7931 является работа с предпринимателями.

Критериями оценки работы банка являются следующие показатели: рост числа клиентов, среднедневной  остаток, кредитовый оборот.

Сведения о динамике движения средств  на рублевых расчетных, текущих счетах по отраслям в 2006 - 2007 гг. в Московском отделении Сберегательного банка N7931 приведены в таблице 1.

Таблица 1 Динамика движения средств на рублевых расчетных, текущих  счетах по отраслям в 2006 - 2007гг. N п/п Наименование отрасли Кол-во клиентов Среднедневной остаток, тыс. рублей Кредитовый оборот, тыс. рублей       2006 2007 2006 2007 2006 2007   1 2 3 4 5 6 7 8   1. Промышленность 192 200 74479 86648 5298271 6268174   2. Строительство 148 198 14356 15972 1053913 1114740   3. Торговля и общественное питание 1139 1139 21534 23210 1580875 1833815   4. Транспорт 28 30 7178 7886 592828 653705   5. Сельское хозяйство 328 350 10767 12079 856307 872003   6. Связь 8 8 5383 5539 395220 479710   7. Общественные организации 311 330 3367 3465 80768 92340   8. Образование 23 23 1256 1492 153211 195800   9. Здравоохранение 32 37 2691 2969 301944 331584   10. Сфера услуг 11 16 192 598 39521 43473   11. Предприниматели без образования  юридических лиц 926 986 21613 24940 539030 663082   12. Прочие 54 59 8078 8312 2315390 2375798     ИТОГО: 3200 3376 170894 193110 13207 278 14924224

В таблице 1 приведены данные о количестве клиентов Московского отделения  Сберегательного банка N7931 в 2006-2007 годах.

Так в 2007 году число клиентов возросло по сравнению с 2006 годом с 3200 до 3376 клиентов, то есть на 5,5%, в том числе:

в промышленности на 8 или 4,17%;

в строительстве на 50 или 33,78%;

на транспорте на 2 или 7,14%;

в сельском хозяйстве на 22 или 6,7%;

в общественных организациях на 19 или 6,11%;

в здравоохранении на 5 или 15,62%;

сфере услуг на 5 или 45,45%;

прочих на 5 или 9,26%.

Существенно произошло увеличение клиентов - предпринимателей без образования  юридических лиц - на 60. Это составляет 6,48%.

Анализ данных позволяет сделать  вывод о развитии почти всех секторов экономики.

Но заметнее этот рост наблюдался в строительстве (33,78%), активно развивалась  сфера услуг (45,45%). На 15,62% увеличилось  число клиентов в здравоохранении. Неизменным количество клиентов осталось в торговле и общественном питании, а также в связи.

На рисунках 7 и 8 приводится количество клиентов по отраслям в 2006 - 2007 году.

Рис. 7. Количество клиентов по отраслям в 2006 г.

Рис. 8. Количество клиентов по отраслям в 2007 г.

Важнейшей характеристикой финансовой стабильности предприятий является среднедневной остаток.

В таблице 1 приведены абсолютные значения среднедневных остатков по отраслям в 2006-2007 годах, а в таблице 2 - динамика изменения среднедневных остатков в абсолютном выражении и в  процентах.

Таблица 2. Динамика изменения среднедневных  остатков в абсолютном выражении  и в процентах

N п/п	Наименование отрасли	Отклонения
		Тыс. руб.	%
1.	Промышленность	12 619	16,33
2.	Строительство	1616	11,25
3.	Торговля и общепит	1676	7,78
4.	Транспорт	708	9,86
5.	Сельское хозяйство	1312	12,18
6.	Связь	156	2,89
7.	Общественные организации	98	2,91
8.	Образование	236	18,78
9.	Здравоохранение	278	10,33
10.	Сфера услуг	406	211,45
11.	Предприниматели без образования  юридических лиц	3327	15,39
12.	Прочие	234	2,89

Так в промышленности динамика роста  среднедневных остатков составила 12 169 тыс. рублей. Это на 16,33% больше чем  в 2006 г., в строительстве - 1 616 тыс. рублей, что соответствует 11,25%. Стабильно  развивались такие отрасли как  сельское хозяйство, предпринимательство (12,18%, 15,39% соответственно). Среднедневные  остатки на транспорте возросли на 9,86%, в торговле - 7,78%, в образовании  на 18,78%.

Немного меньшими темпами увеличивались  среднедневные остатки в связи (2,91%), здравоохранении (10,35%), общественных организациях (2,91%).

В целом среднедневной остаток  в 2006 году составил 170 894 тыс. рублей, а  в 2007 году - 193 110 тыс. рублей, то есть возрос в 1,13 раза или на 13%.

На рисунках 9 и 10 приведены среднедневные  остатки в 2006 и 2007 годах по отраслям.

Рис. 9. Среднедневной остаток по отраслям в 2006 г.

Рис. 10. Среднедневной остаток по отраслям в 2007 г.

Вместе с тем в 2006 году изменился  удельный вес среднедневных остатков по отраслям.

В таблице 3 отражена структура, а также  динамика изменения среднедневных  остатков.

 

Таблица 3. Структура среднедневных  остатков в 2006-2007гг.

N п/п	Наименование отрасли	Среднедневной остаток, %	Отклонение, %
		2006	2007
1.	Промышленность	43,6	44,87	+1, 27
2.	Строительство	8,43	8,27	-0,16
3.	Торговля и общепит	12,6	12,02	-0,58
4.	Транспорт	4,2	4,08	-0,12
5.	Сельское хозяйство	6,3	6,26	-0,04
6.	Связь	3,15	2,87	-0,28
7.	Общественные организации	1,97	1,79	-0,18
8.	Образование	0,73	0,77	+0,04
9.	Здравоохранение	1,57	1,54	-0,03
10.	Сфера услуг	0,11	0,31	+0,2
11.	Предприниматели без образования  юридических лиц	12,65	12,92	+0,27
12.	Прочие	4,73	4,30	-0,43
	ИТОГО:	100	100

Анализируя таблицу 3 можно констатировать, что удельный вес среднедневных  остатков в промышленности, сфере  услуг, среди предпринимателей и  прочих имеет положительную тенденцию.

Так удельный вес промышленности увеличился с 43,6 до 44,87%, то есть на 1,27%; сферы услуг - на 0,2%; предпринимательства - на 0,27%; образования - на 0,04%.

В то же время удельный вес других отраслей в структуре среднедневных  остатков снизился: от -0,53% до -0,03%. Изменение  удельного веса среднедневных остатков по отраслям народного хозяйства  в 2006-2007гг. приводится на рисунке 7 (см. приложение 3).

При анализе расчетных операций важнейшим показателем является кредитовый оборот.

В таблице 1 приведены данные кредитовых оборотов в 2006-2007гг. по отраслям народного  хозяйства. В таблице 4 рассчитаны отклонения, т.е. показана динамика изменения кредитовых оборотов за этот же период.

Таблица 4. Динамика изменения кредитовых оборотов

N п/п	Наименование отрасли	Отклонение
		Тыс. руб.	%
1.	Промышленность	969903	18,31
2.	Строительство	60827	5,77
3.	Торговля и общественное питание	252940	16,00
4.	Транспорт	60877	10,27
5.	Сельское хозяйства	15696	1,83
6.	Связь	84490	21,38
7.	Общественные организации	11572	14,34
8.	Образование	42589	27,80
9.	Здравоохранение	29640	9,81
10.	Сфера услуг	3952	10,00
11.	Предприниматели без образования  юридических лиц	124052	23,01
12.	Прочие	60408	2,61

По сравнению с 2006г., в 2007г. кредитовый оборот в целом увеличился на 13%.

Так в промышленности кредитовый оборот увеличился на 969 903 тыс. рублей или на 18,31%; в строительстве на 60 827 тыс. рублей или на 5,77%; в торговле и  общественном питании - на 252 940 тыс. рублей или на 16%; в транспорте - на 60 877 тыс. рублей или на 10,27%; в сельском хозяйстве  на - 15 696 тыс. рублей или на 1,83%; в связи - на 84 490 тыс. рублей или на 21,38%; в общественных организациях - на 11 572 тыс. рублей (14,34%); в образовании - на 42 589 тыс. рублей (27,80%); в здравоохранении - на 29 640 тыс. рублей (9,81%); в сфере услуг - на 3 952 тыс. рублей (10%); у предпринимателей без образования юридических лиц - на 124 052 тыс. рублей (23,01%); у прочих - на 60 408 тыс. рублей (2,61%).