Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами

В 2006 году увеличился удельный вес  среднедневного остатка в промышленности с 27,59 до 30,30%, т.е. на 2,71%, а в торговле и общественном питании снизился с 72,41 до 69,70% или на 2,71%.

Удельный вес кредитовых оборотов депозитных счетов рассчитан и приведен в таблице 13.

 

Таблица 13. Структура кредитовых оборотов депозитных счетов по отраслям за 2006-2007гг.

 

N п/п	Наименование отрасли	Кредитовый оборот, %	Отклонения, %
		2006	2007
1.	Промышленность	30,53	31,33	+0,8
2.	Торговля и общественное питание	69,47	68,67	-0,8
	ИТОГО:	100	100

 

Из таблицы также видна динамика изменений кредитовых оборотов в  промышленности и в торговле. За истекший период в промышленности доля кредитового оборота выросла  на 0,8%, а в торговле, наоборот, снизилась  на 0,8%. Депозитными счетами в иностранной  валюте воспользовались только предприятия  транспорта. В таблице 14 приведены  данные по депозитным счетам в иностранной  валюте в 2006, 2007 годах.

 

Таблица 14. Динамика движения средств  по депозитным счетам в иностранной  валюте за 2006-2007гг.

N п/п	Наименование отрасли	Кол-во клиентов	Среднедневной остаток	Кредитовый оборот
		2006	2007	2006	2007	2006	2007
1.	Транспорт	1	1	119	136	1 71	2227
	ИТОГО	1	1	119	136	1 71	2227

Из приведенной таблицы 14 видно, что число клиентов в 2007 году не изменилось, среднедневной остаток увеличился на 17 тыс. долларов или 14,2%. Также в 2007 году увеличился кредитовый оборот по депозитным счетам на 256 тыс. долларов или на 12,99%.

В таблице 15 приведены данные доходов  и расходов от расчетного и кассового  обслуживания в Московском отделении  Сберегательного банка N7931.

Таблица 15. Доходы и расходы от расчетно-кассового  обслуживания юридических лиц

N п/п	Наименование статей	2006 г.	2007г.
		1 полу-годие	2 полу-годие	Итого за год	1 полу-годие	2 полу-годие	Итого за год
1.	Доходы от расчетно-кассового  обслуживания, тыс. руб.	13 219	14 416	27 635	15 507	16 273	31 780
2.	Расходы от расчетно-кассового  обслуживания, тыс. руб.	1 642	1 944	3 586	1 920	2 204	4 124

За 2007 год рост комиссионных доходов, по сравнению с прошлым годом, составил 115% и достиг 31780 тыс. рублей. Увеличение комиссионных доходов связано  с расширением спектра предоставляемых  услуг и увеличением клиентской базы.

Расходы, а это проценты, выплаченные  по кредитовым остаткам на счетах юридических  лиц, по сравнению с 2006 годом, в 2007 году возросли на 538 тыс. рублей (115%).

При анализе расчетных операций следует учитывать удельный вес  каждой формы безналичных расчетов в общем итоге.

Структура безналичных платежей в  разрезе применяемых форм расчетов характеризуется преобладанием  платежных поручений по отношению  к другим платежным инструментам. Их доля в 2006 г. составила 77,64%, а в 2007г. - 77,85%. Популярность данной формы расчетов объясняется возможностью их использования  в расчетах по хозяйственным операциям  и по операциям неторгового характера.

Такие платежные инструменты, как  платежные требования, инкассовые поручения  применялись в безналичных расчетах не столь широко, так например, в 2006 доля платежных требований составляла 15,02%, а в 2007г. - 15,04%; доля же инкассовых поручений в 2006г. составляла 7,04%, а  в 2007г. - 7,10%.

Платежи с применением аккредитивов используются незначительно. Аккредитивная  форма безналичных расчетов между  хозяйствующими субъектами предполагает гарантирование банком плательщика  оплаты поставляемых товаров или  оказываемых услуг. Эта форма  расчетов применяется тогда, когда  поставщик не полностью уверен в  оплате покупателем отгруженного товара и хочет заручиться гарантией  банка. Так, например, доля аккредитива  в 2006г. составила 0,3%, а в 2007г. -0,01%, т.е. произошло снижение на 0,29%.

Рост объема платежей вызван некоторым  подъемом в ряде отраслей реального  сектора экономики, повышением деловой  активности предприятий, увеличением  платежеспособности клиентов, и на этой основе - ростом поступлений налогов  и сборов в бюджеты всех уровней  и во внебюджетные фонды, увеличением  финансирования организаций бюджетной  сферы на выплату заработной платы, пенсий.

Для определения объема, источников поступления наличных денег в  кассу и направления их выдачи составляется прогноз кассовых оборотов на квартал.

При составлении расчета по прогнозу кассовых оборотов по операциям в  Московском отделении Сберегательного  банка N7931 используются следующие показатели, определяемые следующим образом:

привлечение вкладов населения;

поступления безналичными перечислениями в уплату за товары. Эти поступления должны совпадать с данными в расчете прогноза по поступлениям торговой выручки;

денежные подкрепления, полученные от предприятий, или сдача ими  излишков наличных денег - исходя из фактических  данных за аналогичные прогнозируемые периоды прошлых лет с учетом изменения в прогнозируемом периоде  соотношения между поступлениями  и выплатами денег по основным операциям Московского отделения  Сберегательного банка N7931. Принятая в расчете сумма подкреплений или сдаваемых излишков должна быть отражена в тех же размерах в расчете  прогноза по операциям предприятий;

поступления от погашения кредитов - исходя из прогнозируемого размера  этих поступлений;

суммы выплат заработной платы своим  работникам, пенсий и пособий из федерального бюджета;

суммы поступлений торговой выручки, квартирной платы и коммунальных платежей, выручки от предприятий, оказывающих  прочие услуги;

безналичные перечисления во вклады заработной платы рабочих и служащих - исходя из фактического размера таких  перечислений по данным отчетности Московского  отделения Сберегательного банка N7931 и с учетом ожидаемых изменений  в их объемах;

сальдо прочих операций (по приходу  или расходу) - на основании фактического его уровня, сложившегося в соответствующем  периоде прошлого года.

В Московском отделении Сберегательного  банка N7931 ежедневно составляется кассовый план на следующий рабочий день. Кассовый план кассового отдела приведен в таблице 16.

Таблица 16. Кассовый план отдела кассовых операций на 17 ноября 2008 г. (тыс. руб.)

Остаток наличных денег по состоянию на 13-00	450,00
Планируемый клиентский приход (ОПВ, РКО)	4550,00
Планируемый остаток на конец  дня в кладовой	-
Поступление денежной наличности в вечернюю кассу	5000,00
Планируемый остаток на утро следующего дня	6000,00
Общая заявка на следующий  рабочий день	11000,00
Подкрепление в РКЦ	-
Вывоз в РКЦ	-

Установление лимитов происходит с целью оптимизации остатков наличных денежных средств в кассе и затрат на инкассацию по отделениям Сберегательного банка с учетом необходимости качественного и своевременного обслуживания клиентской базы и ограничения неработающих активов

Лимит максимального остатка кассы  рассчитывается на основе оптимизации  соотношения расходов отделения  по вызову или подкреплению денежной наличностью и недополученными  доходами от возможного размещения временно свободных наличных денежных ресурсов по каждому внутреннему структурному подразделению (ВСП) территориального банка, отделения Сберегательного  банка и операционному отделу отделения.

Лимит максимального остатка кассы  отделений рассчитывается отдельно в рублях и иностранной валюте и рассчитывается по формуле:

Limрасч(i)=

Limрасч (i) - расчетный лимит максимального остатка кассы i-го внутреннего структурного подразделения, операционного отдела отделения.

qоптим - оптимальное количество инкассаций;

N - фактическое количество рабочих  дней внутреннего структурного  подразделения в расчетном периоде;

- среднедневной расход наличности  в расчетный период;

- среднедневной приход наличности  в расчетный период;

mod- модуль числа.

Расчет лимита максимального остатка  денежной наличности в кассе отделений  Московского отделения Сберегательного  банка приведен в таблице 17.

Лимит максимального остатка денежной наличности в отделе кассовых операций отделения устанавливаются экспертным путем в размере необходимом  для организации эффективного процесса кассового обслуживания филиальной сети и клиентской базы с учетом следующих факторов:

состава клиентской базы (доля клиентской базы, доля зарплатных счетов);

уровня развития операций инкассации юридических лиц (объем инкассируемой  денежной наличности, подготовка разменной  монеты для отправки в торговые организации);

особенностей налично-денежного  обращения региона, в том числе  в иностранной валюте (вида валют, в которых отделение совершает  вкладные и валютно-обменные операции, местоположения и количества обменных пунктов, уровня развития рынка банкнотных сделок, удельного веса ветхих и  неплатежных денежных знаков).

Лимит максимального остатка денежной наличности в отделе кассовых операций не может превышать 30% от суммы расчетных  лимитов всех внутренних структурных  подразделений, включая банкоматы; для головных отделений, осуществляющих подкрепление денежной наличностью  других отделений - не может превышать 50% от суммы расчетных лимитов  всех ВСП (не включая подкрепляемые  отделения).

Лимит максимального остатка денежной наличности в кассе отделения  устанавливается в размере меньшем  либо равным арифметической сумме лимитов  ВСП, банкоматов, операционного отдела и отдела кассовых операций, скорректированной  на коэффициент динамики:

Lim (ВОСБ)

Кдин. - коэффициент динамики;

Коэффициент динамики - отражает тенденцию  среднедневных объемов расхода  денежной наличности по отделению и  рассчитывается отдельно в рублях и  иностранной валюте по следующей  формуле:

Кдин =

р(ОСБ) - среднедневной расход наличности в расчетном периоде по отделению;

р пред(ОСБ) - среднедневной расход наличности в предыдущем расчетном периоде по отделению.

Таким образом, рассчитанный лимит  максимального остатка денежной наличности равен 7660,18 тыс. рублей. Арифметическая сумма лимитов ВСП составляет 8470,50 тыс. рублей. Это на 10,6% больше чем  Lim (ВОСБ), и не противоречит рекомендациям по расчету данного показателя (не превышает 30%, таблица 17).

В случае наличия ярко выраженного  дисбаланса по расходу либо по приходу  денежной наличности в течение месяца, лимит может рассчитывать отдельно для разных периодов (например, разные лимиты на период с 1 по 15 число месяца и с 16 по 30/31 число месяца).

Лимиты максимального остатка  кассы отделений устанавливаются  и пересматриваются уполномоченным коллегиальным органом территориального банка, в организационном подчинении которого находятся данные отделения.

При установлении лимитов максимального  остатка кассы необходимо принимать  во внимание следующие факторы:

техническую укрепленность и наличие круглосуточной физической охраны кассового узла отделения и внутреннего структурного подразделения;

размер кладовой ценностей отделения (сейфовой комнаты внутреннего структурного подразделения);

максимальный расход/приход по кассе  за расчетный период;

экономическую целесообразность наличия  кассового узла в отделении;

оптимальность существующих маршрутов  инкассации;

состав клиентской базы;

количество и виды иностранных  валют, в которых отделение совершает  вкладные и валютно-обменные операции;

уровень развития регионального межбанковского рынка банкнотных сделок.

Коллегиональным органом территориального банка может быть принято решение, разрешающее отделениям разовые превышения установленных лимитов в следующих случаях:

- приход денежной наличности  в кассу пересчета по понедельникам  (излишки за пятницу, субботу,  воскресенье) - в случае невозможности  инкассации в территориальный  банк либо Расчетно-кассовый центр  (РКЦ) в этот же день;

- получение подкрепления денежной  наличности для выплаты значительных  сумм по вкладам, а также  предварительная подготовка сумм  денежной наличности для выплаты  пенсий, пособий, заработной платы  бюджетным и другим организациям (накануне дня выдачи);

- большой приход денежных средств  от клиентов территориального  банка в конце операционного  дня - в случае невозможности  инкассации внутреннего структурного  подразделения в отделение, отделения  в территориальный банк либо  РКЦ в этот же день;

- значительное поступление как  рублевых, так и валютных средств  по валютно-обменным операциям  - в случае невозможности инкассации  ВСП в отделение, отделения  в территориальный банк либо  РКЦ в этот же день.

Пересмотр лимитов максимального  остатка кассы осуществляется раз  в полугодие в последнем месяце текущего полугодия на основании  статистических данных за расчетный  период (три календарных месяца, предшествующие месяцу расчета лимита). По ходатайству отделения лимит  может быть пересмотрен досрочно.