Отчет по практике на предприятии "Вологодский текстиль"

     3.         Информирование деловых кругов о существующих и новых видах услуг и формах обслуживания клиентов.

     4.         Стимулирование продаж услуг.

     5.         Совершенствование структуры рекламного обеспечения и оптимизация рекламной работы.

     6.         Унифицирование рекламы с учетом работы по модернизации и систематизации фирменного стиля.

     Функции  отдела  рекламы:

      - организация  работы  по  исполнению  ОАО «Вологодский  текстиль»   по  исполнению  законодательства  о  рекламе  и  рекламной   деятельности

     - организация  работы  по  распространению  рекламы  о  продукции ,  производимой  ОАО «Вологодский  текстиль»

      - проведение   работы  поддержанию   интереса  потенциальных  потребителей  и  контрагентов   к  продукции,  производимой  ОАО «Вологодский  текстиль»

      - поддержание  мотивации  потребителей  и  контрагентов  к  приобретению  продукции,  производимой  ОАО «Вологодский  текстиль»

      - организация  работы  с   авторами  рекламы,  изготовленной   по  заказам  ОАО «Вологодский  текстиль»  и  контроль  за  соблюдением  авторских  прав

     - организация  проведения  выставок,  ярмарок, презентаций  и   иных  мероприятий  рекламного  характера,  направленных  на  реализацию  продукции  ОАО  «Вологодский  текстиль»

      - проведение ОАО «Вологодский  текстиль»  рекламных  мероприятий   в  печатных  и электронных ЧМИ

      - организация  и  изготовления  для ОАО «Вологодский  текстиль»   видео - , аудио-  и  кинопродукции   рекламного  характера

     Организация  контроля  за  появлением  ненадлежащей  рекламы  в  отношении  общества  и  контррекламы

      - организация  работы  по  рекламированию  подлежащей  сертификации  продукции,  продукции,  производимой  ОАО  «Вологодский  текстиль»

      - организация  размещения  наружной  рекламы,  рекламы  на  транспортных  средствах  и  почтовых  отправлениях

      - организация  хранения  материалов  рекламного  характера,  в  порядке  и  в  сроки,  определенные  внутренними  документами  ОАО «Вологодский  текстиль»

      - организация  взаимодействия  ОАО «Вологодский  текстиль»   с  органами  государственного  контроля  за  распространением  рекламы  и  деятельности  рекламодателей

     - организация  взаимодействия  ОАО «Вологодский  текстиль»   с  органами  саморегулирования   в  области  рекламы –  общественными  организациями,  ассоциациями и  союзами.

     В настоящий момент сформирован «бюджет продвижения» товара (план расходов на получение конъюнктурной и статистической информации, рекламную и выставочную деятельность и т.д.) обеспечивающих представление и демонстрацию продукции ОАО «Вологодский текстиль» на выставках.

     С 1 кв. 2003 г. разработан и используется пакет рекламно-информационной полиграфии (рекламных буклетов, каталогов, календарей, листовок и т.п.) и выставочного оборудования.

     Все это позволило резко поднять  имидж предприятия, приобрести новых  покупателей на внутреннем и внешнем  рынках.

     В целом, в отделах существует четкое разделение обязанностей, однако некоторые  вопросы могут быть переспределены между сотрудниками. Это касается сопровождения выставок и ярмарок, где сопровождение проводит менеджер по соответствующей отрасли и менеджер по рекламе.

     Работа  отделов полностью автоматизирована как подразделение в комплексной  автоматизации управления предприятием, что существенно облегчает работу.

     Основное  направление деятельности – экономические  расчеты при взаимозачетах и  экономическое обоснование целесообразности различных схем скидок и форм оплаты в рамках программ по стимулированию сбыта.

     В процессе практической работы предусматривается  возможность временного привлечения  для выполнения конкретных задач  специалистов из других структурных подразделений предприятия или сторонних организаций.

     Работа  службы строится в соответствии с  утвержденными планами работ (на первых порах квартальными, а далее  полугодовыми).

     Отчетность  оперативная, но не реже одного раза в  квартал с представлением руководству конъюнктурного обзора о состоянии рынка и положения предприятия на нем.

     Таблица 6.1. - Порядок информационного взаимодействия службы маркетинга с основными структурными подразделениями предприятия

Наименование  входящего документа  и периодичность его получения.

Наименование  исходящего документа  и периодичность  его получения.

Генеральный директор   Совет директоров Приказы, указания, распоряжения по предприятию (по мере их поступления). Утвержденные  планы работ по службе маркетинга. Оперативные запросы, поручения. Финансовый  директор   Главная бухгалтерия   ПЭО Утвержденные  цены и виды скидок на все виды продукции  в развернутом ассортименте (по мере их утверждения). Финансовый план по выпуску продукции по месяцам, кварталам, полугодиям, году и данные о его выполнении.       Директор  по производству   Технический директор   ОГТ, ОТК Планы производства в развернутом ассортименте по месяцам, кварталам, полугодиям и году и данные о его фактическом выполнении. Планы мероприятий  по совершенствованию качества продукции. Планы технического перевооружения производства, освоения новых видов продукции или  сокращения объемов (снятия с производства) отдельных видов продукции, переход  на новые виды фасовки и упаковки. Отдел информационных технологий Информация о  технических и программных ресурсах предприятия, планов модернизации технического и программного переоснащения структурных  подразделений предприятия (по мере формирования).    Коммерческий  директор   Отдел сбыта (продаж)   Отдел снабжения   Юридический отдел План поставок продукции по договорам в развернутом  ассортименте по регионам и данные о фактической отгрузке по месяцам, кварталам, полугодиям, году. Сводная информация по объемам неудовлетворенного спроса по конкретным видам продукции и  по конкретным Клиентам. Информация о  новых законодательных актах, касающихся сферы деятельности службы маркетинга.

Служба маркетинга Проект плана  работ службы маркетинга по изучению конъюнктуры рынка на год с  разбивкой по кварталам. Проект тематико-финансового плана рекламных и Паблик рилейшнз мероприятий на полугодие/год. Проект плана  мероприятий по формированию/корректировке  имиджа предприятия и создания корпоративной  культуры на полугодие/год (по мере формирования, но не реже одного раза в полугодие). Оригинал-макеты на элементы фирменного стиля и на всю рекламную продукцию (по мере ее представления Исполнителями). Проект плана  мероприятий по стимулированию сбыта  на полугодие/год. Отчет о выполненных  работах и оперативный анализ эффективности осуществленных мероприятий (по мере их выполнения). Отчет о замечаниях, пожеланиях и предложениях Потребителей относительно качества продукции и  упаковки/фасовки, уровня обслуживания на предприятии (по мере обработки, но не реже одного раза в полугодие  в виде приложения к конъюнктурному обзору). Конъюнктурный обзор рынка в развернутом  ассортименте в целом по России и  по регионам в частности, включающий оценку уровня и тенденций спроса, % обеспеченности населения регионов в продукции предприятия и  основных конкурентов, сегментирование рынка и анализ положения предприятия на нем, предложений по корректировке позиционирования его на рынке, социально-демографический портрет Потребителя (не реже одного раза в полугодие). Предложения по освоению новых и перспективных  рынков сбыта. Предложения по совершенствованию ассортиментной политики сокращению и/или снятию с  производства отдельных видов продукции, не пользующейся спросом, диверсификации видов деятельности предприятия. Проекты концепций  ценовой и сбытовой стратегий  и предложения по их оперативной корректировке, включая предложения по организации товародвижения, фирменной торговой сети, критерии выбора базовых регионов с целью создания дистрибьюторской и дилерской сети (по мере формирования, но не реже одного раза в полугодие). Кратко-, средне- и долгосрочные прогнозы ситуации на рынке и анализ возможных принципиальных тенденций изменения конъюнктуры  рынка. Проект плана  маркетинга предприятия и результаты оперативного контроля за его выполнением (не реже одного раза в полугодие). Предложения по внесению изменений в штатное  расписание службы маркетинга и формы  стимулирования оплаты труда штатных  и привлеченных специалистов (по мере необходимости). Предложения по совершенствованию информационного  взаимодействия между структурными подразделениями предприятия (по мере их формирования). Предложения по созданию и оформлению ассортиментного  кабинета или демонстрационного  зала на предприятии. Предложения по изменению структуры ассортиментных ограничений при отгрузке с учетом пожеланий Потребителей и сезонных колебаний спроса на отдельные виды продукции (по мере их формирования). Информация о  ценах на аналогичную продукцию  основных конкурентов (не реже одного раза в полугодие или по запросу). Результаты анализа  эластичности спроса и размера цены спроса на продукцию в развернутом ассортименте в целом по России и по базовым регионам (не реже одного раза в полугодие). Предложения по формированию и/или корректировке  дилерских, дистрибьюторских и отпускных  цен на продукцию, размеров скидок и бонусов в рамках программы по стимулированию сбыта (по мере их формирования). Отчет о выполнении тематико-финансового плана по рекламе  и паблик рилейшнз (раз в полугодие). Данные о сравнительной  оценке качества продукции предприятия, ее фасовки и упаковки по отношению к продукции основных конкурентов (по результатам опросов Потребителей, но не реже одного раза в полугодие). Информация о  новых видах продукции по материалам в СМИ, по итогам посещения выставок и ярмарок, анализа ассортимента продукции в контрольных торговых точках в г. Москве и в регионах (по мере формирования, но не реже одного раза в полугодие). Предложения по корректировке структуры ассортимента выпускаемой продукции, сокращению или снятию с производства отдельных  видов продукции и освоению новых. Предложения по совершенствованию видов и размеров упаковки и фасовки, внешнего оформления упаковки с учетом требований рынка (по мере формирования). Данные об оценках  Потребителями новых видов продукции  по результатам пробных продаж (по мере их проведения). Информация о  замечаниях, пожеланиях и предложениях Потребителей относительно качества продукции (по мере обработке поступающей информации, но не реже одного раза в полугодие). Структуры матриц баз данных “Потребители” и “Конкуренты”, техническое задание по разработке программного обеспечения необходимого для проведения маркетингового анализа, включая программы для обработки результатов опросов (по мере необходимости). Предложения (техническое  задание) по совершенствованию информационного взаимодействия между структурными подразделениями предприятия по компьютерным сетям (по мере необходимости). Предложения по совершенствованию организации  взаимоотношений с Потребителями, с учетом замечаний, пожеланий и  предложений, высказанных ими в процессе опросов (по мере формирования). Предложения по совершенствованию форм договоров  с Потребителями, разработка базовых  принципов взаимоотношений с  дилерами и дистрибьюторами и  типовых договоров с ними (по мере необходимости). Предложения по альтернативному плану сбыта на случай непредвиденных ситуаций, включая сезонные колебания спроса. Анализ конъюнктуры  рынка сырья (по запросу).

 

     Одним из ключевых вопросов в повседневной деятельности службы маркетинга является организация горизонтального взаимодействия её сотрудников со службой сбыта в части ведения переговоров с Потребителями. Вопрос нередко носит принципиальный характер. Так, на многих предприятиях именно количество вновь привлеченных потребителей и количество отгруженной им продукции является наиглавнейшим с точки зрения руководителя предприятия показателем эффективности их деятельности.

     Информационное  взаимодействие между структурными подразделениями предприятия  ОАО  «Вологодский текстиль» – традиционно  слабое место. И даже высокая степень компьютеризации на предприятии вряд ли  может принципиально изменить картину в лучшую сторону. Безусловно, все горизонтальные связи можно и нужно прописать в должностных инструкциях. Но опыт организации маркетинговых служб на российских предприятиях показал, что регламентация информационных потоков в виде таблице, в силу своей наглядности, даёт гораздо больший эффект.

     В целях повышения эффективности  учета основными структурными подразделениями  мнений и пожеланий покупателей  желательно создание в рамках службы маркетинга «Единой Справочной Службы (ЕСС)». Это «горячая линия службы маркетинга», и её основные задачи следующие:

     ·        выявить существо проблемы, которая стоит перед покупателем и предложить ему приемлемый для него вариант её решения с использованием продукции предприятия;

     ·        проконсультировать покупателя потребительских и технических характеристиках продукции, организации сервисного обслуживания;

     ·        дать информацию о наличие продукции на складе, ценах и условиях расчета и поставки её;

     ·        информировать о собственной дилерской сети по регионам и фирменных магазинах;

     ·        сформировать у покупателя положительный имидж предприятия;

     ·        получить и внести в базу данных «ЕСС» как можно больше информации об обратившемся в службу потребителе, включая существо вопроса и, по возможности, контактные телефоны и адрес, данные об его намерениях по приобретению продукции предприятия.

     В качестве «операторов» на этой линии  должны работать высококвалифицированные  специалисты, знающие собственную продукцию «вдоль и поперёк». Рабочее место их должно быть оборудовано компьютером, подключенным к единой компьютерной сети предприятия или, как минимум, к складу сбыта. Информация, занесенная в базу данных «ЕСС»  должна оперативно анализироваться не только службами, связанными с реализацией продукции, но и специалистами из конструкторских и технологических служб и ОТК предприятия.

     Создание  такой структуры на предприятии  положительно скажется не только на росте  объёмов продаж, но и будет способствовать более точному учёту мнений покупателей при разработке новых видов продукции, совершенствовании организации сервисного обслуживания и формированию положительного имиджа предприятия.  

     7.Характеристика сбытовой и сервисной политики  предприятия 

     В  настоящее  время  предприятие  реализует  свою  продукцию  как  на  внутреннем  так  и  на  внешних  рынках  сбыта. Объем  экспорта  составляет  75  %  от  общего  объема  реализации.

     Предприятие  имеет  устойчивые  деловые  связи  с  рядом  иностранных  компаний  в  Италии,  Германии,  Турции,  США, Словении, Литвы,  Польши  и  Швеции.

     Узкий  ассортимент  продукции,  предлагаемой  для  внутреннего  рынка  очень  ограниченную  базу  покупателей.

     Основные  покупатели  на  внутреннем  рынке  это -   ООО «Брокар», ООО «Рап-Текстиль»,  ЗАО «Славянский  текстиль», ООО «Арт- Производство», ЗАО «Русский  лен», ОАО «Крестецкая  строчка», ОАО «Велас», ООО «Северный  шелк», предприятия  розничной  торговли  и  др.  На  сегодняшний  день  основными  конкурентами  ОАО «Вологодский  текстиль»  является  несколько  производителей  льняных  тканей (Таб.7.1.)

Таблица 7.1  - Ведущие  производители  бытовых  льняных  тканей

1.   Большая Костромская льняная  мануфактура	24.2
2.Гаврилов-Ямский  льнокомбинат	16.0
3.   Яковлевская мануфактура	14.5
4.   Костромская льняная корпорация	12.0
5. Вязниковский льнокомбинат, Владимирская  область	7.0
6. Великолукский льнокомбинат	6.8
7. Северлен, Вологодская область	6.4
8. «Новописцовский льнокомбинат»	4.9
9. Вологодский текстиль	3.8

        Основным конкурентом из стран ближнего зарубежья является «Оршанский льнокомбинат», т.к. имеет очень большой ассортимент готовых (в том числе и крашеных) тканей и текстиля для дома. Он  выпускает жаккардовые полотна, простынные полотна, полотенечные полотна, костюмно-плательные и мебельные ткани, декоративные ткани.  Данное  предприятие   также имеет крупную дилерскую сеть.

     Кроме этого он получает экономическую  и административную поддержку со стороны государства (Республика Беларусь).

     Основной  проблемой «Оршанского льнокомбината» является отсутствие в необходимом  объёме квот на ввоз тканей в Европейское  Сообщество (ЕС).  Поэтому большой  объём тканей продается ими на более дешевый американский рынок  по более дешевым  ценам.

     Агрессивную политику внедрения на рынок ведёт сейчас кампания «Полартекс». Почти 80% продукции, выпускаемой предприятиями, которые она объединяет, идет на экспорт. Для планирования производства продукции, идущей на экспорт в двух европейских странах организованы представительства, которые ведут постоянный контроль за конъюнктурой рынка и после анализа предоставляют планы и прогнозы для производства, в соответствии с которыми ведётся выпуск продукции.

     При поддержке компании «Росконтракт»  за последние 8 месяцев улучшилась конкурентоспособность товара на рынке у следующих предприятий: ОАО «Смоленская мануфактура», ОАО «Красавинский льнокомбинат», г.Красавино.

     Конкурентоспособность товара в общем случае определяется, как это было показано выше, тремя  необходимыми элементами:

     - свойствами данного товара,

     - свойствами конкурирующих товаров,

     - особенностями потребителей.

     М.Портер несколько расширяет список составляющих конкурентоспособности товара: «В любой  отрасли экономики - неважно, действует  она только на внутреннем рынке или на внешнем тоже, - суть конкуренции выражается пятью силами:

• угрозой появления новых конкурентов;
• угрозой появления товаров или услуг - заменителей;
• способностью поставщиков комплектующих изделий и т.д. торговаться;
• способностью покупателей торговаться;
• соперничеством уже имеющихся конкурентов между собой».