Технология продаж пляжных туров в Испанию

Большой опыт приема иностранных туристов, приехавших по туру в Испанию сказывается на высоком качестве их деятельности с российскими турфирмами. Осуществляя пляжные туры в Испанию компании обычно быстро подтверждают номера, никогда не проводят замены отеля (как это часто случается в Турции или в Египте), также компании, занимающиеся турами в Испанию, предоставляют максимум информации о средствах размещения, оказывают визовую поддержку вылетающих туристов.

Основными турфирмами в Новокузнецке, работающими с туроператорами по направлению пляжного туризма в  Испанию, являются:

1. Одиссея;
2. Краун-тур;
3. Попутный ветер;
4. Абориген-тур;
5. 7 Морей;
6. Геогор;
7. Алый Парус;
8. Вокруг Света.

Ценовой порог для туров  Испанию - 850 евро за неделю (при самых простых условиях размещения). К сведению, туры в Испанию стоят в два раза дороже, чем в Турцию и Египет, но, в тоже время, туры в Испанию, дешевле аналогичного тура в Италию, большая привлекательность которой бесспорна.

С каждым годом Испания  становится все более популярным направлением пляжного отдыха у россиян. И, по прогнозам ВТО, еще не один год  будет занимать лидирующие позиции.

2.2.  Социально-психологический портрет целевой аудитории продаж

Кемеровская область расположена  на юге Западной Сибири, в подтаежной и лесостепной зонах. Климат континентальный. Зима продолжительная, средняя температура января от -17С до -20 °С. Лето короткое и теплое. Средняя температура июля +17С +20 °С. Вегетационный период 137-160 дней. Именно поэтому жителей Кузбасса привлекают пляжные туры в Испанию. Главной отраслью промышленности Кузбасса является горнодобывающая и металлургическая. В Кемеровской области люди проживают в основном в городах. Огромные агломерации поглощают все больше и больше людей, наполняя их жизнь суетой. Стресс – постоянный спутник городского образа жизни, условия которой не соответствуют ни психологическим, ни физиологическим потребностям человека. Пляжный отдых является пассивным видом отдыха, и именно он восстанавливает силы человека лучше всего.

Социально-психологический  портрет целевой аудитории Кузбасса: преобладают люди занятых в сфере рабочих специальностей со средним уровнем заработка.

Рис. 1 Соотношение занятости населения

В Кузбассе проживает больше женщин, чем мужчин – это объясняется  суровыми условиями труда. Со средним  достатком от 25 тыс. рублей. 
  

Рис. 2 Соотношение гендерных признаков в Кузбассе

Жители крупных городов, занимающих как рабочие, так и  руководящие должности от 21 года до 65 лет, с хорошим физическим состоянием.

Рис. 3 Целевая аудитория пляжных туров в Испанию

Целевая аудитория Испании очень разнообразна. К морю  едут все: семейные пары с детьми, влюбленные, молодожены, пенсионеры, компании друзей. В Испанию едут туристы всех возрастов. Уровень обеспеченности у них тоже самый разный. Значительный процент гостей — люди, впервые приехавшие в Испанию. 

Сейчас люди рассматривают  право на отдых как наиболее значимую сторону жизни. Жизнь должна доставлять удовольствие, отдых - это возможность  для самореализации личности, а работа - это необходимое средство поддержания  соответственного уровня жизни.

Потребитель пляжных туров стремится, как и прежде, больше потреблять, но теперь - по мере удовлетворения первостепенных потребностей - он больше ориентируется на впечатления, познание, наслаждение, самовыражение и в меньшей степени - на материальные ценности.

На российском рынке сформировался новый тип потребителя, которого отличают следующие психолого-поведенческие особенности:

- высокий уровень информированности;

- высокая требовательность  к комфорту и качеству услуг;

- индивидуализм;

- экологизм сознания (осознание хрупкости окружающей среды и ее неразрывного единства с человеком);

- спонтанность решений;

- мобильность;

- физическая и умственная  активность на отдыхе;

- стремление получать  от жизни калейдоскоп впечатлений.

Новый российский потребитель  туруслуг, в своем большинстве уже побывавший за границей и имеющий представление о качественном обслуживании, искушенный, более информированный, требовательный, критически относящийся к предлагаемым ему товарам и услугам, избалованный заграничным изобилием, жаждущий разнообразия впечатлений и удовольствий, активный, независимый - изменяет свое поведение и на туристском рынке. Вышеупомянутые изменения в общественной психологии потребления оказали влияние на стереотипы поведения потребителя на рынке туристских услуг.

2.3. Особенности сервисного предложения турпакета

Тур — основной вид туристского  продукта, представленного на туристском рынке, производимый туристскими предприятиями  и представляющий собой комплекс услуг или товаров туристского  назначения, объединенных общей целью  путешествия. Комплексное обслуживание включает турпакет услуг – размещение, питание, перевозка, экскурсионные, досугово-развлекательные и бытовые услуги, спортивные и курортные программы, туристские походы, визовые услуги, услуги страхования и многое другое.          Создание привлекательного туристского продукта является первой и самой важной задачей туроператора. Эта сфера деятельности туристских предприятий непосредственно связана с производственными процессами. Товарная политика предприятий требует принятия согласованных решений по поводу производства и реализации (коммерции), а также ассортимента (вариантности) туров, программ обслуживания и количества (массы) туристского продукта.          При формирования турпакетов пляжных туров в Испанию  включается:

1. Авиаперелёт, который  совершается обычно из крупных  городов России, где имеется международный  аэропорт. Например, Москва, Санкт-Петербург,  Новосибирска и других.

2. Размещение туристам  предлагается в отелях  любой  категории. Отели в Испании устроят туристов, обладающих разным достатком. Отели Испании на сегодняшний день представлены самым широким спектром зданий, комплексов и сооружений, отличающихся количеством «звезд». Эконом класс и престижные бунгало, предназначенные для искушенных туристов – все эти предложения обладают непередаваемым очарованием и позволяют накопить силы, необходимые для осмотра достопримечательностей или экскурсионных туров. Оптимальными для отдыха и релаксации, считаются предложения – отели Испании «все включено».  При размещении туристов важным аспектом является вид из окна, наличие анимации, пляжного сервиса. Необходимо предоставить информацию о качестве пляжа, береге, заходе в море, водных развлечениях.

Предлагаются следующие  варианты питания: BB – только завтрак;  HB(полупансион)– завтрак и ужин (напитки за ужином в стоимость  не входят);  FB (полный пансион) –  завтрак, ужин и обед (напитки за обедом и ужином в стоимость не входят);  All inc. (all inclusive), «все включено», - питание и напитки местного производства в течение дня (другие услуги - по усмотрению отеля). Если предпочитаете проводить почти все время на территории отеля, то вам подойдет FB или All inc., если днем планируете посещать экскурсии – HB, если вы используете отель только для сна, а остальное время путешествуете – RR или ВВ.

3. Страхование. Стоимость страхового полиса составляет 3% от стоимости тура. Страховая сумма устанавливается по соглашению сторон договора страхования в размере, не превышающем расходы Страхователя, понесенные в связи с оплатой туристского продукта. При этом по договору страхования устанавливается безусловная франшиза (то есть доля собственного участия Страхователя в возмещении убытков) в размере 15% от указанной в полисе страховой суммы, если иное не предусмотрено договором страхования.  Договор страхования расходов, возникших вследствие отмены поездки за границу или изменения сроков пребывания за границей, должен быть заключен в течение трех календарных дней с момента заключения договора на туристическое обслуживание.

4.Так как в Испании многочисленные возможности для организации интересной и разнообразной культурно-познавательной экскурсионной программы, почти все пляжные туры включают обзорные экскурсии по городам Испании, которые можно прибрести за дополнительную плату с русскоговорящим гидом.

Созданный туроператором  туристский продукт (тур) подразумевает  его обязательное методическое обеспечение  в фирме. Методическое обеспечение  воплощается в специальной технологической  документации, полностью описывающей  сам тур, процессы его производства и услуги, предоставляемые туристам. Это необходимо для четкой, оперативной  и гибкой работы сотрудников, а также  для возможности постоянного  контроля за содержанием тура, его выполнением и для работы над его совершенствованием.          В набор технической документации данного пляжного   тура обязательно включаются:

- Договор на оказание  туруслуг (приложение 1)

- Памятка для туристов, путешествующих по Испании (приложение 2)

- Бланк путевки типовой  формы ТУР-1 «Туристская путевка» (приложение 3)

- Описание маршрута тура

- Памятка по перелету 

Программа туров составляется с учетом потребностей целевой аудитории.

Рассмотрим спецпредложения туроператора Пегас Туристик  на июнь 2013 года:

1. Испания, Барселона. Вылет 02.06.2013 из Кемерово, на 14 ночей. Отель -  SERHS OASIS PARK HOTEL 3* , без питания, размещение – DBL (двое взрослых), номер – стандартный однокомнатный номер, вид на окрестности. Стоимость – 66366 рублей.
2. Испания, Барселона. Вылет 02.06.2013 из Кемерово, на 14 ночей. Отель -  TROPIC PARK HOTEL 4* , питание – ВВ (завтраки), размещение – DBL (двое взрослых), номер – стандартный однокомнатный номер, вид на окрестности. Стоимость – 79582 рублей.
3. Испания, Барселона. Вылет 02.06.2013 из Кемерово, на 14 ночей. Отель -  OASIS PARK HOTEL LLORET 4*, питание – НВ (завтрак+обед или завтрак+ужин), размещение – DBL (двое взрослых), номер – стандартный однокомнатный номер, вид на окрестности. Стоимость – 84687 рублей.
4. Испания, Барселона. Вылет 02.06.2013 из Кемерово, на 14 ночей. Отель -  GRAN PALAS 5*, питание – FВ (завтрак, обед и ужин), размещение – DBL (двое взрослых), номер – стандартный однокомнатный номер, вид на окрестности. Стоимость – 227670 рублей.

Стоимость рассчитана на двух человек при двухместном размещении (с учетом авиабилета). Турфирма в зависимости от пожелания клиента предоставляет гостиницы от двух-звездочных до пяти-звездочных, от этого и разная стоимость тура.

В турпакет входит авиаперелет  туда и обратно из Кемерово. Авиаперелеты осуществляются экономическим классом (Y-классом), а при желании клиент может заказать авиаперелет бизнес-классом (С-классом) на все маршруты, но уже за дополнительную плату. В стоимость турпакета также входит трансфер на автобус аэропорт – гостиница – аэропорт с сопровождением русскоговорящего гида, и медицинская страховка.

Турфирмы предлагают ряд  дополнительных услуг:

– если клиент не смог найти  желаемый тур, то менеджер поможет разработать  индивидуальный тур с учетом пожеланий  клиента, при этом все услуги оплачиваются клиентом;

    – бронирует  гостиничные номера (информация  о курортах и отелях готовится  за несколько месяцев до начала  сезона);

    –  учитываются  пожелания клиента при бронировании  тура: кроватка для грудных детей,  предоставление номера на одном  этаже, диетическое питание в  отеле и при перелете.

При бронировании тура оплачивается 50% стоимости. Полная оплата должна быть произведена не позже 10 дней до начала тура в наличной или безналичной форме.

Таким образом, воспользовавшись подобным спецпредложением туроператора можно достойно отдохнуть и при этом сэкономить приличную сумму.

2.4. Специфика управления продажами пляжных туров в Испанию в сегменте В2С на рынке туризма Кемеровской области

В  городе Новокузнецке используются следующие направления продвижения туров Испанию:

1. Реклама печатная, в СМИ и самая распространенная в интернете (в основном на сайтах турорганизаций);
2. Стимулирование сотрудников фирмы и клиентов;
3. Участие в туристских выставках, форумах, конференциях.

Под влиянием кризиса и  в поисках новых возможностей для продвижения своего продукта иностранные туроператоры спешат выйти  на перспективный рынок Сибирского региона. В Новосибирске ежегодно проходит рабочая встреча турфирм «Турфест», которая объединяет представителей российских и зарубежных туристических компаний, санаториев, пансионатов, домов отдыха, гостиниц, страховых фирм и авиакомпаний. Организаторы проекта отмечают особую заинтересованность в экспозиции иностранных туроператоров. Наибольшую активность проявляют турфирмы из Тайланда, ОАЭ, Турции, и MIBS Group (Испания). Среди причин, побудивших компании к участию, экспоненты называют стратегически важное местоположение Новосибирска, желание закрепиться на рынке Сибирского региона. По мнению участников, выставка дает возможность презентовать свой продукт целевой аудитории – сибирским турфирмам, позволяет проанализировать интерес к направлению, привлечь туристов из Сибири. Стратегию продвижения в регионы последнее время выбирают и многие московские компании, проявляя интерес к региональным выставкам. Среди преимуществ выставки «Турфест» – широкая география посетителей, более 80% которых составляют специалисты туриндустрии из Алтайского края, Республики Алтай, Кемеровской области, Красноярского края, Новосибирской, Омской, Томской областей. Привлечению иногородних посетителей в этом году будет способствовать программа «Гость выставки», которая была разработана совместно Новосибирской ассоциацией туристских организаций и компанией «ITE Сибирская Ярмарка» и впервые запущена в апреле на выставке «Турсиб-2009». Программа предусматривает трансфер в Новосибирск из Барнаула, Томска, Кемерово и Новокузнецка, посещение мероприятий выставки, праздничное мероприятие в одном из развлекательных заведений города. Генеральным спонсором программы на выставке «Турфест» выступает компания «Agia Napa Protaras», Кипр. «ITE Сибирская Ярмарка» и Новосибирская ассоциация туристских организаций ежегодно приглашают представителей туристического бизнеса принять участие в осенней рабочей встрече турфирм. [16]