Технология продаж пляжных туров в Испанию

Старайтесь не задавать вопросы, на которые турист ограничивается ответом «да» или «нет». Пусть он разговорится, почувствует свою значимость, а главное — сформулирует потребности и желания, а возможно — и возражения.

Постарайтесь определить, что для Вашего туриста имеет наибольшее значение: комфорт, безопасность, прибыль или имидж. Выяснив, какой мотив движет туристом при совершении покупки, менеджер сумеет потом грамотно презентовать товар.

И главное: внимательно слушайте туриста (и пусть турист чувствует, что менеджер его действительно слушаете) и анализируйте получаемую информацию. Помните коронную фразу полицейских из американских боевиков? «Все что вы скажете может и будет использовано против Вас в суде!» В нашей ситуации, конечно, все не так жестко. Однако, выслушав туриста и правильно расставив акценты, менеджер имеет все шансы привести его к сделке.

Презентация товара.

Что отличает менеджера-новичка от менеджера-профессионала? Новичок чаще всего, хорошо выучив «легенду» товара, делает презентацию «одну на всех». Профессионал всегда рассказывает о товаре не только с подробной демонстрацией его возможностей, но и с учетом ценностей туриста, которые были выявлены на первых двух этапах общения.

После того, как турист «открыл душу» (а менеджер сделали нужные выводы), наступает Ваш «звездный час» — непосредственное знакомство туриста с товаром. Происходит оно, как правило, по классической схеме AIDA :

A ( attention ): привлеките внимание туриста. Его необходимо настроить на то, что теперь Менеджер говорите, а он слушает.

I ( interest ): вызовите интерес к товару. Расскажите туристу, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Менеджер ведь уже знаете, что он за человек).

D ( desire ): возбудите у туриста желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь — играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.

A ( action ): побудите потенциального покупателя к действию. Иными словами, дайте ему понять, что все это время рассказывали ему о товаре не просто так, а для того. Чтобы турист его приобрел.

Работа с возражениями.

Будьте готовы к тому, что после Вашей презентации обязательно последуют возражения со стороны туриста. Не нужно воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность Ваших аргументов. Чаще всего это лишь часть игры, цель которой — сделка.

Возражение — это не отговорка. Если турист возражает — он, скорее всего, уже заинтересован, но, возможно еще не уверен и нуждается в дополнительной информации.

Возражения туриста, прежде всего, необходимо выслушать. Внимательно. А потом ответить, но обязательно по существу. Не начинайте презентацию заново! Отвечайте на конкретное возражение.

Как только менеджер убедится в том, что полностью закончил с имеющимися возражениями, без промедления, пока у туриста не назрели новые вопросы, переходит к следующему этапу.

Завершение сделки.

Завершение сделки — это тот великий момент, ради которого менеджер работали с туристом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все остальные этапы — лишь прелюдия.

Основа основ продажи  состоит в следующем: если менеджер хочет продать свой товар, то рано или поздно ему придется предложить туристу его купить.

Менеджер прекрасно провел презентацию, удовлетворив все потребности туриста, менеджер снял все его возражения, менеджер чувствует, что он готов к покупке. Турист начинает задавать больше конкретных вопросов, согласно кивает, рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар. Но он не дает окончательного ответа. Помогите ему поставить точку.

Для туриста приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему туристы чаще всего оттягивают момент, когда нужно говорить «да».

Каждый менеджер-профессионал, как правило, использует свои, отработанные со временем, приемы. Сошлитесь на конкурентов, которые также являются Вашими партнерами, используйте имя человека (фирмы), который является авторитетом для туриста, слегка припугните его инфляцией — выбирайте оптимальные способы для конкретного туриста и ситуации.

Можно подталкивать уже готового туриста к покупке наводящими альтернативными вопросами:

 «Как Вам удобнее расплатиться наличными или по безналичному расчету?»

Но запомните самое  главное: после того как менеджер задал вопрос, приводящий к заключению сделки, — выдержите паузу. Кто заговорит первым — тот проиграет. Если менеджер освободит туриста от необходимости ответить именно в этот решающий момент, сделка может сорваться.

А если менеджер все сделает правильно (включая предыдущие четыре этапа), турист скажет «Да!».

Выход из контакта.

Завершение сделки — это финал процесса продажи, а выход из контакта — своеобразный пост скриптум , значением которого не стоит пренебрегать.

Менеджер все-таки продал туристу товар, взяли его деньги и ушел оставив его с малоприятным ощущением, что решение о покупке могло быть и не верным.

Чем больше денег заплатил турист, тем острее он переживает этот внутренний конфликт, и, следовательно, тем сильнее менеджер рискует потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.

Уходя, произведите на туриста такое же положительное впечатление, какое менеджер произвели в начале встречи. Ослабьте его внутренний конфликт, сформируйте у него позитивную эмоцию.

«Приходите еще».

«До свидания. Спасибо за хорошо проведенные переговоры»

«Хочу еще раз выразить Вам благодарность за :..»

Главное — будьте искренни. Пусть турист не чувствует, что ему адресуют лишь формальные фразы. Благодарите именно этого туриста за именно эту покупку.

Задача менеджера-профессионала не только в получении денег за свой товар. Главное — удовлетворить потребности туриста, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки товара.

Таким образом, при однообразном ассортименте туров на рынке Кемеровской  области успех всего туристского  агентства зависит от умения менеджера  грамотно и эффективно продать тур. На рынке осуществляется конкуренция  в неценовой форме.

Из всего вышесказанного следует, что пляжные туры в Испанию пользуются неизменным спросом, и с каждым годом это направление становится все более популярным у россиян, в том числе и у жителей Кемеровской области. При суровых климатических условиях и тяжелых условиях труда жителей Кемеровской области особенно привлекают пляжные туры в Испанию, чтобы восполнить свои моральные и физические силы. И поэтому клиентоориентированный сервис, а также профессиональная компетентность менеджеров по туризму являются определяющими принципами для эффективной продажи пляжных туров.

 

 

Заключение

 

Пляжный туризм является одним  из самых популярных видов отдыха у россиян: 38% российских туристов предпочитают отдыхать у воды. Это направление  активно развивается на Черном и  Балтийском морях.  Большие перспективы  развития пляжного отдыха есть у курортов Азовского  и Каспийского  морей. При соответствующем развитии инфраструктуры этот вид туризма мог бы получить широкое распространение  в Приморском крае. Зарубежные пляжи каждый год  привлекают все больше туристов, как  российских так и иностранных. Люди стремятся расширить свой мир, путешествуя по разным местам, тем самым познавая новую информацию о новых туристических центрах и привлекая этим новых потребителей туруслуг.

В данной курсовой работе была проведен обзор современного состояния  пляжного туризма и особенностей его организации.

Целевая аудитория пляжного туризма охватывает широкие слои населения: семьи с детьми, молодёжь, пенсионеры. В связи с этим данный вид отдыха обладает специфическими и высокими требованиями к инфраструктуре курортов и транспортной сети региона. Так же повышенного внимания требует  вопрос безопасности в районе пляжного туризма.

Туры в Испанию формируют  практически все российские туроператоры, и реализуют множество турфирм. Однако, среди предложений туроператорв нет разнообразия, и все агентства вынуждены предлагать один и тот же продукт. Усиливается конкуренция между туристскими агентствами. Обострение конкурентной борьбы заставляет туристские предприятия искать новые, более эффективные методы работы и способа ведения бизнеса. Вследствие этого, успешность турагентства зависит от личных коммуникативных качеств менеджеров по туризму, а также от их профессиональной компетентности. Клиентоориентированный сервис также играет важную роль при продаже турпродукта. Он позволяет установить долгосрочные коммерческие отношения с туристами, стимулировать вторичный спрос, формировать круг постоянных клиентов, а также создавать новые модели предложения туристского продукта.

Для того чтобы  освоить  техники эффективных продаж туристических  услуг, отработать практические навыки управления типовыми ситуациями при  продажах  и научиться создавать  алгоритм технологии продаж турпродукта, который позволит обеспечить и сохранить  конкурентное преимущество,  менеджеры  по продажам должны знать особенности  работы с клиентами. А так же следует  уделять особое внимание, предпродажной подготовке так как от неё зависит дальнейшее успешное существование фирмы.

В целом страна готова к  принятию туристов, она продолжает расширять предлагаемые услуги, ориентируясь на мировые тенденции и потребности клиентов.

С помощью туристских компаний, таких как «Пегас Туристик», «Тез-тур», «Натали турс» можно подобрать определенную программу по данному направлению. Туристская компания также поможет выбрать вид размещения, питание и набор экскурсий, оформить всю нужную документацию на тур. Что существенно облегчит задачу, при выборе нужного вида тура.

 

 

Список используемой литературы

 

1. Александрова, А. Ю. Международный туризм [Текст] : учеб. / А. Ю. Александрова. – М. : Аспект Пресс, 2009. – 464 с.

2. Антонов, Д. С. Иллюстрированный  энциклопедический словарь 2005 [Текст] / Д. С. Антонов. – М.: Транспорт, 2006. – 938 с.

3. Бельтюков, И. Б. Капитал  Тур [Текст] : учеб. /  И. Б Бельтюков. - М.:  Туризм, 2009. - 472 с.

4.Биржаков, М. Б. Введение  в туризм [Текст] : учеб. / М. Б. Биржаков. – СПб. : ИТД Герда, 2008. – 192 с.

5. Гуляев, В. Г. Организация  туристских перевозок [Текст] : учеб. / В. Г. Гуляев. – М. : Финансы и статистика, 2009. – 514 с.

6. Дроздов, А. В. Экотуризм:  определения, принципы, признаки, формы  [Текст] : учеб. / А. В. Дроздов. М. : Туризм, 2007. – 156 с.

7. Егорчев, И. В. Туризм зеленого цвета [Текст] : учеб. / И. В. Егорчев. М. : Коммерсант , 2004. – 568 с.

8. Ильина, Е. Н. Туроперайтинг: организация деятельности [Текст] : учеб. / Е. Н. Ильина. - М. : Финансы и статистика, 2008. - 256 с.

9. Квартальнов, В. А. Туризм и отрослевые системы [Текст] : учеб. пособие /

В. А. Квартальнов, И. В.Зорин, Л. С. Плахова. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 272 с.

10. Колотова, Е.В. Рекреационное ресурсоведение [Текст] : учеб. пособие / Е. В. Колотова. – М.: Советский спорт, 2004. – 280 с.

11. Кондратьев, К. Я. Экология и политика [Текст] : учеб. / К. Я. Кондратьев, В. К. Донченко, К. С. Лосев. – СПб. : Советский спорт, 2007. – 432 с.

12. Косолапов А.Б. Теория  и практика рекреационного природопользования [Текст] : учеб. / А. Б. Косолапов. Хабаровск : ДВГАЭУ, 2007. – 326 с.

13. Косолапов А.Б. Экологический  и приключенческий туризм [Текст] : учеб. / А. Б. Косолапов. Хабаровск : Вестник ДВГАЭУ, 2009. – 292 с.

14. Новикова, М.В. Литвиненко А.А. Универсальный справочник начинающего туриста [Текст] : учеб. / М. В. Новикова. – Ростов-на-Дону.: Феникс, 2009. – 316 с.

15. Пучкова, Л.А. Ланта-тур – зима 2009 [Текст] : учеб. / Л. А. Пучкова. – М.: Туристик, 2009. – 250 с.

16. Романов, А.А. География  туризма [Текст] : учеб. пособие / А.А. Романов, А.В. Саакянц. – М.: Советский спорт, 2006. – 464 с.

17. Тонкости продаж - [Электронный  ресурс], режим доступа: http://tonkosti.ru/orgnews/index.phtml?org=474016&c=&page=7

18. Туристическая компания  «Atlantic» - [Электронный ресурс], режим доступа: http://www.atlantic.net/

19. Туристическая компания  «Медела» - [Электронный ресурс], режим доступа: http://www.medela.ru/

20. Туристическая компания  «Роза ветров» - [Электронный ресурс], режим доступа: http://www.roza-v.ru/

 

Приложения

Приложение 1

Договор оказания туристских услуг

 

г. Новокузнецк      «___»____                      20__г.                          

ООО «Феерия», именуемое  в дальнейшем Агентство, в лице директора,  действующего на основании  устава с одной стороны, и ________________________, именуемый в дальнейшем Турист, с  другой стороны, заключили настоящий  Договор о нижеследующем: