Конкурентоспособность предприятия торговли и пути ее укрепления

На предприятии используется традиционная форма процесса розничной продажи, то есть продажа за наличный расчет с выдачей товара покупателю после оплаты наличными деньгами. Используемый метод продажи - самообслуживание. Средний покупатель затрачивает около 20 минут на осмотр, подборку и оплату необходимого ему набора продуктов. Из них 3-5 минут он проводит на кассовом узле. Следует отметить, что это слишком много, так как установленный норматив составляет не более 2 минут. На расчетно-кассовом узле предприятия 6 касс, при этом все вместе они работают крайне редко. Даже в часы пик работают 4 кассы. В остальное время обычно работают только 2 кассы, что, естественно, приводит к ожиданию в очереди. В этом случае у покупателя возникает ощущение, что магазин в нем не заинтересован. Это может привести к тому, что в следующий раз покупатель обратится в другой магазин, а конкурентов вокруг очень много.

Без покупки выходят лишь 10-15% покупателей. Это свидетельствует о том, что у предприятия свои постоянные клиенты, которые знают, зачем идут в этот магазин и что они там найдут.

В качестве формирования и закрепления  круга постоянных покупателей, а  также для привлечения новых, с октября 2005 года была введена система дисконтных карт, по которым покупатель может приобрести товар со сидкой 2%. С 1 января 2006 года процент скидки был увеличен до 5%.

ООО "Универсам №2" не использует снижение цен, так как не испытывает необходимости "избавляться" от товара: любая просроченная или не реализованная в срок продукция отправляется обратно поставщику и предприятие не несет убытков.

Ассортимент магазина "Универсам №2" включает в себя более 6000 наименований продукции, при этом внедрение АСУ находится только на первой стадии, что очень сильно затрудняет учет товарных запасов. Кроме того, ассортимент предприятия неустоявшийся и подвержен серьезным изменениям. Однако если слишком часто менять ассортимент, то потребитель будет приходить в магазин каждый раз как в первый раз и не будет знать, найдет ли он тот товар, который ему нужен. Это заставляет чувствовать потребителя дискомфорт, так как он может посетить магазин напрасно, не найдя необходимого товар, и как следствие, этот потребитель, скорее всего, будет потерян для предприятия. С другой стороны, абсолютно негибкая ассортиментная политика магазина может привести опять же к потери потребителей, так как в таком случае магазин может упустить из виду смену потребностей покупателей.

Провести анализ товарной и ассортиментной политики ООО "Универсам №2" можно с помощью матрицы БКГ.

В области товарной политики предприятия  основное внимание уделяется проблемам  ассортиментной политики.

Для образования "товарного портфеля" товары делятся на несколько категорий, отраженных в матрице Бостонской консалтинговой группы (Boston consulting group). Матрица выделяет четыре категории товаров в зависимости от двух показателей: удельного веса в товарообороте предприятия и темпа роста продаж.

К категории прибыльных товаров относятся "дойные коровы", потенциально прибыльными являются "звезды" и, возможно, "трудные дети", неприбыльными в настоящий момент являются "собаки".

Для ООО "Универсам №2" товарные группы распределились в следующем соотношении (таблица 9):

Таблица 9 - Категории товаров по торговому предприятию

Данные таблицы 9 свидетельствуют, что товарный портфель предприятия является несбалансированным, так как на долю "трудных детей" должно приходиться 10% товаров, "Звезд" - 30%, "Дойных коров" - 55%, "Собак" - 5%. Таким образом, на предприятии необходима разработка эффективной товарной политики, но для этого необходим анализ более мелких групп товаров. В быстро изменяющейся среде фирма должна постоянно оценивать структуру своей деятельности, своевременно принимая решения о прекращении выпуска неприбыльных и бесперспективных товаров.

Ежегодно на предприятии происходит снятие убыточных и нерентабельных позиций и замена их новыми. Обновляется до 30% продукции. Однако следует заметить, что ассортиментная политика предприятия формируется не на основе анализа ассортимента, а на основе опыта и "на глазок", что в результате приводит к несбалансированности ассортимента и товарного портфеля организации, о чем говорилось выше. Так, в ноябре 2005 года был сокращен ассортимент пельменей с 50 наименований до 30, однако уже через 3 недели он был восстановлен, так как стали поступать жалобы от потребителей. Поэтому на предприятии формируется ассортимент исходя из желания максимально удовлетворить потребности всех групп потребителей без анализа доходности и прибыльности товара, что в результате приводит к необоснованному росту наименований товаров в ассортименте предприятия, росту издержек обращения, связанных с формирование ассортимента, товарных запасов, их хранением, доработкой и упаковкой, и снижению доходности. Отсутствие мотивации к разработке ассортиментной и товарной политики предприятия объясняется тем, что основную прибыль предприятие получает не с торговой деятельности, а от сдачи своих площадей в аренду и комиссионных платежей от поставщиков за реализованную продукцию.

Поставщиками ООО "Универсам №2" являются более 350 организаций. Только по молочной продукции насчитывается около 50 поставщиков, по хлебу и хлебобулочным изделиям - около 40. Основными поставщиками магазина являются крупные оптовые компании и производители продуктов питания. Среди них следует выделить:

1. Молоко и молочная продукция: ОАО "Молоко", ООО "Молочный вкус", Славмолоко, Юниленд Екатеринбург, ТД "Заречный", Уралмилк, "Ви Ай Пи";

2. Торты: "Каллипсо", "9 островов", Уралмашобщепит, ИП Домахин;

3. Крупные производители продуктов питания: Екатеринбургский хлебокомбинат, Нижнетагильский хлебокомбинат, Свердловская птицефабрика, Рефтинская птицефабрика, Екатеринбургский мясокомбинат, Екатеринбургский жирокомбинат, Комбинт рыбной гастрономии, Рыбпромкомплекс, ЗАО "Хладторг", "Сыробогатовъ";

4. Крупные оптовые компании: ООО Интерон", ООО ПК "Партнеры и Смарт", ООО "Интер Атлантик Бриз", ООО "Бест", Зао "Компания ВиП", ООО "Торговый дом "Союз Предпринимателей", ООО ОТК "Продукты Урала".

Около трети поставщиков - сами производители продукции (например, все поставщики колбасных изделий, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, являются производителями, все поставщики молочной и бисквитно-кремовой продукции, а также поставщики пива).

Доля мелких оптовых компаний не превышает 20% в общей массе поставщиков.

Хотя многие оптовики предлагают одну и ту же продукцию, сократить число  поставщиков в настоящее время  не представляется возможным, так как  каждый из них предлагает более выгодные условия на какой-либо определенный товар. Сокращение числа поставщиков привело бы к упрощению работы с поставщиками и организации заказов на поставку. Однако это невозможно, пока на рынке не появятся крупные оптовые компании, которые будут выступать в роли единых распределительных центров.

На предприятии товар заказывается по мере необходимости. Так как большая часть товара хранится непосредственно в торговом зале на стеллажах и полках, размер партии определяется с учетом этого фактора, остатков товаров и сложившихся средних темпах продажи данного товара. Кроме того, на размер партии и частоту завоза оказывает влияние срок хранения товара. Так, скоропортящиеся товары заказываются мелкими партиями 2-3 раза в неделю, свежезамороженные продукты - 1 раз в неделю, непродовольственные товары - 1-2 раза в месяц.

Для более полной характеристики предприятия  необходим анализ его хозяйственной  деятельности. Следует отметить, что предприятие существует только с сентября 2003 года, поэтому будут приведены данные за 2004 и 2005 год.

Основные показатели деятельности ООО "Универсам№2" за 2004 и 2005 года представлены в таблице 10.

Таблица 10 - Основные показатели деятельности магазина "Универсам №2" за 2004 и 2005 год, тыс. р.

Данные таблицы 10 свидетельствуют, что в настоящий момент предприятие работает в убыток. Однако следует отметить, что предприятие получает доход не только от торговой деятельности. ООО "Универсам №2" работает по договору комиссии со многими своими поставщиками и получает комиссионные, кроме того, часть площадей сдается в аренду. Таким образом, в таблице 10 представлена эффективность торговой деятельности предприятия.

Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем объеме продаж, объем деятельности, степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов. Оценка конкурентоспособности торгового предприятия на конкретном рынке или его сегменте основывается на тщательном анализе товарооборота и позволяет определить его возможности на рынке. Результаты исследования берутся за основу при разработке стратегии предприятия, его товарной политики, при принятии решений о включении в ассортимент или снятии различных товаров с продажи, в процессе выработки оптимальных пропорций товарооборота.

За 2005 год товарооборот предприятия  вырос на 10756,5 тыс. р. или на 8,7% к прошлому году. При этом темпы тоста валового дохода медленнее, чем темпы роста товарооборота и составляют лишь 4,1%. Уровень валового дохода снизился на 0,26%, темп снижения 4,17%.

На развитие товарооборота большое  влияние оказало повышение розничных  цен на товары. Фактический розничный товарооборот магазина за отчетный год в сопоставимых ценах составил 119862,9 тыс. р., следовательно, за счет ценового фактора товарооборот торгового предприятия увеличился на 14263,7 тыс. р., что составляет 11,56% к фактическому товарообороту прошлого года. Розничный товарооборот в сопоставимых ценах к прошлому году уменьшился на 2,4% или на 3507,21 тыс. р. То есть рост товарооборота предприятия произошел не за счет роста физического объема продаж, а за счет роста цен на товары, что свидетельствует о неэффективном формировании товарооборота предприятия.

Темпы роста товарооборота опережают  темпы роста издержек обращения, что является положительным показателем  для предприятия. Хотя издержки обращения выросли по сумме, по уровню они снизились на 0,27% к обороту и темп снижения составил 3,2% к прошлому году. Это свидетельствует о повышении эффективности управления издержками обращения предприятия. Однако при этом товарооборот увеличивается быстрее роста издержек обращения в основном за счет роста цен, а не за счет увеличения объемов продаж. Это свидетельствует о низком качестве формирования товарооборота.

Важным показателем конкурентоспособности  предприятия являются его издержки обращения. Общая сумма издержек обращения возросла на 540,6 тыс. р. или на 5,2% (абсолютный перерасход). Причем темп роста товарооборота выше темпа роста издержек обращения, что является показателем эффективного управления издержками предприятия. Кроме того, средний уровень издержек обращения в действующих ценах снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,27% к обороту, что дало относительную экономию 362 тыс. р., а в сопоставимых ценах вырос на 0,7%, что дало относительный перерасход 839 тыс. р. тыс. р.