Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса

• о потребностях, которые удовлетворяет изучаемый товар;
• о требованиях пользователей к продукции и уровню сервиса, отражаемых, в частности, в составлении рейтинга показателей качества услуг;
• о мотивациях, которые следует реализовать при покупке товара;
• об источниках информации, определяющей выбор покупки (выставки, ярмарки, техническая пресса, советы отдельных лиц, реклама и т.д.);
• оценка марок отдельных товаров по их характеристикам (атрибутам).

Очень важным является деление всех потребителей определенных продуктов на категории по степени их лояльности к этим продуктам. Эти категории затем желательно подразделить на ряд подгрупп в зависимости от объема потребления (например, регулярно и много пьющие кофе и потребляющие его эпизодически). Данные таких исследований позволяют более четко очертить круг потенциальных потребителей и разработать программу расширения круга лояльных потребителей. Маркетинговые исследования выпускаемых марок товаров проводятся путем изучения мнений потребителей, работников торговой сети и сервисных служб, при исследовании конкурентоспособности отдельных товаров⁴¹.

  Целью изучения  формирующегося спроса является  учет изменений, которые могут  произойти в связи с появлением  в продаже новых товаров или  же расширением потребности в  товарах, спрос на которые уже сложился. Учет формирующегося спроса на товары новых моделей, конструкций, изготовленных из новых материалов, позволит выявить отношение покупателей к этим товарам и более точно определить потребность в них.

С целью изучения спроса на новые, готовящиеся к выпуску пробные партии товаров проводятся выставки-продажи, которые организуются совместно представителями предприятий и предприятий-поставщиков. Широкое применение получили и дегустации продовольственных товаров, сопровождаемые консультациями специалистов. Материалы анализа и обобщения данных, полученных в процессе изучения спроса, используются для составления заказов и предъявления требований к промышленности по улучшению ассортимента и качества выпускаемых изделий.

 

Вывод: Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей производственной деятельности ставит перед производителем еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить продукцию, какими потребительскими свойствами она должна обладать, когда нужна эта продукция потребителю, сколько нужно произвести данной продукции. Ответить на вопросы производителя можно только на основе комплексного исследования рынка, анализа потребностей потребителя, изучения конкуренции, цен и ценовой политики, провидения товарных исследований, анализа условий торговли, требований к рекламе, сбыту и сервису с учетом внешней и внутренней среды, в которой действует предприятие.

Заключение

 

Изучение потребностей людей — важнейшая задача маркетинга. Но знания потребностей мало. Дело в том, что не всякая потребность и не у всякого человека может быть реализована. Владельца товара интересуют не просто потребности, а те из них, которые могут быть обеспечены покупательной способностью конкретных групп людей. Такие подкрепленные материальными возможностями покупателей потребности называются спросом. Спрос - это нечто вполне определенное. Его нужно изучать, подсчитать, прогнозировать и планировать.

Покупательский  спрос предприниматель должен обратить в конкретный товар и далее - в свою прибыль. Это одна из центральных задач маркетинга. При этом под товаром понимается все то, что способно удовлетворить нужду и потребность и что может быть предложено покупателю для приобретения, использования или потребления. Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные тексты, аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому фирмы тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является простая модель покупательского поведения.

  Из изложенного в данной работе материала можно сделать следующие выводы:

• важнейшими направлениями исследований рынков является определение текущих и прогнозных величин спроса различного вида и показателей рыночной доли для конкретных рынков;
• в основе процесса выбора целевых рынков лежит изучение такого базового показателя как рыночный спрос;
• для определения и прогнозирования величин спроса и других рыночных характеристик требуется проводить специальные маркетинговые исследования;
• рынки потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения изучаются главным образом на основе использования трех подходов:

• посредством анализа вторичной информации;
• путем исследования мотивации и поведения потребителей;
• путем анализа выпускаемой и реализуемой продукции

• наибольшее практическое значение имеет определение и прогнозирование текущего рыночного спроса;

• методы прогнозирования, как и все методы, используемые при проведении маркетинговых исследований, можно классифицировать на:

• эвристические, при применении которых преобладают субъективные начала;
• экономико-математические методы, при применении которых преобладают объективные начала, к числу которых относятся статистические методы.

• маркетинговые исследования товара можно подразделить на:

• исследование выпускаемых марок товара (продукта):
• измерение отношения потребителей к определенной марке товара;
• изучение мнений потребителей об этих товарах;
• определение, какие группы (сегменты) потребителей и как часто покупают исследуемые товары (определение степени лояльности к определенному товару).
• исследование новых товаров

 

 

 

Литература

 

1. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж  [электронный ресурс] - http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000511
2. Бюджетная линия и ее свойства – [электронный ресурс] - http://modern-econ.ru/micro/potrebitel/ordinalistskaya/budjet.html
3. Beчкaнoв Г.C.,  Beчкaнoвa Г.P. Ординалистская  (порядковая) полезность – [электронный ресурс] - http://www.inventech.ru/lib/micro/micro-0024/
4. Викентьев И. Л. Логистическая кривая и темы произведений – [электронный ресурс] - http://www.triz-chance.ru/seminar_st_s.php
5. Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология / И.Н. Герчикова.- М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2008.- 80 с.
6. Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации – [электронный ресурс] - http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_22/article_2702
7. Голубков Е.П. Исследование рынков – [электронный ресурс] - http://www.cfin.ru/press/marketing/-1/03.shtml
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика- М.:  Финпресс., 2003. -  496 с.
9. Ильин В. И. Потребление потребителей СПб.: Питер, 2000.  -  224 с.
10. Котлер Ф. Классификация рынков и видов рыночного спроса – [электронный ресурс] - http://www.bci-marketing.aha.ru/content/klassifikatsiya-rynkov-i-vidov-rynochnogo-sprosa
11.   Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс -  М.: Вильямс, 2007. - 656 с.
12. Ламбен Ж. Ж.  Стратегический маркетинг: европейская перспектива. Методы прогнозирования спроса – [электронный ресурс] - http://polbu.ru/lamben_marketing/ch36_all.html
13. Маркетинговые исследования товара – [электронный ресурс] - http://www.businessman.su/useful/marketing/marketingovye-issledovanija-tovara/
14. Методы прогнозирования – [электронный ресурс] - http://www.imrs.ru/metod_prognoz.htm
15. Новикова Е. В. Экономическая теория – [электронный ресурс] - http://www.e-college.ru/xbooks/xbook001/book/index/index.html?go=part-008*page.htm
16. Понятие и виды спроса – [электронный ресурс] - http://market-pages.ru/osnmark/14.html
17. Понятие прогнозирования. Виды прогнозов – [электронный ресурс] - http://www.ereport.ru/articles/firms/prognoz.htm
18. Словари и энциклопедии на Академике – [электронный ресурс] -  http://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/16276
19. Современный экономический словарь – [электронный ресурс] - http://www.slovarnik.ru/html-economica/o/ordinalistska8-poleznost5.html
20. Тарасевич Л.С., Гребенников П.И., Леусский А.И. Микроэкономика: Учебник. - М.: Юрайт, 2006. -  374 с.
21. Теория поведения потребителя – [электронный ресурс] - http://econom-zadachu.narod.ru/glava3/3.3/11.htm
22. Теория потребительского поведения – [электронный ресурс] - http://www.grandars.ru/student/marketing/potrebitelskoe-povedenie.html
23. Федорец М.Н. Маркетинговые исследования и анализ потребителя рынка услуг – [электронный ресурс] - http://www.businessman.su/nodes/3489/
24. Цены и ценообразование / Под ред. Есипова В. Е. СПб.: Питер, 2002. – 466с.

 

 

 

Приложение 1

Классификация спроса⁴²

 

Таблица 1. Классификация  спроса

 

 

Приложение 2

 

Примерный вопросник для оценки тенденции эволюции рынка⁴³

 

• Какова емкость глобального рынка (в физическом и денежном выражении)?
• Какова емкость отдельных рыночных сегментов?
• Какова рыночная доля на глобальном рынке и на отдельных рыночных сегментах?
• Какая тенденция изменения рынка и рыночных сегментов имеет место (рост, стагнация, спад)?
• Каково среднее потребление на душу населения, семью, клиента?
• Каково значение уровня насыщения рынка?
• Какова степень оснащенности семьи или фирмы товарами данного вида?
• Каков средний срок службы товара?
• Какая доля продаж обусловлена спросом на замену?
• Имеют ли продажу сезонную структуру?
• Каковы товары-заменители, выполняющие ту же функцию?
• Каковы главные нововведения у потребителей, которые могут изменить их отношение к данному товару?

 

 

 

Приложение 3

Логистическая кривая⁴⁴

 

   

 S-образная кривая с высокой вероятностью описывает развитие различных систем (а конкретнее - зависимость показателей системы от вкладываемых в нее затрат, в частном случае под затратами понимается время)

 

¹ Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс -  М.: Вильямс, 2007

² Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология / И.Н. Герчикова.- М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2008

³ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика- М.:  Финпресс., 2003

⁴ Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации – [электронный ресурс] - http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_22/article_2702 ;Голубков Е.П. Исследование рынков – [электронный ресурс] - http://www.cfin.ru/press/marketing/-1/03.shtml

⁵ Ильин В. И. Потребление потребителей СПб.: Питер, 2000

⁶ Тарасевич Л.С., Гребенников П.И., Леусский А.И. Микроэкономика: Учебник. - М.: Юрайт, 2006

⁷ Теория потребительского поведения – [электронный ресурс] - http://www.grandars.ru/student/marketing/potrebitelskoe-povedenie.html; Новикова Е. В. Экономическая теория – [электронный ресурс] - http://www.e-college.ru/xbooks/xbook001/book/index/index.html?go=part-008*page.htm; Федорец М.Н. Маркетинговые исследования и анализ потребителя рынка услуг – [электронный ресурс] - http://www.businessman.su/nodes/3489/

⁸ Словари и энциклопедии на Академике – [электронный ресурс] -  http://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/16276

⁹ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика, с. 135

¹⁰ Ильин В. И. Потребление потребителей, с.8

¹¹ Там же, с.10

¹² Теория потребительского поведения – [электронный ресурс] - http://www.grandars.ru/student/marketing/potrebitelskoe-povedenie.html

¹³ Там же

¹⁴ Там же

¹⁵ Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации – [электронный ресурс] - http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_22/article_2702

¹⁶ См. приложение 1 – прим. автора

¹⁷ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика – М.: Финпресс., 2003., с. 125

¹⁸ Современный экономический словарь – [электронный ресурс] - http://www.slovarnik.ru/html-economica/o/ordinalistska8-poleznost5.html

¹⁹ Тарасевич Л.С., Гребенников П.И., Леусский А.И. Микроэкономика: Учебник. - М.: Юрайт, 2006. с.62

²⁰ Там же, с. 63

²¹ Beчкaнoв Г.C., Beчкaнoвa Г.P. Ординалистская  (порядковая) полезность – [электронный ресурс] - http://www.inventech.ru/lib/micro/micro-0024/

²² Цены и ценообразование / Под ред. Есипова В. Е. СПб.: Питер, 2002, с.198 – 466с.

²³ Бюджетная линия и ее свойства – [электронный ресурс] - http://modern-econ.ru/micro/potrebitel/ordinalistskaya/budjet.html

²⁴ Там же

²⁵ Новикова Е. В. Экономическая теория – [электронный ресурс] - http://www.e-college.ru/xbooks/xbook001/book/index/index.html?go=part-008*page.htm

²⁶ Теория поведения потребителя – [электронный ресурс] - http://econom-zadachu.narod.ru/glava3/3.3/11.htm

²⁷ Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации – [электронный ресурс] - http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_22/article_2702

²⁸ Голубков Е.П. Исследование рынков – [электронный ресурс] - http://www.cfin.ru/press/marketing/-1/03.shtml

²⁹ См. приложение 2 – прим. автора

³⁰ Федорец М.Н. Маркетинговые исследования и анализ потребителя рынка услуг – [электронный ресурс] - http://www.businessman.su/nodes/3489/

³¹ Котлер Ф. Классификация рынков и видов рыночного спроса – [электронный ресурс] - http://www.bci-marketing.aha.ru/content/klassifikatsiya-rynkov-i-vidov-rynochnogo-sprosa

³² Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж  [электронный ресурс] - http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000511

³³ Ламбен Ж. Ж.  Стратегический маркетинг: европейская перспектива. Методы прогнозирования спроса – [электронный ресурс] - http://polbu.ru/lamben_marketing/ch36_all.html

³⁴ Методы прогнозирования – [электронный ресурс] - http://www.imrs.ru/metod_prognoz.htm

³⁵ Там же

³⁶ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика, с. 138

³⁷ Голубков Е.П. Исследование рынков – [электронный ресурс] - http://www.cfin.ru/press/marketing/-1/03.shtml