Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО «Гелиос»

 

      Также в последние годы резко  изменилась структура производства. Если до 2001 г. в Республике Казахстан  производством ГСМ занимались всего 4 крупных игрока, то в настоящее  время их насчитывается порядка 10. Примерно 58% всего объема ГСМ в республике вырабатывается на предприятиях, входящих в состав АО «КазМунайГаз».

     Снижение  производства происходит практически  по всем группам ассортимента ГСМ, кромедизельного  топлива. На региональном уровне падение  производства происходит неравномерно.

     Реализацией ГСМ в городе Алматы и алматинской  области занимается порядка 50 реализаторов, из них около 10 являются непосредственными  производителями ГСМ.

     По  данным Агентства РК по статистике, в последние годы на казахстанском  рынке усиливается конкуренция  со стороны ГСМ изделий российского  производства.³⁴ Низкое содержание парафина в ГСМ, широкий ассортимент и более низкие цены делают их привлекательными в глазах потребителей, иногда несмотря на качество продукта. Тем не менее, тенденция потребительского спроса последних лет, основанная на традициях и высоком качестве ГСМ произведенного в Казахстане, направлена на рост предпочтений отечественных ГСМ.

     Поэтому для того чтобы спокойно чувствовать  себя на рынке, необходимо еженедельно  анализировать ситуацию, прогнозировать ее и стремиться удовлетворять новые  желания потребителей.

     ТОО «Гелиос», по оценкам аналитиков Агентства  РК по статистике, является одним из наиболее динамично развивающихся  предприятий, что приводит к укреплению позиций на рынке. За 2004-2009 гг. доля его  в общеказахстанском объеме реализации ГСМ выросла с 21,2% до 34,5% и практически сравнялась с долей АО «КазМунайГаз» – 44,12%.³⁵

     Выбор каналов распределения продукции  является очень сложным управленческим решением, так как выбранные каналы влияют на все другие аспекты маркетинга. В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг, связанных с реализацией продукции.

     Сейчас  в РК существует большое количество предприятий, специализирующихся на продаже  ГСМ.

     За  последние 3-5 лет на рынке ГСМ  резко обострилась конкуренция, что обусловлено, прежде всего, расширением  экспансии иностранных компаний, многие из которых сделали значительные инвестиции на территории Казахстана.

     На 2008 год потребление ГСМ составляло в среднем 110,5 литров/месяц, за первое полугодие 2009 года показатели производства ГСМ составили 671 млн.л, а средний показатель 108,2 л./автолюбителя. Следовательно, есть возможность увеличения объема сбыта.

     Анализ  показывает, что в 2008г. по сравнению  с 2007г. ситуация с уровнем потребления  ГСМ в РК изменилась в сторону  увеличения спроса, но объемы производства ГСМ в сравнении с 2007 годом  несколько выросли, но данное увеличение не привело к значительным изменениям на рынке. Это обусловлено, прежде всего, продолжающимся в настоящее время  финансовым кризисом. В настоящее  время, за прошедшее полугодие 2009 года наблюдается ситуация схожая с ситуацией  на рынке ГСМ в 2008 году. Таким образом, можно сделать вывод, что рынок  ГСМ входит в новую фазу развития.

     В Алмате и Алматинской области у ТОО «Гелиос» 65 автозаправочных станций, 61 из них оснащена автомойками, мини-маркетами и пунктами замены масла (ПЗМ).

     Анализ  основных рынков сбыта ГСМ ТОО  «Гелиос» показывает, что основным рынком является рынок ГСМ Алматинской  области, хотя и существует небольшая  доля сбыта на рынках ГСМ других областей республики.

     В табл. 2 отражена география реализации продукции ТОО «Гелиос». 

     Таблица 2 Отгрузка продукции ТОО «Гелиос» по областям Республики Казахстан в 2005-2008гг. (тн.)³⁶

 

Регионы	2005	2006	2007	2008
Акмолинская область Актюбинская область Алматинская область Атырауская область Восточно-Казахстанская  область Жамбылская область Западно-Казахстанская область Карагандинская  область Костанайская область Кустанайская  область Кызылординская область Мангистауская область Павлодарская  область Северо-Казахстанская  область Южно-Казахстанская  область	1634 685.5 1978.7 163.2 39 121.1 21.3 187.5 72 37.5 27.5 28.1 118 2.5 27.6	1524.9 527.1 1654.3 394.4 28 59.1 42.6 48.4 136.5 101.8 20.2 17.6 31.8 1.8 14	2365 651.4 1197.7 568.1 41.3 59 39.3 34.1 269.1 74.6 0.3 60.5 42.3 17.1 5.6	2500 700 1500 800 50 100 40 50 300 100 20 80 50 20 15

 

     Таблица 3 Емкость рынка ГСМ крупнейших городов РК и доля ТОО «Гелиос» на данном рынке³⁷

 

Регион	Доля ТОО  «Гелиос», тн.	Емкость рынка, тн.	Доля ТОО  «Гелиос» ,%
Астана	6010	193252,9	3,11
Алматы	2500	5966,95	38,71
Караганда	40	24366,2	0,16
Шымкент	50	3644,35	1,37
Атырау	100	9041,3	1,11
Павлодар	300	4985,25	6,02
Семей	20	7621,05	0,26

 

     Как видно из табл. 3, наиболее перспективный  рынок сбыта продукции ТОО «Гелиос» обладает достаточной емкостью, причем наибольшей емкостью обладает Алматы и область - 38,71%, Павлодар - 6,02% и Астана и Акмолинская область - 3,11%.

     На  сегодняшний день ТОО «Гелиос» подвержено значительной конкуренции со стороны  производителей на рынке ГСМ. Продукция  нефтеперерабатывающих предприятий  достаточно разнообразна, но существуют определенные ассортиментные группы. Это газ (природный), бензин марки  АИ-80, бензин марки АИ-93, бензин марки  АИ-96, бензин марки АИ-98, дизельное  топливо (Дт). Целесообразно проводить  конкурентный анализ по выделенным выше ассортиментным группам.

     Определим все предприятия данного сектора, которые можно отнести к кругу  реальных или потенциальных конкурентов:

     1. АО «КазМунайГаз»;

     2. ТОО «Royal Petrol»;

     3. ТОО «Sinooil».

     Для проведения анализа конкурентоспособности  необходимо определить:

     а) качество выпускаемой продукции;

     б) каналы сбыта;

     в) цена;

     г) условия оплаты.³⁸

     Для оценки горючих качеств конкурирующей  продукции использовался экспертный метод оценки. 

 

      Таблица 4 Балльная оценка горючих качеств схожих марок конкурирующих предприятий (по пятибалльной системе)³⁹

 

Наименование  продукции	ТОО «Гелиос»	АО «КазМунайГаз»	ТОО «Royal Petrol»	ТОО «Sinooil»
Газ	4	4	3	3
АИ-80	4	5	4	4
АИ-93	5	4	3	5
АИ-96	4	-	5	3
АИ-98	5	3	4	-
Дт	4	4	3	4

 

     Далее проведем анализ конкурентоспособности  продукции ТОО «Гелиос» (табл. 6-10). 

     Таблица 5 Сравнительный анализ цен на ГСМ среди основных продавцов Алматы и алматинской области (тг. за литр)

 

Наименование  продукции	ТОО «Гелиос»	АО «КазМунайГаз»	ТОО «Royal Petrol»	ТОО «Sinooil»
Газ	43	43	45	44
АИ-80	53	53,5	57	54
АИ-93	72	71	71	73
АИ-96	92	94	95	93
АИ-98	102	101	103	102
Дт	66	70	68	69

 

     Как показывает табл. 5 у ТОО «Гелиос» существует ценовое преимущество практически  по всем видам бензина и дизельного топлива.

     Все конкурирующие предприятия предоставляют  скидку при оплате за наличный расчет в пределах 2-3 %, а также скидку постоянным клиентам. Поэтому фактор – условия оплаты будем считать  для всех равный 4 балам.

     Для оценки конкурентов проведём бальную  интегральную оценку, где: I –ТОО «Гелиос», II - АО «КазМунайГаз», III - ТОО«Royal Petrol», IV - ТОО «Sinooil».

     Широко  распространено представление балльного  интегрального показателя конкурентоспособности  суммой вида: 

      , (1) 

     где: Кi - частные показатели конкурентоспособности отдельных сторон продукции предприятия общим числом N, а Wi — весомость отдельных факторов в общей сумме.⁴⁰ 

     Таблица 6 Балльная оценка газа

 

№	Факторы, влияющие на сбыт товара	Весомость фактора в балах	Оценка  в сравнении с товаром конкурента				Интегральная  оценка в баллах
			I	II	III	IV	I	III	IV	V
1	Качество	35	4	5	3	5	140	175	105	175
2	Способы продажи	20	5	4	4	4	50	40	40	40
3	Цена	40	4	5	3	4	100	125	75	100
4	Условия оплаты	5	4	4	4	4	20	20	20	20
	Интегральная  оценка	100					425	470	355	445