Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО «Гелиос»

     3. Устранение недостатков перед  исследованием.

     Анкеты  были опробованы, каждая на 10 респондентах (за исключением управляющего персонала), для того, чтобы выяснить, на сколько понятно сформулированы вопросы анкеты, насколько удобно составлена она для заполнения анкетирующего, что необходимо добавить, а что исключить.

     После опробовирования были отредактированы анкеты для менеджеров и клиентов.

     4. Обработка результатов – происходила  с помощью ПК, программы Excel.

     5. Анализ полученных результатов,  составление вывод.

     После того, как данный проект был представлен  всем членам организации, было проведено  их анкетирование с делением на группы: управленев и сотрудников. Данные анкетирования представлены ниже на рисунках 3,4.

     В результате опроса управленцев были получены следующие результаты.

     Управленцы  считают, что:

• Реорганизация службы маркетинга повлечет за собой более четкое распределение обязанностей между работниками 33,3%;
• Увеличение конкурентоспособности 100%;
• Увеличение количества клиентов 100%;
• Увеличение расходов 100%;
• Наличие профессионального подхода 100%;
• Нововведения 66,6%;
• Проблемы с поиском профессиональных сотрудников 33,3%;
• Увеличение конфликтности в коллективе 66,6%;
• Опасение совершения ошибки 66,6 %;
• Первоначальный сбой в уже налаженной работе 33,3%;
• Боязнь перемен 33,3%.
• Готовность реализации проекта 66,6%.

     Данные  анкетирования были проанализированы и на их основании построена диаграмма представленная на рис. 3. 

 

     

     Рисунок 3. Мнение управленцев в отношении  реорганизации службы маркетинга ТОО  «Гелиос» 

     В результате опроса менеджеров ТОО «Гелиос» были получены следующие результаты:

• Считают, что риск оправдан 50,6 %;
• Согласны взять дополнительные официально оформленные обязанности 85,0 %;
• Служба маркетинга не повлияет на эффективность лично моей работы 15,0%;
• Считают, что со временем прибыль увеличится 86,0%;
• Считают, что взаимное сотрудничество увеличит объемы продаж 90,0%;
• Расходы возрастут, но в течение года окупятся 51,0%;
• Считают, что расходы возрастут, но в течение полугода окупятся 49,0%;
• Уверены в необходимость реорганизации службы маркетинга 90,0%;
• Возможно увеличение конфликтов 35,0%;
• Боязнь перемен 25,0%.

     Данные  анкетирования были проанализированы и на их основании построена диаграмма (рис. 5). 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 4. Мнение менеджеров в отношении  реорганизации службы маркетинга в  ТОО «Гелиос» 

 

      При подведении результатов, после  опроса управленцев, можно сказать, что они считают, что расходы  увеличиваются, но вместе с тем большинство  согласны на внедрение проекта. Анкетирование  менеджеров показало, что их мнение следующее: реорганизация службы маркетинга приведет к положительным результатам, увеличит прибыль и объемы продаж, а также будут более четко  определены обязанности каждого  сотрудника, каждый будет заниматься своим делом.

     Исследование  мнения клиентов ТОО «Гелиос» о функционировании организации. Для исследования мнения клиентов ТОО «Гелиос» о функционировании организации было проведено маркетинговое  исследование с помощью опроса клиентов, посетивших АЗС, автомойки, ПЗМ, мини-марты.

     Исследование  мнения потребителей о деятельности ТОО «Гелиос» по схеме схож с предыдущим исследованием.

     Постановка  целей и задач исследования. Анкета для клиентов должна рассмотреть, как  клиенты относятся к ТОО «Гелиос», что их привлекает.⁴²

     С учетом того, что клиенты в общей  массе тяжело идут на подобный контакт, объясняя это ограниченностью времени, отвечали максимум на три-четыре вопроса, поэтому анкету сократили до минимума - три самые основные вопроса:

     1. качество предоставляемого топлива?

     2. привлекают ли вас скидки ТОО?

     3. устраивает ли вас уровень  обслуживания?

     Опрос клиентов ТОО «Гелиос»», проведенный в августе 2009 года, показал, что из 120 опрошенных респондентов преобладающее число – частные лица 70%, а оставшиеся 30% - организации. При подведении итогов анкетирования, можно сделать следующие выводы:

     Отношение к ТОО «Гелиос» положительное, качество предоставляемых услуг и продукции  устраивает. Клиентов привлекают доступные цены, скидки (накопительные, разовые), а также добросовестный, внимательный, грамотный персонал.

     ТОО «Гелиос» имеет функциональную организационную  структуру (приложение 6), особое место, в которой занимает маркетинговый отдел (служба маркетинга).

     В настоящее время служба маркетинга на предприятии ТОО «Гелиос» организована следующим образом (приложение 7).

     Среди общих недостатков в организации  маркетинговой деятельности можно  назвать следующие:

• отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;
• ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;
• отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;
• недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;
• отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;
• отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании.

     С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков  и упущений является недопонимание  и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.⁴³

     Таким образом, при анкетировании управленцами и менеджерами ТОО «Гелиос», большинство  из них дали положительные отзывы о предлагаемой реорганизации маркетингового отдела предприятия и конкретных рекомендациях по усовершенствованию производственного процесса в целом.

     Далее необходимо провести анализ эффективности  маркетинговых решений.

     2.3 Анализ эффективности маркетинговых решений

 

     Анализ  системы взаимосвязи отдела маркетинга и коммерческой деятельности будет  проводиться на основе методов проведения маркетинговых исследований путём  проведения интервью у специалистов различных отделов и сопоставления  полученных данных в единый поток  информации, на основе которого и будут  составляться рекомендации по совершенствованию  службы маркетинга.

     При проведении данных исследований необходимо опираться на метод экспертных оценок, основанный на мнении и объективном  суждении специалиста фирмы, которого по возможности просят дать точную оценку, исходя из имеющейся у него информации. В качестве объекта исследования на предприятии был использован специалист маркетинговой службы ТОО «Гелиос».

     Перед проведением экспертного интервью был составлен примерный перечень вопросов, которые в последствии задавались специалисту (приложение 5).

     1. Как реализуется концепция маркетинга  в достижении целей предприятия?

     2. Какую роль играет отдел маркетинга  в деятельности каждого функционального  подразделения?

     3. Как давно на Вашем предприятии  сформирован отдел маркетинга, чем  была вызвана необходимость его  создания?

     4. Насколько эффективна деятельность  в направлении: поиска поставщиков,  изучения покупателей и конкурентов,  разработки новых товаров, зависит  от маркетинга?

     5. На достижение какой цели направлена  деятельность маркетолога предприятия?

     6. Какова степень взаимодействия  и воздействия отдела маркетинга  и деятельности по: закупкам сырья  и материалов, по продажам, по  производству и инновационной  деятельности, складскому хозяйству  и товароведению?

     7. В каких направлениях осуществляется  маркетинговая деятельность?

     8. Какие недостатки существуют  в маркетинговой деятельности  ТОО «Гелиос»?

     На  месте интервьюером задавались поясняющие и дополняющие вопросы, помогающие понять суть и ведущие к раскрытию  целей опроса. Ответы фиксировались  посредством записей шариковой  ручкой на бумаге. Отвечая на вопросы, специалисты маркетингового отдела предприятия отмечали, что предприятие  имеет своеобразную цель деятельности «Нет, конечно же, конечная цель деятельности это непременно чистая прибыль, но первым делом мы делаем ориентацию на другое. Дело не в прибыли, самое главное  не потерять клиентов». Этим и определяется вся специфика работы - ориентация на потребителя, что свидетельствует  о неразрывной связи маркетинга и деятельности целевого предприятия.

     Ответы  на данные ответы приведены ниже.

     1. Отдел маркетинга следит за  своевременностью сроков выполнения  заказов, осуществляет рекламную  деятельность по привлечению  и удержанию клиентов. Так как  отдел маркетинга и отдел сбыта  у нас четко не разграничены, то в компетенцию маркетологов входит контроль над всем процессом сбыта товаров: поиск каналов сбыта, связи с посредниками, соблюдение сроков поставки и т.д.

     ГСМ ТОО «Гелиос» пользуется спросом  по все территории Алматинской области и города Алматы в том числе.

     На  предприятии существует функциональная структура управления маркетингом, т.е. все другие отделы находятся  в подчинении у директолра по маркетингу. Отдел маркетинга контролирует деятельность других отделов и взаимосвязан с другими органами управления предприятием.

     Отдел маркетинга изучает потребности  своих клиентов по заявкам, поступающим  от заказчиков, или в ходе переговоров  с ними, по результатам исследований спроса и потребителей. В настоящее  время сбыт продукции снизился. Это  связано с ростом числа конкурентов, выпускающих и реализующих ГСМ.

     Контроль  на предприятии направлен на решение  следующих вопросов: кому, когда, сколько, по какой цене поставить. Для осуществления  контроля на предприятии создан финансовый отдел, который следит за производством  и сбытом, контролирует прибыль, следит за выполнением плана. Если не выполняется  план, то нет и прибыли. Поэтому  контроль - это не просто необходимость  для предприятия, он помогает улучшить финансовое положение ТОО «Гелиос».

     Вообще  анализируя работу специалистов, опрошенных в ходе работы можно сделать ряд  выводов. Маркетинговая деятельность ТОО направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие  и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

     Именно  всестороннее изучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляют главное назначение маркетинговой  деятельности в системе управления процессом производства.

     Изучение  спроса - это не просто достаточно точное выявление спроса на конкретные товары и услуги, удовлетворяющие определенные потребности, но и формирование этого  спроса, предвидение, в каком направлении  он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса, возросших  покупательских способностей, требований к качеству и надежности продукции  и т.д.

     2. Служба маркетинга создана с  момента организации предприятия  с целью:

     -максимальной  адаптации производства к требованиям  рынка, повышения эффективности  функционирования предприятия;