Повышения эффективности системы обеспечения сбыта продукции ООО ПКФ «Уралагропродсервис»

На основе SWOT-анализа  сопоставлены сильные и слабые стороны ООО ПКФ «Уралагропродсервис» с его внешними возможностями и угрозами. Основные слабые стороны: узкий ассортимент продукции, ненадежность каналов поставки сырья, неизвестность марки, производство продукции в соответствие с ТУ,  говорят о необходимости изменений в организации, без которых невозможно ее успешное развитие.

Во-первых, необходимо расширить  ассортимент производимой продукции, с целью увеличения числа клиентов; во-вторых, сделать рекламу более  эффективной, с целью предоставления информации о предприятии и о  его продукции потенциальным  клиентам, привлечения новых клиентов и увеличения объема продаж; в-третьих, увеличить рынок сбыта, с целью увеличения прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Рекомендации по повышению эффективности системы обеспечения сбыта продукции ООО ПКФ «Уралагропродсервис»

3.1. Предложение по расширению ассортимента производимой продукции

 

Компании ООО ПКФ «Уралагропродсервис» предлагается модифицировать ассортиментный ряд и производить новый вид щербета и продавать его при этом покупателям того же целевого сегмента – оптовым и розничным торговым организациям, используя свои конкурентные преимущества и ранее неиспользованные методы продвижения продукции.

Учитывая возросшее внимание населения к здоровому образу жизни, расширение ассортимента желательно проводить с учетом этих потребностей, т.е. производство нового вида щербета по новой технологии повышенной биологической ценности, пониженной калорийности и с увеличенным сроком хранения. Для производства нового вида щербета необходимо оборудовать дополнительный цех, тем самым провести увеличение численности операционного персонала и распределить функции между управленческим аппаратом.

Для реализации проекта необходимо взять долгосрочную ссуду в банке в размере 936 тыс. рублей. Данные средства будут направлены на приобретение новейшего немецкого оборудования, необходимых транспортных средств, строительство цеха, передаточных устройств и так далее. На погашение ссуды будет ежемесячно переводиться 5 % от полученной прибыли.

Ожидается, что расширение предприятия выгодно и для населения, ведь это новые рабочие места для трудоустройства и возможность попробовать новую продукцию, отвечающее требованиям здорового питания. Рентабельность предлагаемого производства составит 37,4%, а окупаемость 3,5 года, что позволяет надеяться на дальнейшее процветание и расширение предприятия.

В современном мире рынок  товаров и услуг стремительно развивается, и удивить потребителя  чем-либо с каждым днем становится все  труднее, но все же появление нового товара привлекает покупателя, а его  хорошее качество помогает увеличивать спрос. Исходя из этого руководству ООО ПКФ «Уралагропродсервис» предлагается начать производство нового кондитерского изделия – щербета «Сладость Востока».

Новый продукт является изобретением, которое относится  к пищевой промышленности, а именно к кондитерскому производству, и защищен патентом № 2457683.

Изобретение предназначено  для решения технической задачи расширения ассортимента восточных  сладостей типа мягких конфет с получением продукта питания - щербета - повышенной биологической ценности, пониженной калорийности и с увеличенным сроком хранения.

Способ производства щербета осуществляется следующим  образом: растворение сахара-песка  в воде при нагревании, введение цельносмолотой предварительно обжаренной до влажности 5% муки из бобов нута с  размером частиц не более 160 мкм, патоки, уваривание сахаро-паточного сиропа, введение молока сгущенного цельного с сахаром и маргарина последующим увариванием до содержания сухих веществ 82%, охлаждение до 45-65°С, сбивание с получением помадной массы, темперирование при 65-70°С, смешивание с ядром арахиса жареным дробленым и эссенцией ирисовой с получением конфетной массы влажностью 9-12%, температурой 60-72°С, формование конфетного пласта валковыми формующими механизмами, охлаждение пласта до температуры 32-40°С в охлаждающей камере, разрезание пласта на прямоугольные бруски массой не более 2 кг, выстойка и охлаждение конфет в течение 24-25 мин, температура корпуса после выстойки и охлаждения 24-26°С, завертка и укладка готовых изделий при следующем соотношении компонентов, мас. %:

- сахар-песок	43,38
- мука из бобов нута обжаренная
с размером частиц не более 160 мкм	1,00
- патока	7,69
- молоко цельное сгущенное  с сахаром	15,15
- маргарин	3,84
- ядро арахиса жареное дробленое	28,64
- эссенция ирисовая	0,30

 

Технический результат  предлагаемого способа заключается  в получении щербета с улучшенной биологической ценностью, повышенным содержанием белка, пониженным содержанием  сахара, меньшей калорийностью, а  также возможности формовать массу с влажностью на 1-2% выше, чем у прототипа, что позволяет увеличить срок хранения щербета до 1 месяца.

Получаемый указанным  способом щербет соответствует требованиям  ГОСТ Р 50230-92 по органолептическим, физико-химическим показателям и по показателям безопасности.

Данное изделие понравится каждому, кто его попробует.

Предполагается, что новый товар будет пользоваться успехом на потребительском рынке, так как у него доступная цена для такого рода изделия, красочная упаковка, привлекающая внимание, вместимостью 800 гр., а главное – высокое качество.

Щербет «Сладость Востока» фасуется в коробках, в каждой из которых 10 упаковок. В месяц объем продаж составляет 1000 коробок, или 10000 упаковок. Высокий объем продаж объясняется тем, что поставка продукции не ограничивается только городом, но и распространяется в области.

Щербет «Сладость Востока», будет производиться в специализированном кондитерском цехе, оснащенном новейшим оборудованием, которое будет привезено из Германии и аналогов в городе не имеет. К цеху будет пристроен склад для хранения готовой продукции, а так же необходимо построить гараж для транспортных средств в соответствии с требованиями и нормами СЗЗ.

Сырье для производства щербета закупается у оптовых фирм, с которыми  налажены долгосрочные связи. На поставку конкретного сырья были заключены договора сроком на 1 год.

Так же товар компании проходит строгий обязательный контроль качества и сертификацию, поэтому можно быть уверенным в качестве продукции и в соблюдении всех норм.

Схема распространения щербета «Сладость Востока» обширна, как было описано выше. Кроме оптовых фирм Челябинска предполагаются поставки в районы области и так же работа с оптовыми фирмами из близлежащих областей и крупных городов и т.д. 

Так как продукция ООО ПКФ «Уралагропродсервис» становится известна за пределами Челябинской области, то планируется в ближайшем будущем расширить рынок сбыта нового товара. Сделать это позволит уже стабильная прибыль, растущий спрос и хорошая репутация предприятия.

Исходя из небольшого, проведенного компанией, социального опроса, было выяснено, что новый товар востребован среди всех слоев населения и любим независимо от возраста и пола.

Из этого же опроса следует, что покупателей привлекает необычная яркая упаковка, удобная фасовка щербета, вкусовые качества и умеренная цена.

Одним из самых главных  преимуществ ООО ПКФ «Уралагропродсервис» перед конкурентами является качество производимого товара, наличие новейшего  оборудования и высококвалифицированных  работников. Никто из конкурирующих, на данный момент, фирм не имеет подобного оборудования, а работая на устаревшей отечественной технике, они не могут поднять ни качество выпускаемой продукции, ни прибыль, ни, соответственно, спрос на нее. При этом конкурирующие фирмы очень высоко поднимают цены на товар из-за вышеперечисленных причин, что позволяет ООО ПКФ «Уралагропродсервис» находиться на достойном уровне, и укрепляться на рынке.

Новая продукция в  первую очередь будет распространяться через уже проверенные каналы – оптовые фирмы. Кроме этого предполагается использование рекламы нового товара.

Для продвижения нового вида щербета необходимо провести рекламную кампанию, используя метод личных продаж, электронную рассылку, рекламу в специализированном журнале, электронные каталоги, а также рассылку пробных образцов продукции потенциальным потребителям компании ООО ПКФ «Уралагропродсервис».

 

3.2 Разработка усовершенствованной  системы сбыта

 

Канал распределения  – совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Решение о выборе канала распределения – одно из самых  сложных. Выбранные фирмой каналы самым  непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

ООО ПКФ «Уралагропродсервис» использует нулевой канал распределения (рис. 12).

 

Рис. 12. Канал распределения ООО ПКФ «Уралагропродсервис».

 

 

 

ООО ПКФ «Уралагропродсервис» имеет большую степень контроля распределения, но при этом большие издержки, связанные с распределением.

Что касается непосредственно  места продажи продукции ООО ПКФ «Уралагропродсервис», то специализированных точек продажи и магазинов нет. Продажа осуществляется путем личных контактов генерального директора и клиента в офисе ООО ПКФ «Уралагропродсервис» или по телефону. Проданная продукция отгружается со склада компании непосредственно клиенту или доставляется на склад предприятия-клиента в установленные договором купли-продажи сроки.

Продвижение – это  то, как продавец общается со своим  потребителем: формирует его и  старается заинтересовать своим  предложением.

В настоящее время  продвижение продукции ООО ПКФ «Уралагропродсервис» осуществляется в основном за счет личных продаж, также используется стимулирование сбыта (предоставление скидок), рассылаются рекламные образцы потенциальным потребителям.

Для совершенствования  системы продвижения продукции ООО ПКФ «Уралагропродсервис», в частности щербета «Сладость востока» составляется план коммуникации с потребителями (рис. 13).

Рис. 13. Процесс планирования коммуникаций

 

Согласно плану по развитию коммуникаций ООО ПКФ «Уралагропродсервис» на первом этапе проводится анализ и формулируются проблемы. Главной проблемой является низкая информированность потенциальных клиентов о новом продукте (щербет «Восточная сладость»).

Для решения этой проблемы ставится маркетинговая цель - довести до сведения целевой аудитории информацию о ООО ПКФ «Уралагропродсервис» и новом продукте – щербете «Восточная сладость».

В качестве целевой аудитории рассматриваются торговые компании Урала и Казахстана, как существующие потребители ООО ПКФ «Уралагропродсервис», так и новые потенциальные клиенты в том же целевом сегменте.

Поведенческие и коммуникативные  цели направляются на стимулирование целевой аудитории приобрести новую продукцию - щербет «Восточная сладость».

Творческая стратегия состоит в том, чтобы убедить целевую аудиторию в необходимости приобретения новой продукции, основываясь на том, что щербет «Восточная сладость» отвечает запросам людей в здоровом питании, а следовательно продукция будет пользоваться у конечных потребителей хорошим спросом, и тем самым торговые компании могут увеличить прибыль или установить конкурентную цену на эту продукцию. Для этого можно использовать средство личной продажи. 

Большое значение имеет  выбор средств информации. Можно использовать электронные каталоги, которые рассылаются потенциальным клиентам на CD.  Каталог должен содержать графу заказа продукции через Интернет.

Рекомендуется создать интернет-сайт ООО ПКФ «Уралагропродсервис». На сайте помещается информация о самой организации, производимой продукции, прайс-листы, адрес и телефон компании, фотографии сотрудников, цехов, информация о грамотах и призовых местах в конкурсах и выставках, должна быть возможность оформления заказа через Интернет.

Следует разместить рекламную информацию в специализированном журнале.

Кроме того следует использовать почтовую рекламу:

- отправка писем потенциальным клиентам с помощью электронной почты;

- рассылка пробных образцов продукции постоянным клиентам.

Необходимо продолжать и реализацию личных продаж (в основном с существующими клиентами).

Контроль за проведением  рекламного мероприятия можно осуществлять на основе отслеживания увеличения количества заявок от существующих и новых потребителей на приобретение щербета «Восточная сладость». Постоянное отслеживание осуществлять в течение 3-х месяцев для определения эффективности коммуникации. Если коммуникации не эффективны, то внести поправки в творческие стратегии.

Таким образом, ООО ПКФ «Уралагропродсервис» будет производить новый вид щербета «Восточная сладость», что позволит расширить рынок сбыта. Первое время щербет «Восточная сладость» будет находиться на этапе внедрения, тем самым необходимо выпускать пробную партию продукции. Изменится рекламная кампания ООО ПКФ «Уралагропродсервис». Для информирования клиентов о компании и новом продукте,  разработан  план рекламных мероприятий, основными средствами которого являются – электронные каталоги, рассылка по электронной почте, реклама в специализированных изданиях. Так же стоит продолжать рассылку пробных образцов потенциальным потребителям и осуществлять личные продажи.